作者：牛冬梅

來源：首席消費官（ID：CEfirst）

從六七人的小作坊到員工超兩千人的上市公司，鹽津鋪子也曾創(chuàng)造過傳奇。

放眼在整個休閑零食賽道，鹽津鋪子算是起步較早的，但在新零售渠道持續(xù)釋放流量紅利的井噴期，其重心放在線下渠道上，一直堅持“線下為主，線上為輔”。

隨著休閑零食賽道擴容，互聯(lián)網(wǎng)電商品牌大行其道，涌現(xiàn)出良品鋪子、三只松鼠等網(wǎng)紅品牌，同時市場還不斷涌現(xiàn)出新的中小品牌。面對強敵環(huán)視，鹽津鋪子該作何抉擇？

多品類實現(xiàn)正增長

2022年，鹽津鋪子營收為28.94億元，同比增長26.83%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為3.01億元，同比增長99.86%。對于業(yè)績的高增長，鹽津鋪子總結(jié)了三點原因：聚焦六大核心品類、產(chǎn)品全規(guī)格發(fā)展、全渠道覆蓋。

財報顯示，鹽津鋪子近幾年一直保持著較為穩(wěn)定的營收增速，但原材料價格波動、渠道轉(zhuǎn)型等原因，這讓盈利與營收增速不在一個頻道上，以2022年業(yè)績對比2020年來看，鹽津鋪子營業(yè)收入同比增長47.73%，但凈利潤僅同比增長24.69%。

從業(yè)務上來說，鹽津鋪子的業(yè)務主要有兩大產(chǎn)品線：

其一，是包括深海零食、休閑豆制品、蜜餞炒貨、休閑素食、肉魚產(chǎn)品等咸味休閑食品；其二，是休閑烘焙點心，包含面包、蛋糕、薯片、沙琪瑪、果凍布丁等新品，產(chǎn)品品類相對比較齊全。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，除果干類收入同比下滑外，其他產(chǎn)品均實現(xiàn)了正增長。其中，休閑魔芋制品實現(xiàn)收入2.57億元，同比增長120.32%；薯片實現(xiàn)收入2.77億元，同比增長52.20%；肉禽蛋制品實現(xiàn)收入2.89億元，同比增長23.91%。

圖片來源：鹽津鋪子2022年財報

從分銷售模式看，鹽津鋪子直營渠道實現(xiàn)收入3.72億元，占營業(yè)收入比重為12.85%，同比減少43.63%；電商渠道實現(xiàn)收入4.18億元，占營業(yè)收入比重為14.46%，同比增加201.38%；經(jīng)銷和其他渠道實現(xiàn)收入21.04億元，占營業(yè)收入的72.70%，同比增加41.81%。

截至2022年末，鹽津鋪子直營32家大型連鎖商超的1975個KA賣場。由于鹽津鋪子渠道策略轉(zhuǎn)變，直營模式對營收的貢獻連續(xù)多年下降，已從2017年總營收比重53.57%下降至12.85%。與此同時，隨著渠道業(yè)務加速下沉，經(jīng)銷商數(shù)量從2021年1749個上漲41.97%至2483個。

電商、經(jīng)銷和其他渠道實現(xiàn)的收入占比均有較大幅度的提升，但因這些渠道需投入較多的推廣費用來拉動銷售，侵蝕了鹽津鋪子的利潤空間，兩者的毛利率分別為39.51%、30.26%，而直營渠道的毛利率為54.57%。

近日，鹽津鋪子發(fā)布了2023年一季報，其整體增速比較搶眼。其公告顯示，公司實現(xiàn)營業(yè)收入約8.93億元，同比增長55.37%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.12億元，同比增長81.67%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤約為9835.24萬元，同比增長100.33%。

從小作坊到上市企業(yè)

上世紀80年代，鹽津鋪子創(chuàng)始人張學武的父親創(chuàng)立了一個六七人的小作坊，取名：騰飛食品廠，產(chǎn)品只有涼果蜜餞，做法也比較簡單，原材料過鹽腌制，再加上糖來調(diào)味。

騰飛食品廠在張學武父親手中經(jīng)營多年不見起色，直到張學武南下深圳闖蕩，在外資食品企業(yè)歷練數(shù)年歸來。

張學武回到家鄉(xiāng)后，接下父親的騰飛食品廠，與其哥哥張學文一起重新創(chuàng)業(yè)。兩人一人負責采購、生產(chǎn)，一人負責戰(zhàn)略規(guī)劃，通過自主采購、自主生產(chǎn)制造，逐漸建立起企業(yè)自己的質(zhì)量管理體系，較大程度的保障了食品品質(zhì)。在銷售端，張學武取消逐級代理模式，產(chǎn)品從工廠直接供貨家樂福、大潤發(fā)、華潤萬家等大型商超，為鹽津鋪子的業(yè)績快速提升奠定了基礎。

2005年，張學武正式接手家族企業(yè)，公司更名為“鹽津鋪子”。據(jù)悉，“鹽津”是種工藝，將新鮮的蔬果加入鹽和糖制作成鹽津菜（又稱素食菜），這一工藝運用到?jīng)龉垧T制作中，成為南方蜜餞的代表?！胞}津鋪子”這一品牌名字，顯然比“騰飛”更有文化底蘊。

解決掉食品安全、打通了銷售渠道后，鹽津鋪子的業(yè)績突飛猛進。2012年，營業(yè)收入為3.69億元，到2017年敲鐘上市時，鹽津鋪子的營業(yè)收入翻了三倍，達11.08億元。

與三只松鼠、良品鋪子等頭部休閑零食品牌依靠貼牌代工廠生產(chǎn)不同，鹽津鋪子采用的是自主研發(fā)、自主生產(chǎn)，也因此其毛利率水平是最高的。

渠道變革之殤

張學武在一次投資者交流會上表示，“鹽津鋪子多年來一直是以商超模式取勝，從公司成立開始，到上完市以后的前三年，都是聚焦在商超渠道發(fā)展，采取散裝、中島布局，聚焦一咸一甜兩個品類，2020年遭遇疫情，我們堅定了公司要往散裝、要往商超以外發(fā)展?！?/p>

據(jù)其財報顯示，在渠道方面，鹽津鋪子采取的是“直營商超樹標桿，經(jīng)銷商全面拓展、渠道下沉，電商、零食渠道等新興渠道積極突破”的渠道戰(zhàn)略，意味著其渠道布局重點將是不斷擴建其經(jīng)銷商網(wǎng)絡，實現(xiàn)渠道下沉，以提高產(chǎn)品覆蓋面和市場占有率。

資料來源：鹽津鋪子2022年財報

截至目前，經(jīng)過近幾年的渠道改革優(yōu)化，鹽津鋪子的渠道布局確實發(fā)生了一些變化。從不同渠道對營收的貢獻來看，電商渠道的營收占比翻番；直營KA渠道對公司營收的影響逐步降低，目前已經(jīng)降為13%，經(jīng)銷渠道建設仍是公司布局的重點，呈逐年穩(wěn)步上漲的態(tài)勢。

電商、直播等新零售模式的出現(xiàn)，則為深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)流量紅利帶來了機會，也給鹽津鋪子創(chuàng)造了突圍的機會。值得肯定的是，鹽津鋪子通過抖音直播種草、拼多多爆款出擊等方式突出高性價比優(yōu)勢，銷售額實現(xiàn)超300%的增長。

當前，鹽津鋪子正圍繞全渠道、全產(chǎn)業(yè)鏈進行渠道轉(zhuǎn)型升級，對供應鏈數(shù)量做減法、體量做加法，有望實現(xiàn)其渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，為業(yè)績增長提供助力。

行業(yè)在不斷被重塑

伴隨著人均可支配收入的增加和現(xiàn)代食品技術(shù)的不斷進步，我國休閑零食行業(yè)保持較高增速，近幾年基本保持在10%左右。由于行業(yè)門檻低、資本涌入、新零售渠道創(chuàng)新等因素的推動，休閑食品產(chǎn)品迭代速度加快，倒逼企業(yè)不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新。

在產(chǎn)品品類創(chuàng)新方面，鹽津鋪子在咸味休閑零食之外，還開辟了“憨豆爸爸”系列休閑烘焙點心產(chǎn)品。不過這一賽道早已有桃李面包、達利園、盼盼食品等頭部品牌，其所要面臨的市場競爭壓力不小。

近幾年，休閑零食賽道規(guī)模不斷擴大，導致市場不斷有競爭者涌入。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國休閑零食行業(yè)競爭格局及發(fā)展趨勢預測報告》顯示，目前我國有16.3萬余家休閑零食相關企業(yè)，其中10.3萬余家休閑零食相關企業(yè)成立于5年內(nèi)，占比63.4%；全渠道市場份額前五名分別為旺旺、百事、三只松鼠、洽洽食品及良品鋪子，占比分別為6.2%、5.5%、3.8%、3.8%及3.7%。

因此，這給了零食企業(yè)很大想象空間，鹽津鋪子在此背景下能否持續(xù)高速增長，讓我們拭目以待。

（本文僅供參考，不構(gòu)成投資建議，據(jù)此操作風險自擔）