我對(duì)白酒的生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)來說了解比較多，而對(duì)銷售企業(yè)及其銷售過程了解得比較少，從去年開始，才有意識(shí)地對(duì)銷售行業(yè)也做一些深入、具體的調(diào)查研究，我觀察的一個(gè)基本的切入點(diǎn)是基層的煙酒店，因?yàn)闊熅频攴植挤浅V，也很容易去接近、交流。我們平時(shí)也在基層煙酒店買過不少酒，只是沒有有意識(shí)地對(duì)其銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行觀察。最近對(duì)基層煙酒店進(jìn)行具體的收集資料和觀察研究之后，有了很多的認(rèn)識(shí)和感想，會(huì)逐漸地和酒友們分享。

基層煙酒店有強(qiáng)大的銷售能力，這是我以前沒有想到的。據(jù)西安煙酒行業(yè)的資深人士告訴我，西安年銷售額一千萬元以上的基層煙酒店有上千家。我自己調(diào)研過的十多家煙酒店，年銷售額曾經(jīng)都做到過一千萬元以上。又有行業(yè)人士告訴我在河南鄭州，最大的一家煙酒店的年銷售額超過一億元，湖北某個(gè)縣級(jí)市的一個(gè)煙酒店的年銷售額超過七千萬元。這些煙酒店的規(guī)模比起超市來小多了，但有這么大的營(yíng)業(yè)額確實(shí)令人吃驚。

西安雁鳴家園小區(qū)南門的新琪煙酒店

今年我調(diào)研的這些煙酒店，受疫情的影響經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)普遍下降，相比以往生意可以用清淡來形容，但是也都還能維持下去，還有一定的銷售額，它們所展現(xiàn)出那種強(qiáng)大的生命力讓我感動(dòng)和敬佩。

基層煙酒店的生命力來自何處？據(jù)我的觀察，主要來自以下三個(gè)方面：

第一，基層煙酒店滿足的是人民群眾日常的生活需要。抽煙、喝酒、喝茶、飲食是人最基本的需要，只要有消費(fèi)者存在，不管消費(fèi)能力是上升了還是下降了，或多或少總會(huì)有需求，只要有人存在，就有消費(fèi)存在，就會(huì)有給人群服務(wù)的零售業(yè)務(wù)點(diǎn)。基層煙酒店除了賣煙酒之外，有的時(shí)候也賣一些食品，如方便面等。去年疫情最緊張的時(shí)候，一些煙酒店開始賣蔬菜、水果，甚至通過社區(qū)服務(wù)群對(duì)社區(qū)人群進(jìn)行銷售和服務(wù)。消費(fèi)者的基本生活需要，賦予基層煙酒店永恒的生命力。盡管受各種情況的影響，基層煙酒店的生意會(huì)有波動(dòng)，也有支撐不下去轉(zhuǎn)手的，但從最本質(zhì)上講，只要有人的需要存在，基層煙酒店總會(huì)有一些存在下來，只要存在下來，就會(huì)有一個(gè)基本的營(yíng)業(yè)額。當(dāng)然，一些相關(guān)的費(fèi)用，比如廠家的陳列費(fèi)等，也是能夠支撐他們熬過最艱難時(shí)刻的重要條件。

新琪煙酒店里陳列的各種酒品

第二，來自經(jīng)營(yíng)者的吃苦耐勞的精神和堅(jiān)韌不拔的毅力。在我調(diào)研過的這十多家基層煙酒店里，基本上沒有雇員，就是一家人自己在經(jīng)營(yíng)，多數(shù)是夫妻倆，最多再加上一兩個(gè)孩子來幫幫忙。減少了雇傭人員，人力資源成本就節(jié)約了，這也是基層煙酒店有韌性的一個(gè)原因。

同時(shí)，他們的工作時(shí)間幾乎是不限時(shí)的，有的甚至是24小時(shí)服務(wù)。很多煙酒店的貨架后面就有一張床，夜間有人在這里值守?，F(xiàn)在市場(chǎng)管理部門出于安全考慮，要求他們夜間不能在店里值守，有些老板就把床搬走了，但店面也由此擴(kuò)大了。有一家店的老板是夫妻倆，已經(jīng)60歲了，他們經(jīng)營(yíng)煙酒店有20多年的時(shí)間，就那么一個(gè)不到30平米的店鋪，供他們養(yǎng)育了三個(gè)兒女，這三個(gè)兒女又分別養(yǎng)育了七個(gè)孫子、外孫輩的孩子，老兩口還要贍養(yǎng)他們的老母親，幾代人主要靠這個(gè)煙酒店來生存，他們以店為家，無論經(jīng)營(yíng)狀態(tài)好壞，都能堅(jiān)韌不拔地堅(jiān)持下去，體現(xiàn)出了強(qiáng)大的韌性。這是基層煙酒店能夠生存和發(fā)展的重要原因。

西安老鋼廠創(chuàng)意園區(qū)里的元盛昌煙酒行

第三，來自于經(jīng)營(yíng)者在實(shí)戰(zhàn)中所產(chǎn)生、積累的商業(yè)智慧。每個(gè)基層煙酒店周圍的客戶情況并不一樣，淡季和旺季的客戶情況也都不一樣，針對(duì)不同的客戶情況，這些經(jīng)營(yíng)者都有自己的應(yīng)變能力。比如有些煙酒店以前商品種類少，今年就增加了幾種商品，如方便面、大米、茶葉等；商品排架、價(jià)格調(diào)整、發(fā)展長(zhǎng)期客戶或者集團(tuán)客戶，也都是他們應(yīng)對(duì)的辦法。

我印象非常深的是到了一家店里，正好是晚上吃飯的時(shí)候，店里大人不在，只有一個(gè)九歲的小男孩在看店，我看著貨架的某款酒，下意識(shí)地念了一下價(jià)簽上的價(jià)格，980元。這時(shí)小男孩看著我輕聲地說那個(gè)價(jià)格只是價(jià)簽上標(biāo)的價(jià)，然后就不說話了，只是看著我，意思是說價(jià)格是可以商量的。我被他給逗笑了，我覺得這個(gè)孩子有商業(yè)智慧，首先他提醒你這個(gè)價(jià)格是可以再商量的，同時(shí)他又不說破，只是看你的下一步的反應(yīng)。一個(gè)九歲的小男孩，通過平時(shí)在店里觀察大人的實(shí)戰(zhàn)學(xué)會(huì)了怎樣與客戶打交道，該說什么，不該說什么，說到什么程度都學(xué)會(huì)了。我覺得這種商業(yè)智慧是在日積月累的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)中積累起來的，也是在商業(yè)經(jīng)驗(yàn)中創(chuàng)造性產(chǎn)生的，這樣的智慧可以使他們應(yīng)對(duì)各種變局，讓基層煙酒店擁有強(qiáng)大的生命力。

西安咸寧東路淼淼煙酒店

當(dāng)然，基層煙酒店也面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)，疫情還只是暫時(shí)現(xiàn)象，大的影響來自于行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整、新興零售業(yè)態(tài)的沖擊，等等（這方面的情況，我們以后會(huì)進(jìn)行深入的觀察以及詳細(xì)的討論和交流）。但不管怎么說，不管什么樣的新型零售企業(yè)的出現(xiàn)，也只有秉承為消費(fèi)者服務(wù)，吃苦耐勞、堅(jiān)韌不拔的精神和創(chuàng)造性的商業(yè)智慧這三條本質(zhì)的精神，才能長(zhǎng)期、持久地存在、發(fā)展下去。

我們?cè)谖恼麻_頭提到的那些亮眼的銷售數(shù)據(jù)，它們不是一天兩天產(chǎn)生的，而是經(jīng)過長(zhǎng)期積累產(chǎn)生的，而且也不是永遠(yuǎn)不變的恒定值，有可能去年銷售額1000多萬元的基層煙酒店，今年的銷售額才三四百萬元。但它們能夠長(zhǎng)期生存下去，是由于堅(jiān)持了上面所說的三種精神。新的零售業(yè)態(tài)通過營(yíng)銷模式的變革，忽然出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，這種情況在白酒零售行業(yè)也出現(xiàn)過，但如果沒有堅(jiān)持上面的三條精神，就會(huì)“其興也勃焉，其亡也忽焉”，是堅(jiān)持不了多久的，不管多么時(shí)尚、創(chuàng)新的商業(yè)模式或者零售業(yè)態(tài)，支撐它們最底層的邏輯是永遠(yuǎn)不會(huì)變的。

（2021年11月22日。關(guān)于基層煙酒店觀察的第一則筆記。）

淼淼煙酒店里陳列的酒品