面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員的壓力也日益劇增。尤其伴隨流量紅利的消失，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始借助數(shù)字化工具賦能銷售人員，希望通過(guò)工具的加持，實(shí)現(xiàn)銷售人才和銷售工具的“人器合一”，最終助力企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

在市場(chǎng)有限，客戶有限的情況下，企業(yè)的增長(zhǎng)絕對(duì)不是打概率牌，而是要珍惜每一個(gè)高價(jià)值客戶，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式來(lái)贏得增長(zhǎng)。而CRM系統(tǒng)作為一種強(qiáng)大的銷售管理工具，可以幫助銷售人員更好地管理客戶信息，提升銷售效率和業(yè)績(jī)水平。

但很多企業(yè)在引入CRM系統(tǒng)時(shí)，錯(cuò)誤地認(rèn)為它只是用于管理銷售人員的工具，這就導(dǎo)致了銷售人員的強(qiáng)烈抵觸情緒，最終導(dǎo)致CRM系統(tǒng)無(wú)法正常使用。然而，實(shí)際上，CRM系統(tǒng)不僅僅是管理銷售人員的工具，更是銷售人員提升業(yè)績(jī)的利器。

當(dāng)前，企業(yè)在客戶管理方面存在以下痛點(diǎn)：

第一、客戶沒(méi)有精準(zhǔn)分層：核心的客戶數(shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)化分級(jí)分類，容易因銷售的離職導(dǎo)致核心客戶流失。

第二、客戶的歸屬不清晰：導(dǎo)致銷售出現(xiàn)撞單、漏單、搶單等問(wèn)題。

第三、信息不準(zhǔn)確：由于客戶信息的獲取和錄入方式不一，或者客戶自身信息變動(dòng)頻繁，導(dǎo)致客戶信息不準(zhǔn)確、不完整。

第四、跟進(jìn)不及時(shí)：由于銷售人員工作繁忙，或者跟進(jìn)任務(wù)分配不合理，導(dǎo)致客戶跟進(jìn)不及時(shí)，錯(cuò)失商機(jī)。

第五、缺乏有利的工具支撐，無(wú)法挖掘客戶潛力：企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確了解客戶的需求、偏好和潛在需求，無(wú)法提供個(gè)性化的服務(wù)和推薦。

第六、客戶流失率高：由于客戶服務(wù)不到位、產(chǎn)品質(zhì)量不好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)等原因，導(dǎo)致客戶流失率高。

我們以CRM賽道的頭部企業(yè)紛享銷客CRM系統(tǒng)為例，來(lái)分析CRM系統(tǒng)是如何賦能銷售人員業(yè)績(jī)提升的？

第一、銷售過(guò)程管理

借助紛享銷客CRM系統(tǒng)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶報(bào)備、查重規(guī)則管理、檔案管理等流程的管理。比如銷售拜訪客戶，溝通了哪些內(nèi)容、客戶期望是什么、需求匹配度怎么樣、預(yù)算多少、下一步的工作計(jì)劃等，都以模版化的形式規(guī)定好了框架，通過(guò)這種方式來(lái)掌握客戶進(jìn)度；又比如通過(guò)在CRM中設(shè)置查重規(guī)則，減少了銷售撞單，防止兩個(gè)或者多個(gè)銷售人員跟蹤同一個(gè)客戶，避免了銷售資源的浪費(fèi)。

另外，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，每個(gè)人的能力和專業(yè)度存在差異。如何通過(guò)CRM系統(tǒng)來(lái)規(guī)范或者引導(dǎo)銷售的關(guān)鍵行為，進(jìn)而提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力也成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

在紛享銷客的CRM系統(tǒng)中設(shè)置了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的商機(jī)任務(wù)指標(biāo)，在CRM系統(tǒng)中把商機(jī)分割成了多個(gè)階段，這樣就容易產(chǎn)生可衡量的階段性的商機(jī)推進(jìn)成果，提升銷售的目標(biāo)感。比如在和客戶的初步接洽階段，引導(dǎo)銷售去獲取商機(jī)的預(yù)算、關(guān)鍵決策人等這些與商機(jī)推進(jìn)相關(guān)的關(guān)鍵信息，幫助銷售大大提升了整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)效率，銷售轉(zhuǎn)化的成功率同比大幅提升。

第二、銷售結(jié)果管理

以前評(píng)估銷售人員效率和達(dá)成率，都是管理者基于經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估這個(gè)季度能達(dá)成多少業(yè)績(jī)，缺乏科學(xué)指導(dǎo)。現(xiàn)在通過(guò)紛享銷客CRM系統(tǒng)，可以及時(shí)查看客戶轉(zhuǎn)化率、商機(jī)轉(zhuǎn)化率、簽單率、投入產(chǎn)出比等多個(gè)指標(biāo)考核銷售人員效率，誰(shuí)的效率更高一目了然。

CRM系統(tǒng)還可以幫助一線銷售人員分析銷售數(shù)據(jù)，了解銷售情況和趨勢(shì)。通過(guò)CRM系統(tǒng)，銷售人員可以了解自己的銷售情況和弱點(diǎn)，在制定銷售計(jì)劃和提高銷售技能方面提供有力的支持。同時(shí)，CRM系統(tǒng)可視化的銷售數(shù)據(jù)，也讓銷售人員更加直觀地了解銷售情況和趨勢(shì)。

對(duì)于中高層管理層，也可以實(shí)時(shí)看到系統(tǒng)里面近期不同的部門(mén)或者不同的銷售新建了哪些商機(jī)，每個(gè)產(chǎn)品線的商機(jī)數(shù)量，并清晰的感知到每個(gè)商機(jī)大體上到達(dá)了哪個(gè)階段，提升了內(nèi)部的溝通和協(xié)作效率。

第三、報(bào)價(jià)管理

銷售在進(jìn)行客戶報(bào)價(jià)中，是否會(huì)遇到”不知如何更好的報(bào)價(jià)，沒(méi)有指引？“、”產(chǎn)品太多，如何避免錯(cuò)報(bào)價(jià)/漏報(bào)價(jià)？“、”報(bào)價(jià)過(guò)程涉及多產(chǎn)品線，如何提升報(bào)價(jià)審核效率？“等問(wèn)題，而憑借紛享銷客CRM系統(tǒng)中嵌有CPQ報(bào)價(jià)解決方案，銷售人員可以快速準(zhǔn)確地生成報(bào)價(jià)單。

以拓斯達(dá)為例，拓斯達(dá)產(chǎn)品種類復(fù)雜多樣，包含5大類產(chǎn)品，50余種品類，復(fù)雜結(jié)構(gòu)產(chǎn)品1000多個(gè)，不僅各型號(hào)配件標(biāo)準(zhǔn)選配價(jià)格不同，而且一旦涉及非標(biāo)產(chǎn)品定制需求，就需要研發(fā)部門(mén)評(píng)估成本，再給出完整的報(bào)價(jià)方案，這一過(guò)程將消耗巨大的人力、時(shí)間成本。通過(guò)利用CRM中的CPQ（報(bào)價(jià)選配）模塊，銷售人員與客戶溝通期間就能在手機(jī)端快速進(jìn)行不同產(chǎn)品規(guī)格的點(diǎn)選，形成客戶最終選配單，并同步對(duì)接SAP VC，把選配單傳輸?shù)缴a(chǎn)部門(mén)，審核及下單，從而完成生產(chǎn)系統(tǒng)與管理系統(tǒng)的準(zhǔn)確對(duì)接，避免漏單，實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)高效協(xié)作。

第四、回款管理

比如在合同審批場(chǎng)景中，以前一個(gè)訂單可能需要三到四次審批，而現(xiàn)在通過(guò)CRM與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的打通，所有的流程都合并到同一個(gè)流程，審批完成之后系統(tǒng)自動(dòng)回寫(xiě)到CRM系統(tǒng)，同時(shí)將訂單數(shù)據(jù)自動(dòng)對(duì)接至CRM系統(tǒng)，關(guān)聯(lián)銷售合同，大大減少銷售與財(cái)務(wù)對(duì)接中的大量重復(fù)的勞動(dòng)，提高審批效率，有助于建立起完善的合同管理體系。