培訓，一個容易被企業(yè)忽視，卻對銷售有重大影響的環(huán)節(jié)。許多企業(yè)之所以做不好銷售培訓，根本原因在于缺乏科學的體系指導。

第三節(jié)芒種課程，我們邀請到探跡科技業(yè)務運營部培訓經(jīng)理區(qū)銘津帶來“搭建培訓體系”的相關知識分享。區(qū)老師從體系搭建，講師培養(yǎng)，培訓跟進三個方面，讓中小企業(yè)輕松搭建適合公司銷售特點的培訓體系。

一、設計適合公司的培訓體系

培訓應該包含那些內容？管理者應該先了解銷售需要具備哪些能力、知識和價值觀。我們可以用”專家訪談法“——通過采訪銷售冠軍、銷售主管等，來了解現(xiàn)在一線銷售所需能力，基于此輸出的培訓內容可以更好地貼合銷售真實需求，讓銷售更有學習的動力，效果也更好。

作為探跡員工培訓體系的研發(fā)者之一，區(qū)老師也分享了探跡所使用的銷售新人培養(yǎng)路徑，周期為四個月。

第一個月：入職培訓，這一階段主要是讓新人掌握客戶開源能力，了解產品賣點，在主管協(xié)助下，快速出單，增強工作信心；

第二個月：提升培訓，這一階段主要是鞏固基礎能力，全面掌握產品知識，學會甄別優(yōu)質客戶，形成自己的打法，穩(wěn)定出商機；

第三個月：轉正培訓，針對不同角色，進行產品演示流程與技巧。讓銷售學會促單。通過這一階段的培訓，讓新人能獨立開單；

第四個月：服務能力培訓，讓銷售可以針對客戶所在行業(yè)，可以幫助客戶分析產品、服務、渠道等公司業(yè)務經(jīng)營問題進行輔助，做好售后服務。

二、打造公司內訓師團隊

中小企業(yè)很難從外部引入講師，組建內訓師團隊是最佳之選。哪些員工適合成為內訓師？

第一步，選拔內訓師。先找業(yè)績好、有心得、樂于分享的員工，更有成長潛質；

第二步，課程研發(fā)。結合內訓師的演講能力，可以通過公開渠道學習，研發(fā)課程；

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第三步，內訓師試講。記錄講師授課情況，調研講師的好評度，優(yōu)化講師不足之處；

第四步，內訓師表彰。對評價好、表現(xiàn)優(yōu)的內訓師，頒發(fā)證書及獎品。

通過內訓師的課程培訓，是否就可以讓一個新人銷售實現(xiàn)蛻變？答案是否定的。區(qū)老師指出，成人的學習，只有70%來自真實工作時間總結，有20%來自與他人學習及反饋。另外有10%來自課堂培訓。這就是“721”學習法則。

所以，銷售回到工作中，需要不斷通過實踐和總結來鞏固自身技能，多與同事交流，才能快速提升自己，實現(xiàn)自我價值。企業(yè)也應該通過完善的培訓機制，淬煉一支強大的銷售鐵軍。