大部分客戶的采購習慣及采購周期，做外貿(mào)的你一定要知道！
買家進行采購的流程分析，一般包括“通過什么渠道進行采購”、“產(chǎn)品推廣的最佳時機”、“大宗采購時間”三方面內(nèi)容。
海外買家通過什么渠道進行采購分析？
海外買家的采購與銷售流程：
制訂采購計劃（新產(chǎn)品采購、新供應商選擇）——通過合適渠道尋找外貿(mào)供應商（展會、雜志、網(wǎng)絡、供應商找上門）——工廠實地考察參觀（篩選比較、審核實力）——正式下單
1. 有部分采購商直接通過網(wǎng)絡（外貿(mào)獲客平臺、B2B網(wǎng)站等）找尋供應商；
2. 有部分傳統(tǒng)買家主要通過展會采購，同時也已經(jīng)開始運用網(wǎng)絡對供應商進行前期的篩選談判；
3. 有部分是供應商主動找上門推銷聯(lián)系上采購商（大客戶最好自己主動去開發(fā)）。
文章鏈接：沒有好平臺就沒法做外貿(mào)？旺季開發(fā)客戶方法分享
分析：
因為展會時間很緊迫非常有計劃性，他要通過展會了解市場及產(chǎn)品的走向，一方面要見老的供應商并進行實質(zhì)洽談，另一方面以前接觸的有意向供應商要進一步洽談，看是否有合作機會。還有時間就會隨便走走看看。
為了增加展會尋找供應商的有效性及尋找到更好的供應商，提前1-3個月通過網(wǎng)絡尋找新產(chǎn)品及供應商，同時通過電子郵件進行詢價及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會洽談。
推理：
所以如果你不通過網(wǎng)絡來推廣，即使買家來了展會，也不保證他能夠來到你展位，即使海外買家路過了你展位，也不保證他會停下來進來看你的產(chǎn)品，即使買家進來看了你的產(chǎn)品，也不一定給你充足的時間讓你介紹你的產(chǎn)品與企業(yè)。所以你最好的辦法就是在買家通過互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應商的時候進行他的選擇目錄。
什么時候是產(chǎn)品推廣的最佳時機？
| 買手制定采購計劃（新產(chǎn)品采購、新供應商選擇）時間
10月-12月；工作：年度銷售總結(jié)、未來市場預測、產(chǎn)品采購分析、供應商評估;采購計劃一旦制定，買家通常會用三個月左右的時間來挑選供應商。
| 通過外貿(mào)獲客平臺、B2B網(wǎng)站、采購雜志、專業(yè)展會尋找新供應商及新產(chǎn)品
1. 替換不合格的供應商
- 買家淘汰掉供應商，因合作供應商質(zhì)量、價格、服務等跟不上，這種情況居多。
- 供應商放棄買家，老的供應商和該買家合作多年，通過該買家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個方面完善的比較了，這時候的合作對該供應商來說吸引力不是非常大，加上利潤比較低導致供應商開始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供應商身上。
- 買家采購需求量提高，降低采購風險，要選擇更多供應商合作。
2. 尋找新產(chǎn)品，原供應商無法提供的產(chǎn)品與技術(shù)
分析：
對買家來說，使用各種方式搜尋新的供應商，包括網(wǎng)絡、雜志、展會，通過這個來結(jié)識新的供應商。同時會比較供應商的實力，產(chǎn)品價格，質(zhì)量等等。這時候供應商做各種宣傳，從而進入買家的挑選范圍是最為重要的。
推理：
對供應商來說，在短期內(nèi)快速的結(jié)識和積累新的買家，是未來定單的來源，同時也為了搶占同行市場，這個時間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供應商更需要在較短的時間內(nèi)發(fā)布給買家，進入買家的采購計劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長新產(chǎn)品的高利潤時間。所以這個時間做宣傳，對海外買家和外貿(mào)供應商來說都是非常重要，也非常合適的。
| 采購過程、詢價談判、工廠實地考察參觀、篩選比較、考察審核。
通常買家進行大宗采購的訂單時間
關(guān)于春秋兩屆廣交會的采購流程
| 買家1-6月份訂單：
秋交會后訂單主要是滿足買家上半年的市場銷售需要。
9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產(chǎn)——1個多月的船期——2月開始銷售。
| 買家7月份至明年的2月份訂單：
3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產(chǎn)——7月份船運
| 大宗采購：
3-6月份買家將會把全年比較大的單子在這段時間內(nèi)下到供應商手中。
銷售時間在4月-12月圣誕節(jié)，銷售周期占到75%時間，零星采購不限時，買家通常全年會有零星的小采購，銷售時間最主要是在每年的1月到3月，這段時間也是銷售的淡季，大買家采購大的買家的大宗采購通常也是在每年2/3月份的時候開始下單，以沃爾瑪為例，每年年初的時候會下單到每家供應商，然后按照銷售計劃分到各個賣場。
其中需要關(guān)注的是以下兩點：
1. 延遲交貨對沃爾瑪?shù)挠绊懀?/strong>
沃爾瑪對供應商的要求：價格低，質(zhì)量要求高，對于配套服務要求特別嚴格，包括交貨時間和售后服務等等。
原因是：為了降低成本，取得最低價格，沃爾瑪實行零倉儲。
此外，在產(chǎn)品銷售前期沃爾瑪將在各大賣場散發(fā)大量的宣傳單張，為新產(chǎn)品上柜做宣傳。
同時，沃爾瑪在全球有4000多個賣場，其中僅美國本土就有3000多個賣場，這些賣場的許多產(chǎn)品都是同時上柜的，所以供應商的交貨時間絕對不可以出現(xiàn)偏差，時間的差錯將會給沃爾瑪?shù)匿N售帶來巨大的損失。
有可能導致前期的宣傳全部白做，所有延遲交貨會導致沃爾瑪對供應商永遠失去信任，該供應商也需要承擔高額的罰款。
2. 零星采購的可能性：
沃爾瑪每年的采購計劃會由專門的市場部門對下一年的市場做完評估和預測后制定。這個計劃一旦制定，全年通常不會做改動。
打個比方，沃爾瑪采購了10萬臺電視，這10萬臺電視預計是可以滿足全年的銷售，會一直銷售到12月份。
但是也許10月份所有的電視已經(jīng)銷售光了，這時候沃爾瑪是不會再做零星采購的，因為小批量采購的價格會比較高，加上運輸、配送費用，成本是大大高于大批量采購的成本。加上銷售情況不好時積壓貨物的風險，導致沃爾瑪會比較少進行零星采購。
附：
如何判斷客戶是否值得我們花時間去重點跟進？
我們通常從以下6個方面來做參考：
1、項目前景：
這個項目是否是稀缺的，目前在行業(yè)內(nèi)或者在一定市場內(nèi)有技術(shù)門檻，導致準入者比較少，但如果我們能做下來，未來前景和利潤將可觀。
2、客戶本身的實力：
我們通常將客戶分為批發(fā)商、零售商、貿(mào)易商等。
批發(fā)商、或者貿(mào)易商，他們有一個共同特點，就是價位較低。
但批發(fā)商訂單量較大，貿(mào)易商的訂單量就不一定，需要根據(jù)他們正在合作的終端客戶實力來判斷。
零售商，價位相對較好，采購量的大小，我們需要先了解客戶本身的實力。
零售客戶店鋪有多少、店鋪面積多大、業(yè)務跨度多寬，比如跨度多少個國家，集團內(nèi)業(yè)務覆蓋哪些行業(yè)等等。
比如我們正在合作的中東第一大零售客戶，店鋪超過100家，每家店鋪面積在幾萬平米，業(yè)務遍布中東10多個國家，集團內(nèi)業(yè)務覆蓋電子、家居等幾個行業(yè)。
我們只要將這么一個客戶拿下來，就等于將我們的業(yè)務鋪向整個中東市場，也給我們的業(yè)務工作，節(jié)省了很多時間與精力。
3、采購量：
從客戶采購自己公司同類產(chǎn)品，每月或者每年的采購貨柜量，來判斷客戶的采購需求。
這里提醒下，必須是同類產(chǎn)品參考。
比如自己公司是木制家具，如果這個客戶的采購主要方向，是軟體類比如沙發(fā)、軟床等這類產(chǎn)品。
那么，對待這類客戶，我們還得看客戶對公司同類產(chǎn)品，在未來的市場拓展方向與力度，以及實際采購量，來決定我們的時間分配。
4、客戶合作中的其他供應商在行業(yè)內(nèi)的影響力：
我們知道客戶會挑供應商，其實有實力的供應商同樣也會挑客戶。
從客戶目前合作中的供應商，我們可以在行業(yè)內(nèi)，打聽到這個客戶的商業(yè)信譽、以及采購實力等等。
商業(yè)信譽好，有采購實力的客戶，自然就是我們的重點目標客戶。
5、需求的迫切度：
比如這個客戶原來的供應商出現(xiàn)了問題，供應跟不上，當時急切需要找個新供應商做補充。
說明客戶著急需要這批訂單，而且我們也了解到這位客戶真正的實力，那么，我們就需要重點花時間去跟進，爭取同客戶把業(yè)務做起來。
6、項目對接人的決策力：
我們在與客戶接洽中，給我們發(fā)詢盤的是老板、還是前期做海選工作的跟班或者采購，對我們的業(yè)務開發(fā)的效率會是不同的。
我們收到的詢盤，是客戶公司老板發(fā)來的，他拍板的決策效率就比較高。
通常，在他做出決策后，他會把這個項目交給他的助理，或者采購員來跟進，后面的業(yè)務工作開展，就會容易很多。
上級安排下級，下級請示上級，前者是決策下發(fā)，后者是帶方案請領(lǐng)導決策，效率肯定有區(qū)別，效果也會有不同。
寫在最后：
大家看完這個時間表，心里是否大概有數(shù)，9月采購旺季已到來，要抓緊開發(fā)客戶，這個時間誰積累的客戶越多，接觸的客戶越多，到下半年旺季的訂單就會越多，所以大家抓緊開發(fā)客戶吧。
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