好幾個(gè)朋友說，今年生意真的太艱難了，去年2000萬訂單，今年銳減到只剩下600萬。

想爆了頭，都不知道到底發(fā)生了什么事情，是不是客戶把訂單下給別人了，再降降價(jià)能不能把訂單搶回來。

但其實(shí)，站在采購的角度，不一定是客戶把訂單下給了別人，而是市場發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶自己都沒有訂單。

像我認(rèn)識一個(gè)客戶，抱著對經(jīng)濟(jì)的樂觀預(yù)期，去年瘋狂進(jìn)貨。結(jié)果今年市場需求斷崖式下滑，導(dǎo)致他一直在消化庫存，整整半年時(shí)間一張新訂單都沒有。

那些所謂“I will check and reply to you later”或者“Your price is too high”，很多時(shí)候只是掩蓋自己沒有訂單的借口。

客戶也很焦慮，只不過他從來不主動告訴你而已。

像這種情況，我們應(yīng)該怎么辦？

任何一個(gè)合格的商人，都不會坐等經(jīng)濟(jì)環(huán)境變好。于是客戶一定會尋求發(fā)展新業(yè)務(wù)，尋找市場需求更大，更加具備差異化，更加有利潤空間的新產(chǎn)品。我們要做的，就是借助之前與客戶建立的信任關(guān)系，把他這部分需求也承接下來。

分享一個(gè)剛剛發(fā)生的真實(shí)案例。

這個(gè)客戶2023年上半年下了3000萬人民幣訂單的新能源產(chǎn)品，他給我發(fā)了前幾個(gè)月剛剛出貨的訂單發(fā)票，一張訂單金額就是340萬美元。

但你猜怎么著？這個(gè)客戶之前壓根就不是做新能源產(chǎn)品的。Wendy之前跟進(jìn)了對方兩年，一直討論的都是其他產(chǎn)品。直到最近她告訴客戶我們成立了新能源事業(yè)部，客戶才說“啊，我一直以為你只做XX”。剛好客戶當(dāng)前的的供應(yīng)商有些問題，大家一拍即合，立馬開會。

看，這個(gè)就是我之前說過的【老客戶的新需求】。

客戶與我們是一根繩子上的螞蚱，我們的生意不好做，客戶也不可能好到哪里去，于是任何一個(gè)合格的商人都會想辦法新增業(yè)務(wù)或轉(zhuǎn)型升級。這也是我們今年成立新能源事業(yè)部的原因，畢竟在當(dāng)前這個(gè)時(shí)代，有多少業(yè)務(wù)能比新能源更具備高速增長實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿?？我們遇到的客戶，至?0%之前壓根不知道新能源到底是什么，只不過商人的直覺告訴他們“這款產(chǎn)品能賺錢”，于是紛紛入局罷了。

可假如客戶不知道你也有發(fā)展新業(yè)務(wù)的念頭，你覺得他會主動告訴你這些事情嗎？不會的，他只會以為你是一個(gè)死死拽著傳統(tǒng)生意不放的【消極淘汰供應(yīng)商】，老業(yè)務(wù)當(dāng)然還會下給你，但新業(yè)務(wù)嘛自然會有新歡跟他一起快步向前。

我一直不建議大家盲目地進(jìn)行所謂的轉(zhuǎn)型升級。創(chuàng)業(yè)12年，我深知最大的成本從來不是什么人工和房租，而是決策失誤帶來的負(fù)面影響。無論新增業(yè)務(wù)還是跨行發(fā)展，都是一件需要慎重的事情，尤其是當(dāng)前外部經(jīng)濟(jì)不太好的情況下。

靜可能會死，但動可能死得更快。

然而，這并不妨礙我們跟現(xiàn)有客戶們（無論老客戶還是潛在客戶）說一聲：你有什么新增業(yè)務(wù)的想法嗎？對于XX產(chǎn)品你怎么看？我有XX行業(yè)的資源，假如你有需要，可以告訴我。

說不定，機(jī)會一下子就來了。

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