《外包供應商開發(fā)、評估、選擇與管理》

(主講：吳誠?博士)

【課程背景】

隨著我國制造、經(jīng)濟、消費大國地位的確立，及產(chǎn)品制造技術的飛速發(fā)展，管理供應商的水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購與外包供應商管理策略來取得競爭優(yōu)勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授）基于對供應鏈的研究，并結合多年的管理經(jīng)驗及輔導經(jīng)歷，特推出《外包供應商開發(fā)、評估、選擇與管理》課程。

【培訓對象】

采購、售后、PM、工程、生產(chǎn)、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購與供應商管理策略、外包供應商開發(fā)、評估、選擇、考核管理等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注供應商管理策略的經(jīng)營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握外包供應商開發(fā)、評估、選擇與管理策略，了解標桿企業(yè)的做法；

2、了解并掌握外包供應商關系識別、維護與管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握如何考核與管理外包供應商，保持有效激勵外包供應商的手段與方法。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

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【課程大綱】

第一部分：采購體系設計與業(yè)務外包管理（Procurement?and?Outsourcing）

1．采購理念與采購外包策略概述

◇?傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷

◇?采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則

◇?集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹

◇?VMI\CMI\JMI\HUB

◇?Milk-Run\糖果人\JIT

◇?第三方采購（3PL）管理

◇?采購外包(OEM\ODM\RMA)管理……

2．如何界定外包采購業(yè)務的職能？

◇?外包采購組織機構的搭建

◇?外包采購業(yè)務績效的衡量

◇?外包采購流程與制度的建立與保證

◇?戰(zhàn)略性地選擇外包供應商

◇?采購外包管理戰(zhàn)略分析……

3．外包供應商開發(fā)流程的設計原則

◇?新供應商、新材料的選用確認流程

◇?外包供應商資格甄別與評定流程

◇?合格供應商合同體系與簽訂流程

◇?高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇?外包供應商績效管理流程（QCDS…）

4．外包供應商管理體系及績效分析

◇?準時交貨率

◇?材料合格率（PPM）\批次合格率

◇?價格趨勢

◇?整體配合度

◇?如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

◇?如何維護與供應商的關系？……

n?案例：“華為、?富士康、美的”外包采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；

n?案例：“DELL”、“小米”的采購理念與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析。

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第二部分：外包供應商資源的開發(fā)、評估與拓展（Sourcing）

1．外包供應商開發(fā)與評估概述

◇?外包供應商開發(fā)與評估的原則

◇?外包供應商資格認證體系的建立

◇?外包供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇?傳統(tǒng)采購渠道分析

◇?現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇?互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü?電商采購渠道

ü?一攬子采購訂單與JIT供貨?

ü?長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT?采購?

ü?OEM\ODM?采購\第三方采購……

3．外包供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇?采購項目的分類

◇?搜集廠商資料

◇?外包供應商調查\評估

◇?送樣和小批量試驗

◇?價格評估\篩選……

4．外包供應商開發(fā)與評估辦法

◇?外包供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇?建立分析機制與績效標準?

◇?合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇?進行外包供應商評估的“三階九步法”

5．外包供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇?供應商信用調查

◇?供應商問卷調查

◇?外包供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

n?案例：“聯(lián)想”“三階九步”的戰(zhàn)略供應商評估體系介紹；

n?案例：“華為”外包供應商合規(guī)管理制度與訂單配額管理介紹。

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第三部分：外包采購策略與供應商合作模式選擇（Category?Strategy）

1.?外包采購戰(zhàn)略分析與制定

◇?策略1：集中認證，分散采購

◇?策略2：“WIN-WIN”

◇?策略3：與重要外包供應商建立策略合作伙伴關系

◇?策略4：采取多種采購方式，并與外包供應商共享采購預測

◇?策略5：全球采購\電子商務采購……

2.?品類差異化的外包采購策略分析與制定

◇?戰(zhàn)術1：一般性物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術2：低附加值物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術3：高技術物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術6：配套物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術7：服務類的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術8：工程類物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術9：設備類物資的采購與外包策略分析

◇?戰(zhàn)術10：備品備件類產(chǎn)品的采購與外包策略分析……

3.?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購模式選擇

◇?電子商務采購管理

◇?標準訂單\一攬子訂單

◇?訂貨點法\MRP方法

◇?VMI\JIT\Milk-Run\“糖果人”

◇?第三方采購\OEM\ODM采購……

4.?如何戰(zhàn)略性地選擇外包供應商？

◇?如何建立外包供應商選擇標準？

◇?戰(zhàn)略\伙伴型外包供應商的選擇

◇?單一\合作型外包供應商的選擇

◇?對競爭性外包供應商的選擇？……

n?案例：“戴爾”、“小米”等企業(yè)外包采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n?案例：“聯(lián)想、戴爾”售后外包合作模式與策略分析。

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第四部分：外包供應商關系維護與管理（SRM?Strategy）.

1．供應商管理的原則與目標設計

◇?獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇?以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇?確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇?發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇?開發(fā)與儲備潛在的供應商……

2．材料、產(chǎn)品、服務的外包原則、流程與控制管理

◇?流程1、新物料、新產(chǎn)品、新供應商的選用與啟用審計

◇?流程2、甄別與評定外包供應商資格

◇?流程3、選擇合格外包供應商及簽訂合同

◇?流程4、執(zhí)行采購

◇?流程5、外包供應商績效管理流程（QCDS…）

◇?流程6、外包供應商選擇方式及因素……

3．外包供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇?外包供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇?外包供應商績效評估與訂單比例分配

◇?外包供應商“正向”&“負向”激勵技巧

4．外包供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇?傳統(tǒng)的外包供應商關系管理方法

◇?現(xiàn)代外包供應商關系管理策略介紹

ü?SRM1：外包供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

ü?SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

ü?SRM3：外包供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

ü?SRM4：外包供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析

ü?SRM5：買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略

ü?SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略

ü?SRM7：均勢的管理策略…………

◇?如何對外包供應商績效進行綜合考評？如何對外包供應商進行評級管理？……

n?案例：八種外包供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經(jīng)典案例分析）；

n?案例：“華為”《預研、概念、計劃階段關鍵服務外包供應商的選擇與分析》分享。

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第五部分：外包供應商成本與報價評估（Cost?and?Price?Evaluation）

1.?影響外包總成本的主要因素評估

◇?外包成本與利潤的關系

◇?外包成本與批量的關系?

◇?外包成本與質量的關系

◇?外包成本與總成本的關系……

2.?供應商定價方法的分析與評估

◇?成本加成定位法

◇?目標利潤定價法

◇?采購商理解價值定價法

◇?競爭定價法

◇?投標定價法

3.?供應商價格折扣的分析與評估

◇?付款折扣

◇?數(shù)量折扣

◇?地理折扣

◇?季節(jié)折扣

◇?推廣折扣

4.?基于成本的供應商選擇方法

◇?競價法

◇?招標法

◇?價格分析

◇?成本分析……

n?案例：外包供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析；

n?案例：系列采購外包項目的總成本控制之道及模式探討。

n?案例分析：供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析；

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第六部分：外包采購總成本控制的途徑與策略分析（TCM：Total?Cost?Management）

1．外包總成本控制的方法與技術簡介

◇?傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇?如何通過設計控制來降成本？

◇?如何通過性能控制來降成本？

◇?如何通過質量管理來降成本？

◇?如何通過外包控制來降成本？

2．降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇?VA/VE

◇?目標成本法

◇?杠桿采購

◇?價格與成本分析法

◇?標準化與歸一化

◇?長單與一攬子訂單

◇?電子采購與第三方采購……

3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇?自制或外包的決擇

◇?利用學習曲線LEANING?CURVE

◇?產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO

◇?供應商先期參與（Early?Supplierlnvolvement?ESL）

◇?作業(yè)成本導向法

◇?折扣法\品質分級法

◇?期貨與捆綁采購……

n?案例：某通訊設備企業(yè)如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n?案例：系列外包采購項目的總成本控制之道及模式探討。

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第七部分：外包采購的談判組織、戰(zhàn)略與技巧

1．采購談判前的組織準備與團隊管理

◇?外包采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇?外包采購談判的組織分工與團隊管理

◇?外包采購談判的組織原則與紀律

◇?外包采購談判的資料搜集與需求分析

◇?外包采購資源的市場分析

◇?潛在供應商的情報分析

◇?團隊模擬談判

2．采購談判戰(zhàn)略管理

◇?買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇?賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇?均勢的采購談判策略

◇?權變理論與采購談判策略

3．采購談判戰(zhàn)術管理

◇?針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇?針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇?針對談判過程的談判戰(zhàn)術

4．采購談判技巧

◇?采購談判的禮儀

◇?信息的對稱與不對稱

◇?談判時機與節(jié)奏的控制技巧

◇?談判團隊角色的分工技巧

◇?讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇?討價還價的技巧、控制情緒技巧……

n?案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；

n?案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例；

n?案例分析：系列經(jīng)典案例分享與研討；

n?現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

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吳誠博士?簡介

【專業(yè)背景】

v?北京大學匯豐商學院???????總裁班?特聘教授

v?清華大學?????????????????總裁班?特聘教授

v?人民大學?????????????????總裁班?特聘教授

v?武漢大學????????????????????企業(yè)管理博士

v?北京科技大學????????????????工商管理碩士

v?國際貿(mào)易中心ITC項目????????????認證講師

v?美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目????認證講師

v?英國皇家采購與供應學會CIPS項目?認證講師

v?英國皇家物流與運輸學會ILT項目??認證講師

v?深圳新一代信息技術研究院????????首席顧問

v?東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟????????????????特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v?華為：計劃總監(jiān)、采購總監(jiān)；

v?富士康：物流與供應鏈高層領導；

v?康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v?供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優(yōu)化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v?計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》

v?采購管理：《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產(chǎn)物資采購(MRO)》《供應商大會》

v?物流管理：《物流規(guī)劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人\傳音\匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；

汽車：東風日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽\一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通\延峰偉世通\延鋒江森\富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

電腦：聯(lián)想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創(chuàng)斯達；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、?？敌l(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高；

機電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源\航嘉電源\駱駝電源；

軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工集團、武重集團；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

食品：金鑼\雙匯\雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫(yī)藥：仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè)；

商超：華潤\沃爾瑪\蘇寧、國美、宜家、上海百聯(lián)、新一佳、麥德龍、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

服裝（鞋類）：紅豆\海瀾\七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐\科勒\大自然地板\東方雨虹\獅\海螺；

地產(chǎn)：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業(yè)；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜\夢潔\夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；?

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂\匯源\健力寶\湯臣倍健；

能源(化工)：殼牌\中石油\石化\中化\中海油\神華；萬華\云天化\聯(lián)合石化\三星；新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1.?廣東電信、中國移動、聯(lián)通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2.?華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網(wǎng)絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3.?深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4.?長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5.?聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；

6.?中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7.?中航集團、富士康、捷普、偉創(chuàng)力：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8.?伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9.?上海電氣、浙江大華、海康衛(wèi)視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；

10.?上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》；

11.?上海百聯(lián)、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12.?大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1.?康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2.?美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

3.?中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4.?新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5.?大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

6.?合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；

7.?北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

8.?金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9.?伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、項目交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11.?中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施；

12.?玫德集團：“采購戰(zhàn)略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【授課特點】

v?豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v?操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

v?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。