隨著市場競爭的加劇，買家們的胃口越來越大，漸漸不再滿足于賣家提供的價格和產(chǎn)品支持，而將目光轉(zhuǎn)移到金融支持上。如此，也出現(xiàn)了不少空手套白狼意圖借助賣家資金擴大生意的客戶們。所以，特殊付款方式應運而生。

對供應商來說，特殊付款方式是個讓人又愛又恨的東西，不提供給客戶可能接不下訂單，但提供了又會造成資金壓力或者增加潛在的風險。我個人的看法是，天下就沒有不具備風險的生意，只有不具備吸引力的利潤，只要風險在可控范圍內(nèi)，只要利潤足夠誘惑，只要即使發(fā)生損失也不至于傷筋動骨，在這些情況下，客戶要求的特殊付款方式，并不就意味著洪水猛獸。所以，今天我們就來聊一聊這個特殊付款方式的風險控制。

所謂特殊付款條件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接觸比較多的有如下幾種：

1. T/T AGAINST B/L COPY。

2. LC XX DAYS.

3. OA XX DAYS。

一、見提單副本付款

目前這種付款方式已經(jīng)被漸漸操作成了“到港前付款”。買家在說服賣家接受這種付款方式的時候經(jīng)常用到的說法是：“放心啦！提單在你們手上我又拿不到貨，這樣你們還有什么好擔心的呢？”，不過先讓我們來認清一下這種付款方式的潛在風險：

1. 一旦客戶拒付，賣家得承擔回程的海運費。

2. 某些目的港不能接受退運。

3. 假如確定退運的時候在目的港有產(chǎn)生費用，這筆費用將會由賣家承擔。

4. 某些目的港有貨物堆放超過一定期限未提貨就不再允許退貨，且會進行強制拍賣的規(guī)定。

5. 貨代有可能在未取得賣家同意的情況下私自放單給買家。

6. 某些國家可能只需要提單副本就能放貨。

六大條，瞅著似乎挺大風險的，但其實都基于一個前提條件“買家拒付”，所以一般情況下對于此類付款方式，我們一般做如下準備工作：

1. 多方面考察客戶的資信情況，例如索取并分析客戶的財報，例如了解供應鏈對該客戶的風評，例如在和客戶合作一段時間之后再提供此類付款方式。

2. 了解目的港的各項規(guī)章制度，看是否有對賣家不利的規(guī)定存在。

3. 盡可能地提高出貨前付款部分的比例。

4. 盡量在出貨前收海運費。

5. 盡量使用自己的貨代。這點需要特別說明的是，采用CIF和使用自己的貨代是兩個概念，因為有些客戶會以賣家貨代價格太高為由，將自己的貨代推薦給賣家，由賣家直接聯(lián)系并由賣家付款給貨代，但這種情況其實在風險管控上和FOB已經(jīng)幾乎沒有差別了。之所以會建議盡量使用自己的貨代，是因為在使用買家貨代的情況下，貨代有可能無節(jié)操地提前放單給買家，這種操作其實很簡單。

6. 實在感覺有必要的話，讓中信保介入，就算不投保，調(diào)查一下客戶的資信情況也好。

二、遠期信用證

信用證的風險其實不在于遠期或即期，而在于信用證本身，因為遠期與否對賣家而言所造成的影響在于資金壓力，而這種資金壓力是可以通過例如“福費廷”之類的金融手段進行解決的。我有一個資深的單證朋友曾經(jīng)說過“天底下就沒有找不出不符點的信用證”，這句話我無從考究其準確性和嚴謹性，但確實信用證經(jīng)常存在一些軟條款會讓賣家們感到措手不及，例如：

1. 信用證要求船東提單，但其實只能出貨代提單。

2. 信用證要求出FORM A，但其實只能出C/O。

3. 信用證要求附帶第三方驗貨報告，但最終出不了。

如此種種，這些軟條款對于賣家的審單能力都是一個考驗，建議：

1. 在買家開正本信用證之前，要求先發(fā)信用證草件供賣家確認。

2. 盡量減少不符點的存在，有拒付風險是一回事，重要的是每個不符點都是錢。

另外，在我任職外貿(mào)銷售的年代，有些信用評級不佳的國家或銀行開出的信用證，例如委內(nèi)瑞拉，公司是不予接受的。我不知道這種做法現(xiàn)在是否還跟得上時代，供各位賣家自行考量吧！

三、OA，OPEN ACCOUNT

對于某些國家，OA幾乎已經(jīng)成了必須的付款方式，因為整個國家的商業(yè)鏈都是通過CREDIT來運轉(zhuǎn)的，消費者用信用卡分期付款，經(jīng)銷商們壓上游的資金，進口商們勢必也得把這部分資金壓力轉(zhuǎn)移到出口商身上。我相信現(xiàn)在所有的企業(yè)只要通過OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收賠付80%，不付款賠付90%之類，讓這個看似風險較大的付款方式其實反而并沒有那么大的風險，除了資金壓力之外：

1. OA的風險不在于出貨后，而在于出貨前。因為假如出貨前買家取消訂單的話，賣家是不受“中信?！北Ｗo的，因此，收取一定比例的訂金很重要，在我曾經(jīng)身處的家電行業(yè)，不收訂金的OA已經(jīng)慢慢淡出了市場，這是一個好兆頭。

2. 在能夠協(xié)調(diào)溝通的情況下，不到萬不得已盡量不要提出信保的賠付申請，因為這個會影響賣家后續(xù)所有訂單的保險費。

3. 信保對于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有嚴格的限制，假如必須出現(xiàn)CONSIGNEE和承保人不一致的情況，一定要提前告知信保，否則可能出現(xiàn)不承保的情況。這種情況其實很常見，例如承保主體在墨西哥，但出于某種例如避稅的需求，CONSIGNEE和付款公司在美國，那么或者證明美國公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明貨款由美國公司支付，否則墨西哥公司將承擔所有的付款責任，要不然就極有可能出現(xiàn)麻煩。

最后的最后，稍微說明一個我從來沒有接觸過的E-CREDIT，是由一達通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”寫的關(guān)于這個的帖子，對此我就不予置評了。

除了100%訂金的付款方式，幾乎所有的付款方式都有這樣那樣的風險，但生意并不是就不做了，因為有些客戶確實沒有特殊付款條件是做不下來的。因此，對于供應商老板來說，主要是考量資金壓力，訂單的需求程度和訂單利潤，以及潛在的風險是否能夠承受。

再高的利潤，只要沒收到錢，都只是財報上一個美麗的數(shù)字而已，由于生意的本質(zhì)我們沒有辦法讓風險消失，但我們可以盡量去了解風險，去控制風險，穩(wěn)健的經(jīng)營比什么都重要，這是一個有良心的買家，對所有賣家的忠告。