3月1日，蔚來披露了2022年第四季度及全年業(yè)績。

去年總共交付了12.25萬輛車，同比增長34%。

銷售規(guī)模上去了，營收賬面自然也就水漲船高了，去年總營收實現(xiàn)了492.7億元，同比增長36.3%。

疫情肆虐、鋰礦漲價、供應鏈壓力多方因素綜合影響下，從這兩項數(shù)據(jù)來看，蔚來竟然還是實現(xiàn)了交付、營收“雙增長”，可喜可賀！

但如果細看接下來的數(shù)據(jù)，就沒那么好看了。

2022年蔚來全年凈虧損144.37億元

。這時候必然又會出現(xiàn)簡單拿凈虧額除以交付量計算蔚來賣車虧損的媒體，標題都替他們想好了，《蔚來賣車，越賣越虧》《蔚來賣1輛虧11.8萬》。

同樣的，毛利率也從2021年的18.9%下滑至2022年的10.4%，其中，2022年第四季度的毛利率已然觸底，只有6.8%。

與此同時，蔚來的現(xiàn)金儲備也有所收窄，455億元，相比2021年少了100多億。

披露數(shù)據(jù)后的業(yè)績溝通電話會上，投資人表面上都在心平氣和的提問，但論問題的尖銳程度，實在是壓迫感十足。這些問題，至少70%以上是跟利潤和盈利相關的，諸如：

“如何平衡銷量與利潤之間的關系？”

“利潤壓力會不會傳遞給消費者？”

“會不會漲價或減配？”

“會不會砍掉沒用的項目或部門？”

………

他們用盡了各種各樣的方式窮追不舍，旁敲側擊地試圖從蔚來嘴里撬出一個答案：“蔚來何時才能盈利？”

投資人們急迫的心情可以理解，畢竟投資是為了賺錢，而不是做公益。

面對投資者一輪又一輪的盤問，連我腦子里都回蕩著一句：“師傅，別念了！”

雖說財務數(shù)據(jù)上，蔚來2022年的成績并不算太好看。但李斌對于2023年的市場卻信心十足，電話會過程中還提到今年的幾個目標，譬如：

2023年交付量翻倍，月銷量目標要沖擊3萬輛大關。

要知道，蔚來迄今為止月交付量的最好成績是去年12月的15815輛，2萬輛的線還沒摸到呢就想著要摸3萬輛，這在不少人看來有些眼高手低了。

那么，他到底是不是吹吹牛騙騙投資人？到底有沒有機會完成？又如何完成呢？

01. 蔚來想怎么盈利？

我們先來看下對于去年下半年毛利率降低，電話會上李斌都是怎么解釋的。

一是，去年電池原材料碳酸鋰價格猛漲，蔚來并沒有為了保盈利而大幅提高售價，同時還新建了528座換電站，1年時間快趕上之前7年的總量了。

二是，去年蔚來恰逢NT2.0平臺產品切換期，年末NT1.0平臺產品“668”為了清庫存推出了一些補貼和金融方案等促銷政策，導致整體利潤率下滑。

三是，去年新能源總體產銷規(guī)模大幅增長，新能源積分價格大幅下跌，導致原本2021年積分交易產生的那部分收入，在2022年有所下滑。

當然，不論什么原因導致利潤下滑，“賣慘”在投資人面前管不了多大用。投資人只想知道，蔚來具體想通過什么手段，盡可能地縮小虧損幅度，把利潤拉回來。

“去年碳酸鋰價格上漲到了40萬元/噸，今年大家也看到了，碳酸鋰的價格正在快速下降。我們預計今年碳酸鋰的價格有望降到20萬元/噸甚至更低，這有利于我們改善盈虧狀況。” 李斌說到，“電池公司也認識到，必須和車企一起承擔電池價格的波動?！?/p>

的確，蔚來跟其他新能源車企不大一樣，既要為車上的電池買單，又要為換電站的電池買單，相當于在電池上花了雙份的錢，所以電池價格對于蔚來的影響比重往往比其他車企要大得多。

李斌還透露，蔚來正在與中創(chuàng)新航合作開發(fā)新的電池包，預計3月份落地；另一邊寧德時代這邊也會繼續(xù)深化合作。

顯然，電池供應商隊伍擴大，有利于通過供應商競價的方式，進一步壓低電池購買成本。

除了電池成本以外，李斌還重點提出，要通過讓蔚來內部人員的提質增效的方式，降低運營成本。

2021年蔚來員工1.5萬人，而2022年，不知不覺中蔚來員工直接翻了整整一倍，達到了3萬多人。

今年1月5日，李斌在公司的全員信中寫道：“我們必須從內部挖掘潛力，對于低效的組織、低效的團隊、低效的流程、低效的項目，需要進行全面的梳理和優(yōu)化?！?/strong>

此話一出，網(wǎng)絡上也出現(xiàn)了不少蔚來可能要裁員的聲音。

不過這次李斌在會議上表示，暫時沒有裁員計劃，只是希望通過改變公司內部資源分配的方式，把更多資源傾注給更有用的部門。說白了就是“好鋼用在刀刃上”。

如果只是聽聽他在電話會上這么解釋，難免會覺得只是找理由，因為說來說去，無非就是企業(yè)運營過程中常掛在嘴上的4個字就可以總結——“降本增效”。

降本增效確實是企業(yè)提升自我競爭力的有力手段，也是提升企業(yè)精細化管理、增強發(fā)展后勁的必然選擇。

但你要說這就是能實現(xiàn)“年銷翻倍、月銷沖3萬”的底氣，那我是第一個不服的。

那李斌的底氣到底來自哪里呢？

對于蔚來目前的情況，我個人覺得隱患是有的，旁觀者覺得安全感缺失也是正常的，但一切回歸正軌也只是時間問題。

為什么這么說？實際上，所有的線索都藏在日常蔚來對外公布的節(jié)奏里了。

或許看完這篇，你也就懂了為什么面對投資人的連番轟炸，李斌依舊淡定。

02. 李斌的底氣到底來自哪里？

事實上，相比蔚來這期的財報，我更關心前陣子李斌透露的另外幾個重要信息：

2022年11月10日，李斌對外公布，2023年上半年將推出至少5款新車；

2023年2月6日，春季媒體溝通會上，秦力洪表示今年將會繼續(xù)鋪設渠道；

2023年2月21日，蔚來發(fā)布2023年換電站建設計劃，把去年NIO Day上公布的新增400座，變成了新增1000座。

這些信息單個看似乎都沒什么，甚至還會讓人覺得，不就是燒錢嗎？燒錢是最沒技術含量的事了。

但如果串聯(lián)在一起，就會發(fā)現(xiàn)李斌的棋下得很大，看懂之后你會不自覺從財報跳出來去思考，蔚來今年的發(fā)展空間到底還有多大。

稍后我們一條條看，先來跟你們說個2020年我親身經(jīng)歷的小故事吧。

大家都知道公社一直有很多車友群和興趣群，2020年5月的某天，我觀察到一個山東的蔚來車友在群里吹水，私聊后發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象。

在山東省濱州市興福鎮(zhèn)，一個本地人口也就5萬的小鎮(zhèn)子里，竟然有近60位蔚來車主！

乍一聽你可能覺得沒什么，但如果結合當時蔚來在國內的總銷量來看，這里是全國蔚來保有量的100倍。

更離奇的是，山東是老年代步車的故鄉(xiāng)，也因為有油田、油價并不貴，而且這個小鎮(zhèn)子甚至連一根快充樁也沒有，當時的蔚來，合肥也還沒有出手，一直處在風雨飄搖中，我實在想不到任何理由讓他們購買蔚來。

這些前置條件都太吸引人了，我當即買了張去這里的高鐵票，跟當時的“半壁江山”——20多位車主聊了一下午，又跟其中幾位車主待了幾天，回來后寫了篇《蔚來車主密度最高的地方，根本不是北上廣，而是這個小鎮(zhèn)！》，也給興福小鎮(zhèn)起了個名字，叫“蔚來小鎮(zhèn)”。

很快，文章就破了10W+的閱讀量，相信關注我們比較早的朋友都看過。

然而事情的走向是我萬萬沒想到的，6月從興福鎮(zhèn)回的北京，等我8月把稿子寫出來的時候，（是的，我用了2個月...這里的車主已經(jīng)從不到60個，增長到了100個，而做到這一切，只用了2個月的時間。

那么，這2個月里發(fā)生了什么呢？

事實上，只有2個條件發(fā)生了變化——

1是這里建了第一個換電站，盡管只是一個當時容量有限、速度有限的一代換電站；

2是這里建了一個村鎮(zhèn)門店。

（換電站在建時的現(xiàn)場照片）

這2個條件看似簡單，所帶來的結果卻并不簡單——

1是有了換電站意味著，補能不再成焦慮，提高緊急情況下的效率的同時，還能帶來從沒有過的新鮮感。

別說小鎮(zhèn)子了，就是我大婁底這樣的普通三四五線小地級市，大家的生活半徑也是很小的，至少我在18歲出門上大學之前，一直認為去120多公里外的省會長沙就算出遠門。

但和這20多位車主接觸后，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都有開車去市區(qū)的需求，盡管更遠的路程不一定選擇開車，但去市區(qū)是不可以臨時還要找樁充電的，何況這里其實原本也找不到快充樁。

而有了換電站，這一切就不一樣了。

2是當?shù)赜辛?strong>門店的存在，就意味著，過去沒有地方看車的問題解決了，過去擔心車出問題找不到人的問題也解決了。

再插一個小故事，2021年我老家一個表姐來北京玩，當時開著EC6帶她和她兒子以及婆婆一起去爬長城，一看到車她就來勁了，說她老公一直在關注理想和蔚來，當我問為什么沒有把家里的漢蘭達換掉時，她的理由很簡單，邵陽和婁底都沒有店，看個車還要去長沙，驅動力還是小了點。

你看，需求其實很簡單——不要讓補能成為焦慮，且補能越快越好；能有地方看車，有問題能找到人。

03. 蔚來今年的發(fā)展空間到底有多大？

故事說完了，我們再回到蔚來今年的計劃一條條看：

換電站的建設目標改成了1000座。也就是說，2023年，蔚來的換電站數(shù)量將直接攀升到2300座，離原本2025年3000座的目標已經(jīng)只剩下700座了。

在李斌這個建設計劃里，大家都只關注到了數(shù)量，還有個信息很多人都忽略了——新增的1000座換電站里，400座會建在高速服務區(qū)或高速口，600座會建在城區(qū)，重點部署有一定用戶基數(shù)、但還沒有換電站的三四線城市和縣城。

——這個信息意味著，大家所擔憂的出遠門的問題，會隨著高速上換電站的建設而解決；而另外600座則和過去布局大城市的思路已經(jīng)出現(xiàn)了完全相反的建設方向。消息一出來，直接登上熱搜：#李斌要把換電站建設到縣城#。

至于今年渠道鋪設的變化，意味著什么？

可能需要先跟不太了解蔚來的社友們先名詞解釋一下：

NIO House更像一個線下生活方式社區(qū)，除了有展車賣車的功能，往往還有很大一片空間可以用來線下交流。

比如可以和朋友舉辦生日party、個人音樂會，比如可以參加設計、生活方式等主題的活動和體驗，甚至最離譜的還有階梯教室能做百人演講……

優(yōu)點是面積大空間大，能承擔的功能很多，車主們往往會把這里當成一個生活方式社區(qū)，車主與車主的關聯(lián)、車主與品牌的關聯(lián)也就自然形成。

缺點是成本極高的同時，坪效比其實較低，且在繁華商圈能滿足條件、還能讓出來給蔚來做這件事的場地并不多。

NIO Space簡單理解就是小展廳，主要功能就是賣車，一般也就能放下2-4臺車，最多再加1-2套小咖啡洽談桌。

優(yōu)點是占地面積小，成本壓力小，鋪設更簡單，選址也更簡單，可以非常高效地下沉，在更多商圈觸及更多用戶。

但因為空間更緊湊，功能也少，來的人都是奔著看車買車來的，也就很難形成太多新的和品牌之間的關聯(lián)。

而至于前面提到的今年要繼續(xù)鋪設渠道，我的理解來說，更多的是鋪設具備NIO House的功能，但面積上又介于二者之間的一種門店形態(tài)。

這么做的好處是，相比原本的NIO House，鋪設成本大幅縮減，坪效比大幅提升，場地更好找，同時還能承擔不少線下的需求。

別小看線下需求，也別覺得蔚來只會搞這些花里胡哨的。事實上，蔚來和新車主之間的關系，和很多媒體現(xiàn)在報道的已經(jīng)完全不同——

隨著渠道的不斷鋪設，用戶群體的不斷擴大，后來買車中的大多數(shù)用戶其實和品牌之間已經(jīng)不像早期的關系了。

去年年中買了臺ES6的我堂姐，就是一個典型的例子，她甚至連蔚來車主的最大盛會NIO Day都不太清楚，但又沒事就帶著孩子去北京或長沙的NIO House里做小手工，也會和身邊的朋友真心推薦。

不可否認，她真心喜歡蔚來，卻也不是那批陪著蔚來走過最艱難的日子、像看著兒子長大的車主了。

要讓她和這個品牌產生關聯(lián)，對雙方都最好的方式就是NIO House。

更關鍵的是，事實上，從蔚來今年1月公布的8506臺交付數(shù)據(jù)來看，其中北上廣深、天津、蘇州、成都、重慶、杭州這幾個城市的銷量占比達到了57%。

光看蔚來的數(shù)據(jù)沒概念，來對比下理想，事實上理想在這9個城市的銷量占比只有34%，而整個純電動乘用車的銷量占比則不到30%。

這時候如果再結合我們前面說的換電站建設計劃，事情就變得很有意思了——渠道下沉將是蔚來今年的方向之一，而也因為渠道和換電站的同步鋪設，銷量也就是水到渠成了。

對于蔚來本身的產品競爭力，李斌也很有信心的，電話會上他毫不客氣地說到：“我們全系產品切換到 NT 2.0 平臺之后，現(xiàn)有的產品可以覆蓋 BBA 80% 主銷車型所在的細分市場，而且對位產品優(yōu)勢非常巨大，是碾壓式的。”

也就是說，BBA的產品里除了最頂級豪華的、以及最入門級的，蔚來二代產品完整鋪設后，基本都能覆蓋。

蔚來指向BBA的“劍”，就是NT2.0平臺在智能化方面的提升。

前段時間在NT2.0平臺車型上上線的NOP+功能就是個很好的例子，它的使用率比NT 1.0 平臺高了一倍，剛過去的一周累計使用里程就超過175萬公里。

未來進一步優(yōu)化軟件之后，NT2.0平臺還有不少潛力可以挖掘，產品力也會隨著研發(fā)投入而持續(xù)提升。

又或者說，蔚來的軟件優(yōu)勢，這才剛剛開始出現(xiàn)。

或者可以這么說，一、二代平臺產品的迭代，配合渠道的打通，再配合本身就具備廣告效應的換電站建設，銷量提升已經(jīng)只是一個必然發(fā)生的結果，而不是起因或過程了。

4.寫在最后

在發(fā)財報當天晚上的投資者電話會上，當我從李斌嘴里聽到“興福鎮(zhèn)”這幾個字的時候，我就異常興奮——

2年半前去深度采訪并公之于眾的”蔚來小鎮(zhèn)“馬上要被更多人知道和報道了，甚至已經(jīng)成為了蔚來的典型，這個模式也有機會在全國推廣，甚至有機會復制更多“興福奇跡”。

所以電話會還沒結束，我就跟秦力洪發(fā)微信說，這種感覺就像看著兒子考上清華一樣。而力洪總則告訴了我一個新消息，現(xiàn)在的興福鎮(zhèn)已經(jīng)有了3座換電站，而蔚來車主陣營也已經(jīng)擴大到600人了。

在這樣一個本地人口只有5萬的小鎮(zhèn)上，蔚來已經(jīng)隨處可見，做到這一切，只用了2年半。有機會公社可能還會去到這兒，給大家說說后來的故事。（戳這里看前傳《蔚來小鎮(zhèn)！》）

而在這次電話會上，李斌還設想了一些目標：

“爭取在今年第四度毛利率爬升至18-20%”；

第三代換電站也將在今年4月份大規(guī)模量產；

與此同時，今年將上5款新車。

留給李斌去實現(xiàn)這一個個吹出去的牛的時間，只剩下10個月了，實現(xiàn)的過程必然是有困難的。

整個電動車行業(yè)都在今年開始卷起來了，殘酷的價格戰(zhàn)已經(jīng)打響，蔚來沒有退路。

對于蔚來而言，應對價格內卷的底牌，恰恰是他們品牌最珍視的東西——用戶與服務。

在構建服務體系的過程中，蔚來承受著比其他品牌更大的壓力。

同時，蔚來車主越來越多，保持服務質量的難度也越來越大。

但汽車終究屬于工業(yè)產品，遵循產銷規(guī)模越大，成本越低的定律。

蔚來實現(xiàn)盈虧平衡點必然會比其他玩家更艱難。

但在虔誠的造車者眼里，造車是一條看不到盡頭的馬拉松，虧損只是這條馬拉松上的小小一段。