13 創(chuàng)始人思維_怎么樣啟動(dòng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
13 創(chuàng)始人思維:怎么樣啟動(dòng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
導(dǎo)語(yǔ)
我們繼續(xù)“開(kāi)創(chuàng)”模塊的思維模型課程。
這一周，我們研究的案例主題是競(jìng)爭(zhēng)。
很自然，下面分享的四節(jié)思維模型課就是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的方法，這四節(jié)課既有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)。他們的思維和方法都各不相同，相信會(huì)給你帶來(lái)不一樣的啟發(fā)。
下面，我們開(kāi)始第一節(jié)課。
這節(jié)課，我們要討論的問(wèn)題是：怎樣開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)？
創(chuàng)始人是一群很特殊的人，這個(gè)身份意味著，他做的每件事，都要自己去定義，目標(biāo)要自定義，打法要自定義，需要什么資源也要自定義。
但每個(gè)人總有自己的能力缺陷，一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人也不例外，那他們是怎樣做到什么都自定義，從0到1開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)的呢？
為了回答這個(gè)問(wèn)題，我的同事脫不花，也就是得到APP的聯(lián)合創(chuàng)始人，采訪了另外一位創(chuàng)業(yè)者，大搜車的創(chuàng)始人兼CEO，姚軍紅。
大搜車是一家提供新車和二手車交易服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大搜車的創(chuàng)始人姚軍紅，是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他先后在民航、通信、傳媒等很多個(gè)領(lǐng)域都創(chuàng)過(guò)業(yè)，也就是說(shuō)，關(guān)于怎樣開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)，姚軍紅是通過(guò)多次實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的。
而這節(jié)課，就是脫不花和姚軍紅兩位創(chuàng)始人的對(duì)談成果，由脫不花本人來(lái)給你講。
好，我們開(kāi)始。
你好，我是脫不花。
接到教研組給我的任務(wù)后，我就去回顧了一下我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。雖然啊，我只是個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，但四舍五入呢，也是在創(chuàng)始人的圈子里混了很久，認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的創(chuàng)始人。在我看來(lái)，作為創(chuàng)始人，至少要做好三件事：
第一件事，就是找方向，你必須要為自己的公司找到一個(gè)可行的創(chuàng)業(yè)方向，絕對(duì)不能把團(tuán)隊(duì)帶到溝里去；
有了可行的方向，第二就是要整合資源，你得負(fù)責(zé)找錢、找到合作者、找到用戶，因?yàn)橹挥羞@樣，你的公司才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)；
第三件事，就是建組織，你得設(shè)計(jì)一個(gè)好的機(jī)制和氛圍，把這個(gè)市場(chǎng)上那些優(yōu)秀的人，吸引到你的公司來(lái)，那些來(lái)了的人呢，還能夠安心干活。
這三件事，每個(gè)創(chuàng)始人的做法都各不相同，但今天我要給你介紹的是一位職業(yè)級(jí)玩家，大搜車的創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅。我們管他叫老姚。作為一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他是怎么解決我們剛剛說(shuō)的那三個(gè)問(wèn)題的呢？我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。
定方向
我們先來(lái)看第一件事，定方向。
創(chuàng)業(yè)真的是件很神奇的事，沒(méi)當(dāng)創(chuàng)始人的時(shí)候，哪哪都覺(jué)得自己想得特別清楚，但當(dāng)了創(chuàng)始人之后，腦子里一天有八百個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)上這么多創(chuàng)業(yè)方向，哪個(gè)行，哪個(gè)不行？不知道。我選了這個(gè)方向，到底是應(yīng)該試一試，還是應(yīng)該All in？也不知道。
當(dāng)然，最折磨人的一種情況，就是有一個(gè)方向已經(jīng)走了幾年了，錢也花了不少，但是結(jié)果呢，好像不是那么理想，那到底是我的方向不對(duì)呢？還是我堅(jiān)持的時(shí)間不夠呢？是不是再堅(jiān)持兩年、再多花一些錢，就能成功了呢？等等等等。類似這樣的疑問(wèn)，創(chuàng)始人可能每天都會(huì)問(wèn)自己好幾遍。
所以，對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，難的其實(shí)不是找不到方向，而是你已經(jīng)好像有了個(gè)方向，能不能快速驗(yàn)證它。
而對(duì)于這種方向驗(yàn)證的工作，老姚有個(gè)非常特殊的方法，叫做飽和測(cè)試，就是用最飽和的投入，做一次最小化的測(cè)試，來(lái)驗(yàn)證某個(gè)要素究竟是否有效。這個(gè)要素可以是商業(yè)模式、市場(chǎng)的需求度，也可以是公司的某項(xiàng)能力等等。
這就有點(diǎn)像淘寶的“雙十一”，把所有的資源和影響力全部投入到“雙十一”這一天，其實(shí)就大致可以判斷出，這家公司能夠調(diào)動(dòng)起來(lái)的能量到底有多大，這家公司協(xié)調(diào)和服務(wù)的能力究竟怎么樣。
當(dāng)然，“雙十一”當(dāng)年的初衷肯定不是為了飽和測(cè)試了，但飽和測(cè)試確實(shí)是用來(lái)判斷創(chuàng)業(yè)方向的好方法。
我們來(lái)看老姚是怎么做的。
老姚這次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，也就是大搜車，最開(kāi)始想做的方向是二手車線下連鎖店，走的是寄售模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是我開(kāi)好店，然后向二手車的經(jīng)銷商去收車，我再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者。等到交易成功的時(shí)候，公司收3個(gè)百分點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)。
那在這樣一個(gè)模式當(dāng)中，很明顯，你要找到足夠多的車，還要有足夠多來(lái)買二手車的消費(fèi)者。
所以這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，但這個(gè)方向究竟靠不靠譜、能不能做大呢？姚軍紅做了一次飽和測(cè)試。他策劃了一場(chǎng)車展，并且把全公司的影響力、渠道、人力資源，全都投到了這次車展上。
為了吸引足夠多的二手車來(lái)參展，大搜車所有的高管和銷售，包括姚軍紅自己，都親自地推，去跟各地的車商洽談，同時(shí)還投入了大量的廣告，來(lái)吸引所有想來(lái)賣二手車的人。
結(jié)果，姚軍紅一共準(zhǔn)備了500個(gè)展位，在開(kāi)展的時(shí)候，他收到了多少輛車呢？不到300輛。這說(shuō)明什么？市場(chǎng)上高質(zhì)量的二手車沒(méi)有想象中的那么多。這也就意味著，這個(gè)二手車連鎖店的發(fā)展，必然會(huì)受到“貨不夠多”的限制。
你看，這就是一個(gè)邏輯非常簡(jiǎn)單的飽和測(cè)試，因?yàn)榘凑照Ｇ闆r，一家門店，最多只能展出100臺(tái)車，所以你在短時(shí)間內(nèi)根本不可能體會(huì)到，原來(lái)市場(chǎng)上是缺貨的。等到大量擴(kuò)張的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)，就會(huì)非常被動(dòng)了。但姚軍紅用一次大劑量的飽和投入，放大了測(cè)試效果，馬上就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。
所以，雖然這次車展不成功，但這個(gè)方向，被驗(yàn)證出來(lái)了。一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向，究竟行還是不行，用飽和測(cè)試跑一遍就知道了，這反而是最省成本的做法。
不過(guò)，這有沒(méi)有可能是當(dāng)時(shí)大搜車剛剛成立，所以你的資源不夠，如果再堅(jiān)持兩年，是不是就能調(diào)動(dòng)更多的貨源了呢？
姚軍紅的答案很明確：不是。他還有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是創(chuàng)業(yè)方向不能只看需求，還要判斷能耗。
你想，我們大部分人創(chuàng)業(yè)，看的都是市場(chǎng)上有沒(méi)有需求。但有很多需求，好像非常強(qiáng)烈，但為什么沒(méi)有培養(yǎng)出特別大、特別持久的好公司來(lái)呢？
姚軍紅認(rèn)為，做成這件事的能耗有多大，這才決定了你這個(gè)生意能不能賺錢，可不可持續(xù)。最典型的例子就是共享單車了，如果只從需求這個(gè)角度看的話，很強(qiáng)烈。但問(wèn)題是，這個(gè)市場(chǎng)的能耗非常高，這個(gè)生意當(dāng)然就很難持續(xù)。
而大搜車原來(lái)要做的連鎖店模式，就存在能耗問(wèn)題。因?yàn)檫@種模式，相當(dāng)于C2C，需要把人和貨同時(shí)匹配到線下門店里，這個(gè)效率是非常低的。
特別是，市場(chǎng)上的貨本來(lái)就不多，消費(fèi)者到店里就更不一定能挑到滿意的車。但一部分消費(fèi)者不滿意的車，因?yàn)榈乩砜臻g的限制，這個(gè)車也可能放一兩個(gè)月都賣不出去，那這中間就會(huì)造成很大的浪費(fèi)。
所以，雖然當(dāng)時(shí)大搜車還是非常初期的一家公司，但是通過(guò)飽和投入的測(cè)試，姚軍紅就已經(jīng)測(cè)試出來(lái)了，能耗這么高，效果也不好，這個(gè)方向多半是不靠譜的。所以要轉(zhuǎn)型做平臺(tái)。
為什么呢？通過(guò)做平臺(tái)，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)連接各個(gè)區(qū)域的二手車的汽車經(jīng)銷商，把所有的資源都進(jìn)行在線配置，就不會(huì)被線下物理空間所限制了。
所以，判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向靠不靠譜，姚軍紅給了我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是不能只看需求，還要判斷能耗。同時(shí)還給我們分享了一個(gè)測(cè)試方法，飽和測(cè)試。方向靠不靠譜，能不能盈利，飽和測(cè)試跑一遍就知道了。
整合資源
確定了可行的創(chuàng)業(yè)方向，對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，接下來(lái)就需要整合資源了。
要整合資源，一般最先使用的方法，當(dāng)然是利用自己的影響力。但怎么構(gòu)建自己的影響力，幫自己爭(zhēng)取到資源呢？姚軍紅有個(gè)方法，就一句話：我用你的故事，來(lái)告訴你，我的觀點(diǎn)。
一般創(chuàng)始人融資的時(shí)候都會(huì)講故事，但姚軍紅告訴我，在對(duì)方的故事里植入進(jìn)去你自己的觀點(diǎn)，效果會(huì)更好。
我舉個(gè)很妙的例子，大搜車剛成立沒(méi)多久的時(shí)候，姚軍紅想通過(guò)地鐵廣告，提高下市場(chǎng)知名度。但當(dāng)時(shí)還是初創(chuàng)公司，資金很緊張，怎么辦呢？
他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)地鐵廣告的空刊率其實(shí)很高，也就是空著的廣告位其實(shí)挺多的，沒(méi)有多少人能買得起那些廣告位。而原來(lái)他在神州租車的時(shí)候就負(fù)責(zé)市場(chǎng)，跟地鐵廣告的老板也都認(rèn)識(shí)，他就去找這個(gè)地鐵廣告的老板聊。
他說(shuō)，你看你的空刊率這么高，不過(guò)呢，大家又都說(shuō)你的影響力很大，但你的效果有多好呢？你也沒(méi)個(gè)證據(jù)。那咱們要不要打個(gè)賭？賭一下這個(gè)事。大搜車自己掏印刷費(fèi)，我們直接先付30萬(wàn)印刷費(fèi)。然后我們看看通過(guò)這一輪的廣告投放，能不能讓大搜車融到下一輪錢，如果我融到了下一輪錢，我就原價(jià)給你媒體費(fèi)，但如果沒(méi)有融到，就算是你賭輸了，我就不付媒體費(fèi)。
說(shuō)起來(lái)也挺神奇，地鐵廣告的老板居然答應(yīng)了這個(gè)賭約。
你看，這就叫在對(duì)方的故事里加上了自己的觀點(diǎn)。他用這個(gè)方法，其實(shí)是這么做的：第一是你得知道對(duì)方的故事是什么。比如對(duì)地鐵廣告的老板來(lái)說(shuō)，他想講的其實(shí)是這樣一個(gè)故事：在地鐵里投放廣告，效果特別好，所以所有的企業(yè)都應(yīng)該在地鐵里面投放廣告。
姚軍紅就抓住了這一點(diǎn)，他把這個(gè)故事講出來(lái)，就變成了：不是姚軍紅需要免費(fèi)使用地鐵廣告位，而是大搜車要幫地鐵廣告講好他們的故事。那對(duì)地鐵廣告的老板來(lái)說(shuō)，為什么不賭呢？賭，至少有一半贏的機(jī)會(huì)，輸了呢，其實(shí)也沒(méi)什么損失，反正那些廣告位也空著。當(dāng)然，最后的結(jié)果是賭贏了，大搜車成功融到了資，也付了這筆媒體費(fèi)。
所以，在對(duì)方的故事里加上自己的觀點(diǎn)，用這種方式來(lái)整合資源，確實(shí)是事半功倍。
不過(guò)，一般人聽(tīng)完這個(gè)故事，就會(huì)說(shuō)你這不就是宣傳“空手套白狼”嗎？我要提醒你，肯定不是任何人去講這個(gè)故事，都能被接受。地鐵廣告的老板能答應(yīng)姚軍紅，是因?yàn)橐娂t在這次打賭的時(shí)候，賭上了一個(gè)非常有價(jià)值的東西，就是他多年積累的信用。
這里還要特別提醒你，關(guān)于整合資源，有個(gè)很多創(chuàng)始人都容易掉進(jìn)去的坑，就是啥資源你都想要，最后的結(jié)果就是，你浪費(fèi)了創(chuàng)業(yè)階段最寶貴的東西：你的時(shí)間和精力。
所以，你在整合資源之前，你必須要判斷什么才是關(guān)鍵資源，抓住了這個(gè)行業(yè)最底層的資源，那剩下的所有資源就都會(huì)向你傾斜。
那在二手車市場(chǎng)，關(guān)鍵資源是誰(shuí)？當(dāng)然就是車了，但這項(xiàng)資源被汽車經(jīng)銷商牢牢把持著。更重要的是，你一定也知道，大搜車不是唯一一家做二手車平臺(tái)的，像瓜子二手車、人人車這些平臺(tái)的知名度要更高。怎么才能拿到底層資源呢？
老姚發(fā)現(xiàn)，每一家汽車經(jīng)銷商一般都會(huì)有4個(gè)核心需求：他們需要客源，也就是有人得來(lái)買；需要車源，也就是能找到更多的二手車；還需要資金；當(dāng)然，還需要不斷提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。所以，要同時(shí)滿足這四個(gè)需求的匹配，這中間就存在很大的能耗問(wèn)題。
于是，就在瓜子、人人車都在大做廣告、瓜分市場(chǎng)的時(shí)候，大搜車開(kāi)始埋頭做SaaS系統(tǒng)，給汽車經(jīng)銷商賦能。
SaaS，就是Software as a Service，也就是專門提供給企業(yè)用的服務(wù)軟件，支持企業(yè)進(jìn)行一些數(shù)字化的資產(chǎn)管理。比如大搜車研發(fā)的SaaS軟件“大風(fēng)車”，車商可以在上面進(jìn)行客戶關(guān)系管理、店鋪庫(kù)存管理等等，覆蓋了二手車從收購(gòu)到銷售再到售后的整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。更重要的是，這些服務(wù)，全部免費(fèi)。
靠著這些服務(wù)，現(xiàn)在大搜車已經(jīng)成功吸引了90%的中大型汽車經(jīng)銷商。而且，任何一家汽車經(jīng)銷商只要用了大搜車的平臺(tái)，它就再也沒(méi)辦法離開(kāi)了，因?yàn)樗械臄?shù)據(jù)都在這里。
也就是說(shuō)，這一項(xiàng)服務(wù)，把汽車經(jīng)銷商綁定在大搜車的這條戰(zhàn)船上。有了汽車經(jīng)銷商，也就是有了貨源。那么消費(fèi)者自然都會(huì)緊緊圍繞在大搜車周圍。
所以，整合資源不是越多越好，而是要抓住關(guān)鍵資源，因?yàn)閷?duì)一個(gè)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，時(shí)間和精力是你更重要的資源。
建組織
說(shuō)完了怎么整合資源，接下來(lái)我們來(lái)說(shuō)第三件事，建組織。
本來(lái)對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，你需要從0到1設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，但姚軍紅非常坦誠(chéng)，他說(shuō)，這一點(diǎn)他其實(shí)沒(méi)有太多值得夸口的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榻ńM織是他最不喜歡的一項(xiàng)工作。所以前些年，大搜車的組織架構(gòu)是比較亂的。
其實(shí)，不只是姚軍紅，絕大多數(shù)商業(yè)公司的一把手，都不擅長(zhǎng)建組織，他們之所以成為一把手，大都因?yàn)樗麄兲貏e擅長(zhǎng)做業(yè)務(wù)、搞進(jìn)攻，但相應(yīng)的，整頓管理大后方就變成了他們的弱項(xiàng)。
當(dāng)時(shí)姚軍紅跟我說(shuō)這件事的時(shí)候，我自己特別有感觸。不論你愿不愿意承認(rèn)，作為一個(gè)創(chuàng)始人，你一定會(huì)有自己的能力缺陷。如果你只是一個(gè)員工，你可以選擇只干自己擅長(zhǎng)的、干自己喜歡的，但如果你成為了一個(gè)創(chuàng)始人，不好意思，你就必須要進(jìn)行自我修復(fù)。
怎么自我修復(fù)呢？姚軍紅的辦法，是從觀念上改變，就是他強(qiáng)行給自己進(jìn)行“洗腦”的工作，他不斷地告訴自己，要把組織問(wèn)題，也看作是業(yè)務(wù)問(wèn)題。
什么意思？就是在老姚的眼中，組織本身也是商業(yè)模式的一部分，也需要?jiǎng)?chuàng)造。
想清楚了這一點(diǎn)，姚軍紅對(duì)這件他原來(lái)不擅長(zhǎng)也不喜歡的事，才有了熱情。這兩年他就經(jīng)常跟同事開(kāi)組織架構(gòu)分析會(huì)，發(fā)現(xiàn)不對(duì)他就開(kāi)始搞創(chuàng)造。
比如大搜車有一個(gè)部門，整個(gè)大部門分為銷售團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們的工作方式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是銷售先上，拿下客戶之后，銷售撤下來(lái)，系統(tǒng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)上，實(shí)施團(tuán)隊(duì)結(jié)束之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又進(jìn)去，跟人家做生意。
姚軍紅說(shuō)，你看，看起來(lái)是個(gè)組織問(wèn)題，但實(shí)際上是個(gè)商業(yè)問(wèn)題。這個(gè)商業(yè)模式就很爛，因?yàn)槟芎暮芨?，每個(gè)團(tuán)隊(duì)跟客戶都是短期合作，很難建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系。
于是，他馬上開(kāi)始搞創(chuàng)造。他認(rèn)為，組織架構(gòu)，首先需要考慮這個(gè)部門是在解決一個(gè)什么樣的商業(yè)問(wèn)題，怎么分配資源更高效，你考慮清楚這些，就能形成一個(gè)最佳結(jié)構(gòu)。后來(lái)，他把這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)融合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，訓(xùn)練他們綜合的相關(guān)能力，然后根據(jù)客戶特點(diǎn)來(lái)匹配不同的負(fù)責(zé)人，去為一個(gè)客戶，提供長(zhǎng)期服務(wù)。
打開(kāi)思路之后，老姚開(kāi)始了各種創(chuàng)造。比如他干脆把組織的評(píng)價(jià)、加薪晉升的通道也設(shè)計(jì)成了升級(jí)打怪的游戲。在他看來(lái)，為什么大家愿意玩游戲，就是因?yàn)橛螒蛴屑磿r(shí)反饋。
所以大搜車在今年就推出了一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，每個(gè)季度都會(huì)有個(gè)“戰(zhàn)功表”，公示這個(gè)季度優(yōu)秀員工的突出表現(xiàn)，然后評(píng)選出金星員工、銀星員工和銅星員工。
而且在這個(gè)制度里，最有特色的一件事，就是它要求你不僅僅得公示誰(shuí)是優(yōu)秀員工，關(guān)鍵是得告訴大家，他做了什么，因此他是優(yōu)秀員工。那這件事就很有價(jià)值了，其實(shí)它是把員工的行為，做成了一個(gè)行為案例庫(kù)。每一個(gè)人都能看到，做這樣一個(gè)行為，可以成為金星員工。它其實(shí)就是對(duì)后面的員工，產(chǎn)生了非常重要的指引作用。
那在這些機(jī)制的激勵(lì)下，整個(gè)大搜車，大家都斗志昂揚(yáng)。你看，這就是一個(gè)創(chuàng)始人去解決那些自己不擅長(zhǎng)問(wèn)題的過(guò)程。
總結(jié)
這節(jié)課是創(chuàng)始人思維模型，姚軍紅給我們介紹了他自己的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，具體來(lái)說(shuō)：
第一，確立方向的時(shí)候，最重要的是能快速驗(yàn)證，這個(gè)方向到底靠不靠譜，你可以用老姚的方法，也就是用飽和測(cè)試來(lái)跑一遍。當(dāng)然，你心里還得有條標(biāo)準(zhǔn)，那就是要判斷能耗的高低。
第二，整合資源的時(shí)候，你可以試著把自己的觀點(diǎn)植入對(duì)方的故事。當(dāng)然，老姚的提醒也很有價(jià)值，抓住關(guān)鍵資源，挾天子以令諸侯，那剩下的資源都會(huì)自動(dòng)向你傾斜。
第三，遇到能力缺陷，你可以試著先從觀念上改變，在腦海里重新定義這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，把自己不擅長(zhǎng)的事，變成自己擅長(zhǎng)的事。
最后，我想和你探討一個(gè)問(wèn)題，就是在以往的人生經(jīng)歷中，你有沒(méi)有從0到1開(kāi)始一項(xiàng)事業(yè)的經(jīng)歷？你總結(jié)了哪些獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)？歡迎你在留言區(qū)，和我們分享。
