瓦爾特·本雅明&沃爾夫·祖克爾

主持人：女士們，先生們，我們希望你們關(guān)注你們身邊的一位同事，他就是馬克斯·弗里施先生。所有在辦公室、商店或企業(yè)工作的人們都該認識他。他是一個總能成功的人，他知道如何在不與同事起沖突的情況下堅持自己的主張。今天，我們請弗里施先生告訴我們他成功的秘密，向我們解釋：他如何設法與每個人都相處融洽，如何在上班時謀生，如何放松自己的神經(jīng)，成為一個令人愉快的同事。如果你們想知道他是怎么做到的，那就聽好了！他代表了你們中的一員，他正經(jīng)歷著你們所有人的煩惱和困難，但往往比你們更清楚如何處理它們。請不要以為弗里施先生是罕見的例外，是幸運的寵兒！弗里施先生不想被人嫉妒，他想告訴你們，他是如何幸運地做到這一切的。

懷疑者：請原諒我打斷您，主持人，可是您真的相信一個單身的、糟糕的人有能力把他的生活變得更美好嗎？您當真相信嗎？

主持人：是的，幾乎百分之百，絕對是。

懷疑者：但是如果他沒錢該怎么辦？如果他多年來不得不靠微薄的薪水過日子，而且還常常人不敷出，他該怎么辦呢？

主持人：也許他可以向老板要求加薪？

懷疑者（輕蔑地笑）：呵呵，我想您不太了解老板這個角色。如今這時候要和老板談加薪？您一定是在開玩笑吧？

主持人：一點都不，弗里施先生想非常實際地向諸位展示他是如何做到的。請不要認為弗里施先生是個例外，幸運的寵兒！弗里施先生不想被人嫉妒，他想告訴你們，他是如何幸運地做到這一切的。

懷疑者：您說的這位弗里施先生可要好好跟我們說說。我在商界工作已經(jīng)很多年了，我太清楚現(xiàn)在和老板談加薪意味著什么。如果這位弗里施先生還能保持原有的薪資水平并且沒有被解雇，他就該偷笑了。

主持人：那么在我看來，他很不聰明。

懷疑者：你有多聰明并不重要，來我的辦公室吧，我將告訴他會發(fā)生什么。

主持人：嗯，我非常同意。也許我們會弄清楚為什么大多數(shù)人都在加薪的問題上不太走運。

懷疑者：讓我向你們介紹曹德勒先生，他能夠很好地說明問題所在。七年來，曹德勒先生的月薪都是250馬克，他肯定還需要再加薪50馬克才能活下去。但是我敢打賭，如果他現(xiàn)在去找老板，他什么也得不到。

主持人：很有可能，但難道這不是他自己的錯嗎？懷疑者：哦，什么？他自己的錯？胡說八道。只是老板不想，就是這樣。

主持人：聽著，也許我們會發(fā)現(xiàn)他的錯誤！

一陣輕輕的敲門聲。

老板（粗暴的聲音）：進來！

敲門聲再次響起。

老板（粗暴的聲音）：進來！還要我喊多少次？

曹德勒先生（急促而恐懼的聲音）：哦十分抱歉，經(jīng)理先生，我不想打擾您。但是經(jīng)理先生，現(xiàn)在是否有時間？

老板：你能自己來就太好了，我正要找你談話。這樣下去可不行！我這里，我滿桌都堆滿了投訴，有來自萊比錫的，有來自埃爾蘭根的，有來自埃爾堡的，甚至還有來自馬格德堡，來自我們最好的客戶的。這樣下去可不行！投訴投訴，整天都是投訴！你給一個客戶太多，給另一個卻太少；馬格德堡的貨物賬單是三個月前支付的，對此你怎么看，曹德勒先生？

曹德勒先生（越來越困惑）：哦，我確實不知道，在今天早上的郵件中我看到了一些東西，但我完全不理解它在說什么。

老板：對不起，但這還不夠所以你不要怪我。這就是事情的關(guān)鍵：如果你沒處理好事情，你現(xiàn)在來找我做什么呢？

曹德勒先生：我確實不知道，尊敬的經(jīng)理，興許是新來的會計又犯迷糊了。你知道的，我整晚都坐在這里查看收據(jù)，您可不能說我太過疏忽沒有盡職。

老板（生氣但依然耐心的聲音）：好吧，曹德勒先生，我要告訴你一些事情。你坐好。你看，我知道你是個通情達理的人，我也知道你不會欺騙我。這也是我為什么讓你在我們公司待這么久的原因。但是，現(xiàn)在把你自己放在我的位置上想想，每天我都收到無窮無盡的抱怨郵件，而你對此卻說：這不是我的錯，是新來的會計的錯，你不知道出了什么問題。你自己說說看，我對此能感到滿意嗎？

曹德勒先生：對此我的確無話可說。但是我會用盡全力讓事情變得更好。除此之外，我什么也做不了。

老板：我不知道這些，這些都是你自己的事情。就我而言，你每天只需要在這里待上兩個小時。但問題必須解決，你必須知道這一點！

曹德勒先生：是的，先生————但是————但是（他猶豫的聲音）————我想要……

老板（有些驚訝）：你想要什么？你還有什么好說的？曹德勒先生：沒有其他事情，尊敬的經(jīng)理，只是……老板：是啊，沒有其他事情最好了，這對我來說再好不過了。

曹德勒先生：我想要……我想要加薪！

老板：什么？！你竟然還想著這事兒！簡直是無稽之談！連著好幾個星期我都在責備你，你現(xiàn)在卻要求加薪？

曹德勒先生：是的，尊敬的經(jīng)理，我本不想打擾您，先生，但我現(xiàn)在的薪水實在無法維持生計。我懇求額外的補貼。

老板：我實在無法理解你是怎么想的。加薪？現(xiàn)在？在這個時候？就憑你？難以置信！

曹德勒先生：尊敬的經(jīng)理，我想……現(xiàn)在我想……現(xiàn)在我只是想問……可不可以？請您務必理解，現(xiàn)在的薪水實在讓我無法維持生活。

老板：曹德勒先生，我想告訴你一件事：加薪是不可能的。第一，現(xiàn)在我們沒有時間討論這個；第二，我對你最近的表現(xiàn)一點都不滿意；第三，我想告訴你，沒有辭退你已經(jīng)是我對你最大的照顧了。

曹德勒先生（有點生氣）：這樣，那我大概可以走了。我曾希望您，尊敬的經(jīng)理，能更好地理解我。我如此賣命地工作，如果您還不滿意的話，那么我必須放棄在您這兒的職位了。

老板（安撫的聲音）：可別胡說八道了，曹德勒先生。正如我所說的，我個人對你沒有任何意見。別傻了！你為什么不想待在我這里？你絕對不會在其他任何地方找到歸宿。

曹德勒先生（哽咽的聲音）：是的，尊敬的經(jīng)理，請您原諒我，但自從我來到這家公司，一直受到不公平的對待。邁爾先生是與我同期加入公司的同事，人家早就已經(jīng)每個月比我多賺70馬克了。

老板：那又怎樣？薪水的事兒就是我說了算，親愛的朋友。我勸你好好工作，像邁爾先生一樣準確又可靠，這樣你就不會覺得受到不公平的對待了。

曹德勒先生：是的，但我是這樣做的……

老板（立即打斷）：我是這么想的，我們的對話可以結(jié)束了，再見！

曹德勒先生（生氣的聲音）：再見！

門被關(guān)上的聲音。

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懷疑者（輕蔑地笑了笑）：哼，我不是早就告訴你了嗎？這就是如今員工要求加薪時會發(fā)生的情況。主持人先生，剛剛的場景還不足以說明問題嗎？

主持人：不，剛剛我們聽到的，不過是在給大家示范一個教科書般的案例：員工在和老板談加薪時會有什么樣的錯誤做法。

懷疑者：為什么說它是錯誤的？不過就是老板不想加薪而已，很簡單的事情。

主持人：不，剛剛的對話持續(xù)了四分鐘。您知道曹德勒先生一共犯了多少錯誤嗎？至少有七個！

懷疑者：怎么說？

主持人：首先，最愚蠢的事情就是，在老板完全有理由生氣的時候提出加薪這種要求。其次，如果看到老板心情不好，就不能再步步緊逼地繼續(xù)談工資問題。第三個錯誤：當你和你的老板談判時，你不能總是表現(xiàn)得如此害羞、緊張和唯唯諾諾，你不必粗魯或霸道，但你必須保持你的尊嚴，你必須精準而明確地表達你想要什么。第四個錯誤：曹德勒先生在回應他老板的指責時，轉(zhuǎn)而指責另一位同事，這是不公平的，給人的印象極差。第五個錯誤：曹德勒先生總是圍繞著他的生活所需而談論加薪問題，可是老板關(guān)心的是他的生意，而不是員工的私生活。第六個錯誤：一個非常愚蠢的舉動——曹德勒先生威脅他的老板說，如果加薪談判失敗，他就要辭職不干。老板當然知道，曹德勒先生不會認真考慮離開。曹德勒先生堅持扮演受傷的一方的行為簡直愚蠢，這永遠不可能成功。最后是第七個錯誤：嚷嚷著"不公平"這個詞總是不合適的。老板不會允許自己被底下人談論他支付哪個員工的薪水更多，支付哪個員工的薪水更少，那是他的事。曹德勒先生與老板談論其他員工薪水的舉動是輕率的。你看，這就是我要說的剛剛發(fā)生的全部錯誤。

懷疑者（有點不確定）：嗯，我承認曹德勒先生的行為不太得體。那你倒是說說看，員工應該怎么做才能讓加薪變得更順利呢？

主持人：也許弗里施先生可以告訴我們怎么做。他是一個能夠讓他想要的一切都實現(xiàn)的人，他會盡量避免所有的錯誤。此外，他還會出其不意地打出制勝的王牌，每個員工手中都有的王牌。我們?nèi)ニ霓k公室吧。請問這是弗里施先生的辦公室嗎？您好，弗里施先生。弗里施先生：您好。

主持人：您能否給我們展示一下？弗里施先生，您能否給我們展示您在要求加薪時是如何談判的呢？

弗里施先生：我可以試試。但我不知道它能否成功，我只能說我可以試試。

懷疑者：我倒是很好奇，弗里施先生，您每個月掙多少錢呢？

弗里施先生：350馬克，這里面大概有40馬克要用于交稅和保險。

懷疑者：您覺得您會比剛剛的曹德勒先生做得更好嗎，弗里施先生？順便問一句，您是做什么的？

弗里施先生：我是一家針織品批發(fā)公司的主管會計。懷疑者：那么您希望獲得多少加薪呢？

弗里施先生：我希望最終能有450馬克的月薪，這樣我到手就有400馬克了。

懷疑者：那可是足足加了30%的薪水?。?/span>

弗里施先生：的確如此，我們可以試試。您現(xiàn)在不要說話了，我要去見我的老板了。

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一陣敲門聲。

老板：進來。

弗里施先生：早上好，尊敬的經(jīng)理。

老板：早上好，有什么事兒嗎，親愛的弗里施？弗里施先生：能借用您一點時間嗎？

老板：怎么啦？可別是出了什么亂子？您又發(fā)現(xiàn)什么違規(guī)的地方了嗎？

弗里施先生：我可以坐下說嗎？謝謝您。不不，事實證明最近的訂單情況非常好。每個倉庫的訂單都需要經(jīng)理簽名，只有拿到簽了名的副本，我才允許貨物出庫。

老板：很好很好。這樣我們就不會再落入騙子手中了，您說是不是？

弗里施先生：完全不可能，除非整個會計部門里都是騙子。

老板（放心的聲音）：好吧，我們倒也不必如此假設，感謝上帝！

弗里施先生：我完全同意您。

老板：新的預訂方式不會造成重大延誤嗎？你知道，我們現(xiàn)在必須盡快交付。

弗里施先生：正相反，尊敬的經(jīng)理，我剛剛和庫房主管溝通過，現(xiàn)在可比以前快多了。用我的方法，不會有更多的問題。

老板：好吧，希望是這樣。無論如何，讓你負責這批訂單實在是非常明智的選擇。

弗里施先生：是的，我會繼續(xù)努力做的。

老板：真不錯，那么你要和我匯報的就是這些事兒嗎？弗里施先生：不不，先生，如果您允許的話，我還有一個私人的小問題想和您說。

老板：什么？必須是現(xiàn)在嗎？你看看我這桌子上堆滿了信件，我都還沒來得及看呢。

弗里施先生：哦，實在抱歉，但我保證不會耽誤您太久的時間。一會兒我還要接待從茨維考爾新工廠來的先生們，我也時間有限。您知道的，和這些人打交道要非常小心謹慎，因此我特意把我整晚的時間都空出來留給了他們。

老板：沒錯沒錯，這非常重要。我非常關(guān)注交貨這件事，我們一定要好好辦。

弗里施先生：您就放心地交給我去辦吧，尊敬的經(jīng)理。

老板：很好。對了，你剛剛說什么來著？

弗里施先生：是的先生，我希望您能給我加薪。

老板：哎喲，拜托，你現(xiàn)在提這個事兒，我實在是很意外啊。

弗里施先生：讓您感到驚訝的話，我很抱歉。但是我覺得，我的工作能力已經(jīng)遠遠超過了您目前為止支付給我的薪水。

老板：我不明白，你很清楚，我們一直在裁員，我們目前的員工數(shù)量超過了我們實際支付得起的25%，可你現(xiàn)在卻來告訴我你還想加薪？

弗里施先生：尊敬的經(jīng)理，我們完全可以心平氣和地談論這件事。我想告訴您為什么我需要更多的工資，以及為什么我認為公司能夠支付我更多的工資。如果您有不同的意見，我也請您給我解釋原因。

老板：給你解釋原因？我付給員工多少錢從來都是我自己的事。你知道我很關(guān)心我員工的訴求，但你不能那樣直接來找我談。

弗里施先生：但為什么不行？尊敬的經(jīng)理，您一直都信任我，我們一起參與了所有交易的最終談判。我所要求的只是您可以相信我會和您談論我的任何事情。難道不是這樣嗎？

老板：那好吧，聽著，我沒有責備你的意思。我也想賺更多的錢。每個人都想賺更多的錢。誰不想呢？

弗里施先生：的確是這樣，我的確也需要更多，至少比我現(xiàn)在賺的更多的錢。

老板：你現(xiàn)在的工資是多少呢？弗里施先生：稅前350馬克。

老板：哎我說，這可不是一筆小數(shù)目??！

弗里施先生：我不這么認為，我不認為這樣的工資水平能讓我們公司的會計主管足夠代表我們公司的形象。

老板：為什么？誰會留意你的形象呢？

弗里施先生：可別這么說，尊敬的經(jīng)理，從茨維考爾新工廠來的先生們今天就會來我們公司，他們會仔細打量我們每一個人。他們會非常細心地察覺到：這個員工被公司厚待著，他賺得一定不少，不需要為生活精打細算，因為他的外貌顯示他的伙食應該不錯，他的穿著又顯得尊貴得體——您明白我的意思吧？

老板：如果聽到這種談論，怕不是人們要誤會我擁有一間時裝店，而你是我的模特。

弗里施先生（輕快的笑聲）：尊敬的領(lǐng)導，您說的完全沒錯。您的每一位員工都是公司的某種模型，從中人們可以得出關(guān)于整個公司運營的生產(chǎn)力、可靠性和安全性的結(jié)論。相信我，每一位穿著得體、打扮得體的員工都是整個公司的宣傳模特。那么，讓我們把增加的薪水看作是提升公司形象的廣告費，好嗎？

老板：打??！打住！我們扯得未免也太遠了，我親愛的弗里施，你說得好聽，但我該怎么辦呢？目前公司的業(yè)務確實不允許再有任何新的支出負擔！身為會計主管，你應該比誰都明白這筆賬。

弗里施先生（自信的聲音）：那是自然，尊敬的領(lǐng)導，我最了解我們目前的情況。但我想提請您注意另一件事，您看，去年我們慶祝了50周年紀念，我們的每個員工都收到了一份由您親自撰寫的周年紀念刊物和一筆特別的獎金。我饒有興趣地閱讀了這本小冊子。

老板：這和你的加薪有什么關(guān)系？

弗里施先生：別著急，別著急。您在信中非常有意思地寫道：在顛沛流離的混亂歲月之后，您親愛的父親如何勇敢無畏地創(chuàng)業(yè)并為他的新企業(yè)夯實基礎(chǔ)。您寫道，您父親如何不遺余力地生產(chǎn)最一流的產(chǎn)品，如何在新型機器設備上投入大筆資金，因為他相信他付出的這一切投資都會為他帶來更大的回報。您父親支付給員工的薪酬也要高于競爭對手，因為他想把員工和公司凝聚在一起。尊敬的經(jīng)理，您還不明白我的意思嗎？

老板（無奈的聲音）：好吧，好吧，我相信你的確仔細閱讀了我的小冊子。但今時不同往日，我親愛的朋友。天地良心，那時候可比如今容易多了！

弗里施先生（堅定的聲音）：是的，您說得沒錯，或許時代是不同了，但是我始終認為，我們的公司應當不忘初心。您和您的父親一樣勇敢地堅守實業(yè)，在如今這個困難的時期，為公司留住可靠的、能夠委以重任的人才，難道您不認為這是比那個時候更重要的事嗎？

老板（有些感動）：好吧，好吧，我想你說的對，親愛的朋友。那你告訴我，你想要什么呢？

弗里施先生（稍作停頓）：500馬克。

老板：你說什么？我沒聽錯吧？

弗里施先生（堅定的聲音）：500馬克。

老板：我聽到的還是500馬克！

弗里施先生（堅定的聲音）：是的，和我剛剛說的一樣。老板：好吧，我親愛的朋友，你還是打消這個念頭吧，我畢竟不是百萬富翁。

弗里施先生：嗯，我也不是百萬富翁，哪怕我每個月能擁有500馬克。尊敬的經(jīng)理，請相信我，我的專業(yè)能力每周能為您在公司業(yè)績上帶來的回報，比您每個月多支付我的薪水還要多得多，這一點我絕不自夸。
老板：哎，這不好說啊。

施先生：不，我說的是真的。如果您能仔細核對在我經(jīng)手之前的財務報表中因為種種行為不端造成的經(jīng)濟損失，您就會發(fā)現(xiàn)，我說的都是實話。

老板：我不想和你爭論這個，但請你考慮一下我們目前的經(jīng)營狀況，我們的銷售額甚至都沒有去年的60%。

弗里施先生：是的沒錯，我們必須堅守崗位，我會盡我所能為公司再次增加業(yè)績。

老板：這也是我對你的期待。好吧，現(xiàn)在讓我們理性地談談，你覺得400馬克怎么樣？

弗里施先生：不不，這比我現(xiàn)有的工資水平只多了50馬克。請您原諒我，尊敬的領(lǐng)導，但我期待的更多。

老板：那好吧，我也非常肯定你對公司的付出。我不想讓你覺得我是個小氣的老板，450馬克怎么樣？

弗里施先生（稍作停頓）：行！以現(xiàn)在的經(jīng)營狀況來看，450馬克可以。我會盡我所能地做好我的工作，好讓我下次和您提加薪的時候您不會以我工作懈怠為由拒絕我。

老板（大笑）：我不會介意的。如果我們的收入有提升，你也絕不會是最后一個受益的員工。但話說回來，你真是一個有意思的人。當我和你說話的時候，有時候我感到你才是老板，我是員工，實在是有意思。

弗里施先生（嚴肅的聲音）：或許我可以這樣理解，作為一個每天在貴公司盡忠職守地工作八小時才能回家的人，我的確不覺得自己只是員工而已。如果這么說您不介意的話，我有時候的確感到自己像老板一樣，至少在操心方面。

老板：聽到這些我真的很高興。如你所說，我只想和獨立且負責的人一起工作。

弗里施先生（開玩笑而稍帶諷刺的語氣）：嗯，或許這可以體現(xiàn)在我以后的工資條上。

老板（大笑）：你還真是等不及了，不過會的，我相信你會對我們今天的談話感到滿意。

弗里施先生：我當然和您一樣，我對今天的談話也非常滿意，這要衷心地感謝您才是。

老板：很好，但最重要的是，今天要接待茨維考爾新工廠來的先生們，你可得仔細些，別出什么岔子。

弗里施先生：這是自然，我保證一切穩(wěn)妥，祝您日安。

老板：祝你日安。（對自己說）這個弗里施，可真是個聰明人。

門被關(guān)上的聲音。

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主持人：瞧瞧，我剛才說什么來著？弗里施先生做到了，他實現(xiàn)了他想要加薪的愿望，比他原來的工資足足增加了100 馬克。他難道沒有理性地達成他的目標嗎？

懷疑者：嗯，我的確無法否認。這位弗里施先生可以說是人情世故方面的天才。

主持人：是的，我相信他的老板也看到了這一點。老板的心思是：如果我們的弗里施先生在和我談加薪的時候能深深地打動我的心，那么他在和我們的商業(yè)客戶打交道時一定能展現(xiàn)出更為出色的談判技巧！我需要這樣的人才，我可不能讓擁有這種能力的人從我身邊溜走。

懷疑者：好吧，我承認弗里施先生的確厲害，但他不過是罕見的個案。

主持人：的確，弗里施先生僅是一個個體，但我們所有人都是個體，我們都會遇到相似的場景，其中會有一些通用的法則。

懷疑者：是的，弗里施先生在這方面得心應手。他完全避開了前面曹德勒先生在加薪談判中所犯的錯誤，但僅僅這樣就夠了嗎？

主持人：是的，您說的一點沒錯。這還不夠，還得有一些補充。

懷疑者：是什么呢？

主持人：是我們最基本的態(tài)度，我們精神的內(nèi)在態(tài)度。懷疑者：這是什么意思呢？

主持人：這意味著一種內(nèi)在的態(tài)度，我指的是弗里施先生對他的公司、他的老板和他整個人生命運表現(xiàn)出的基本價值觀。他清醒、堅定、勇敢。他知道自己想要什么，因此他可以隨時保持冷靜，并同時保持禮貌。他知道如何根據(jù)談判對手的心理狀態(tài)而調(diào)適話語，而不是以犧牲自己的尊嚴作為代價。

懷疑者：您說什么就是什么吧，但我還是覺得，這是因為弗里施先生幸運地擁有外在條件。如果這一切外部的因素都沒有幫到他，而且出于某些原因，他的老板也沒有被說服呢？主持人：弗里施先生都預想到了這一切。即使最后失敗了，他也能保持冷靜，而不是一味地心灰意冷。弗里施先生將他的加薪努力視為一種競技的藝術(shù)，他對待這種競技猶如對待一種游戲。他以輕松愉快的方式投入到與生活困境的斗爭中去。即使在失敗面前，他也會保持清醒的頭腦。請相信我一件事：那些能夠一次次抵御失敗的暴擊而不被打倒的人，都是能夠成功地以體面的方式對待失敗的人；他們不會在每次失敗后就只是低頭哭泣，而是依舊保持勇敢和無畏。那些不能忍受生命的厄運與不幸的人，是無法為新的斗爭全力以赴的。在考試中誰會首先倒下呢？是那些總是充滿恐懼，總是抱怨不停的人。誰在考試中保持冷靜的頭腦，那他已經(jīng)成功了一半。如今的時代需要這樣的人。我相信，這就是成功的秘密。

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播出信息：

1931年2月8日在柏林廣播電臺播出；1931年3月26 日在法蘭克福西南德意志廣播電臺播出。

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