我國智能門鎖行業(yè)已經(jīng)過二十余年的發(fā)展，尤其是15年后，行業(yè)增速極快，在消費(fèi)端，用戶需求持續(xù)旺盛；在業(yè)內(nèi)，搭載各類工藝、技術(shù)的智能鎖產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，在快速增長的背后，危機(jī)和機(jī)遇同時(shí)孕育。依附在智能鎖供應(yīng)鏈上的各角色群體，該如何避開危機(jī)，抓住機(jī)遇？

針對(duì)以上問題，有著7年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)同仁董嘯，結(jié)合從業(yè)經(jīng)歷和思考感悟，淺談2023年智能鎖行業(yè)的“?！迸c“機(jī)”。

原文作者丨董嘯? ?整理丨柳葉?

國內(nèi)智能門鎖經(jīng)過多年瘋狂野蠻生長，市場(chǎng)需求體量雖持續(xù)提升，但增量已放緩。房地產(chǎn)配套已進(jìn)入下行周期，主要增速來自于下沉市場(chǎng)，公寓管理型門鎖等。公寓管理門鎖主要來自于公租房，工廠宿舍，學(xué)校智慧管理改造，小型公寓智慧管理改造等需求，此類項(xiàng)目單價(jià)一直不高。筆者一位公寓門鎖生產(chǎn)商，從19年至22年，已完成月產(chǎn)銷量1萬到10萬的增長。

產(chǎn)品上，低端價(jià)位的智能鎖也能做到3/4年平均生命周期，品質(zhì)的提升帶來替換率的減少。線下299的基礎(chǔ)半自動(dòng)已是普遍，消費(fèi)沒有門坎，已進(jìn)入普惠階段。

品牌格局及出路

智能鎖行業(yè)品牌眾多，由此形成了多個(gè)派系。白電、3C、安防類品牌切入，諸如海爾、TCL、螢石、大華、華為，品牌形象在消費(fèi)者心里已根深蒂固。集團(tuán)化的宣傳投放，多樣化的銷售渠道，營銷成本是比單鎖品牌低得多的，用戶也非常信任。如海爾、TCL、美的，無需投入研發(fā)ODM，直接外采模式，交付依靠線下服務(wù)商，效率、服務(wù)水平都極高，毛利率亦非?？捎^。

單鎖品牌方面，經(jīng)過多年的經(jīng)營，線上線下結(jié)合發(fā)展，已形成凱迪仕、德施曼、鹿客三足鼎立的局面。三者均注重廣告投放，產(chǎn)品質(zhì)保年限提升至四年，再加上強(qiáng)大的研發(fā)能力和線下自有品牌服務(wù)商，在中高端用戶市場(chǎng)的統(tǒng)治力極強(qiáng)。

需要提到的一點(diǎn)是，為什么有的品牌產(chǎn)品喜歡套殼？難道是為了節(jié)省研發(fā)成本？當(dāng)然不是，家族化的設(shè)計(jì)，節(jié)省營銷成本，ID設(shè)計(jì)加深了用戶印象。如果用戶生活中見到你的產(chǎn)品ID，就想到是你的品牌，也是一種免費(fèi)的營銷，所以大牌根本不怕你模仿外觀。

在一系列智能鎖選手中，不得不提到小米系。小米系的野心太大了，大到吃掉全球智能門鎖行業(yè)的半壁江山。截止今年，小米門鎖銷量已突破400萬，米家生態(tài)是它的護(hù)城河 。小米除e系列 其他品都是高利潤。最先打價(jià)格戰(zhàn)的卻成了最掙錢的，贏在格局。

其中，綠米的智能家居產(chǎn)品無縫接入蘋果生態(tài)，蘋果用戶首選；鹿客的國內(nèi)公寓門鎖市占率已達(dá)6成以上，絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。再加上鹿客產(chǎn)業(yè)園的投產(chǎn)，奠定了其堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此吸引眾多國際大牌OEM/ODM業(yè)務(wù)。其外，其自有品牌也已出海多年。鹿客的研發(fā)生產(chǎn)交付能力是全鏈的，其專利已俞500項(xiàng)，遍布全部智能家居，門控安防全鏈。其布局云鹿智慧門也初見成效，足矣見其野心與實(shí)力。

對(duì)于業(yè)內(nèi)大小品牌來說，各自的突破方向也很明確。

大品牌依托新的供應(yīng)鏈技術(shù)，實(shí)現(xiàn)軟硬件、外觀工藝的持續(xù)微創(chuàng)新，繼續(xù)提升鞏固其品牌高度。通過高補(bǔ)低、多品牌、降成本、占渠道等策略去擠壓小品牌。

小品牌沒有退路，只能往上打，不只是功能和價(jià)格，開發(fā)新媒體營銷渠道，精品戰(zhàn)略，占領(lǐng)用戶心智，積極接入智能生態(tài)。如果靠一年開10套模具的模式來取悅消費(fèi)者，只會(huì)更卷。

產(chǎn)品吸引力危機(jī)來臨

用戶市場(chǎng)方面，由于國內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)空白，用戶需求增長，因此近幾年門鎖行業(yè)發(fā)展非常迅速。在所有行業(yè)中，能完全把外資品牌驅(qū)逐出境的行業(yè)寥寥無幾。這是中國制造的實(shí)力體現(xiàn)，也證明智能門鎖行業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。

但是，目前的智能鎖產(chǎn)品，在功能體驗(yàn)上已足夠滿足用戶的需求，短期內(nèi)不會(huì)再有功能上顛覆的創(chuàng)新。

需要警惕的是，如今80、90后是消費(fèi)主力，未來十年00后就是消費(fèi)主力，有沒有嗅到危機(jī)？面對(duì)00后，你的產(chǎn)品還有吸引力嗎?

丟掉鑰匙、自動(dòng)上鎖、可視貓眼、音視頻門鈴、主動(dòng)安防、無接觸無感驗(yàn)證 ，在智能鎖的眾多宣傳賣點(diǎn)中，除了丟掉鑰匙 自動(dòng)上鎖外 其他的都不是從0到1，只是整合優(yōu)化。所以，任何產(chǎn)品都要基于用戶場(chǎng)景需求去考慮，產(chǎn)品功能差異也就是不同的組合而已。

供應(yīng)鏈的變化

在消費(fèi)級(jí)人臉識(shí)別領(lǐng)域，除汽車智能座艙外主要體量就來自智能門鎖?，F(xiàn)在雙目3D已接近bom價(jià)格，接下來3d結(jié)構(gòu)光，也將來到雙目水平。

MCU這兩年已完成國產(chǎn)替代，降本已到極致。鎖控整合化高性能soc會(huì)是下一個(gè)方向。

現(xiàn)有的鎖控板、音視頻soc、驅(qū)屏芯片板、人臉?biāo)惴ㄐ酒紴槟K化，浪費(fèi)嚴(yán)重且故障率增加。

例如一個(gè)貓眼人臉自動(dòng)鎖有8個(gè)小板，而在鹿客、小米旗艦產(chǎn)品上，其整合方案僅需2到3個(gè)小板。這也是降本提效的做法 ，但對(duì)于中小廠來說，還是依賴于公板方案商，目前沒有太好的解決方案。

近幾年，供應(yīng)鏈上也有諸多的創(chuàng)新。例如掌靜脈，成本低于3D人臉很多，且體驗(yàn)略優(yōu)于指靜脈；存在傳感的雷達(dá)波應(yīng)用替代pir；D-TOF接近傳感替代紅外對(duì)管感應(yīng)；最新的超聲波TOF技術(shù)，可集成人臉喚醒和中距離逗留偵測(cè)。

值得一提的是，背包電機(jī)搭配感應(yīng)鎖體或?qū)?huì)在今年到明年爆發(fā)應(yīng)用，這是小廠彎道超車的機(jī)會(huì)，會(huì)繼續(xù)追平與大牌的體驗(yàn)差距。

大廠和小廠的區(qū)別，不僅僅是供應(yīng)鏈。管理是否精進(jìn)，研發(fā)投入比例、產(chǎn)品定位、體制以及策略是否健全（產(chǎn)品總監(jiān)、營銷總監(jiān)、采購管理、用戶研究、新媒體運(yùn)營、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷方向、降本策略），差之毫厘謬以千里。

供應(yīng)鏈各角色如何應(yīng)對(duì)？

多變行業(yè)內(nèi)外環(huán)境，要求智能鎖各渠道角色積極尋求新變化，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維和行為方式。目前，在交付端，很多城市都有專業(yè)的交付團(tuán)隊(duì)。隊(duì)長不再是老板的角色，交付成本單鎖可降到60元，并接入了多個(gè)品牌。注意，這不是工價(jià)的降低，是效率和服務(wù)的提升，碾壓傳統(tǒng)經(jīng)銷商和線上平臺(tái)。

在門廠端，眾多傳統(tǒng)的門廠，沒有機(jī)電研發(fā)配套能力，但是智能門的需求卻日益旺盛，這給成鎖商帶來了巨大的機(jī)會(huì)。尤其是高端門廠，尤其注重品質(zhì)和用戶體驗(yàn)。

對(duì)于線下經(jīng)銷商群體來說，要拋棄進(jìn)價(jià)翻五倍的思維，要保持合理的利潤，這樣，理性的消費(fèi)者沒有理由非要在線上購買。同時(shí)還要著重接入有發(fā)展前景的二線品牌，因其品質(zhì)不比一線差，代理資金壓力也低很多。

營銷方面，要挖掘短視頻和直播營銷的潛力，因?yàn)橹辈ビ械鼐墐?yōu)勢(shì)，且效率非常高，可以通過視頻對(duì)話加深情感交流，是非常低成本又高效率的營銷方式。

據(jù)悉，很多90/00后鎖具經(jīng)銷商都在運(yùn)營新媒體，以抖音為例，就有10個(gè)億的用戶。你不做，別人就會(huì)做。要拋棄100個(gè)型號(hào)擺店里的思維，智能鎖不是衣服，用戶對(duì)外觀沒那么在意，要走少sku的精品策略。

生活工作中或許挫折坎坷，但是大家不要灰心，要多學(xué)習(xí)、多交流，繼續(xù)進(jìn)步，為智能門鎖走進(jìn)千家萬戶這一宏偉目標(biāo)而努力。

該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，智能門鎖研究Pro僅作為行業(yè)媒體平臺(tái)，提供發(fā)布服務(wù)，請(qǐng)讀者自行核實(shí)相關(guān)信息內(nèi)容。?