很多人會對客戶進行ABCD分級，針對不同級別的客戶制定不同的跟進策論匹配不同的時間精力，這是非?？茖W的提高工作效率的方式。將客戶分級做的準確，又將不同級別的客戶匹配的時間和精力準確的人，往往他的工作效率的確是非常高的。還有大部分人，即使對客戶進行了分級，但是他們在不同級別客戶分配的時間和策略上卻沒有實質的差異，而這種情況往往是效率極低的。在客戶跟進的過程中，對客戶的了解非常重要，就像古語所說的，知己知彼百戰(zhàn)不殆。這就牽扯到一個客戶背景調查的問題。任何一個客戶背景調查不是查一個網站，看了一下客戶的國家背景，就在短時間內做出判斷的。 很多人都會知道客戶背景調查，但是調查客戶哪些信息？得到這些信息能怎么利用？而且只有高級別的客戶才值得花費時間和精力去調查。

我在這里簡單說一下，客戶背景調查需要調查哪些信息？得到這些信息能怎么利用？

第一，客戶的做的產品?？蛻魪木W站上或者從阿里巴巴上對你發(fā)送了一個詢盤。這并不代表他真的需要你這個產品。所以一定要問清楚客戶的用途是什么。客戶用這個產品是做成他們什么終端？有的時候客戶的解釋是非常模糊的，這個時候就需要我們進一步調查他做出什么產品。舉個例子:客戶買一個仿皮革，客戶回答的用途可能是做包。但是做包也分為很多種，女士包，商務包還有電腦包都可能會用到。所以需要通過客戶的網站或者客戶產品圖片來自行進一步的判斷。所以第一個信息是為了鎖定客戶的需求。

第二，客戶的市場和客戶的客戶的市場。

客戶的市場代表著客戶所能接受的價格和他所能采購的量。如果客戶是歐洲德國市場，它的價格接受程度肯定非常高。如果它的市場是印度，東南亞的，它的產品單價要求肯定也是低的。 利用這條信息我們可以調整對客戶的報價，有利潤的，我們要吃肉，沒利潤的我們就只能喝湯。如果有利潤的我們價格報低了，那就是吃肉的變成喝湯的了。如果是明明是喝湯級別的客戶，我們還想吃肉，那只會把客戶嚇跑，到頭來湯都沒得喝。這條信息還有一個非常重要的作用，那就是做一個共性畫像。共性畫像的意思就是根據(jù)客戶所在的市場和定位，再結合我們以前做過的客戶相同的市場和定位，就大致可以判斷客戶說能接受的價格和他們關注點。

比如客戶是美國拉斯維加斯的一個做船罩的工廠，而我之前也做過美國拉斯維加斯附近的一個非常類似的客戶。那么我的這個老客戶投訴過面料的氣泡問題，這個問題呢，也非?？赡茉谶@個新客戶身上產生，我就可以提前對客戶進行提醒便提供解決方案。一方面想在客戶前面，一方面體現(xiàn)了我們的專業(yè)性。

第三，客戶最關注因素。

有的客戶關注的是交期，他們希望你一個星期就可以交貨。有的客戶關注的是付款條件，他們甚至希望你可以欠款三個月。每個客戶的關注點都有些不同，知道客戶關注點就可以利用這一點和客戶進行談判，提高客戶粘性，即使客戶這一單做不成，在以后持續(xù)跟進的時候不斷重復這一點。將有更大的機會讓客戶再次回頭。

就寫到這，歡迎喜歡外貿筆記的朋友關注我。

-外貿員的生活-