本文來(lái)自微信公眾號(hào)：玲說(shuō)職場(chǎng)人生（ID：Lingtalks），作者：Ling，原文標(biāo)題：《入職新工作，我又被“抓”去談判了：來(lái)看看怎么搞定這件事》，頭圖來(lái)自：《斯隆女士》劇照

工作邀約，總是不期而至，我的事業(yè)也迎來(lái)了一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

最近受邀加入世界頭部投行并購(gòu)管理辦公室，負(fù)責(zé)本司20年來(lái)最大收購(gòu)案的并購(gòu)后整合項(xiàng)目。

這個(gè)崗位，接洽的大都是MD（董事總經(jīng)理）級(jí)別以上的高管。管理，協(xié)調(diào)，溝通，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略藍(lán)圖，支持高層決策，這就是我的主要工作內(nèi)容，而且還是敏感度高，對(duì)公司接下來(lái)幾年的發(fā)展有重大影響的那種。

談判，就是其中很重要的一環(huán)：和乙方談價(jià)格和交付，和客戶(hù)談合作，和其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)談分工或利益分配，和項(xiàng)目組員工談路徑選擇......

每次談判都是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的博弈。

擁有談判思維讓我極大地改變了自己的工作狀態(tài)：從被動(dòng)到主動(dòng)，更有掌控感，更能高效實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

談判力，簡(jiǎn)單說(shuō)就是通過(guò)協(xié)商溝通 “得到我想要的（get whatever I want）”。?

《請(qǐng)叫我總監(jiān)》

男性思維

我的談判思維，其實(shí)是常年和眾多男同事打交道中培養(yǎng)出來(lái)的。

在那之前，我的潛意識(shí)里認(rèn)為環(huán)境和許多條件是固定的、絕對(duì)的，沒(méi)有多少協(xié)商余地的。比如工作是老板安排的，工資是按標(biāo)準(zhǔn)支付的，深造機(jī)會(huì)是需要等待被分配的......

而現(xiàn)實(shí)并非鐵板一塊。

我后來(lái)在工作中和男性高管接觸多了才明白，這個(gè)世界上有兩套價(jià)格：

一套價(jià)格是給那些愿意按照價(jià)格標(biāo)簽上的標(biāo)價(jià)付款的人；另一套更低的價(jià)格是給那些愿意去談判的人準(zhǔn)備的。

為什么這里又提到性別呢？因?yàn)樵诼殘?chǎng)中，女性普遍不善于談判（在此請(qǐng)區(qū)分談判和辯論，爭(zhēng)論）。?

美國(guó)大學(xué)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，184個(gè)經(jīng)理（有男有女），手里有固定數(shù)額的資金，用于對(duì)資歷和工作表現(xiàn)都旗鼓相當(dāng)?shù)南聦?span id="s0sssss00s" class="text-remarks">（有男有女）進(jìn)行漲工資的分配，在員工不得向經(jīng)理提出異議的情況下，男女員工拿到的獎(jiǎng)金是相當(dāng)?shù)摹?/p>

但是，在經(jīng)理們必須向員工解釋漲幅的原因，且員工有權(quán)向老板討價(jià)還價(jià)的情況下，平均男員工得到的漲幅是女員工的2.5倍[1]。

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榕酝ǔ６純A向于被動(dòng)接受，而男員工普通更“難纏”一些，所以上司們?cè)诜峙鋾r(shí)為了避免這樣的糾纏，把原本應(yīng)該分配給女員工的一部分錢(qián)，拿去分配給了男員工。

為什么女性更安于被動(dòng)接受？

原因之一，從來(lái)沒(méi)有把談判當(dāng)成一種可行性選擇。

歐洲有個(gè)類(lèi)似蘇寧電器的大型連鎖商城，所有商品明碼標(biāo)價(jià)，我們都沒(méi)有想到其實(shí)是可以砍價(jià)的，但真正去那里砍過(guò)價(jià)的人可能不超過(guò)1%。其實(shí)商場(chǎng)的目的是銷(xiāo)售和盈利，砍價(jià)永遠(yuǎn)是你的一種選擇，如果你樂(lè)于去試試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)能砍成功的機(jī)率還是不低的。

而且更有意思的是，越窮的人越不肯在商場(chǎng)，尤其是高檔商場(chǎng)里砍價(jià)。這是因?yàn)椋F人很在乎自己看起來(lái)不那么窮，而砍價(jià)會(huì)顯得cheap；而富人則完全不在乎，所以砍得行云流水，大不了我不要了。

其實(shí)女性之所以被動(dòng)接受的第二個(gè)原因也類(lèi)似，女孩子們從小被教育要甜美善良，乖巧不能貪婪，而不是傾聽(tīng)內(nèi)心需求。常常會(huì)壓制自己的想法，去迎合他人對(duì)我們的期望。不管是去談判或者砍價(jià)，似乎都會(huì)跟這些乖巧順從的女性形象標(biāo)簽沖突。

難怪，女性們大都傾向于，你給什么我就默默接受了。

但是，在很多情況下，得到一樣?xùn)|西的唯一渠道，就是直接提出要求。

男性更傾向于認(rèn)為，許多情況可以通過(guò)談判解決，他們甚至?xí)鲃?dòng)尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行談判；而女性則恰恰相反，即使談判的機(jī)會(huì)近在眼前，她們也往往視而不見(jiàn)。

我養(yǎng)成了談判思維后，幫助自己和身邊許多朋友爭(zhēng)取了比期望中更多的資源。就在寫(xiě)這篇文章時(shí)就收到好幾位學(xué)員的微信：

• 用的談判策略順利拿到了去國(guó)外輪崗的機(jī)會(huì)

• 獲得晉升和20%的加薪
  

• 避免了被一直當(dāng)作工具人使用
  

她們?cè)谡椅易稍?xún)的時(shí)候還忐忑不安，不知如何去爭(zhēng)取這難得的機(jī)遇，又不會(huì)得罪現(xiàn)在的老板。現(xiàn)在如她們所愿，“沒(méi)想到經(jīng)理一下就答應(yīng)啦！” 這就是談判思維在起作用。?

《令人心動(dòng)的offer》

如何激發(fā)談判力

有談判思維和談判力的人，更有主導(dǎo)權(quán)，更有機(jī)會(huì)獲得資源，那如何激發(fā)我們的談判力呢？我說(shuō)幾點(diǎn)關(guān)鍵思路，平常生活工作中都可以用。?

第一，將拒絕作為起點(diǎn)，而非終點(diǎn)。

“直到遭遇了拒絕，我才知道自己不夠努力?！痹谡勁袝r(shí)，對(duì)方第一次表現(xiàn)出拒絕的意思，往往會(huì)被人理解為談判結(jié)束——但實(shí)際上，這只是開(kāi)始。

成功的談判是經(jīng)過(guò)多輪斡旋，互相試探交換，拓展交換空間，達(dá)成協(xié)議。所以，一開(kāi)始被拒絕，不要馬上放棄，多思考還有哪些周旋的余地。?

與其他技能一樣，談判也是可以熟能生巧，把每一次的談判當(dāng)作一次常規(guī)的對(duì)話。從小事開(kāi)始練習(xí)，比如委托日常工作任務(wù)、變更截止日期等，慢慢地就能更加適應(yīng)這個(gè)過(guò)程。

我們應(yīng)該把自己的思維、視野放到普通的一天，像學(xué)習(xí)語(yǔ)言和數(shù)學(xué)一樣，每天練習(xí)。

第二，目標(biāo)是談判的終極目的。

談判中所有的行為都是為了接近你的目標(biāo)，明確目標(biāo)是談判的第一步。談判并不是一場(chǎng)競(jìng)賽，而是一種合作。你應(yīng)該把注意力集中在達(dá)成目標(biāo)上，而非獲勝。

但其實(shí)目標(biāo)本身是不足夠的，我們還要回答一個(gè)問(wèn)題：我們的行動(dòng)能否達(dá)到我們的目標(biāo)?

我們可能去一個(gè)商店和店員說(shuō)：“你如果不給我網(wǎng)上這個(gè)價(jià)格的話，我就去網(wǎng)上買(mǎi)了。”

店員會(huì)是什么感覺(jué)呢？店員有可能會(huì)覺(jué)得你在威脅他。

但如果你這么和他說(shuō)會(huì)怎樣? “我經(jīng)常在你們商店購(gòu)物，你們的服務(wù)也很好。我特別想買(mǎi)這個(gè)電視，但是有一個(gè)小小的問(wèn)題，就是我看到這個(gè)電視在網(wǎng)上賣(mài)得更便宜，你們能幫我解決嗎？”

他們可能會(huì)給你一些折扣，他們可能會(huì)和你說(shuō)提供免費(fèi)的售后等等。這樣的一種行動(dòng)就能完成你的目標(biāo)。

第三，人是談判的重點(diǎn)。許多人一提到談判，就會(huì)想到用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和邏輯把對(duì)方壓倒。但研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過(guò)50%。

雙方是否互有好感度，是否互相信任，是否愿意傾聽(tīng)彼此的要求，對(duì)談判的成功占主導(dǎo)作用。

• 你是正確的，這個(gè)并不太重要。

• 換一種表達(dá)方式，即如果大家相信你、喜歡你，哪怕你說(shuō)的是錯(cuò)的，人們也會(huì)相信你。

• 如果大家不喜歡你，哪怕你說(shuō)的是正確的，他們也不太可能相信你。
  

這聽(tīng)上去很難接受，但是，我們一定要認(rèn)識(shí)到，對(duì)或錯(cuò)本身跟客觀事實(shí)沒(méi)有太大的關(guān)系，我們一定要把握好人這方面的因素。如果我們對(duì)談判對(duì)手的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式和可信賴(lài)度一無(wú)所知，就別指望能說(shuō)服他們。

我們經(jīng)常在談判中聽(tīng)到這樣一句話：“如果你不做這件事，那我就會(huì)做另外一件事報(bào)復(fù)你”。

這是一種威脅，它會(huì)帶來(lái)了各種各樣的不良后果。在現(xiàn)實(shí)中威脅并沒(méi)用。

正確做法是，用不同的方式去了解對(duì)方底線是什么。

我和同事準(zhǔn)備談判前的談話大概是這樣的：

• 我們的底線在哪個(gè)地方？

• 如何設(shè)計(jì)問(wèn)題框架來(lái)進(jìn)一步了解對(duì)方的底線？還可以通過(guò)哪些渠道了解他的底線和考慮變量？
  

• 如果我們拋出這個(gè)方案，對(duì)方情緒上會(huì)有什么反應(yīng)？我們?nèi)绾伟矒幔?br>

• 對(duì)方的策略是什么？過(guò)去發(fā)表過(guò)什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？
  

• ......

我們經(jīng)常還會(huì)做角色扮演來(lái)演練談判過(guò)程，我們要從情緒上與對(duì)方進(jìn)行連接，理解他們，看重他們的想法，了解他們的思想和思維。談判是和人談，洞悉人性比邏輯更重要。?

第四， 謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則。

許多人在談判中經(jīng)常失敗，是因?yàn)樗麄円淮嗡嵋筇?，步子邁得太大。這會(huì)嚇著對(duì)方，增加談判的困難，放大雙方的差異，從而讓自己遠(yuǎn)離目標(biāo)。

我以前有位女性下屬，有次年底她來(lái)找我談待遇。她一次拋出漲工資，每周在家工作一天，申請(qǐng)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)幾項(xiàng)要求。

本來(lái)那年我是做好準(zhǔn)備給她提升待遇的，但這一下提出這么多要求，猛地一下給我“獅子開(kāi)大口”的印象。最終反而降低了她加薪的幅度，而且激發(fā)了我壓制她其他幾項(xiàng)需求的想法（論談判技巧，她肯定是談不過(guò)我的）。

因?yàn)槲腋悴磺迥膫€(gè)事項(xiàng)對(duì)她更重要，她的動(dòng)機(jī)到底是什么，原本“你好我也好”的談判信任基礎(chǔ)一下被沖垮了。?

談判時(shí)，我們必須引領(lǐng)對(duì)方走出來(lái)，慢慢地向我們的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，每次邁出一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)尤為重要。每邁一步都要小心檢驗(yàn)，如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

最后一點(diǎn)，談判的成功取決于你的變量準(zhǔn)備。你的變量越多，你談判的籌碼越大。

比如，你去申請(qǐng)加薪，認(rèn)為結(jié)果就是成功或失敗兩種，這其實(shí)限制了我們談判的能力，因?yàn)樗呀Y(jié)果限定在成功和失敗之間。

這種非黑即白的認(rèn)知會(huì)讓我們失去雙贏的機(jī)會(huì)，要想開(kāi)啟雙贏的局面，我們就應(yīng)該在談判中引入更多的變量。

在職業(yè)生涯中，還有很多有價(jià)值的東西，比如，學(xué)習(xí)新技能的機(jī)會(huì)，海外項(xiàng)目，在公司某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的手下工作......其中有些事情，對(duì)你的經(jīng)理來(lái)說(shuō)，都比漲錢(qián)要更容易接受。

比如，相對(duì)于今天你的工資上漲，提升技能對(duì)你未來(lái)也算得上是有形資產(chǎn)，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它提升的是你賺錢(qián)的能力。

所以，如果你走進(jìn)上司的辦公室，只是申請(qǐng)漲工資，那你真的就是在賣(mài)空自己。因?yàn)槿绻玫降幕貞?yīng)是“不”，你就只能空手而歸。?

但如果你在得到“不”的結(jié)果后，又提出了其他對(duì)你來(lái)說(shuō)有價(jià)值的要求，比如獲得一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，你就凱旋了。可能它不算完全的勝利，你下個(gè)月的薪水不會(huì)有所增加，但隨著時(shí)間的推移，它的價(jià)值會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

你的上司也開(kāi)始習(xí)慣對(duì)你說(shuō)“好”了。這一點(diǎn)也很重要。?

你不必執(zhí)著于特定談判目標(biāo)，而可聚焦在如何藉由較多選項(xiàng)來(lái)達(dá)成理想目標(biāo)。如此一來(lái)，除了有較多彈性之外，創(chuàng)新空間也比預(yù)定底線來(lái)得多。

談判是一項(xiàng)藝術(shù)，對(duì)人于情、對(duì)事于理。

不要做一個(gè)Hard Negotiators，為達(dá)目的不留情面；也不要成為一個(gè)Soft Negotiators，為達(dá)成協(xié)議而一味委屈妥協(xié)；把談判方向從“我贏你輸”轉(zhuǎn)向“我們?nèi)绾喂餐鉀Q問(wèn)題”。

在職場(chǎng)中，談利益是天經(jīng)地義的，不要因?yàn)槔婵剂慷X(jué)得受傷，談判本來(lái)就是為了拿到想要的，包括利益的交換。但謀求利益跟真誠(chéng)對(duì)話的本質(zhì)并不沖突，甚至，優(yōu)質(zhì)的對(duì)話是達(dá)成這一切的絕佳工具。

如果你不說(shuō)，別人怎么知道你想要什么；如果想要的東西自己都不爭(zhēng)取，你指望誰(shuí)來(lái)替你爭(zhēng)??？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：玲說(shuō)職場(chǎng)人生（ID：Lingtalks），作者：Ling（80 后，二寶媽?zhuān)F(xiàn)居西歐。近20年來(lái)在歐美頭部投資銀行管理層摸爬滾打。深刻洞察職場(chǎng)生態(tài)圈，擅長(zhǎng)全方位高效溝通和規(guī)劃個(gè)人發(fā)展路徑。）