如何能夠成功的銷售產(chǎn)品？這是美容院經(jīng)常考慮的問(wèn)題，也是管理者最常關(guān)注的話題。面對(duì)前來(lái)消費(fèi)的顧客，無(wú)論是采用主動(dòng)營(yíng)銷方式，還是被動(dòng)的方式，在這個(gè)過(guò)程中，總會(huì)存在著一些大大小小的問(wèn)題，而這些看似不經(jīng)意的問(wèn)題，卻是導(dǎo)致美容院銷售失敗的致命點(diǎn)。那么，哪些因素會(huì)成為美容院業(yè)績(jī)的障礙呢？

盲選項(xiàng)目 忽略顧客真實(shí)需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了。就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有”。老板恍然大悟。

美容市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，不缺名堂多的項(xiàng)目，但是從美容院經(jīng)營(yíng)者的角度而言，選擇項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是從品質(zhì)和效果角度去為顧客把好第一關(guān)，而不是單單以銷售和利潤(rùn)為中心，這樣就變成了從自我角度出發(fā)，而忽略了客戶的實(shí)際要求。選項(xiàng)目就像為客戶配菜，想到顧客的真實(shí)需求，并多元化、針對(duì)性地去滿足，才是經(jīng)營(yíng)者真正要掌握的技巧，而不是一味的瘋狂炒概念和強(qiáng)化銷售。

現(xiàn)如今，很多店里上的項(xiàng)目覆蓋率很差，往往有兩百個(gè)客戶也只能銷售十個(gè)左右的顧客。而一旦項(xiàng)目不好成交了，這個(gè)時(shí)候老板娘就覺得該買的客戶都買了，又開始找新的項(xiàng)目，這樣便會(huì)導(dǎo)致一個(gè)惡性循環(huán)，因此，了解顧客的真實(shí)需求，才是銷售的根本！

光說(shuō)不練

每周都有銷售方面的培訓(xùn)，卻缺乏對(duì)美容師銷售基本功的訓(xùn)練，這是目前大多數(shù)美容院，都普遍存在的問(wèn)題。銷售不單單是方法論，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)更是非常重要的一環(huán)，因此，讓美容師先明白一些銷售的基本原理，然后結(jié)合案例進(jìn)行訓(xùn)練，包括一些銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的演練，這點(diǎn)很重要。

在培訓(xùn)的時(shí)候，可以把更多的時(shí)間放到訓(xùn)練上，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，美容師應(yīng)當(dāng)一對(duì)一進(jìn)行銷售話術(shù)演練，說(shuō)的多了，自然就會(huì)了，自信心也會(huì)大大增強(qiáng)。另外，要鼓勵(lì)美容師多銷售，銷售的機(jī)會(huì)多了，慢慢就會(huì)銷售了。特別對(duì)一些性格較為內(nèi)向的美容師，自信比什么都重要，店長(zhǎng)和老板一定要幫助美容師實(shí)現(xiàn)成交，這樣，她們的銷售基本功才會(huì)一天一天提高起來(lái)。

血拼價(jià)格 瘋狂饋贈(zèng)

很多美容院不促不銷，沒(méi)有折扣利益和配贈(zèng)品，顧客就不容易進(jìn)店消費(fèi)，這逼得很多經(jīng)營(yíng)者狂打折扣，風(fēng)馬牛不相及地提供各種誘惑利益。殊不知，美容院“血拼價(jià)格、瘋狂饋贈(zèng)”除了讓我們更難以為繼，除了讓顧客占便宜沒(méi)夠，我們看不到別的結(jié)果。美容院?jiǎn)渭兊馁u產(chǎn)品和“甜頭”只能讓美容院成為廉價(jià)的“賣場(chǎng)”，無(wú)法形成自身顧客群對(duì)店家、美容師的基本專業(yè)尊重，很難形成持續(xù)的消費(fèi)依賴。

美容院不是廉價(jià)或者瘋狂虛高的賣場(chǎng)，拼折扣放利益、炒概念賣大卡不是未來(lái)美容院真正有生命力的盈利模式！

因此，美容院銷售還需回歸理性，具體可以這么做：

一、了解顧客消費(fèi)心理

1、知道顧客要什么?

顧客為什么要來(lái)美容院，當(dāng)然是來(lái)解決問(wèn)題的，是讓自己得到外表的改變和心靈的愉悅，變得美麗變得健康，如何解決顧客的問(wèn)題?當(dāng)然是借助于項(xiàng)目和產(chǎn)品，這就要求美容師通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和有效的溝通，讓顧客覺得在你那便能得到他們想要的。

2、知道顧客怕什么?

知道了顧客要什么，我們還需要明確知曉顧客怕什么?這樣才能做到雙管齊下，那么，顧客究竟怕什么呢?怕貴、怕買錯(cuò)、怕被店里坑?這些顧客都怕，但最怕的還是沒(méi)面子，來(lái)店里沒(méi)人招待，招待的時(shí)候，被愛理不理的對(duì)待，這簡(jiǎn)直就是在給顧客下逐客令，還哪有成單的可能！

二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者

在美容院經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了為顧客提供各種穩(wěn)定的美容服務(wù)外，同時(shí)還應(yīng)通過(guò)教育和引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)理想的美容效果，因?yàn)樵S多美容院消費(fèi)者存在誤區(qū)，且美容與人體密切相關(guān)，多數(shù)客人都缺乏這方面專業(yè)知識(shí)，并且中、西醫(yī)的觀點(diǎn)不統(tǒng)一，更讓消費(fèi)者不知所云。

所以很多顧客喜歡專業(yè)知識(shí)豐富，并能夠咨詢的美容師。對(duì)消費(fèi)者護(hù)理前的教育引導(dǎo)。當(dāng)客人在美容院做皮膚護(hù)理時(shí)，一定引導(dǎo)客人要有配合的意識(shí)，必須讓客人明白，皮膚居家護(hù)理的重要性，尤其是問(wèn)題性皮膚，只有護(hù)理配合，才能盡快解決自己的皮膚問(wèn)題。