以前做過(guò)淘寶店經(jīng)營(yíng)的人都知道一個(gè)工具叫數(shù)據(jù)魔方，現(xiàn)在叫生意參謀。經(jīng)營(yíng)者可以從這里看到整個(gè)淘寶網(wǎng)所有關(guān)鍵詞的搜索情況，包括關(guān)鍵詞的搜索量。點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、退貨率等等。早些年的時(shí)候，一位朋友找到一個(gè)不錯(cuò)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，這個(gè)關(guān)鍵詞搜索量很大，轉(zhuǎn)化率也還可以。但是整個(gè)平臺(tái)跟這個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)的商品卻很少。于是他就去找貨源打拼價(jià)格。發(fā)現(xiàn)其實(shí)成本只有三十幾塊，而其他商家的定價(jià)普遍都在五十左右或兩百五左右。

由此他決定把價(jià)格定在一百三十八元。就這一波操作便讓他賺了不少錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)為什么他會(huì)選擇把價(jià)格定在。一百三十八，而不是五十塊錢(qián)之下呢，如果定價(jià)在四十，豈不是更便宜，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，實(shí)則不然。因?yàn)檎麄€(gè)淘寶網(wǎng)網(wǎng)站這個(gè)產(chǎn)品只有五十和兩百五兩個(gè)價(jià)格。這時(shí)候消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為五十的質(zhì)量會(huì)差，但是便宜兩百五十的質(zhì)量會(huì)更好。

這時(shí)候當(dāng)又新入局者定下，在一百三十八的時(shí)候，很多人會(huì)更愿意選擇一百三十八這個(gè)價(jià)格，因?yàn)闀?huì)覺(jué)得五十元太便宜，靠不住。兩百五又太貴，沒(méi)必要，所以這個(gè)商品很快便起了銷(xiāo)量。當(dāng)然他只做了半年，后來(lái)這行入局者越來(lái)越多之后就變得辛苦又不討好了。不過(guò)我想說(shuō)利用價(jià)格錨點(diǎn)和價(jià)格帶盲區(qū)，今天依舊可以在。

在主流電商平臺(tái)找到一些機(jī)會(huì)，只不過(guò)比當(dāng)初更難了點(diǎn)。價(jià)格錨定效應(yīng)已經(jīng)是老生常談了。商業(yè)中在品牌打造方面，錨定效應(yīng)其實(shí)也依然奏效。一個(gè)新進(jìn)的服裝品牌大家都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是其品牌定位。在輕奢層面，正常來(lái)說(shuō)其實(shí)是很難有人愿意為了一個(gè)新品牌還愿意付出昂貴價(jià)格的。但是這個(gè)品牌的每一次選址都會(huì)盡可能選在中高檔商場(chǎng)的l v prada 等大品牌附近。

就這樣，哪怕這是一個(gè)新。新品牌。但因?yàn)槿藗兠看慰吹竭@個(gè)牌子周邊都是昂貴的大品牌，所以也就會(huì)默認(rèn)這個(gè)牌子也是大品牌，從而變得更愿意為此付費(fèi)，這就是錨定效應(yīng)。在選址和品牌打造時(shí)候的應(yīng)用。當(dāng)然實(shí)際選址的時(shí)候可沒(méi)那么多。就另當(dāng)別論了。

我們看到星巴克的高價(jià)礦泉水，淘寶中的空白價(jià)格帶中高端商場(chǎng)的名牌店都會(huì)讓人產(chǎn)生不同的錨定心理，而錨定效應(yīng)的作用正是在人們做決策時(shí)，使其被第一信息。影響當(dāng)然在日常生活中，我們也可以通過(guò)微小的話術(shù)變化來(lái)影響我們的客戶。比如做銷(xiāo)售的朋友應(yīng)該都知道封閉式話術(shù)與之對(duì)應(yīng)的正常的日常談話會(huì)把很多話都問(wèn)成開(kāi)放式的話語(yǔ)，比如。

我們明天去哪里？什么時(shí)候見(jiàn)面？你要買(mǎi)哪一個(gè)？這就是開(kāi)放式話術(shù)。而在封閉式話術(shù)中會(huì)變成我們明天去鳥(niǎo)巢還是森林公園？我們明天下午三點(diǎn)見(jiàn)還是五點(diǎn)見(jiàn)。你要香蕉還是蘋(píng)果？當(dāng)講話變成封閉。是話術(shù)之后，很多事情其實(shí)就好解決多了。

所以一些商店比較聰明的售貨員就不會(huì)問(wèn)要不要買(mǎi)蘋(píng)果，而是會(huì)問(wèn)你要香蕉還是蘋(píng)果，就這一個(gè)話術(shù)的改變便會(huì)使得商品的銷(xiāo)售量增加。所以下次再跟朋友約會(huì)的時(shí)候，也別問(wèn)你的朋友想吃什么，直接問(wèn)吃火鍋還是吃燒烤，五點(diǎn)見(jiàn)還是七點(diǎn)見(jiàn)，去你家，還是去我家。如此用封閉式的話術(shù)。

將本來(lái)復(fù)雜的問(wèn)題直接錨定在某些固定的選擇上。很多以前前思后想的問(wèn)題就會(huì)變得容易解決的多了。學(xué)完了矛還要學(xué)盾，我們知道了如何應(yīng)用錨定效應(yīng)。那么又如何打破別人給我們?cè)O(shè)置的鉚釘效應(yīng)呢？