做女裝生意后，被人問得最多的就是： 賣衣服，這么簡單、平常的事情，到底要花多少錢？ 正好最近盤賬，優(yōu)化了一下財務(wù)表格，看了看成本結(jié)構(gòu)有些感嘆，可以分享給大家。為便于外人理解，我盡量說得簡單一些，可能會和某些朋友在數(shù)據(jù)或者流程上有一定出入，但整體應(yīng)該不影響。 第一大頭，

產(chǎn)品開發(fā)成本。

不知道其他品類，女裝的產(chǎn)品開發(fā)成本分為兩種。 一種是自己設(shè)計研發(fā)，比較貴。首先你要有設(shè)計師，設(shè)計師工資很高，只有賺到錢了，公司才敢養(yǎng)設(shè)計師，類似于互聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)人員。當(dāng)然也可以找外部設(shè)計師，開發(fā)成本平均100~500元一個款，視設(shè)計師水平而定，大牌開發(fā)一個款成本在1000~3000元左右。 設(shè)計出稿之后要做產(chǎn)品紙樣，紙樣是給到工廠生產(chǎn)的重要資料，工廠根據(jù)紙樣來去判斷布料的裁剪、拼接等工序，紙樣成本平均100~300元做1個款，深圳大致是這個價。當(dāng)然公司有錢，也可以專門雇做紙樣的員工。 工廠有了紙樣要打版，做個版衣出來，類似一個產(chǎn)品原型，然后再根據(jù)版衣進(jìn)行各種細(xì)節(jié)、尺寸的微調(diào)。所以打版也有專門的員工，打版要花錢，打版成本平均100~500元不等，根據(jù)打版師水平而定。然后版衣需要消耗材料，所以版衣的制作也有成本，你要做一款高端大衣，版衣的成本要幾百元甚至上千。 好，這么一算下來你發(fā)現(xiàn)，各種成本加起來，開發(fā)一個款的成本約在300元~2000元不等，然后你興奮地喊：冬哥，服裝開發(fā)成本很低啊！比食品，電子產(chǎn)品，日用品都低很多??！ 好，

接下來請你把這個成本乘以200，再乘以12個月。

因?yàn)樽雠b電商平均每個月都要上幾百個款，我們?nèi)€100這個數(shù)字，持續(xù)12個月。像Zara、H&M、優(yōu)衣庫，每個月可能要上幾千個款，一年上幾萬個款。一年開發(fā)成本就要幾百萬，上千萬，甚至上億。 很多人這時候會嚷嚷，為什么要自己開發(fā)呢？多貴啊，直接去市場拿貨賣，多好。 這就涉及到第二種，直接去市場的經(jīng)銷商、工廠、檔口，拿款回來上架賣，賣掉了再進(jìn)貨交付。 這樣的成本確實(shí)低很多，但同樣也是成本的大頭。比如一個款成本50元左右，你每個月要在市場拿300個款吧，拿款成本就是一萬五。 這時候你很開心，覺得這樣的成本低了很多。 但比較深刻的是，

商業(yè)的事情都是相對的，你這塊省的，其他地方一定會補(bǔ)回來。

首先你在市場上拿款，別人也可以在市場上拿款，然后你就會慢慢發(fā)現(xiàn)，大家賣的東西其實(shí)都一樣，那你怎么和別人競爭？怎么脫穎而出？ 只能把錢砸到那些能脫穎而出的地方，比如視覺上花更高的成本，拍得更貴；砸更多的廣告，曝光更多人，賣的價格低，和別人拼價格戰(zhàn)。 還有就是市場上的款在一般來說要盡可能貼近主流人群，所以在時尚感上就會差很多，會給到顧客不夠時尚的印象，無法引領(lǐng)潮流，無法打動顧客，跑出一個爆款的概率很低。 市場款還有很多品控、版型、做工、供應(yīng)鏈問題等著你，都會讓你在這個方面省的錢，花到后面去。 第二個大頭，

視覺成本

。 服裝嘛，賣的風(fēng)格、搭配、品味、調(diào)性，都要通過圖片來表現(xiàn)，所以大家在這塊的投入無上限。 模特很貴：便宜的幾百元一小時，貴的2000~5000元一小時，沒有最貴，只有更貴。 攝影師也很貴：便宜的幾百元一小時，貴的上千，有的還是團(tuán)隊(duì)，貴。 化妝師也很貴：這個人必須得有，因?yàn)槟莻€妝容、發(fā)型，在現(xiàn)場要隨時調(diào)整，稍有不慎，就會影響整體視覺。 場地也很貴：如果你不想要大白墻拍的話，要去專門的攝影基地，每個小時場地費(fèi)幾百、上千。出外景還要租場地等等。 網(wǎng)紅品牌還要去旅拍，冬季要去內(nèi)蒙古、北京拍，夏季要去海南、東南亞拍，春秋要去上海、云南、成都等等城市拍。這些都要花錢。 小品牌一次拍攝花幾千到上萬，大品牌一次拍攝七八萬到十幾萬，然后一周一般拍1次到2次，所以要乘以4~8，然后再乘以12個月。 沒完事，圖拍完了要修！要有專門的修圖員工，幾千張圖挨個修，磨皮，美白，調(diào)色，降噪，去紋，要么外包，一張圖十幾元或幾十元，要修上千張圖。 然后，

視覺成本是相對的

，你視覺花的錢多，請的模特高級，攝影師高級，場地高級，賣的就貴，溢價就高，廣告花費(fèi)就少，容易賣爆。你拍得LOW，簡單，你賣得就便宜，溢價低，廣告要花更多的錢去轉(zhuǎn)化。 所以網(wǎng)紅開店的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，網(wǎng)紅開店為什么有優(yōu)勢？一是可以自帶流量，這個沒啥說的，另一個最大優(yōu)勢就是，網(wǎng)紅非常省模特錢，省攝影師錢，甚至省場地錢！ 很多網(wǎng)紅出去隨便咖啡館、景點(diǎn)手機(jī)一拍，回來一修，直接就可上架銷售，顧客也認(rèn)可。這就是網(wǎng)紅的天然優(yōu)勢。 不是網(wǎng)紅還想省成本？那就只能老板娘親自上陣了。很多店鋪，都靠老板娘親自上陣當(dāng)模特、拍圖，但這個也很難，對老板娘的長相、風(fēng)格、打造要求都比較高。有的美女可能會覺得自己漂亮，也親自上陣拍照賣衣服，然后發(fā)現(xiàn)死活也賣不出去，這種情況非常多。 第三個大頭，

貨品和庫存成本

。 這個都容易理解，賣貨嘛，肯定要進(jìn)貨。這里面的成本就是

你必須有一筆資金，始終沉淀在貨上。

很多人以為貨到了，很快能賣出去，手上始終有錢。 但實(shí)際情況是，因?yàn)樨浀纳a(chǎn)、排期、供應(yīng)都是需要時間的，這就要求你必須要始終備一批貨在倉庫。所以會有一部分資金始終沉淀在這上面。 小的商家可能有幾十萬沉淀在貨上，大品牌會有上千萬、幾個億的庫存，意味著這些資金都是躺著的。

只有貨全部賣掉才算真正的賺錢，賣掉一半都不賺錢。

比如1件衣服成本50元，進(jìn)了100件，你花5000元。 然后你以100元1件賣掉了50件，回款5000元。但這只代表你剛回本，只有賣掉剩下的衣服，你才真正的賺錢。 所以很多人做女裝，做到后面發(fā)現(xiàn)沒賺什么錢，只賺了一堆貨。 然后還有貨損，各種的貨損，顧客給你穿勾絲了退回來，沾了油漬退回來，拍完照抹了口紅退回來，你不退就投訴你，就給你差評。這些衣服你沒法再售賣，只能送送親朋好友。 第四個大頭，

流量成本

。 這個都理解，做電商，要投廣告，直通車、引力魔方、鉆展、品銷寶、淘寶客，各種渠道的分成費(fèi)用。 還有站外要投博主，給博主的廣告費(fèi)、寄送衣服的成本、郵費(fèi)。一些小眾渠道的入駐年費(fèi)。 小品牌每天要花幾百元廣告，我們每天要花幾千元廣告，大品牌每天要花十幾萬廣告。每年一輛寶馬、奧迪A8、保時捷的豪車就被燒沒了。 當(dāng)然你廣告投得好，怎么都會賺回來，如果你這塊沒有特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，你也不懂，那就是會被吃大戶。 第五個大頭，

人員成本

。 設(shè)計師，客服，運(yùn)營，設(shè)計師，倉管，質(zhì)檢，跟單，市場，工資社保公積金，年底年終獎，過年過節(jié)費(fèi)，節(jié)假日加班費(fèi)，還有各種兼職，外包等人的費(fèi)用。 第六個大頭，

稅務(wù)成本

。 要是小生意可以忽略，如果每月幾十萬、上百萬營收，就要開始繳稅。 增值稅幾個點(diǎn)，賣100萬，要按幾個點(diǎn)的比例交給國家。還有地稅、所得稅。 好多人說可以拿進(jìn)貨的進(jìn)項(xiàng)票抵扣，但我們合作的很多工廠連發(fā)票都開不出來，根本就沒有進(jìn)項(xiàng)票。 總之小本生意不用太害怕，但是公司營收做起來之后，稅務(wù)成本一定會有。 第七個大頭，

房租、場地、設(shè)備、水電費(fèi)

。 辦公場地、倉庫，這些每月都要交租金，電腦、貨架、辦公桌、辦公椅、縫紉機(jī)，都是成本。還有水電費(fèi)，一到夏天，開空調(diào)了，特別耗電，每個月電費(fèi)得小2000~3000元，大公司一到夏天，每個月電費(fèi)要2萬。不開空調(diào)員工就要罷工了。 第八個大頭，

物流成本

。 做電商，生意小的時候比較遭罪，物流成本比較高，一單要付出4~10元的成本，后來隨著單量做大，逐漸降低到1單4元、2元，如果每天能賣幾千單上萬單，一單物流成本壓到2元以內(nèi)也有可能。 做女裝物流成本比較尷尬的就是退貨率比較高，如果顧客退貨回來，直接等于你這單郵費(fèi)就損失掉了。所以有時候看到退貨率高了是要抓狂的。 然后剩下就是一些小錢了 比如

系統(tǒng)成本

，電商起量了，每年要采購一些系統(tǒng)和工具，倉儲系統(tǒng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)、一些店鋪的裝修工具、營銷工具，每年小2萬左右。 還比如

公關(guān)成本

，起量了，每天都有難搞的顧客，碰瓷找上門來，不能硬剛，只能忍，破財消災(zāi)，每個月有幾千元扔在這。 還有一些

耗材成本

，包裝袋要買吧？衣服要放在包裝袋里，氣泡袋要有吧？包裝好的衣服要放到氣泡袋里寄出去，還有吊牌啊，掛繩啊，貼紙啊，每個月幾千到上萬元。 所以基本上每天一睜眼，就是要付錢，付錢，付錢。每天一睜眼，幾萬元就沒了。 所以每次一聽到別人說賣衣服是件很簡單的事情，我們這些從業(yè)者的臉上就露出了痛苦且難以言狀的微笑。