朋友們好，上一篇我們聊了“

產(chǎn)品和客戶需求匹配度問(wèn)題

”本篇我們聊下另外兩個(gè)問(wèn)題。

客戶組織畫(huà)像

????如果你把客戶畫(huà)單純的像想成是客戶的組織結(jié)構(gòu)畫(huà)像那就錯(cuò)了，他的作用遠(yuǎn)大于此。 ??軟件企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中絕大多數(shù)是B2B模式，會(huì)接觸客戶公司不同部門(mén)和職位的人，如：信息部、生產(chǎn)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部等等。軟件企業(yè)也會(huì)有多部門(mén)人員同時(shí)與客戶公司不同人員對(duì)接，例如：我方銷(xiāo)售對(duì)接客戶領(lǐng)導(dǎo)與采購(gòu)，我方技術(shù)對(duì)接客戶技術(shù)等等。 ????那么在團(tuán)隊(duì)中制作一個(gè)

唯一的標(biāo)準(zhǔn)的組織畫(huà)像圖

是至關(guān)重要的。在這個(gè)組織架構(gòu)中要體現(xiàn)客戶參與本項(xiàng)目的部門(mén)、和人員。重點(diǎn)要標(biāo)記聯(lián)系人的兩個(gè)屬性“

作用

”與“

身份

”，如果有方便的IT工具盡可能做好每一次數(shù)據(jù)修改原因和我方要做出的相應(yīng)戰(zhàn)略調(diào)整的備忘錄。

作用

教練

：客戶中和你關(guān)系緊密的人。

地雷

：客戶中對(duì)成單造成障礙的人。

兩面派

：不明確表態(tài)或搖擺不定的人。

暫不明確

：暫不能做出判斷的人。

身份

決策者

：擁有最終決策 權(quán)的人。

使用者

：直接使用人，有評(píng)價(jià)權(quán)。

技術(shù)把關(guān)者

：他可能不會(huì)說(shuō)“YES”但可能說(shuō)“NO”，可以將他認(rèn)為不合適的供應(yīng)商踢出局，有否決權(quán)。一般是企業(yè)內(nèi)專(zhuān)家或很有技術(shù)威望的人。

暫不明確

：暫不能給他定義作用。 （寫(xiě)的時(shí)候戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢希望我的客戶看不到本篇文章） ????有時(shí)候銷(xiāo)售工作中項(xiàng)目跟進(jìn)幾個(gè)月了，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶公司整體組織脈絡(luò)，聯(lián)系人之間關(guān)系與職責(zé)、部門(mén)之間關(guān)系與職責(zé)全搞不清楚，我真不知道要如何指導(dǎo)他們成交。 ???我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)感覺(jué)一下客戶畫(huà)像圖的作用

?從本圖中可以清晰的看出客戶公司內(nèi)部脈絡(luò)，雖然有三個(gè)教練只有一個(gè)地雷但總體看風(fēng)險(xiǎn)依然很大，1.決策者喬峰目前還是兩面派，當(dāng)手下意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)候很難做決策。2.雖然只有一個(gè)地雷王語(yǔ)嫣，但他是從生產(chǎn)部調(diào)入到信息中心的且和生產(chǎn)部經(jīng)理關(guān)系甚好，如果這個(gè)雷爆掉很影響生產(chǎn)部經(jīng)理的態(tài)度，對(duì)整個(gè)成交過(guò)程危害甚大。 ????至于如何培養(yǎng)教練、遇到地雷如何排雷、如何說(shuō)服兩面派，后面有機(jī)會(huì)再和大家聊吧 。很多時(shí)候大家不是沒(méi)有解決問(wèn)題的辦法，而是根本看不見(jiàn)問(wèn)題在哪里，希望這張圖能幫到你的團(tuán)隊(duì)。

項(xiàng)目決策方式

????三個(gè)問(wèn)題中此問(wèn)題最好回答，但需要銷(xiāo)售員工認(rèn)真負(fù)責(zé)，B2B企業(yè)決策方式無(wú)非這幾種。 1.獨(dú)家談判（單一來(lái)源） 2.競(jìng)爭(zhēng)性談判 3.邀標(biāo) 4.公開(kāi)招標(biāo) ????不管是哪種方式銷(xiāo)售人員要搞清楚決策脈絡(luò)，如果是比得分就要研究好評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，如果直接比價(jià)格那就在報(bào)價(jià)上多下下功夫。 ????如果企業(yè)需要供應(yīng)商先要入他們的數(shù)據(jù)庫(kù)，那銷(xiāo)售人員要提早做這個(gè)工作，畢竟人家內(nèi)部審核也需要個(gè)時(shí)間，別到了要投標(biāo)了你還不在人家的供應(yīng)商庫(kù)到時(shí)候后悔莫及。 ????如果客戶要求的是網(wǎng)上投標(biāo)，那趕緊聯(lián)系客戶采購(gòu)部是怎么個(gè)投標(biāo)過(guò)程，需要不需要購(gòu)買(mǎi)U盾，去哪里買(mǎi)，買(mǎi)回來(lái)趕緊找個(gè)電腦安裝上試試看，別到時(shí)候出亂子（我吃過(guò)虧）。 ????如果客戶委托第三方招標(biāo)公司來(lái)做招標(biāo)工作，那趁早摸清三方公司的服務(wù)費(fèi)是多少，酌情看看是否把這部分費(fèi)用分?jǐn)偟綀?bào)價(jià)中，尤其金額較大的合同這部分費(fèi)用實(shí)屬不少。 ???

?如果銷(xiāo)售能做到清晰 地回答這三個(gè)問(wèn)題，那我們距離成交又邁了一大步。

可這還是不夠的，待續(xù)...