引言：

快消行業(yè)的年終返利曾是不少經(jīng)銷商、門店的主要來(lái)源之一，近年來(lái)，多家企業(yè)改革了原有的年終返利模式，難道品牌要拋棄經(jīng)銷商和門店嗎？

一、年終返利弊端凸顯，企業(yè)紛紛改弦易轍

快消企業(yè)為了激勵(lì)線下渠道，通常會(huì)與經(jīng)銷商在年度經(jīng)銷協(xié)議中約定年度采購(gòu)目標(biāo)，當(dāng)經(jīng)銷商全年的采購(gòu)金額達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)后，根據(jù)經(jīng)銷商的采購(gòu)金額和回款情況，企業(yè)給予一定比例的返利。廠家與經(jīng)銷商約定采購(gòu)目標(biāo)，經(jīng)銷商也會(huì)與門店約定相應(yīng)的采購(gòu)目標(biāo)，同步制定對(duì)門店的年終返利政策。

渠道人員在完成一年的工作任務(wù)后，收到上級(jí)渠道的返利，激勵(lì)下一年工作的進(jìn)行。

長(zhǎng)此以往，這種返利方式的弊端逐漸凸顯：

返利的兌換周期長(zhǎng)，一年內(nèi)所有的銷售返利都要等到年終才能拿到，有渠道商擔(dān)心企業(yè)拖欠費(fèi)用；

返利兌獎(jiǎng)存在滯后性，一年返利一次，一年高興一次，渠道人員的推銷熱情很難長(zhǎng)久維持；

企業(yè)規(guī)定的目標(biāo)數(shù)值較大，在遇到市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，渠道商覺得全年目標(biāo)難以達(dá)成，可能會(huì)提前擺爛；

……

種種原因的驅(qū)使下，近年來(lái)不少企業(yè)用實(shí)時(shí)返利代替了年終返利。

二、實(shí)時(shí)返利為何廣受青睞？

東鵬特飲為終端商戶專門打造“東鵬特飲商戶”小程序，推出“壹元樂享商戶掃 掃蓋兌獎(jiǎng)贏現(xiàn)金”活動(dòng)，終端門店開箱掃碼即可領(lǐng)取0.5元/箱的現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)及10個(gè)左右“壹元樂享”兌換額度，若給消費(fèi)者掃碼核銷中獎(jiǎng)瓶蓋，則可進(jìn)一步獲得贈(zèng)品返貨券及1.58元的現(xiàn)金紅包。因此，若消費(fèi)者中獎(jiǎng)，用1元換購(gòu)，則終端門店可額外獲得2.58元的現(xiàn)金收入，由此鼓勵(lì)門店開箱及參與兌換活動(dòng)、加快產(chǎn)品銷售。

康師傅采用一物一碼技術(shù)進(jìn)行再來(lái)一瓶促銷的升級(jí)改造，開啟了數(shù)字化的再來(lái)一瓶促銷活動(dòng)。消費(fèi)者掃描蓋碼，中獎(jiǎng)后即得到一張?zhí)犷I(lǐng)券，到終端門店給門店老板掃描提領(lǐng)券即完成核銷。為了提升終端店主配合的積極性，康師傅出臺(tái)渠道激勵(lì)政策，如每核銷一次，店主可獲得2.5元的現(xiàn)金紅包。

酒鬼酒實(shí)行“三碼合一”的策略，當(dāng)消費(fèi)者掃碼領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，與之關(guān)聯(lián)的終端門店和經(jīng)銷商也會(huì)反向得到獎(jiǎng)勵(lì)。從今年3月份開始，酒鬼酒單品紅壇20，調(diào)減了每瓶10元的市場(chǎng)維護(hù)金，將減少的金額用于補(bǔ)充消費(fèi)者掃碼活動(dòng)和面向終端的返利，使得開瓶掃碼時(shí)，消費(fèi)者和終端都得到了更多的優(yōu)惠。

……

為什么這些企業(yè)轉(zhuǎn)投至實(shí)時(shí)返利的懷抱？

實(shí)時(shí)返利得以實(shí)施，依托于一物一碼數(shù)字化手段。品牌為產(chǎn)品布局一物一碼，當(dāng)產(chǎn)品流經(jīng)各級(jí)渠道時(shí)，不同的渠道角色掃描產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的不同的二維碼，從而把產(chǎn)品與渠道人員綁定，渠道上下級(jí)關(guān)系也完成綁定。并且，通過掃碼，品牌可以將各個(gè)人員的數(shù)據(jù)都納入到自己的流量池中。當(dāng)消費(fèi)者在終端購(gòu)買商品后，通過掃碼與產(chǎn)品綁定，領(lǐng)獎(jiǎng)的同時(shí)激活關(guān)聯(lián)動(dòng)銷碼，門店、經(jīng)銷商可以實(shí)時(shí)獲取返利?；蛘咦孕星巴K端掃碼核銷，消費(fèi)者領(lǐng)取獎(jiǎng)品，終端領(lǐng)取返利。

這種返利方式的優(yōu)勢(shì)在于：

1、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)時(shí)發(fā)放，真實(shí)性有保障，不必?fù)?dān)心費(fèi)用拖欠

消費(fèi)者一旦掃碼完成核銷，系統(tǒng)后臺(tái)就會(huì)自動(dòng)對(duì)與該產(chǎn)品綁定的渠道商進(jìn)行返利，返利實(shí)時(shí)到賬，返利金額可直接提現(xiàn)至微信紅包。

2、一筆交易就有一筆返利，持續(xù)不間斷刺激門店

只要消費(fèi)者完成交易并掃碼，門店就會(huì)獲得返利激勵(lì)。門店賣出的商品越多，獲得的返利就越多。一年內(nèi)，門店可以獲得成千上萬(wàn)筆返利，貫穿全年，持續(xù)不斷刺激門店，從而提高推銷積極性。

3、將大的銷售目標(biāo)拆分，有售出就有返利，拒絕渠道擺爛

年度目標(biāo)過大，對(duì)渠道的壓力很大，一旦完不成目標(biāo)，就不能獲得返利，如果已完成的銷售額與年終目標(biāo)相差太遠(yuǎn)，很難完成，渠道可能會(huì)直接躺平擺爛。實(shí)時(shí)返利政策將龐大的年度目標(biāo)拆分為一個(gè)個(gè)小任務(wù)，按照流量分潤(rùn)，只要商品賣出就有獎(jiǎng)勵(lì)，賣得多返利多，賣得少返利少，不至于顆粒無(wú)收。從達(dá)標(biāo)式分潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔塾?jì)式分潤(rùn)，渠道的利潤(rùn)從0開始不斷增長(zhǎng)，渠道人員只要有付出，多推銷成功一瓶產(chǎn)品，就能看得見一筆成果。

實(shí)時(shí)返利除了具備發(fā)放渠道返利的基礎(chǔ)功能外，還可以幫助收集門店動(dòng)銷數(shù)據(jù)。消費(fèi)者購(gòu)買掃碼后，該商品的銷售時(shí)間、銷售終端，該門店的動(dòng)銷數(shù)據(jù)等都會(huì)自動(dòng)上傳系統(tǒng)，無(wú)需額外步驟。品牌足不出戶即可掌握全國(guó)各地的動(dòng)銷情況。有了線下真實(shí)的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，品牌可以以數(shù)據(jù)為根據(jù)指導(dǎo)市場(chǎng)活動(dòng)的開展。

三、總結(jié)

實(shí)時(shí)返利出現(xiàn)后不僅將年終返利存在的弊端都一一克服，還在此基礎(chǔ)上衍生了數(shù)據(jù)收集功能，數(shù)字化手段改革渠道分潤(rùn)后，品牌為渠道分潤(rùn)將更加合理，渠道的推銷積極性被更大程度激發(fā)。在雙重優(yōu)勢(shì)的作用，選擇實(shí)時(shí)返利的企業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，快消品企業(yè)用實(shí)時(shí)返利代替年終返利的現(xiàn)象也不足為奇。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。

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