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來源 / 北森

本篇摘要

2022年經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，疫情反復(fù)，企業(yè)非常艱難。
對一些企業(yè)而言，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型會變得更為迫切，以成功發(fā)展出第二增長曲線。
同時，這也是考驗企業(yè)能否抵御“寒潮”的關(guān)鍵時刻，一些習(xí)慣了高歌猛進(jìn)的企業(yè)要開始慢下來，變得更長期主義，投入基礎(chǔ)能力的建設(shè)，去做一些難而正確的事。
在很多行業(yè)，企業(yè)都進(jìn)入了轉(zhuǎn)型突破和基礎(chǔ)能力建設(shè)的深水區(qū)。
以醫(yī)藥行業(yè)為例，原本以化學(xué)仿制藥為主的醫(yī)藥企業(yè)，高端仿制藥和創(chuàng)新藥能否成長為業(yè)務(wù)新支柱成為關(guān)鍵；而新興的生物科技公司，則急需自建輸血能力，擺脫對資本的單一依賴。
還有受疫情影響頗深的消費(fèi)品連鎖行業(yè)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的完成度既與業(yè)務(wù)創(chuàng)新突破關(guān)聯(lián)，也關(guān)系著企業(yè)運(yùn)營管理能力的升級和優(yōu)化。
在銀行業(yè)，企業(yè)也需要優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突破對于對公信貸業(yè)務(wù)的過度依賴，同時借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型，完成對產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和管理的升級。
在這樣的背景下，我們把目光聚焦到“銷售類”的關(guān)鍵崗位上，有兩個原因。
第一，銷售人數(shù)眾多，流動率高。
管理好這部分人群，提升銷售人效，尤其考驗企業(yè)的運(yùn)營和管理能力，是企業(yè)基礎(chǔ)能力建設(shè)的一個重要環(huán)節(jié)，同時也對企業(yè)在艱難時局中實現(xiàn)降本增效有極大影響。
第二，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，銷售人才的轉(zhuǎn)型容易被忽視。
無論是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)的人才管理通常更關(guān)注與新產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的新型人才，但產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和升級，都需要銷售完成最后一公里的商業(yè)化落地。
再疊加外部市場環(huán)境多變和不確定性的影響，銷售模式勢必會發(fā)生很多變化，原有的銷售打法將不再奏效，急需企業(yè)更新和升級原有的銷售管理體系，其中也包括銷售的人才管理模式。
因此，我們以銷售類崗位為對象，以云服務(wù)、醫(yī)藥、銀行、消費(fèi)品連鎖四個行業(yè)為代表，分析了在這四個行業(yè)中銷售業(yè)務(wù)開展模式的轉(zhuǎn)變及工作挑戰(zhàn)，梳理了銷售類崗位的人才畫像，并對銷售隊伍的整體建設(shè)給出了管理建議。

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