今天我們來拆解三只松鼠的會員體系，看看三只松鼠營收70億的秘密。

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一、三只松鼠背景介紹

三只松鼠成立于2012年，總部位于安徽蕪湖，主要經(jīng)營堅果和休閑零食，現(xiàn)已發(fā)展成為堅果行業(yè)龍頭企業(yè)及上市公司，并成功孵化聚焦寶寶零食的子品牌“小鹿藍藍”。

依托品牌、產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢，三只松鼠連續(xù)5年中國堅果銷量遙遙領(lǐng)先、十年累計銷售額超過540億元、天貓店鋪粉絲數(shù)第一品牌 ，牢牢占據(jù)線上線下同業(yè)態(tài)堅果零食全行業(yè)第一名。

三只松鼠從2019年啟動私域運營，私域體系包括企微號、社群、小程序、公眾號等。2022年三只松鼠的營收超70億，會員貢獻占比超60%。

二、三只松鼠的私域模式

1、用戶畫像

20-40歲女性用戶為主，占比超過60%。

2、私域模式

（1）全渠道引流：引流渠道包括抖音、視頻號、快手、微博、小紅書，將公域平臺的用戶引入私域；

（2）私域IP打造：三只松鼠的私域IP定位是福利官，企微添加用戶之后，會和用戶進行一對一溝通，并進行活動福利推送；

（3）社群運營：組建粉絲社群，通過新人活動、福利折扣、內(nèi)容輸出、產(chǎn)品宣傳等策略提升用戶的活躍度和復(fù)購率；

（4）會員運營：上線會員體系，啟動會員運營，針對不同等級的會員設(shè)置不同的會員權(quán)益和差異化運營策略。

三、三只松鼠的會員體系拆解

三只松鼠的會員體系屬于等級制和付費制雙會員模式。

（一）等級制會員

1、會員成長值

三只松鼠的會員成長值未設(shè)置名稱，購買金額和成長值的比例是1:1。

2、會員等級

三只松鼠的會員等級分為4個等級，會員等級名稱和門檻如下：

V1：注冊會員，會員門檻：1成長值；

V2：黃金會員，會員門檻：200成長值；

V3：鉑金會員，會員門檻：500成長值；

V4：鉆石會員，會員門檻：3000成長值。

3、會員權(quán)益

（1）升級禮包券：入會/升級即可領(lǐng)取價值150元滿減券；

（2）100松子幣：入會/升級即可領(lǐng)取100松子幣；

（3）生日特權(quán)：會員生日當天享有生日特權(quán)；

（4）專屬會員日：會員可享有每月專屬優(yōu)惠；

（5）新品嘗鮮：會員可獲取新品贈品券，滿98元隨單兌換使用；

（6）生日驚喜：會員可領(lǐng)取滿599元減400優(yōu)惠券；

（7）節(jié)日禮盒：會員可領(lǐng)取中秋節(jié)/年貨節(jié)100元堅果禮包券；

（8）月度券包：每月發(fā)放一張超值滿減券和5元無門檻券；

（9）入會紀念：會員可獲得入會專屬權(quán)益；

（10）邀請?zhí)貦?quán)：分享一次頁面/商品給好友可獲得10松子幣；

（11）評價有禮：評價一次訂單可獲得10松子幣。

4、會員升級機制

三只松鼠的會員等級判定標準是成長值，成長值獲取方式如下：

（1）購買商品：每消費1元可獲得1成長值；

（2）完善信息：完善賬戶信息可獲得1成長值。

6、會員降級機制

三只松鼠的會員等級實行動態(tài)制，以近12個月獲得的成長值作為等級判定的依據(jù)。

（二）付費制會員

1、黑金會員門檻

黑金會員年卡的門檻是49元，會員有效期是1年。

2、黑金會員年卡權(quán)益

（1）五大品牌禮：包括周黑鴨黑金會員年卡、氣味圖書館黑金會員年卡、餐飲黑金會員兩年卡、Keep會員月卡、吳曉波頻道會員月卡；

（2）專屬優(yōu)惠券：可領(lǐng)取25元限時立減優(yōu)惠券；

（3）9大權(quán)益：包括入會禮券、好友體驗、每月神券、疊加折扣、積分特權(quán)、節(jié)日禮包、生日驚喜、新品嘗鮮、小鎮(zhèn)體驗。

四、三只松鼠的積分機制

三只松鼠的積分名稱是松子幣。

1、松子幣獲取機制

（1）消費：商品消費1元可獲得1-2松子幣

（2）簽到：

每日簽到一次可獲得5松子幣

每連續(xù)簽到7天可獲得30松子幣

每連續(xù)簽到13天可獲得50松子幣

每連續(xù)簽到20天可獲得100松子幣

2、松子幣消耗機制

（1）兌換優(yōu)惠券/碼；

（2）兌換權(quán)益卡

（3）兌換商品

3、松子幣有效期

松子幣的有效期是一年。

五、三只松鼠會員體系總結(jié)

1、亮點

（1）雙會員模式

三只松鼠實行等級制和付費制雙會員模式，等級制會員的側(cè)重點在于激勵用戶成長，培養(yǎng)用戶復(fù)購的習(xí)慣；付費制會員的側(cè)重點在于篩選付費會員，培養(yǎng)用戶付費習(xí)慣，雙會員模式可有效提升用戶的復(fù)購率，給平臺增加營收。

（2）等級會員升級快

三只松鼠的等級制會員，V1會員的門檻是1成長值，V2會員的門檻是200成長值，V3會員的門檻是500成長值，用戶的平均客單價是102元左右，注冊小程序之后簽到一次即可升級至V1，購買兩次即可升級至V2，購買5次即可升級至V3，會員升級較快。

（3）付費制會員權(quán)益豐富

三只松鼠的付費制會員權(quán)益包含品牌會員卡、優(yōu)惠券和9大專屬權(quán)益，一年可省千元，整體會員權(quán)益非常豐富，用戶支付49元即可獲取，性價比很高。

2、不足

（1）成長值獲取方式單一

三只松鼠的等級制會員成長值獲取方式很單一，只有購買商品和簽到，未設(shè)置日常成長任務(wù)，無法培養(yǎng)用戶日常訪問小程序的習(xí)慣。

（2）等級制會員權(quán)益價值低

等級制會員權(quán)益主要包含滿減券、產(chǎn)品券和松子幣，整體價值較低，且高等級會員的權(quán)益和低等級會員的權(quán)益差異較小，對會員的成長激勵作用有限。

（3）松子幣獲取差異

三只松鼠的的松子幣獲取存在差異化，部分商品的比例是1:1，部分商品的比例是1:2，站在品牌角度，差異化比例的目的是購買偏向引導(dǎo)，但此機制可能會導(dǎo)致用戶心理不平衡，存在用戶流失風(fēng)險。

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好了，今天的分享就到這里！

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