沉默會員激活是會員運營的重要板塊。

企業(yè)的目標(biāo)是獲取利潤，而提升毛利的根本在于，從一個用戶身上獲取的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其獲取成本，沉默用戶激活可提升單個用戶的貢獻。

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一、為何要激活沉默用戶？

1、延長用戶生命周期

激活沉默用戶，可延長用戶的生命周期，用戶的生命周期指的是，用戶從注冊一個平臺-流失的周期時長，用戶的生命周期越長，對平臺的貢獻越多；

2、降低獲客成本

一個沉默用戶的激活成本，遠(yuǎn)低于一個新用戶的獲客成本，沉默用戶曾經(jīng)有過注冊/購買行為，對平臺有一定認(rèn)知度和信任度，對比新用戶引流，沉默用戶的激活成本相對較低。

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二、如何激活沉默用戶？

1、沉默用戶定義

沉默用戶指的是，曾經(jīng)有過注冊/購買行為，但基于各種原因超過一定時間不再登錄/購買的用戶，沉默用戶分為：沉默和流失兩個階段

（1）新用戶階段

n?注冊7天內(nèi)未登錄視為沉默用戶

n?注冊30天內(nèi)未首購視為流失用戶

（2）老用戶階段

n?30天內(nèi)未登錄視為沉默用戶

n?60天內(nèi)未首購視為流失用戶

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2、沉默用戶預(yù)警

在用戶流失之前，要建立沉默/流失預(yù)警機制，用戶達到預(yù)警/流失門檻即進行提醒

（1）新用戶階段

注冊3天內(nèi)未登錄即進行沉默預(yù)警

注冊15天內(nèi)未購買即進行流失預(yù)警

（2）老用戶階段

15天內(nèi)未登錄即進行沉默預(yù)警

超過30天未購買即進行流失預(yù)警

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3、沉默用戶激活策略流程

（1）歷史數(shù)據(jù)分析

沉默用戶激活第一步是，分析流失用戶的歷史數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析包含兩方面：

n?基本屬性：注冊渠道，會員等級、年齡、性別、城市、職業(yè)、月收入、

n?行為屬性：是否下首單、是否有復(fù)購、每月活躍次數(shù)、每月平均購買次數(shù)、平均筆單價、商品偏好、活動偏好、所處生命周期

（2）目標(biāo)用戶選擇

基于沉默用戶激活目標(biāo)，選擇本次需要激活的沉默目標(biāo)用戶，結(jié)合目標(biāo)用戶的歷史數(shù)據(jù)分析其用戶畫像、購買偏好和流失的原因。

（3）召回策略制定

選定目標(biāo)用戶之后，要針對目標(biāo)流失用戶制定召回策略，常見的用戶召回策略包含：

n?商品：比如新品上線、爆品回歸等

n?產(chǎn)品：比如產(chǎn)品核心功能優(yōu)化、新體系上線等

n?活動：比如限時福利活動、節(jié)日大促活動等

n?服務(wù)：比如特權(quán)服務(wù)、社群服務(wù)等

（4）召回方式選擇

確定召回策略之后，要基于平臺的資源和預(yù)算選擇合適的召回方式，常見的召回方式如下：

n?push推送：APP站內(nèi)PUSH推送

n?小程序彈窗：小程序首頁彈窗和活動頁彈窗

n?公眾號推送：公眾號后臺推送

n?短信觸達：短信推送

n?智能客服：智能客服語音外呼

（5）召回路徑制定

確定召回方式之后，要梳理用戶召回路徑，用戶召回路徑指的是，沉默用戶接收到平臺的召回策劃-重新回到平臺購買的整體路徑，包括：

n?點擊：點擊活動專題頁

n?跳轉(zhuǎn)：跳轉(zhuǎn)商品詳情頁

n?瀏覽：瀏覽商品詳情頁

n?購買：提交訂單并支付

（6）召回數(shù)據(jù)監(jiān)測

召回策略上線之后，要監(jiān)測召回活動數(shù)據(jù)，包括：

n?觸達用戶數(shù)

n?頁面曝光數(shù)

n?頁面點擊數(shù)

n?頁面平均瀏覽時長

n?召回用戶數(shù)（成功下單）

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好了，今天就分享到這里！

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