同程旅游是中國(guó)唯一擁有B2B旅游企業(yè)間平臺(tái)和B2C大眾旅游平臺(tái)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。2008年，同程網(wǎng)進(jìn)入旅游軟行業(yè)，基于Saas平臺(tái)的旅行社、酒店、航空代理軟件已擁有客戶(hù)1400余家，其中同程六合一旅行社管理軟件擁有客戶(hù)1000余家，正在成為國(guó)內(nèi)旅行社信息化的標(biāo)準(zhǔn)軟件。

2014年，同程旅游app經(jīng)歷了十余次版本迭代，陸續(xù)上線(xiàn)了1元門(mén)票、10元度周末、百元出境游等“爆款”產(chǎn)品，迅速成為國(guó)內(nèi)最具人氣的休閑旅游應(yīng)用之一。

• B2B 賣(mài)旅行社名片，之后做旅行社平臺(tái)

• B2B2C 把采購(gòu)來(lái)的酒店、機(jī)票直接賣(mài)給同程固有的兩三萬(wàn)家旅行社（）模式探索的第一步，可節(jié)省開(kāi)支，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，后轉(zhuǎn)型）

• 自己拓展C端客戶(hù)

核心競(jìng)爭(zhēng)：景點(diǎn)門(mén)票

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同程網(wǎng)移動(dòng)客戶(hù)端提供景點(diǎn)門(mén)票、酒店、機(jī)票、火車(chē)票、出境跟團(tuán)、出境自由行、郵輪、汽車(chē)票等旅游產(chǎn)品預(yù)訂，并提供用車(chē)、團(tuán)購(gòu)、攻略等全方位旅游服務(wù)。支持在線(xiàn)預(yù)訂國(guó)內(nèi)110000余家酒店和客棧、國(guó)內(nèi)所有航線(xiàn)、國(guó)際大部分主流航線(xiàn)及國(guó)內(nèi)所有鐵路線(xiàn)路。提供國(guó)內(nèi)30余家城市在線(xiàn)打車(chē)、國(guó)內(nèi)50余家城市機(jī)場(chǎng)接送機(jī)服務(wù)。

其核心功能包含：票務(wù)服務(wù)、旅游產(chǎn)品、酒店預(yù)訂等，為用戶(hù)提供出行、旅游、住宿的一體化解決方案。

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同程旅游app的主界面分為4個(gè)大塊：

最上的定位、搜索及呼叫欄；

同程最新產(chǎn)品推廣及廣告欄；

最吸引用戶(hù)視線(xiàn)是其提供的旅游一體化解決方案,諸如：周邊游、國(guó)內(nèi)游以及十元周末、一元景點(diǎn)等欄；

接下來(lái)是周末去哪兒以及長(zhǎng)假去哪兒的專(zhuān)題欄目，此欄目列出了定位處的特色及熱點(diǎn)旅游產(chǎn)品。

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首頁(yè)總體體驗(yàn)度不錯(cuò)，在首頁(yè)即可找到所需要的旅游服務(wù)，整體排版及布局都可以看出做過(guò)很細(xì)致的設(shè)計(jì)，不過(guò)，由于模塊數(shù)量較多，第一眼容易讓用戶(hù)有不知從哪看起的感覺(jué)，在展示豐富的功能和用戶(hù)視覺(jué)第一印象上尚可以找到更好的平衡點(diǎn)。

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一、優(yōu)勢(shì)

1、從B2B轉(zhuǎn)身B2C，同程網(wǎng)提供了一個(gè)打通產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的絕佳樣本；

2、全國(guó)連鎖式的旅游服務(wù)是同程網(wǎng)旅游服務(wù)的特色，同程旅行全國(guó)連鎖’的標(biāo)志就知道這里可以提供酒店機(jī)票預(yù)訂，租車(chē)，門(mén)票預(yù)訂，線(xiàn)路預(yù)訂等服務(wù)?！边@是一種模式的建設(shè)過(guò)程，也是一種新的信任關(guān)系的建設(shè)過(guò)程；

3、特有的Web2.0模式?：為網(wǎng)友記錄旅游經(jīng)歷，分享行走感悟，幫助更多人出行提供了非常好的平臺(tái)支持，尤其是旅游博客大賽的成功開(kāi)展，更是大大推動(dòng)了旅游信息的分享和傳播，讓網(wǎng)友獲得最大的滿(mǎn)足。

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二、劣勢(shì)

1、產(chǎn)品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。旅游產(chǎn)品是無(wú)形的，不同的時(shí)間，不同的人數(shù)，不同的要求，甚至是不同的人，線(xiàn)路的報(bào)價(jià)都會(huì)千差萬(wàn)別。線(xiàn)路是個(gè)性化十足的產(chǎn)品，雖然國(guó)內(nèi)很多地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始了批零體系的嘗試，雖然許多大的專(zhuān)線(xiàn)批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)已有相當(dāng)控制力，但對(duì)于在線(xiàn)交易來(lái)說(shuō)，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品意味著溝通成本的提高，而絕大多數(shù)的旅行社，缺乏一套完備的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，來(lái)應(yīng)對(duì)個(gè)性化；

2、支付環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)；

3、業(yè)務(wù)種類(lèi)較少；

4、發(fā)展的范圍比較狹窄。

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三、機(jī)會(huì)

1.同程經(jīng)過(guò)年的打造，在全國(guó)旅游企業(yè)中已經(jīng)形成一定的品牌知名度；

2.同程借國(guó)家大力發(fā)展旅游電子商務(wù)這一機(jī)遇，培訓(xùn)自己的講師團(tuán)隊(duì)，為當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)進(jìn)行電子商務(wù)普及與推廣工作；

3.降低游客出游成本新型酒店預(yù)訂同步跟進(jìn)。

四、威脅

1.中國(guó)旅游景區(qū)緩慢的信息化進(jìn)程對(duì)同程網(wǎng)的資源持久支持能力是一個(gè)不小的考驗(yàn);其次，如何更加有效地利用當(dāng)前B2B平臺(tái)和B2C平臺(tái)之間(同程網(wǎng)的兩個(gè)平臺(tái)即游客平臺(tái)旅游企業(yè)平臺(tái))的協(xié)同效應(yīng)決定著同程網(wǎng)景區(qū)業(yè)務(wù)的未來(lái);最后，如何盡快開(kāi)發(fā)出更多符合景區(qū)需求的常規(guī)產(chǎn)品，是該模式能否繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵；

2.更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)而有力的攻擊。

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同程旅游移致力于休閑旅游第一名，主導(dǎo)門(mén)票市場(chǎng)，覆蓋全國(guó)兩千余家影院，給你最酷炫的觀影體驗(yàn)。周末去哪兒找同程旅游，長(zhǎng)假去哪兒找同程旅游。

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地域特點(diǎn)

用戶(hù)主要集中在江蘇、上海、廣東、浙江、北京、山東地區(qū)；區(qū)域大都是一線(xiàn)城市也是旅行的熱門(mén)城市，這些城市人群的經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)二三線(xiàn)城市人群要高，外出旅行的能力與機(jī)會(huì)也相對(duì)較多。

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人群屬性

年齡階段在20-39歲，總體而言男性用戶(hù)的使用多余女性用戶(hù)的數(shù)量。多以男性為主，且年齡區(qū)間在20~39歲居多。

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用戶(hù)分群

• 資深旅行者：驢友，攝影師，旅游編劇，作家。此類(lèi)人要么把旅游當(dāng)做生活，要么就是把旅游當(dāng)做職業(yè)。

• 探索旅行者：喜歡且頻繁旅游的學(xué)生或者職場(chǎng)青年，他們大多有豐富的經(jīng)驗(yàn)，樂(lè)于走遍世界，探索符合他們口味的景點(diǎn)，熟悉各種旅游網(wǎng)站和app，知道在哪里訂酒店最好，了解哪里的機(jī)票最劃算，清楚哪些景點(diǎn)值得一去。同時(shí)也十分擅長(zhǎng)計(jì)劃行程，對(duì)比篩選的過(guò)程相對(duì)較少，直蹦主題。

• 享樂(lè)旅游者：喜歡且頻繁旅游的學(xué)生或者職場(chǎng)人，卻不擅長(zhǎng)安排計(jì)劃，也就是那些說(shuō)走就走，只追求沿路的美景美食的人群?？赡茉?jīng)因?yàn)樽约河?jì)劃的行程吃過(guò)虧，造成旅游不愉快，從此對(duì)計(jì)劃旅游敬而之。

• 計(jì)劃旅游者：喜歡自己計(jì)劃旅行行程，享受旅游前期的計(jì)劃旅游環(huán)節(jié)，甚至有少部分人是初次旅游的。他們習(xí)慣瀏覽大量相關(guān)旅游網(wǎng)站或者app，不斷篩選對(duì)比，以確定最理想的旅行行程。他們甚至不喜歡選擇自由行中的統(tǒng)一的酒店和限定的航班。這部分人很有可能在回來(lái)后，花大部分時(shí)間寫(xiě)游記，連最后一個(gè)環(huán)節(jié)也要好好享受。

• 初次旅游者：沒(méi)有個(gè)人旅游經(jīng)歷或者領(lǐng)導(dǎo)旅游經(jīng)歷，大多選擇跟團(tuán)游，并不斷對(duì)比，選擇跟什么團(tuán)的同時(shí)也在選擇將來(lái)使用什么旅游app。

• 家庭度假/好友組團(tuán)旅游者：一般是一大家子一起出去，人多的話(huà)，一般都是選擇作為省事的跟團(tuán)游或者自由行，不必因?yàn)榧彝コ蓡T意見(jiàn)不同而爭(zhēng)執(zhí)。更多也是為了省錢(qián)。

?使用場(chǎng)景

• 周末無(wú)聊去玩

• 長(zhǎng)假里該帶家人度假

• 老板想通過(guò)旅游來(lái)提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，找旅行社負(fù)責(zé)團(tuán)建

• 蜜月旅行及安排

發(fā)現(xiàn)：同程旅游的“發(fā)現(xiàn)”中，提供的主要功能是輕游記和攻略。

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電影票：覆蓋全國(guó)兩千余家影院，支持在線(xiàn)選座，座位隨心選，多種支付方式，給用戶(hù)最酷炫的觀影體驗(yàn)。這是同程旅游非常獨(dú)特的地方，看似是互聯(lián)網(wǎng)旅游的跨界，實(shí)質(zhì)上同屬于旅游6要素中的“娛”范圍?？梢院芎玫淖鳛橐鞯耐窘?jīng)。

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有票頻道：免費(fèi)獲取景點(diǎn)門(mén)票！周周更新免費(fèi)景點(diǎn)列表！這是在“一元門(mén)票”基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，同樣是為了引流，涉及諸多景點(diǎn)門(mén)票，具有很好的引流作用，也是同程起家的法寶。

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旅游特賣(mài)：雖然3個(gè)app都有這個(gè)功能，但是同程旅游是做的最好的一個(gè)，不僅進(jìn)行了細(xì)分處理，還進(jìn)行了時(shí)間方面的處理，檔次也進(jìn)行了設(shè)置，對(duì)于不同用戶(hù)群有了細(xì)致的吸引力，也可以看出同程旅游一直在努力做的用戶(hù)細(xì)分。

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獲客

• 渠道投放

通過(guò)傳統(tǒng)線(xiàn)下廣告、電視廣告、線(xiàn)上信息流廣告等方式，提升民眾認(rèn)知度，能夠獲取更多用戶(hù)。同程花大手筆贊助《爸爸去哪兒3》、《奔跑吧兄弟4》，看重品牌與節(jié)目?jī)?nèi)容高度的契合，也圈定了適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)群，做到了精細(xì)化投放。

另外，同程321旅游節(jié)期間，投放了全立體式的廣告，通過(guò)代言人進(jìn)行宣傳，為旅游節(jié)造勢(shì)。

• 代言人效應(yīng)

明星自帶流量，同程啟動(dòng)代言人，可以自然將明星的粉絲轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的用戶(hù)。

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• 活動(dòng)拉新

大型活動(dòng)自帶拉新屬性，豐富的活動(dòng)形式能夠吸引到更多的新用戶(hù)。

同程321旅游節(jié)今年已是第五屆，每屆活動(dòng)拉新的效果不言而喻。從3月6日啟動(dòng)為期21天，包含品質(zhì)熱銷(xiāo)、爆款立減、現(xiàn)金抽獎(jiǎng)等多種活動(dòng)形式。從蟬大師上查看活動(dòng)期間同程旅游安卓新增用戶(hù)近100萬(wàn)。

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• 平臺(tái)合作

同程旅游與騰訊是投資關(guān)系，達(dá)成了深度戰(zhàn)略合作。同程接入微信錢(qián)包，獲得微信內(nèi)部大流量，同樣為其app帶來(lái)不錯(cuò)的新增流量。最后一步推薦中會(huì)著重提到同程小程序

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激活

• 利益刺激

新人專(zhuān)享代金券、特惠活動(dòng)、超低價(jià)拼團(tuán)等形式促進(jìn)新用戶(hù)留存。

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• 個(gè)性化管理

剛進(jìn)app后，banner滾動(dòng)條是廣告和優(yōu)惠活動(dòng)。搜索火車(chē)票后，banner中一條出現(xiàn)搜索歷史，讓用戶(hù)體驗(yàn)到產(chǎn)品已標(biāo)記下自己的行程，這種個(gè)性化管理也能提升新用戶(hù)的留存

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留存

留存是基于產(chǎn)品本身的價(jià)值，同程旅游所做的輔助性設(shè)計(jì)如下：

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• 激勵(lì)體系

很多產(chǎn)品的激勵(lì)體系是諸如簽到、功勛、積分之類(lèi)的，是提升留存的方式。同程的激勵(lì)體系，簽到頻道中游幣產(chǎn)生的價(jià)值可以?xún)稉Q商品，高額游幣兌換出行紅包，門(mén)檻相對(duì)較高。

但同程的任務(wù)和會(huì)員，提供了優(yōu)先出票和貴賓服務(wù)，這對(duì)用戶(hù)是有價(jià)值的

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• 活動(dòng)

產(chǎn)品內(nèi)活動(dòng)主要目的是老用戶(hù)促活，提高活躍度。

同程內(nèi)留存活動(dòng)主要有早起打卡、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、低價(jià)拼團(tuán)、現(xiàn)金券抽獎(jiǎng)。早

起打卡里面有邀請(qǐng)的機(jī)制，但需要至少預(yù)約1次才能參與，雖然門(mén)檻不高，但還是有一定要求才能參與的。

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• 用戶(hù)觸達(dá)

老用戶(hù)需要適時(shí)提醒，把用戶(hù)召回產(chǎn)品形成觸達(dá)。常見(jiàn)的觸達(dá)方式：push、系統(tǒng)消息、短信、郵件。

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• 微信小程序

同程作為騰訊的戰(zhàn)略合作方，直接接入微信錢(qián)包，用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)路徑具有天然優(yōu)勢(shì)。用戶(hù)無(wú)需下載app即可滿(mǎn)足用戶(hù)核心需求——購(gòu)買(mǎi)機(jī)票車(chē)票門(mén)票，用戶(hù)體驗(yàn)上升，對(duì)提高留存亦有幫助。

同程小程序中有里程兌換菜單，通過(guò)預(yù)定車(chē)票門(mén)票、簽到、做任務(wù)的方式獲取里程，并將里程電商化，提升用戶(hù)的留存。

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收入

OTA平臺(tái)基本的收入是收取票務(wù)的傭金，另外平臺(tái)也有廣告收入，以及自身孵化產(chǎn)品收入。（按照自己了解的層面說(shuō)明）

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推薦

這部分同程擁有比其他競(jìng)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，即微信錢(qián)包入口，擁有社交流量，通過(guò)社交鏈形成傳播條，能夠給產(chǎn)品質(zhì)的用戶(hù)增長(zhǎng)。

社交的需求和動(dòng)機(jī)在很多時(shí)候會(huì)成為用戶(hù)推薦營(yíng)銷(xiāo)的絕佳出發(fā)點(diǎn)，并且在一定程度上，是最能引發(fā)病毒傳播的手段。