作者：-Jean Zhou-

作為動力總成控制的全球?qū)I(yè)供?應(yīng)商，蕪湖聯(lián)電 UAES WH 一直以來采購?德國 BOSCH 全球高標(biāo)準(zhǔn)的汽車部品制造?工藝，特別在焊錫方面，根據(jù)焊錫應(yīng)用的?效果及 UAES 內(nèi)部專家驗證后，今后推薦?采用激光自動焊錫工藝。此次金工和朱工?等一行，來由力自動化科技 ULiROBOTS?SH 進(jìn)行新產(chǎn)品的第二次測試評估，我作?為客戶前期對接人，參與了今日的客戶接?待工作

01

交流過程

測樣：第一次打樣新測試板，激光焊錫效果不太好，期間經(jīng)過技術(shù)部溝通，進(jìn)行優(yōu)化改善，特別焊盤和被焊物的設(shè)計優(yōu)化后，本次激光焊錫測試效果非常好，并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。從而也打消了機(jī)械設(shè)計及項目經(jīng)理朱?工對導(dǎo)入激光焊錫的顧慮。

客戶:?金工，負(fù)責(zé)聯(lián)電激光類的設(shè)備，海歸博士，是 UAES 的激光焊接專家之一。他以解決后續(xù)量產(chǎn)實際問?題，完善激光焊接工藝改善為目標(biāo)，對激光焊錫的應(yīng)用有深入地研究。

02

接待結(jié)果

結(jié)果：客戶不僅僅購買幾臺激光模組和激光設(shè)備，金工以實測為基礎(chǔ)，深入地包括錫絲選型，自行用高速相?機(jī)測試飛濺效果，送錫及退錫時間和長度對實際焊點的影響等，期間在他主導(dǎo)自行在已交付線體上，加裝?了激光器雙送錫系統(tǒng)，產(chǎn)品的錫絲定量報警，以及對光源外觀重新設(shè)計加工等。作為客戶方的他們的應(yīng)用?考慮和改變能力，感覺都在我們之上。之所以高手，的確工作過程遇到問題的思考，不斷創(chuàng)新的優(yōu)化，和?睡覺都在思考如何解決的真正敬業(yè)精神，讓我欽佩不已。與高手為伍，不僅要看到高手的高度，更要了解?和學(xué)習(xí)到他們?nèi)绾纬蔀楦呤值男乃釟v程。這恰恰是我們做激光焊錫設(shè)備和激光焊錫控制模組要學(xué)習(xí)和致敬的。

客戶:?朱工側(cè)重機(jī)械設(shè)計，金工電氣出身，期間金工就其老本行電氣，對我們現(xiàn)場也提?出了一些意見：

1、工具規(guī)范及選型有待加強(qiáng)，專業(yè)的工具，也是高質(zhì)量裝配中重要的一環(huán)。?

2、強(qiáng)電和弱電結(jié)構(gòu)設(shè)計分開，內(nèi)部一些部件等要用工業(yè)級標(biāo)準(zhǔn)。?

3、線的顏色選型不夠合理，黃線要少用，工業(yè)品各個對排線，標(biāo)識和常用顏色都有通用標(biāo)準(zhǔn)，最好?按 e-Plan 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計和裝配。?

4、裝配現(xiàn)場 6S 規(guī)范及看板管理還有提升空間。?金工和朱工都在行業(yè)耕耘多年，往來同事和上下游客戶，很多也是我們的目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶。?客戶對激光工藝和設(shè)備的深度研究，對我們技術(shù)肯定的同時，也對我們提出了更高的要求，我們更要?從工藝到裝配進(jìn)一步提升，在和優(yōu)質(zhì)客戶的合作過程中，共同促進(jìn)，不斷成長

03

總結(jié)

溝通后的一點個人感悟：?

1. 近期包括圖達(dá)通科技和上海聯(lián)電都有激光器功率標(biāo)定的需求，我們后續(xù)售后服務(wù)保養(yǎng)，可以作為一?個年度收費服務(wù)，激光實際測試標(biāo)定服務(wù)(包含類似光斑大小，激光功率，溫度校準(zhǔn)等）按每次 1-3/天，單次視數(shù)量而定，收費 8k-25k 一個客戶，需要我們內(nèi)部配置相關(guān)設(shè)備和具體測試工藝流程，?和合理范圍的確認(rèn)。?假設(shè)后續(xù)整機(jī)或激光器有 50 家客戶需要年度標(biāo)定，單標(biāo)定服務(wù)，每年可以有 40-60w，標(biāo)定服務(wù)營收。同時提高我們技術(shù)的專業(yè)度和售后客戶的滿意度。?

2. 要與戰(zhàn)略大客戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作。承如鄧總所建議的，提供激光模組，參與客戶新品的開發(fā)與驗證。?從源頭不給客戶壓力下，進(jìn)入客戶技術(shù)中心。通過持續(xù)技術(shù)交流，對接，獲得客戶好的使用體驗及?改善建議的同時，我們可以持續(xù)地與客戶構(gòu)建新項目的持續(xù)合作。包括廈門宏發(fā)電聲等行業(yè)第一的大客戶。

銷售技巧

3. 我作為客服人員之所以能與聯(lián)電這樣的大客戶和專家對接，并能得到他們的認(rèn)可，主要是我能理?解對方的需求，并能及時響應(yīng)客戶的問題，并就客戶需要的給予合理性的建議，從而得到客戶在技?術(shù)上的認(rèn)可。當(dāng)今與以往不同，無論哪個崗位，只要與客戶對接，我們都要有專業(yè)型的知識基礎(chǔ)和溝通話術(shù)。這點技術(shù)部的百問百答，是推薦大家多看看，借此形成各自部門的專業(yè)話術(shù)的“百問?百答”。?每個人都可以從容，自信地面對我們每一個專家級的客戶時。你離成功一定不遠(yuǎn)！

由力自動化科技（上海）有限公司