外貿(mào)新人要如何快速出第一單？
3月份是傳統(tǒng)的外貿(mào)采購旺季，也是傳統(tǒng)的招聘旺季，也就是春招，這個時候很多人會跳槽換工作，采購商也會更換供應商，那么對于外貿(mào)新人來說，如何快速出第一單呢？今天我來分享我自己的一些經(jīng)驗，希望對大家有幫助。
一、外貿(mào)業(yè)務員不能快速出單的原因：
跟進客戶數(shù)量不夠，出單的概率就低；有質(zhì)量的客戶不多，出單的概率就低；客戶跟進的方式技巧不嫻熟，無法促成成交；商務談判技巧缺乏，不夠靈活，無法促成成交；產(chǎn)品、行業(yè)等知識掌握不熟練，無法贏得客戶信任；客戶開發(fā)渠道太少，客戶來源不夠；目標市場定位有偏差，客戶篩選不精準；運氣不好，沒有一個優(yōu)質(zhì)客戶快速降臨到你這。
不是努力就有回報的，運氣也是一個因素。
注意，我們這里討論的是“快速”二字，分析的是快速出單的問題。在弄清了無法快速出單原因之后，我們再來結(jié)合你的情況做進一步的分析。
二、你在客戶開發(fā)過程中的問題：
1、客戶開發(fā)：
通?？蛻糸_發(fā)的渠道有：國際站詢盤、電話客戶、google+郵件開發(fā)。顯然開發(fā)客戶的渠道太少。還有哪些方式呢？以國際站為例，至少還有RFQ開發(fā)、訪客營銷。
在通過國際站詢盤接觸客戶環(huán)節(jié)，有兩個因素會決定你的客戶情況：
第一，產(chǎn)品關(guān)鍵詞選取的精準度以及產(chǎn)品權(quán)重，會影響產(chǎn)品的排名和曝光，進而影響詢盤數(shù)量。
如果產(chǎn)品關(guān)鍵詞都是大詞，那么初期是不容易排到前幾頁的。如果發(fā)布的產(chǎn)品只是普通產(chǎn)品，并沒有被運營納入到櫥窗或者直通車推廣的產(chǎn)品，那意味著排到前幾頁的概率極低。所有這些都會影響你的詢盤數(shù)量。所有在這個環(huán)節(jié)，你就明白了為什么自己發(fā)布了產(chǎn)品卻沒有帶來詢盤，而有的同事卻獲得了很多詢盤，你要和公司的運營一起看看，讓運營協(xié)助你，為發(fā)布的產(chǎn)品賦予較高的權(quán)重。
第二，產(chǎn)品發(fā)布的細節(jié)，會影響點擊的轉(zhuǎn)化和詢盤質(zhì)量。
產(chǎn)品信息是否完整，全面，產(chǎn)品圖片是否合乎規(guī)范，是否有視頻，產(chǎn)品詳情頁描述是否有吸引力，這些會導致買家點擊瀏覽了你的產(chǎn)品后，是否會給你發(fā)詢盤。或者給你帶來的是什么類型的買家。譬如如果你發(fā)布標題中含有“free sample”等詞，那么極有可能吸引來的是個人買家或者低質(zhì)買家。
2、客戶跟進：
在客戶跟進方面，有詢盤回復、郵件跟進、郵件開發(fā)、電話溝通等多種方式。你的問題可能在于詢盤回復和郵件跟進：詢盤來了，你有仔細分析過客戶背景嗎，會分辨客戶質(zhì)量高低嗎，會過濾低質(zhì)量的客戶嗎，回復客戶的時候是模板式的嗎？
如果是高質(zhì)量的客戶一定要用個性化方式回復而且要持續(xù)跟進。郵件跟進中，你跟客戶的溝通是結(jié)構(gòu)化的嗎，有鉤子勾住客戶嗎，有重點嗎，有引導客戶嗎？
下面簡單說下國際站識別高質(zhì)量客戶的技巧：
1.詢盤稱呼有明確的姓名;
2.詢盤內(nèi)容有背景交代，有明確的需求
3.詢盤國家和IP是一致的;
4.客戶有留聯(lián)系方式，能看到客戶公司名稱;
5.客戶瀏覽品類專一、詢盤數(shù)量不多;
6.客戶的郵箱是公司域名或者網(wǎng)站注冊時間久優(yōu)于新注冊的，上國際站的頻率不能太高。真正的大客戶不會一天到晚都呆在國際站上面 ;
7.通過客戶回復詢盤的時間點，頻率等判斷客戶是否是真心有購買意向;
8.郵件開發(fā)：郵件群發(fā)的時候，重點的客戶不要群發(fā)。郵件的內(nèi)容要精雕細刻，不要生硬推銷。不要長篇大論。要有理有據(jù);
9.電話溝通：溝通前，你有了解客戶背景嗎，有預判客戶的心理嗎，有設(shè)局打幾次電話嗎，每次打電話的目的明確嗎？譬如第一個電話，要簡單說明你給客戶打電話的原因并簡要介紹公司，同時說明希望客戶提供郵箱，你發(fā)些資料給客戶參考，并對客戶的接聽表示感謝。第二個電話，詢問客戶是否收到了，看了有什么想法和需要了解的。第三個電話，再補充些資料等?？傊?，打電話的時長、間隔周期、說話的內(nèi)容都要精心設(shè)計，才能打動客戶。打電話的時候一定不要急于求成，而是要給客戶充分的理解和愿意接受你的空間。取得客戶信任的第一步是讓客戶喜歡你。溝通的時候，要活潑有趣，要營造“聊”的氛圍，而不是太商務化。
學會用表情包表達感情。學會引導客戶多講，在客戶的講述中去發(fā)現(xiàn)切入點。在沒有贏得客戶信任之前不要倉促的談價格，不要以為客戶覺得你價格高就是想跟你合作，在沒有明確客戶的需求之前不要給客戶提供方案。
開發(fā)客戶的方式其實有很多，我分享一些我常用的開發(fā)客戶的方式吧。
1.社交營銷（linkedin，facebook）、短視頻營銷（youtube）
首先推薦的就是社交營銷這塊的，因為社交營銷是少有的可以做到一對多的營銷方法，而且社交賬號都是需要經(jīng)營的，慢慢的培養(yǎng)起來，后期效果會越來越好，所以我最推薦的一種開發(fā)客戶的方法，只要長期堅持去操作，效果就會慢慢顯現(xiàn)。
linkedin 是很多人很喜歡的一種客戶開發(fā)方式，而且我認為應該是最適合開發(fā)B端客戶的社交平臺，因為這上面的到公司是比較多的，也就是大的采購商非常多，當然能不能開發(fā)下來，這個就看你自己的實力了。
facebook 群組很有用的，找到你們產(chǎn)品的專業(yè)群組，進去打廣告。還有就是 facebook 可以搜索很多客戶，搜索一個就會出來很多類似的客戶，方便你全面開發(fā)客戶，不漏過一個客戶。
短視頻營銷，youtube就是非常典型的，視頻的影響力還是很不錯的，然后各個國家地區(qū)的短視頻網(wǎng)站也不太一樣，像抖音海外版以前在某些國家也是霸主級地位，流量非常不錯。當然要做這個肯定要回短視頻的基本操作，剪輯啥的。
2.搜索引擎開發(fā)客戶
常用的搜索引擎一般就是Google，Bing，Yahoo這些，這些最基本的語法要會，
site：可以限制你搜索范圍的域名.
inurl：用于搜索網(wǎng)頁上包含的URL，這個語法對尋找網(wǎng)頁上的搜索，幫助之類的很有用.
intext: 只搜索網(wǎng)頁<body>部分中包含的文字(也就是忽略了標題、URL等的文字)
intitle: 查包含關(guān)鍵詞的頁面，一般用于社工別人的webshell密碼
filetype：搜索文件的后綴或者擴展名
intitle：限制你搜索的網(wǎng)頁標題.
link: 可以得到一個所有包含了某個指定URL的頁面列表.
這些基本的東西要會，不會可以去好好學習一下，網(wǎng)上教程也挺多的。
搜索引擎開發(fā)客戶是外貿(mào)業(yè)務員開發(fā)客戶的必修課，最好是能精通，因為這個東西在你的整個外貿(mào)生涯里面都是用得上的東西。
關(guān)鍵詞搜索組合一般采用：
產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/……;高級設(shè)置中排除掉China公司，然后進行分析、篩選，就能找到國外目標采購商。
3.谷歌地圖開發(fā)（地址：4m.cn/Cxhww）
谷歌地圖開發(fā)客戶，其實一直都有很多人在用，很多外貿(mào)公司在國外都有自己的駐點，派業(yè)務出去做地推，其實說白了就是看著地圖然后一家一家去上門拜訪，雖然是非常傳統(tǒng)的開發(fā)客戶的方式，但是還是非常有效的方式，這種屬于投入了一定有產(chǎn)出的方式，就是比較依賴業(yè)務員。
當然如果不想去地推的話，就可以嘗試下谷歌地圖的軟件開發(fā)，這個可以直接定位到客戶，可查看到客戶的實景，是非常精準的一種開發(fā)客戶的方式了，而且投資也很小，性價比也是非常高的，可以看到海關(guān)數(shù)據(jù)判斷客戶情況，算是一種不錯的精準營銷的平臺了。
三、快速出單的要點：勤于開發(fā)
通過多種方式找客戶，積累足夠的數(shù)量。精于開發(fā)。無論是詢盤還是主動google挖掘，都有學會篩選，優(yōu)質(zhì)客戶重點跟進，要形成客戶跟進的2、3、4梯隊。提升溝通的技巧,獲得訂單的邏輯是：篩選客戶→贏取信任→探討需求→提供方案→商務談判→快速付款。因此要判斷是否贏得客戶信任的時間點。如果沒有獲得客戶信任，后面的一切都是無效的如何讓客戶信任你？
1.溝通中富有同理心，讓客戶喜歡你；
2.提供免費樣品或潛在好處讓客戶感受到占到便宜了；
3.展示公司網(wǎng)址、照片、企業(yè)文化、參展、團隊、工廠等信息；
4.善用工具：電話溝通，男士要聲音洪亮，富有磁性，女性要悅耳動聽，說話聲音不能太小，不要結(jié)結(jié)巴巴；
5.郵件溝通，表達要商務有條理，目的要清晰；
6.盡快熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識。只有對產(chǎn)品和行業(yè)熟悉，只有表現(xiàn)的比客戶還懂產(chǎn)品、市場、行業(yè)，甚至客戶的客戶，客戶才會跟隨你。
以上就是快速出單的要點，剩下的就交給時間，功夫到位了，出單是遲早的事。做銷售更像是馬拉松，比的是耐力和堅持！優(yōu)秀的業(yè)務員都是熬出來的。
