某天，一個智利的客戶發(fā)了一封郵件來，只為了告訴我一個好消息——他的產(chǎn)品進入了 Walmart。

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以下是他的原文：

Hi Sam,

Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.

They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.

They are for his own use, not for selling.

This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.

The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit, but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.

Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.

So you can said that your clip caps are in Walmart.

我可以想象到客戶是多么喜悅和興奮，我也特地當天晚上打了個電話去祝賀客戶。

客戶告訴我，我給他設(shè)計的產(chǎn)品方案非常有效，正是這樣的方案使得他這樣的小公司在競爭中最后勝出。

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情況是這樣的，客戶的客戶群體不算很大，但是之前的訂單量一直很穩(wěn)。

他四月份告訴我，準備開始供應(yīng)智利當?shù)馗鞣N超市和零售商。

得到此消息，我好好考慮了半天?？紤]到客戶之前沒有供應(yīng)過此類市場的客戶，因此我詳細地制定了一個方案。

如：

從包裝上告訴他現(xiàn)有的包裝袋應(yīng)該如何設(shè)計，放在超市貨架上會好看。（原先的 4:3 的矩形 PE 袋改成 3:5 的 OPP 袋）

clip cap 的內(nèi)袋頂部使用自封條+易撕切口線，既方便開口又方便封口。

印刷上，設(shè)計一個矢量頭部圖形，以簡單明快的黑色線條勾勒出頭部形狀帶著帽子。

旁邊印上主要用途的使用場景，如烘焙蛋糕，醫(yī)療檢查，實驗室實驗，電子元器件生產(chǎn)車間。

一些彩盒裝的產(chǎn)品，由于紙質(zhì)包裝盒不透明，建議在盒子右上方切出一個小正方形。

然后從內(nèi)部貼上透明的薄塑料片，起到在彩盒上開了個透明窗口的功能，使得客戶一眼就能看到紙盒內(nèi)的產(chǎn)品。

在 PE 手套上打出掛孔，并切出點斷線，這樣使用的時候不用從袋子或者盒子里拿，而是一撕，撕下即用。

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一整套的策劃做好之后，客戶非常驚喜，同時詢問我價格。

于是我把所有成本核算好之后，給客戶報了價格和打樣費用，客戶接受了價格并付了打樣費。

客戶收到樣品后非常滿意。

這樣一來，價格的可比性一下子削弱，就變得非常不透明。

即使客人拿我的方案詢價，我相信國內(nèi)的同行們肯定會問客人要各種各樣的信息，然后再核價。

且不說我的產(chǎn)品的具體規(guī)格，僅僅其他方面，

比如：

我用的袋子是什么材質(zhì)，多少克，用什么樣的印刷，幾色印刷，彩盒的尺寸，塑料片的尺寸，克重，硬度。

我很確定這些問題能把客人問煩。 六月份的時候，他開始下試單，供應(yīng)商超客戶。

七月份時，返單。我問他賣得怎么樣，他說目前銷售得不錯。八月份，客戶的采購量大幅增漲。

后來，客戶很 happy 地告知他已經(jīng)給 walmart 供貨，我由衷地為他高興。

無疑，客戶對我的信任度大大提升。?這個例子，是為了說明，知道了客戶的需求之后，根據(jù)不同的情況，可以合理地引導(dǎo)客戶。

如果你能創(chuàng)造出差異化和附加價值，那么你就是一個 good sales.

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