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在銷售術(shù)語(yǔ)中，線索是指潛在客戶，在銷售過程中，它分為兩種，即營(yíng)銷線索和銷售線索。在開始討論線索管理之前，我先講一個(gè)經(jīng)歷：我上學(xué)時(shí)體育成績(jī)很好，但我仍然輸了一場(chǎng)接力賽。原因是我拿到接力棒的時(shí)候已經(jīng)太晚了，即使我努力跑到終點(diǎn)，也仍然是最后一名。是的，接力棒非常恰當(dāng)?shù)乇扔髁诉@兩種線索的區(qū)別和聯(lián)系。大多數(shù)公司都有從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向銷售團(tuán)隊(duì)傳遞線索的過程。通常，這項(xiàng)工作是將潛在客戶從營(yíng)銷線索變?yōu)殇N售線索。如果營(yíng)銷傳遞的線索實(shí)際上完全不具備成交的可能性，那么銷售再努力也無濟(jì)于事。我們就從這里來開始討論銷售過程中的線索管理，以及如何采用crm來更高效地轉(zhuǎn)化銷售線索。

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一、什么是營(yíng)銷線索？

合格的營(yíng)銷線索（MQL=Marketing Qualified Leads）是營(yíng)銷人員認(rèn)為可以讓銷售去聯(lián)系看看的潛在客戶。通常，該潛在客戶已對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了一定的興趣，這些線索應(yīng)該已經(jīng)由營(yíng)銷部門進(jìn)行了研究或確認(rèn)，然后移交給銷售團(tuán)隊(duì)。如果順利，他們將會(huì)進(jìn)入銷售流程。

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二、什么是銷售線索？

銷售人員與MQL（潛在客戶）進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)了潛在客戶的需求和購(gòu)買意向，并相信通過正確的跟進(jìn)和培育，該潛在客戶有可能會(huì)成為付費(fèi)客戶。此時(shí)，這個(gè)潛在客戶就變成了銷售人員認(rèn)為合格的線索（SQL=Sales Qualified Leads）。

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三、crm中有三種工具和方法能更有效地管理銷售線索

為了避免上面講的接力棒事件，營(yíng)銷部門和銷售部門都需要一些方法和工具來標(biāo)識(shí)潛在客戶，以使?jié)撛诳蛻粼谵D(zhuǎn)換過程中更加順利，并盡量節(jié)約大家的時(shí)間和精力，以便將資源花在更有可能贏得的線索身上。如果您正在采用crm，請(qǐng)考慮用以下三種方法來高效地管理和轉(zhuǎn)化您的銷售線索。

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1、潛在客戶評(píng)分

潛在客戶評(píng)分是指為潛在客戶分配一個(gè)數(shù)值，該數(shù)值說明了該潛在客戶的質(zhì)量，分?jǐn)?shù)越高表明其購(gòu)買的可能性越高，也更值得花時(shí)間培育和跟進(jìn)。您可以根據(jù)多種屬性對(duì)銷售線索進(jìn)行評(píng)分，包括潛在客戶提交給您的一些信息以及他們?nèi)绾闻c您互動(dòng)。這個(gè)過程可以幫助銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)確定潛在客戶的優(yōu)先級(jí)，對(duì)其做出適當(dāng)響應(yīng)，并提高這些潛在客戶的轉(zhuǎn)化速度。

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潛在客戶評(píng)分是節(jié)省銷售人員時(shí)間的一種方法，因?yàn)樗麄兛梢员M早放棄一些分?jǐn)?shù)很低的線索，從而有更多時(shí)間與真正有意向的潛在客戶進(jìn)行交談。專業(yè)的crm一般都內(nèi)置了潛在客戶評(píng)分功能。

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2、采用BANT

通常，合格的銷售線索必須對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，必須有購(gòu)買產(chǎn)品的條件和預(yù)算，而且您的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難題。這就是BANT系統(tǒng)的思想（預(yù)算，權(quán)限，需求和時(shí)間表）。盡管您不應(yīng)該照本宣科，但BANT可以使您知道自己是否正在向合適的客戶銷售產(chǎn)品。

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3、將合格的銷售線索放到銷售管道中

一旦您的銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為線索是合格的，就應(yīng)該開始為該潛在客戶啟動(dòng)正式的銷售流程。通過把他們放到銷售管道中，您可以更快地完成盡可能多的交易。銷售管道是將合格的銷售線索有序推進(jìn)到成交階段的工具，這也是crm軟件中一個(gè)重要且常見的功能。

對(duì)于crm系統(tǒng)，這邊推薦使用點(diǎn)鏡scrm,是基于企業(yè)微信官方端口的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，能幫助企業(yè)最大化利用企業(yè)微信的營(yíng)銷功能,能夠管控員工在微信上的工作軌跡 徹底杜絕員工飛單、私自收款、私刪對(duì)話、私刪客戶、離職帶走客戶等潛在違規(guī)行為，保護(hù)企業(yè)客資的同時(shí)，提升企業(yè)營(yíng)銷能力。