今年3月底——春風沉醉的早晨，在甲骨文上海分公司，我見到了甲骨文公司副總裁，Oracle NetSuite 大中華區(qū)總經(jīng)理葉天祿以及上海網(wǎng)杉信息技術有限公司（以下簡稱Hitpoint）創(chuàng)始人兼總裁鄧先飛，并與二位展開了一場精彩的對話。

作為中國最早的SaaS創(chuàng)業(yè)者之一，鄧先飛談及在2009年初次接觸到Oracle NetSuite的方案時，直言：“這是我夢想中一直在尋找的一款SaaS軟件?！?/strong>

成立于2005年的Hitpoint，是中國最早做企業(yè)云計算解決方案的顧問公司之一。曾引入和代理的是Salesforce，這家公司曾在2001年推出其第一款SaaS應用CRM，并風靡全球；但NetSuite的出現(xiàn)，徹底改變了鄧先飛的想法。

“NetSuite的功能實在是太豐富了，可以‘一站式’滿足企業(yè)的所有需求，從那個時候我就做了一個大膽的決定，今后公司不再代理Salesforce業(yè)務，而是把業(yè)務全部‘搬到’NetSuite，先成為了它的一個客戶。也由此開啟了與NetSuite十四載的合作之旅?！编囅蕊w告訴我與NetSuite初次相識時留下的印象。

乘坐時光機器回到2009年，Hitpoint “機緣巧合”的情況下參與了客戶—永和大王NetSuite項目的實施，那是第一次充分體會到了NetSuite軟件的強大之處，由此下定決心要把NetSuite帶給更多中國的企業(yè)，幫助他們更好地進行數(shù)字化的轉型。于是鄧先飛隨后飛往美國，到NetSuite總部進行專程的拜訪。經(jīng)過幾番努力，最終在2012年 和Oracle NetSuite簽訂了合同，又經(jīng)過了NetSuite總部一系列的培訓指導之后，正式成為NetSuite在中國市場授權的合作伙伴。

談及NetSuite的“魅力”所在，在軟件領域摸爬滾打了近“半輩子”的葉天祿也生動地比喻道：“NetSuite像是人體的皮膚，而友商的產(chǎn)品更像是衣服，衣服和皮膚的差別是什么？衣服是你不斷長大，需要不斷的更換，而皮膚是可以伴隨著你長大的，這就是Oracle NetSuite的強大擴展性和靈活性的體現(xiàn)，更是在中國市場有超過上千家行業(yè)客戶對我們始終不離不棄的重要原因。”

雖然彼時的NetSuite“原廠”還沒有真正進入中國，但Hitpoint還是決定持續(xù)加大對NetSuite的投入，不僅“身體力行”用NetSuite替代了公司之前的軟件管理系統(tǒng)，同時還組建了專業(yè)的銷售團隊，“加碼”NetSuite在國內(nèi)專業(yè)經(jīng)銷、實施的業(yè)務，希望讓更多的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)NetSuite的“物超所值”。而在甲骨文于2016年11月正式收購NetSuite后，基于對NetSuite的篤信與支持，Hitpoint依然堅定不移地與NetSuite保持合作，由此也成為了Oracle NetSuite在中國市場合作時間最久，業(yè)務開展最深的伙伴。

所謂“陪伴是最長情的告白”莫不過如此。那么，究竟是什么原因支撐Hitpoint和Oracle NetSuite一起走過了十四載的“風雨同舟路”呢？

【十四載的風雨同舟路】

在鄧先飛看來，Hitpoint和Oracle NetSuite的合作歷程可以分為兩個階段，即Oracle NetSuite 2017年6月正式進入中國之前和之后。之前，雖然是中國市場部署、落地Oracle NetSuite的“先行者”，但畢竟當時公司的團隊規(guī)模并不大，加上當時SaaS市場仍處在“培育”階段，客戶群也主要是以外資企業(yè)為主。

上海網(wǎng)杉信息技術有限公司創(chuàng)始人兼總裁鄧先飛

但2017年6月份之后，Hitpoint和NetSuite的合作進入了“質”和“量”的齊飛階段，一方面是Oracle進入中國市場30多來來，不僅有很強的銷售網(wǎng)絡，也有較大的品牌影響力，同時也有很多中國的本地客戶，這樣就打開了新的市場空間；另一方面，NetSuite進入中國市場之后，Hitpoint也能夠和NetSuite的技術專家直接面對面打交道，第一時間了解到產(chǎn)品的創(chuàng)新和優(yōu)勢，再加上這款產(chǎn)品本身具備強大的可擴展性和靈活性，也為Hitpoint快速打開市場，提供了強大的技術支撐。

葉天祿對Oracle NetSuite的幾個顯著優(yōu)勢進行了提煉：“一是，軟件的平臺化和融合化的優(yōu)勢，能夠給企業(yè)提供一種‘陪伴式’的服務，滿足企業(yè)從成長型到規(guī)模化擴張以后的業(yè)務需求，這也是Oracle NetSuite在技術能力上能夠領先國內(nèi)友商乃至其他國外友商的地方?！?/p>

二是，這套系統(tǒng)的功能和模塊不僅具有“完整性”也能滿足“定制化”，即無論是ERP、CRM、財務、電商、項目管理等模塊都是經(jīng)過全球客戶的驗證并實踐過的，中小企業(yè)和中型企業(yè)完全可以做到“開箱即用”，而個性化方面的需求也能通過定制化的方式實現(xiàn)。

三是，NetSuite這套系統(tǒng)在頂層設計時就是為“國際業(yè)務”而生的，也就是說這套系統(tǒng)很多地方充分考慮到了企業(yè)全球化布局和擴張的需求。特別是其能夠支持用戶可使用的幣種有190多種、開展業(yè)務的語言有20多種，200多個可以交易的國家和地區(qū)等，對于有跨國業(yè)務的用戶非常友好，避免了過去單一幣種帶來的局限性，而國內(nèi)友商的軟件在“國際化”方面確實仍有很長的路需要去探索和實踐?！?/p>

鄧先飛補充說：“我把這種能力稱之為Oracle NetSuite的張力，最好的體現(xiàn)就是這套系統(tǒng)能夠覆蓋“從三個人到三千個人”的需求，三個人的時候就是開箱即用，或者只用其中的幾個模塊，而當企業(yè)的業(yè)務逐漸擴展之后，可以用更多的模塊，或者可以擴展更多的功能出來，這就是Oracle NetSuite完整性和靈活拓展性的強大之處?！?/p>

不僅如此，Oracle NetSuite還是一款真正的“純SaaS”的云ERP軟件，目前市場上很多的軟件雖然標榜著云ERP的口號，但實際上很多做的并不徹底，比如本地部署模式也按照SaaS付費；或者說能夠幫助客戶實現(xiàn)“SaaS化”，但本質上則是換了一套完全不同的軟件，可以說是讓客戶的業(yè)務系統(tǒng)“推倒重來”，而NetSuite則是真正的基于“SaaS”模式構建的云ERP軟件，這些都是其技術領先的印證，同時也是吸引Hitpoint和Oracle NetSuite保持了長達十四年之久展開深度合作的原因。

葉天祿也表示“相比友商的產(chǎn)品，NetSuite最大的特點就是系統(tǒng)的“可擴展性很強”。我們有一些友商他們通常會告訴客戶，自己的ERP會分為幾個不同的層次，如果你是小客戶，你就用這個版本；然后當你成為中型客戶，用另外的版本；如果你要上市了，換其他的版本，如果你要國際化和全球化了，則又替換其他的版本，這也就意味著一家快速發(fā)展的企業(yè)，在可能不到10年的時間里要換四次不同的版本，中間的復雜性和實施成本可想而知?！?/p>

【生態(tài)為核的底層邏輯】

事實上，“可擴展性和靈活性強”其實只是Oracle NetSuite“面子”上的表現(xiàn)，而決定其強大技術創(chuàng)新能力的則是其“里子”。

甲骨文公司副總裁，Oracle NetSuite 大中華區(qū)總經(jīng)理葉天祿

2017年6月，NetSuite正式進入中國市場。葉天祿帶領團隊開疆拓土，六年來取得了可圈可點的成績，而這些成績的背后最為重要的一點原因，葉天祿認為是Oracle NetSuite這款軟件在設計時“底層邏輯”的構建上和國內(nèi)的軟件企業(yè)有著本質的區(qū)別，簡而言之就是“先平臺，后應用”，而國內(nèi)很多軟件則是“先應用，后平臺”。

具體而言，NetSuite應用模塊的底層數(shù)據(jù)是全部打通的，系統(tǒng)本身的數(shù)據(jù)“穿透力”很強，客戶新增應用模塊的復雜度乃至成本方面都是可控的。用通俗的說法就是“水、電、網(wǎng)”這些基礎設施提前就已經(jīng)搭建好，行業(yè)客戶可以在這個基礎設施之上修建它希望的各種戶型的房子。更為關鍵的是，這套平臺（SuiteCloud平臺開發(fā)）原生具備的PaaS也能開放給生態(tài)合作伙伴，讓大家能夠基于平臺去做本地化的產(chǎn)品和應用，更好地服務本地客戶的個性化需求。

在這方面，Hitpoint也再次起到了榜樣作用。目前該公司不僅打造出了多款Hitpoint+NetSuite解決方案（SuiteApps），包括中國財務本地化模塊、中國稅務本土化模塊，MRP產(chǎn)品包、發(fā)貨成本結轉產(chǎn)品包括、制造費用分攤產(chǎn)品包等，全面支撐中國企業(yè)日益復雜的管理需求；同時和NetSuite的合作，也讓其在軟件研發(fā)方面的能力得到了強化，同樣也自主研發(fā)了多款本地化的拓展解決方案，如微宜客、微易報、微驛倉、微易連等。

由此帶來的價值一方面是NetSuite可以讓合作伙伴多年沉積的資源、知識與經(jīng)驗得以更好的展現(xiàn)，讓更多具有鮮明行業(yè)特色的成長型企業(yè)在垂直領域的應用得以不斷的增加；另一方面，通過聚合不同生態(tài)伙伴的力量， NetSuite也能夠為中國乃至全球的企業(yè)提供更加豐富和多樣化的應用服務，推動企業(yè)實現(xiàn)全面的商業(yè)創(chuàng)新。

“比如我們做了Hitpoint MRP產(chǎn)品包，這是Hitpoint結合生產(chǎn)行業(yè)業(yè)務經(jīng)驗和NetSuite技術經(jīng)驗打造出來的一款方案，這款產(chǎn)品包現(xiàn)在不僅銷售給了中國的客戶，同時通過NetSuite的渠道也賣給了美國和以色列等市場，這是我十分看重的，也就是說我們和NetSuite的合作，不單單只是幫助廠商做實施服務，同樣我們也能借助NetSuite提供的平臺產(chǎn)生源源不斷的訂閱收入，而這才是SaaS這門生意能夠產(chǎn)生可持續(xù)性的本質?！编囅蕊w說。

也正因此，在Hitpoint等一眾“敢于吃螃蟹”合作伙伴的支持下，自2017年正式進入中國市場以來，Oracle NetSuite也完成了從“0到1”的突破和蛻變，由中國SaaS軟件產(chǎn)業(yè)領域的“拓荒者”成長為整個市場中的“領跑者”。數(shù)據(jù)顯示，截至目前Oracle NetSuite在中國客戶數(shù)量超過上千家，同時實現(xiàn)了超過80+%的客戶續(xù)約率和保持了70%+以上的客戶增購率。

說到這里，葉天祿告訴我，自進入中國市場以來，Oracle NetSuite也積極搭建“合作伙伴生態(tài)圈”，目前已匯聚了三種類型的合作伙伴：包括聯(lián)盟合作伙伴，主要是為企業(yè)提供業(yè)務轉型咨詢服務、集成和實施服務；解決方案提供商，這些合作伙伴主要是提供Oracle NetSuite從產(chǎn)品銷售到實施和支持服務，幫助各種規(guī)模的企業(yè)更好地實現(xiàn)業(yè)務愿景；最后是SDN開發(fā)伙伴，這些伙伴可以根據(jù)客戶的業(yè)務需求，基于Oracle NetSuite進行開發(fā)和優(yōu)化，形成自己的產(chǎn)品，并通過Oracle NetSuite的平臺進行銷售。

從這個角度來，雙方的這種深度合作，共同實現(xiàn)成長背后，無疑是Oracle NetSuite在中國市場敢于提出“生態(tài)合作為核”背后的邏輯以及底蘊和底氣，更是NetSuite領跑中國云ERP市場的根本所在。

【未來的升勢與勝勢所在】

可以看到，在Oracle NetSuite強大技術實力和Hitpoint的“陪伴”下，越來越多的企業(yè)也感受到了NetSuite帶來的全新價值。

例如，達美樂披薩在2019年和Oracle NetSuite展開合作，在Oracle NetSuite強大系統(tǒng)平臺的支持下，目前達美樂披薩在全國范圍內(nèi)已經(jīng)開始了500多家門店，并且成功在今年3月實現(xiàn)了港交所的上市。

而北京華青是一家主營家具、戶外用品，漁具等用品的跨境電商，目前主要銷售渠道包含Amazon美國、歐洲與日本等全球站點，Aliexpress以及獨立商城等。為了更好地實現(xiàn)公司的發(fā)展，北京華青通過Hitpoint實施了Oracle NetSuite，并成功替換了原有的ERP系統(tǒng)，完成了公司數(shù)字化的管理升級，同時借助NetSuite的平臺沉淀了業(yè)財數(shù)據(jù)，為今后公司基于數(shù)據(jù)化驅動供應鏈管理打下關鍵的基礎。

而這些成功的案例只是Oracle NetSuite服務中國百行千業(yè)數(shù)字化轉型的“縮影”。 對此，葉天祿表示，Oracle NetSuite進入中國市場六年以來，通過聚焦大型跨國集團、高科技出海企業(yè)、跨境電商、新業(yè)態(tài)出海以及生物醫(yī)藥科技企業(yè)，希望最大化的助力中國企業(yè)實現(xiàn)全球化的發(fā)展，賦能高成長型企業(yè)實現(xiàn)快速的IPO。

“經(jīng)過三年疫情的考驗，很多的中國企業(yè)應該說進入了‘浴火重生’的新階段，同時他們也希望公司的業(yè)務能夠快馬加鞭的做起來，而NetSuite則希望在此過程中，幫助更多的中國企業(yè)能夠更有效地去搶單，搶的更快，更有效率，更合規(guī)，這是我們在中國市場今后會全力以赴去做的一件事情?！比~天祿說。

鄧先飛最后也表示：“Oracle NetSuite給了Hitpoint更大的成長舞臺，現(xiàn)在NetSuite已經(jīng)是我們公司最為核心的業(yè)務，而在未來三年的時間，我依然堅信NetSuite還會是公司最核心的業(yè)務，因此除了繼續(xù)做好中國客戶的實施和交付服務之外，我們也希望未來能夠切入到NetSuite的海外市場，做離岸的交付服務，畢竟NetSuite全球有近4萬家的客戶，這是一筆非常大的客戶資產(chǎn)，而我們和NetSuite合作十多年所沉淀的經(jīng)驗和能力，相信中國公司在海外市場也一定能夠做得更好，并貢獻出更大的價值?！?/p>

通過和兩位行業(yè)資深從業(yè)者的深入溝通，可以感受到在中國進入高質量發(fā)展的新階段，創(chuàng)新企業(yè)和成長型企業(yè)已成為整個社會中最為活躍的力量，而Oracle NetSuite和以Hitpoint為代表的合作伙伴攜手深入合作，以“運籌本土，決勝全球”的理念，積極賦能中國企業(yè)實現(xiàn)全球化，無疑決定了雙方未來的升勢和勝勢是具有“確定性”的。同樣，雙方的這種“肩并肩”的探索與實踐，相信也一定能夠加速推動中國SaaS產(chǎn)業(yè)的不斷向前發(fā)展。