事實(shí)上，許多外國買家更傾向于尋找直接供應(yīng)工廠，這樣他們可以節(jié)省很多費(fèi)用。工廠可以給顧客最低的價(jià)格，但也會(huì)遇到問題。作為生產(chǎn)者，工廠比貿(mào)易公司更有能力處理問題和反饋問題?？梢哉f，這種沒有中間環(huán)節(jié)的貿(mào)易形式應(yīng)該更受買家歡迎，沒有必要與貿(mào)易公司合作。那么，為什么貿(mào)易公司生存得這么好呢？通常十幾個(gè)人可以組成一個(gè)貿(mào)易公司來接受大訂單？吸引外國買家下單有什么好處？

在國際貿(mào)易過程中，價(jià)格的確是一個(gè)重要的選擇因素，但不是全部。許多買家只是把控制價(jià)格作為一個(gè)粗略的想法。他們更注重公司的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至更注重時(shí)間成本而不是價(jià)格。那么，是什么因素吸引了貿(mào)易公司的買家呢？

總而言之，有以下幾個(gè)方面:

1.產(chǎn)品種類更加豐富

對(duì)于一個(gè)貿(mào)易公司來說，它不僅會(huì)出售一個(gè)工廠的產(chǎn)品，而且會(huì)選擇許多工廠形成一種或多種產(chǎn)品出售。即使是一個(gè)產(chǎn)品，它也會(huì)選擇許多有多種規(guī)格的工廠，這樣它就可以組合銷售。對(duì)于買家和客戶來說，它將有很多選擇，而且不會(huì)局限于一個(gè)工廠的一種產(chǎn)品。

例如，當(dāng)一個(gè)外國人購買時(shí)，他需要各種各樣的織物，如棉布、亞麻布、絲綢、呢子、雪紡、梭織、針織等。，但你的工廠只能提供棉布，所以他不得不從遠(yuǎn)處找其他工廠購買貨物，而且在這個(gè)過程中花費(fèi)的時(shí)間和勞動(dòng)力成本都不低，這足以抵消你以比貿(mào)易公司更低的價(jià)格所獲得的利益。

如果你不與中間商交易公司打交道，外國買家將不得不把他們自己的人送到中國，他們將派出足夠的人與不同的地方和工廠打交道，以滿足他們的采購需求。即使你去展覽會(huì)尋找合適的產(chǎn)品，你也可能找不到合適的產(chǎn)品。這種經(jīng)營方式與尋找產(chǎn)品齊全的貿(mào)易公司的現(xiàn)實(shí)相去甚遠(yuǎn)。

2.貿(mào)易公司交貨快，訂單少

貿(mào)易公司不是工廠的代理，而是獨(dú)立的公司組織。從工廠收到貨物后，貿(mào)易公司通常有自己的倉庫儲(chǔ)存，然后慢慢消化庫存。一般來說，尋找工廠的客戶不會(huì)購買你生產(chǎn)的商品，而是要求你生產(chǎn)他需要的產(chǎn)品，工廠通常不得不在生產(chǎn)商品之前等待客戶下訂單，而不是生產(chǎn)商品并等待客戶購買現(xiàn)成的商品。

有些小客戶不能把某個(gè)產(chǎn)品訂得太高，但是類別很雜，往往不能滿足工廠的要求。計(jì)算從生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)某杀静粍澦?。因此，?jīng)常有小訂單的客戶不能正常交談。因此，客戶會(huì)選擇與貿(mào)易公司合作。畢竟，貿(mào)易公司必須向客戶銷售不止一種產(chǎn)品，通常是兩種、三種甚至十幾種產(chǎn)品，數(shù)量少，但品種多，就能賺錢。

另一個(gè)是時(shí)間成本的問題。許多貿(mào)易公司正在尋求合作購買庫存商品。他們需要快速購買產(chǎn)品，而不是等待你的工廠慢慢生產(chǎn)。對(duì)他們來說，時(shí)間就是金錢和利潤。

3.買家購買產(chǎn)品和服務(wù)

現(xiàn)在我們都知道價(jià)格不是買家下單的決定性因素，那么買家還看重什么呢？服務(wù)！是的，買家更希望他們的合作伙伴是一家服務(wù)周到的公司，這樣溝通會(huì)更加順暢。

貿(mào)易公司是在客戶和工廠之間，他們生存法則中最重要的事情之一就是服務(wù)。優(yōu)秀的貿(mào)易公司能很好地處理工廠和客戶之間的關(guān)系。工廠只生產(chǎn)產(chǎn)品，不太注重服務(wù)。許多工廠也應(yīng)該有因服務(wù)態(tài)度而流失的顧客。

貿(mào)易公司不是那種只考慮利益而不愿意支付更多的供應(yīng)商。例如，工廠只有在看到訂單時(shí)才會(huì)開始生產(chǎn)。然而，如果客戶趕時(shí)間，他們會(huì)錯(cuò)過生產(chǎn)。然而，貿(mào)易公司是不同的。對(duì)于經(jīng)常合作并需要生產(chǎn)的客戶，他們會(huì)讓工廠提前生產(chǎn)一些商品。當(dāng)客戶迫切需要商品下訂單時(shí)，他們只需要準(zhǔn)備商品的其他部分，但只是轉(zhuǎn)移一些風(fēng)險(xiǎn)給自己，卻維持一個(gè)長期的客戶。

有時(shí)，即使利潤很小，貿(mào)易公司也會(huì)帶客戶一個(gè)接一個(gè)地去找工廠，直到他們滿意為止，但很少有工廠愿意不耐煩地接受低于最低訂單數(shù)量的客戶。

4.貿(mào)易公司將降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)

眾所周知，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品并不總是令顧客滿意。有時(shí)，如果質(zhì)量不能滿足客戶的要求，我們需要花費(fèi)時(shí)間和人力來調(diào)整它們。即使是調(diào)整也可能達(dá)不到客戶的滿意。此時(shí)，買方將面臨尋找替代品的問題，這將嚴(yán)重減緩他的交易過程。

然而，對(duì)貿(mào)易公司的處理應(yīng)該更加靈活。一般來說，貿(mào)易公司不僅會(huì)與一個(gè)工廠合作，而且有許多工廠具有高選擇性。如果有問題或不合適，你可以換到另一個(gè)工廠。一般來說，一個(gè)工廠的任何問題都不會(huì)對(duì)貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)造成致命的影響。

另一點(diǎn)是，貿(mào)易公司不是工廠的代理，但他們可以是買家的代理。買家想在中國找到什么樣的產(chǎn)品和工廠，可以通過貿(mào)易公司來實(shí)現(xiàn)，這相當(dāng)于在中國設(shè)立一個(gè)辦事處。長期合作既方便又省力。

5.顧客是共享的

我們經(jīng)常談?wù)摲窒頄|西，但大多數(shù)人似乎仍然不太在乎。但是對(duì)于貿(mào)易公司來說，一些客戶是真正被介紹的。由于他們周到的服務(wù)和很強(qiáng)的處理問題的能力，如果普通客戶認(rèn)為這家貿(mào)易公司很好，他們會(huì)介紹他們同行業(yè)的朋友。

友誼也是貿(mào)易公司拓展業(yè)務(wù)的一個(gè)好方法。許多貿(mào)易公司利用友誼來開展業(yè)務(wù)和發(fā)展。不是所有的顧客都感興趣，但許多人是情緒化的。因?yàn)樗麄兪桥笥?，他們?huì)感到輕松。一些對(duì)貿(mào)易公司有感覺的買家不喜歡直接找到你，即使他們知道你的工廠并且熟悉它。

6.商務(wù)溝通技巧更專業(yè)

這并不意味著了解產(chǎn)品必須是一項(xiàng)專業(yè)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在工廠喜歡參加各種展覽，在各種網(wǎng)站上銷售，好像他們不需要通過貿(mào)易公司做生意，但事實(shí)上，知道產(chǎn)品的工廠可能賣不好

溝通是個(gè)大問題。工廠不是專業(yè)的銷售人員，語言交流存在很大的缺陷。許多外國人不會(huì)說英語。他們也可能會(huì)說半生不熟的英語來和你交流，這就更加困難了。

貿(mào)易公司配備的人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于工廠，不僅在服務(wù)態(tài)度上，而且在外語專業(yè)水平上。在外貿(mào)公司配備的銷售人員中，小語種仍占較大比例。對(duì)于購買者來說，如果他們能聽到自己的母語，就更容易產(chǎn)生親密感。

7.懂得使用工具來主動(dòng)贏得國外買家

有句話說的好，人與低等動(dòng)物最大的區(qū)別就是懂得使用工具，現(xiàn)在都已經(jīng)是21世紀(jì)的20年代了，很多工廠仍然是活在了幾百年前，靠請(qǐng)業(yè)務(wù)員去手工找客戶，養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員一月消耗4000塊的成本，也見不到什么收益，只能轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B平臺(tái)讓這些業(yè)務(wù)員打打雜，結(jié)果這些平臺(tái)就像無底洞，沒燒錢更沒有好的運(yùn)營，也只能扔在那仍由它自生自滅。

而一個(gè)好外貿(mào)公司，他們沒有很多的業(yè)務(wù)員，沒有很大的辦公間，也沒有去開很多B端平臺(tái)甚至都沒去碰那玩意。而他們憑什么依然有訂單？就憑他們懂得使用工具。

比如說下載一個(gè)圖靈搜(www.turingso.com)去用，通過自己的行業(yè)詞就能高效找到全球各地的采購商信息，他們的請(qǐng)的業(yè)務(wù)員不用再去花一大堆的時(shí)間到找客戶的功夫上，只需要接受回復(fù)詢盤，發(fā)揮自己超強(qiáng)的談單能力安心的跟進(jìn)自己的客戶。試問現(xiàn)在哪里還有業(yè)務(wù)員愿意去一家沒有任何客戶資源、完全靠自己開發(fā)客戶的公司上班？

8.面對(duì)終端，制造商仍然不成熟

目前，B2B網(wǎng)站銷售越來越正常，但制造商直接向終端銷售還不成熟。從貿(mào)易一開始，中間商就一直是一種正常的存在，不那么容易被取代。就概念而言，中間商的存在仍然根深蒂固。

此外，貿(mào)易公司的存在是因?yàn)樗鼈儺?dāng)然有許多獨(dú)特的發(fā)展渠道，可以有效地開發(fā)客戶和維持貿(mào)易公司的生存。

簡而言之，作為一家貿(mào)易公司，如果你想做長期和長期，你應(yīng)該儲(chǔ)存各種產(chǎn)品或與盡可能多的工廠合作。產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)，服務(wù)要周到，多語種人才要儲(chǔ)備。