文章來源：Heymkt，首次發(fā)表時間：2020-09-22

1、后浪兇猛。

從成立CIS，到開創(chuàng)科研教育這個行業(yè)并穩(wěn)坐頭部陣營，蕭邦平用了8年時間。

2020年，即使在疫情的沖擊之下，公司上半年營收仍然達到了1億+，并且正在為融資做準(zhǔn)備。這是蕭邦平專訪時透露出來的兩個信號。

過去八年，他帶著一群年輕人在科研項目領(lǐng)域里摸爬滾打，經(jīng)歷過聲名鵲起的高光時刻，也遭遇過不良競爭對手惡意攻擊的至暗時刻。在主動堅持與被動推進之間，CIS靠著"高級別教授，高頻率教學(xué)、高師生比"三個核心準(zhǔn)則一路突圍。如今，成為海外名校備受認(rèn)可的科研項目，也距離成為一家獨角獸公司越來越近。

在一個滿眼盡是創(chuàng)業(yè)泡沫破裂的時代里，蕭邦平和他的CIS是一種獨特的存在。

當(dāng)同業(yè)其他競品紛紛高調(diào)宣布融資規(guī)模時，蕭邦平卻不為所動。他認(rèn)為CIS應(yīng)當(dāng)有更大的愿景，"今年以前，融資無法體現(xiàn)我們的真實價值。但現(xiàn)在CIS的前景已經(jīng)可視化了，此時接納資本，才可以不被資本所左右。"

為了讓公司發(fā)展的更好，需要借助資本的力量，但他并不崇尚資本運作的模式，"我們要想的更長遠，不能做快進快出的模式。"

和行業(yè)里喜好高返傭、快融資的創(chuàng)業(yè)者不一樣，蕭邦平牢牢控制著公司的方向。CIS不輕易設(shè)立項目，除非教授資質(zhì)和課程質(zhì)量能夠保證。他們也嚴(yán)格控制著每個項目的課時質(zhì)量和招生數(shù)量，即使因此帶來高昂的教學(xué)成本讓他們在激烈競爭中逐漸陷入被動。

在內(nèi)訓(xùn)會上，蕭邦平講的最多的是教育的起源和虛無主義，講的是CIS與名校教授相互成就的邏輯關(guān)系，并不是簽單和渠道。

一堆反主流的作風(fēng)組合到一起，竟然可以讓CIS過得還不錯。而這些作風(fēng)的根源，都起于蕭邦平自己。

2、蕭邦平，28歲，湖北人。

在南加大就讀大一時，因家中經(jīng)濟問題輟學(xué)回國，創(chuàng)辦CIS前身"大理暑期學(xué)校"。

他從小就受在武大任職教授的父親影響，對哲學(xué)充滿興趣，"唯有邏輯不可證偽的，才是宇宙中亙古不變的真理"。

當(dāng)他把底層的商業(yè)邏輯想清楚了，就有了縱然艱難辛苦也要堅持下去的動力，"遲早這個行業(yè)會回歸到教育的本質(zhì)。"

那一年暑假，他拎著包，啃著漢堡，奔波于美國東西部，在斯坦福大學(xué)、芝加哥大學(xué)的校園里游蕩。不知道要去哪里，要找誰，完全憑著一腔熱忱，希望能找到愿意來中國的教授。

跑得多了，他發(fā)現(xiàn)最高效的方式是去教授吃午飯的餐廳拼桌子。也就是在教授dining hall，他遇到了第一位支持他的哥倫比亞大學(xué)終身教授Adam McKeown。

方向?qū)α耍Φ某晒强梢钥匆姷?。然而，后期又?jīng)歷了"武大洪水""惡意攻擊""同行抄襲""疫情退費"等當(dāng)時看似難以平復(fù)的事件。

這些經(jīng)歷養(yǎng)成了他的性格特點。年輕氣盛，容易焦慮。強勢，認(rèn)準(zhǔn)的事情不容討論。說服力強，能夠把大家的想法都扭到自己的頻道上。

如果要給他自己和CIS貼一個標(biāo)簽的話，就是堅持初心。蕭邦平說，"我現(xiàn)在越來越能理解馬云那些大佬說的，不忘初心。不受負(fù)面干擾，十年如一日的去做好自己的事情，才是最不容易的。"

這家公司也一直堅持著同樣的事情，把優(yōu)秀的教授資源引進來。

近日，我受邀采訪了CIS創(chuàng)始人蕭邦平、COO海日和深圳分公司經(jīng)理Eva，嘗試解讀這家創(chuàng)業(yè)公司的突圍秘密，以及它背后的執(zhí)拗創(chuàng)業(yè)者蕭邦平。

3、在短暫的留學(xué)生涯中，有兩門課改變了蕭邦平的一生。

他讀的是南加大物理系，在大一的通識課程里選修了歷史和建筑。

蕭邦平這個高中偏科嚴(yán)重，參加物理競賽的種子選手，對于選修課程的知識積累幾乎為零。他從來不記得也不關(guān)注歷史事件的發(fā)生時間和人物生平，對于畫畫更是只有提筆忘字的水平。

可是令他大為震撼的是，歷史課教授竟然帶著他們做的第一個課題是《中國張居正變法與08年農(nóng)業(yè)稅改革的對比研究》 。在建筑課上，老師教會連簡筆畫都不會的蕭邦平，怎么用有限的木棍和紙板搭出更好的房子。

體會過黃岡中學(xué)三年的題海生活后，中美教育體系的反差讓他萌生了一個強烈的愿望，"在美國上了那么好的課程，能不能把它們帶到中國來？"

盡管并沒有明確具體做些什么，這個史無前例的大膽想法已足以讓他為之廢寢忘食了。

2012年，正是中國霧霾問題在海外炒作得沸沸揚揚的時候。為了打消教授的顧慮，蕭邦平把第一期項目放在了大理，那里天藍水綠空氣好。

誰知招生情況卻不樂觀，請來9名教授，只有不到20名學(xué)生報名。為了避免教授太尷尬，他贈送了20個名額給大理學(xué)院以表感謝。

當(dāng)時，蕭邦平的項目并不是做背景提升，而是針對已經(jīng)拿到錄取，即將赴美求學(xué)的學(xué)生提供"預(yù)習(xí)"服務(wù)。他覺得，凡是去美讀書的同學(xué)都有必要提前熟悉一下美國大學(xué)圓桌教學(xué)方式，更需要適應(yīng)以論文和研究為核心要素的授課模式和課程深度。

可是理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，"這應(yīng)該是最難銷售出去的項目了。"

國內(nèi)多數(shù)家庭的功利心都是很重的，他們認(rèn)為寒窗十幾年拿到offer后，便無繼續(xù)苦讀的必要。即使苦口婆心說服了家長，學(xué)生也會百般抵觸，"我只有這幾個月可以玩，你又讓我去上課？"

業(yè)務(wù)難以為繼，蕭邦平個人也落魄到不行。在一次高中同學(xué)會上，拒絕過蕭邦平遞出橄欖枝的Eva問他，"你的寶馬呢?"

他輕描淡寫的說了一句，"賣了。"

2015年，蕭邦平和大理暑期學(xué)校終于迎來了曙光。偶然招來的14個準(zhǔn)留學(xué)生中，有8個錄了美國大學(xué)top 20，其中4個錄了哥大本科。

他們突然開竅了，原來教授推薦信和科研項目經(jīng)歷對留學(xué)申請會起到這么大的幫助。密集的錄取結(jié)果是最有說服力的，以后兩年時間里，錄取結(jié)果成了他們最有力的宣傳材料。

這是經(jīng)歷過多少驗證和討論之后才得出的轉(zhuǎn)型決定呢？

蕭邦平堅定的說，"那時候我們沒機會思考轉(zhuǎn)型，我們思考的是怎么活下來。其實當(dāng)時已經(jīng)走到了很痛苦的狀態(tài)，賣房賣車，窮盡辦法尋找出路。"

4、也是在2015年，蕭邦平帶領(lǐng)小團隊回到武漢，創(chuàng)辦了CIS。

開始將科研經(jīng)歷、論文和推薦信明確為科研課程的宣傳要素，目標(biāo)客戶也重新定位為準(zhǔn)備留學(xué)申請的學(xué)生群體。

一切都看似步入了正軌，卻沒想到2016年暑期武漢遭遇了洪水。

Eva感慨的說到，"那一年我還沒有加入CIS，這些都是聽同事講的。武大的場地已經(jīng)不能使用了，公司得付出更大的代價去聯(lián)系酒店。就連給教授和學(xué)生送水送飯，都是劃船進出的。"

蕩起雙槳的CIS，總是會不期而遇的迎來風(fēng)浪。

2017年的這一次，比以往都要來的猛烈，來得驚心動魄。

突然一天，CIS官網(wǎng)被黑，所有的學(xué)生報名數(shù)據(jù)都被竊取。

已報名的學(xué)生們均收到了一封內(nèi)容驚悚的郵件：CIS創(chuàng)始人蕭邦平攜款逃了！他用你們的學(xué)費買了豪宅豪車，跑路了！

還在仔細檢查排課的蕭邦平驚了，"我TM確實有一輛跑車??！"

事出反常必有妖。

大多學(xué)生對這種恐嚇招生的手段并不感冒。回憶起來，蕭邦平仍心有余悸，"對方竟用了「呼死你」給學(xué)生打電話，瘋狂挖角與我們合作的教授與學(xué)生，簡直是狂轟濫炸。"

這家公司曾是蕭邦平在大理時期的招生代理商，他們覬覦火熱的科研項目，也想蠻橫的來分一杯羹。只不過，他們用的動作是搶。

蕭邦平連夜揮就了一份聲明，憤怒的控訴對方的下作行為。然后四處尋求媒體曝光，他認(rèn)為CIS作為這個領(lǐng)域的開創(chuàng)者，應(yīng)當(dāng)獲得尊重和公平對待。

初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者終于見識到了社會的險惡。

終于，風(fēng)波還是慢慢平息了。如今，CIS在蕭邦平和伙伴們的努力下，邁向了新的征程，而那家公司幾乎已經(jīng)銷聲匿跡。

5、每次變故，蕭邦平都會一頭扎進去，逐個解決問題。

面對這些困難的時候，不是沒有退縮，而是不能退縮。在他的創(chuàng)業(yè)版圖背后，有學(xué)生，有教授，有伙伴，還有自己從未變更的理想。

創(chuàng)業(yè)過程中，充滿坎坷與荊棘，也并非沒有溫情。

在給新員工培訓(xùn)時，蕭邦平一直強調(diào)，如果沒有Adam McKeown教授，就沒有今天的CIS。作為CIS邀請到的第一位終身教授，Adam不遺余力的支持CIS，將自己對中國的感情全部投射到了CIS的項目中。

當(dāng)Adam意外去世后，蕭邦平包攬了Adam養(yǎng)女在私立高中繼續(xù)學(xué)業(yè)的所有費用，他說，"如果有一天，CIS有譬如上市等重大活動的時候，我們一定要在官網(wǎng)掛上Adam 的黑白頭像，這是我們CIS必須要銘記的事情。"

Adam的意外離世，留下了許多遺憾。他離世前正是為CIS學(xué)生提交推薦信的申請季，學(xué)生已經(jīng)提交了跟隨Adam教授的科研經(jīng)歷，而教授此時的離世讓他們幾乎絕望。

誰也沒想到，Adam教授在哥大東亞所的繼任者Matthew Connelly教授被蕭邦平撫養(yǎng)遺孤的舉措所打動，他不僅為Adam的學(xué)生補齊了所有推薦信，甚至額外給招生辦書寫了情況說明。

就這樣，CIS從一口口嗆水的狀態(tài)一下子沖出海面。

總結(jié)這八年來的經(jīng)驗，蕭邦平還是用了那個詞，"堅持"。

不過，CIS在成為一家百人規(guī)模的公司后，原來堅固的東西正在接受挑戰(zhàn)。這家公司長期以來是佛系管理，凡事基本靠意念。部門之間沒有明確的職責(zé)劃分和界定，銜接溝通、問題處理等方面的弊端開始顯現(xiàn)。

蕭邦平清晰的認(rèn)識到，單憑CIS現(xiàn)在的運作模式，學(xué)員到600人的規(guī)模已經(jīng)是極限了。若如長久持續(xù)下去，CIS將難有成長和進步。

此時，前新通留學(xué)VP海日的加入，成為蕭邦平發(fā)動變革的契機。公司必須往集團化和正規(guī)化過渡，包括財務(wù)和行政，整個體系都得改革。

提口號簡單，實施起來卻不容易，"隨著財務(wù)和稅務(wù)的正規(guī)化，大家的收入是會反彈的。必須有更好的前景，大家才愿意付出代價支持公司決策。"

海日的到來，幫助CIS建立了成體系的管理制度和員工激勵政策。

蕭邦平給予了極高的評價，"海老大非常正直，是那種雷厲風(fēng)行的人。他來之后，公司變化特別明顯。全部工作數(shù)據(jù)化，邏輯化，效率高了很多，讓我很安心。"

6、蕭邦平將海日的加盟定義為CIS新的發(fā)展節(jié)點。

公司隨即發(fā)布了四個企業(yè)文化關(guān)鍵詞：務(wù)實、創(chuàng)新、誠信、協(xié)同。

在CIS高速發(fā)展的過程中，每年的招生數(shù)量是成倍激增的，員工收入也水漲船高。

"已經(jīng)有些員工開始飄了。因為某些項目名額緊俏，他們會在公司群調(diào)侃顧問不早早報名，浪費了好機會。"蕭邦平說，"公司還沒大到怎么樣呢，這么一搞還有誰給你推薦學(xué)生？所以，大家必須要沉下心來，不能因為一些成就就自滿自得。"

作為科研領(lǐng)域的開創(chuàng)者，CIS獨創(chuàng)了多種模式，被后來者紛紛借鑒模仿。

CIS并不是單純的思考如何做市場，更多的是在琢磨如何做出更好的項目，"現(xiàn)在市面上所有的科研項目，都是沿用我們的體系，包括論文指導(dǎo)課、TA課程、教授的lecture和seminar，這些全部是我們做出來的。"

能夠不停的進行項目迭代和創(chuàng)新，是一個不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷解決問題的過程。

很多學(xué)生跟不上教授的節(jié)奏，需要課后有人輔導(dǎo)，CIS就增加了TA課程。為了讓教授更好的和學(xué)生溝通，保證課堂效果，CIS又獨創(chuàng)了lecture和seminar的混合模式。教授上午講lecture，下午圍繞lecture做seminar分組討論。當(dāng)年，這個模式空前成功。

只是陪跑者越來越多時，CIS的核心產(chǎn)品也會遭遇沖擊。大批量的模版推薦信、論文代寫等一系列灰產(chǎn)項目泛濫時，CIS真金白銀的課程不再受市場獨寵。

不跟進客戶需求就會丟掉市場，跟進就有可能喪失CIS長期以來的堅持。因為探討是否要推出包推薦信的項目時，海日還和蕭邦平吵了一架，"我來的時候，你承諾不做這些東西，難道要變卦嗎？"

蕭邦平不想丟掉底線，但也不愿意錯失機會。

經(jīng)過與教授協(xié)商，CIS推出另一種“包推薦信”的模式。蕭邦平說服了教授給所有項目學(xué)員寫評價，且同意將該評價提交為網(wǎng)申推薦信。但是教授的評價是完全獨立客觀的，內(nèi)容取決于學(xué)生個人的課堂表現(xiàn)及項目成績，CIS不居中做任何協(xié)調(diào)。這樣一來，如果學(xué)生表現(xiàn)不佳，教授寫了負(fù)面評價，就相當(dāng)于拒絕學(xué)生將其提交為推薦信了。

事實證明，這個項目獲得了學(xué)生和家長的廣泛理解和支持，依然賣得很好。

7、2020年，突發(fā)的疫情讓CIS被迫放棄了王牌產(chǎn)品——暑期項目。

失之桑榆，收之東隅。因此意外的加速了在線項目的推進，這是CIS早在18年就開始布局的事情。

蕭邦平認(rèn)為，要做好在線，就一定要有屬于自己的在線教學(xué)系統(tǒng)，便斥資800萬打造了功能類似美國blackboard的在線平臺，用于解決教授與學(xué)生之間的溝通效率和學(xué)習(xí)效率。

原想用兩個月的時間完成，沒想到在bug的修修補補中耗費了一年多時間。為了保證用戶的體驗，這是必須付出的代價。

盡管暑期項目一家獨大，占盡各種優(yōu)勢。對于在線市場的拼搶，CIS沒有占到半點便宜。 他們在線項目36小時的課制在同行普遍7-10小時的課制面前，耗時更久，費用更高。學(xué)生們對短課時項目似乎也更加買賬 。

蕭邦平一度陷入了焦慮，"幾個小時怎么做科研？連課都上不完，學(xué)生名字都記不全，沒任何溝通，也不做論文指導(dǎo)，又怎么寫推薦信？"

CIS首次出現(xiàn)了落后于行業(yè)的勢頭。

為了提振團隊信心，守住市場份額，蕭邦平必須做出改變。他將36小時課制優(yōu)化為24小時，"每天2-3個小時，持續(xù)8-10周的課程，這樣才能保證完整的課綱順利執(zhí)行。這是College Board中學(xué)術(shù)課程的課時標(biāo)準(zhǔn)，我們再怎么調(diào)整也要維持底線。"

無論是在線項目的競爭還是渠道的競爭，CIS仿佛始終慢半拍。

蕭邦平對有些機構(gòu)給到合作方返傭50%的現(xiàn)象評價道，"如果為了公司更好，適當(dāng)?shù)臓奚麧櫅]有問題。可是給到50%，已經(jīng)不是犧牲利潤的問題，整個課程運營和教授質(zhì)量都沒有辦法保證。最后，只能倒逼自己去做短平快的項目。"

"海日說的對，客觀的說高返傭和短平快的項目也不算是壞事，他們比我們更好的滿足了客戶和機構(gòu)的需求。我們是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)唯一堅持完整教授課時的項目，這樣的選擇必然導(dǎo)致市場上的被動。返傭給不高，承諾給不了。所以2021年，我們干脆把市占率第一的目標(biāo)從工作計劃中劃掉。"

"就算采取瘋狂擴張的方式，也會出問題的。教育不同于其他行業(yè)，做一萬個能賣出去，我就成功了。這個事情太重人力成本了，招聘和培訓(xùn)，團隊磨合，還要融入企業(yè)文化，根本不可能快。"

8、反思過后，CIS開始輕裝前進。

放下了與同業(yè)短暫的競爭糾纏，CIS對普及世界名校學(xué)術(shù)科研課程的使命更加堅定。在對科研課程和學(xué)生服務(wù)加大投入力度的同時，蕭邦平將目光瞄向了更廣闊的舞臺，"CIS從來不是一家定位于做背景提升的公司。背景怎么提升，那是花錢買證的邏輯，只有教育才可以提升學(xué)生的真正實力。我們也開始把精力放到留學(xué)以外的領(lǐng)域。將學(xué)生更好的送出去，不如把課程更好的引進來。"

據(jù)了解，在國內(nèi)新業(yè)務(wù)的探索中，CIS已經(jīng)取得了令人不能小覷的成績。國內(nèi)某高科技行業(yè)的多家龍頭企業(yè)已經(jīng)與CIS達成了課程采購意向，通過CIS引入美國前沿的研究型課程推動。

對于這方面的表述，蕭邦平異常低調(diào)，"還在摸索階段，遠不到值得驕傲聲張的時候。"

恍惚間，8年已逝，前路浩蕩，后浪兇猛。

"所幸，CIS尚年輕。"

若你對cis科研項目感興趣，可私信科研君！

* 文章整理自蕭邦平、海日、EVA專訪內(nèi)容，內(nèi)容信息截止于2020-09-22。