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對(duì)于有志于提高企業(yè)收入的銷售經(jīng)理來說，銷售流程與目標(biāo)結(jié)果，兩手都要抓，兩手都要硬。我們不僅要尋找適合公司的銷售方法(流程)，還要努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的銷售目標(biāo)。即使銷售目標(biāo)達(dá)不到，也需要從目標(biāo)結(jié)果中找到影響銷售收入的瓶頸，優(yōu)化過程，幫助銷售團(tuán)隊(duì)突破。點(diǎn)鏡SCRM微信管理系統(tǒng)認(rèn)為，憑借清晰的銷售流程來管理銷售團(tuán)隊(duì)的行為，大多數(shù)銷售經(jīng)理都可以得到一個(gè)理想的結(jié)果。由于強(qiáng)大的微信管理系統(tǒng)和正確的銷售流程使整個(gè)銷售流程模塊化、逐步化，可以將所有銷售資源組合起來，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，使銷售管理者獲得更強(qiáng)的控制力和洞察力，顯著提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

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　　銷售經(jīng)理的左右手：微信管理系統(tǒng)的銷售流程和KPI管理

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　　一、用微信管理系統(tǒng)軟件來創(chuàng)建銷售流程

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　　銷售流程是整個(gè)銷售的重要組成部分，指導(dǎo)銷售員如何從頭到尾銷售，說明了獲勝者必須采取的必要步驟。這些步驟在微信管理系統(tǒng)中被稱為銷售階段，每個(gè)階段都總結(jié)了銷售人員需要采用什么樣的銷售方法，將潛在客戶推向下一步。您可以通過思考以下內(nèi)容，來評(píng)估您當(dāng)前所采用銷售流程和策略。

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　　1、你的團(tuán)隊(duì)目前如何尋找潛在客戶?

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　　2、將潛在客戶變成付費(fèi)客戶需要經(jīng)過哪些步驟(或銷售階段)?

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　　3、每個(gè)階段是否具有必要的銷售活動(dòng)，比如在客戶興趣分析階段，是否有一個(gè)完善的客戶資格鑒別過程。

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　　4、銷售人員是否遵循這些步驟?還是各行其道?

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　　5、如何知道潛在客戶在哪個(gè)階段更容易流失?

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　　6、將潛在客戶從一個(gè)階段推進(jìn)到下一個(gè)階段需要多久?

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　　7、跳過某個(gè)階段會(huì)對(duì)銷售結(jié)果(包括售后服務(wù))產(chǎn)生不良影響嗎?

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　　掌握以上的信息，您能夠就此整理一份銷售流程路線圖——銷售指導(dǎo)方針(之后將成為銷售人員的工作指南)，告訴銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段應(yīng)該做什么——從尋找客戶到最終成交。

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　　內(nèi)置銷售管道功能的微信管理系統(tǒng)軟件，可以使貴公司的銷售流程可視化，可以更加直觀向銷售人員呈現(xiàn)這種“成交路線”。作為銷售經(jīng)理，你可以通過銷售管道了解每個(gè)銷售階段發(fā)生的情況，跟蹤銷售人員的表現(xiàn)，在哪里提供支持。

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　　每家公司的銷售流程可能有所不同，這取決于您的客戶類型和行業(yè)特性。我們?yōu)槟峁┲庇^的示意圖和常見的銷售階段，您可以作為參考來構(gòu)建您公司銷售過程的基礎(chǔ)。

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　　常見的銷售階段

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　　1、尋找客戶：這一階段的重點(diǎn)是尋找合適的客戶。數(shù)量并不意味著什么，但它關(guān)注高質(zhì)量的線索。首先，確定你的理想客戶是什么樣的，然后使用相匹配的營銷策略來吸引他們。

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　　2、合格：您的銷售人員如何向合格的潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示?你的銷售員能清楚地展示你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值嗎?如果您在這個(gè)階段失去了潛在客戶，您可能需要培訓(xùn)銷售人員，讓他們了解什么是令人信服的演示。

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　　3、報(bào)價(jià)：在這個(gè)階段，您的銷售人員準(zhǔn)備好討論條款，并向潛在客戶報(bào)價(jià)。跟蹤銷售人員是否錯(cuò)過報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，以及是否忘記跟進(jìn)潛在客戶。

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　　4、合同：銷售人員應(yīng)該能夠在這個(gè)階段完成交易。如果沒有，那么是時(shí)候討論一下談判技巧，以及如何將產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的痛點(diǎn)相匹配。

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　　5、贏(或輸)：要么你的銷售人員贏了，要么他們輸了。不管是什么情況，看看原因。如果交易失敗，是因?yàn)闀r(shí)機(jī)問題嗎?銷售人員用什么策略贏得交易?復(fù)制并進(jìn)一步優(yōu)化這些策略。

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　　點(diǎn)鏡SCRM微信管理系統(tǒng)允許您根據(jù)實(shí)際情況定制銷售階段，并幫助您識(shí)別銷售瓶頸或您經(jīng)常在哪個(gè)階段失去客戶，這可以幫助您改善銷售流程。您還可以在微信管理系統(tǒng)中跟蹤銷售人員的日常工作活動(dòng)，微信管理系統(tǒng)不但向您展示了銷售人員完整的工作過程，還向您實(shí)時(shí)報(bào)告他們的工作成果，這有助于您定向激勵(lì)那些優(yōu)秀的銷售人員，也可以隨時(shí)向那些正在掙扎的銷售人員提供幫助。

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　　二、通過微信管理系統(tǒng)軟件所提供的銷售報(bào)告來評(píng)估和管理結(jié)果

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　　當(dāng)構(gòu)建好銷售流程后，您需要關(guān)注的就是結(jié)果，得到準(zhǔn)確的銷售報(bào)告是銷售工作的最后一部分。銷售報(bào)告定義了跟蹤銷售績效的關(guān)鍵指標(biāo)，為您的團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的格式，讓他們知道您如何評(píng)價(jià)他們的工作。這里有幾個(gè)重要的指標(biāo)。

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　　1、成交率(贏單率)。銷售機(jī)會(huì)數(shù)/訂單數(shù)，該指標(biāo)用于確定銷售人員是否需要追加訓(xùn)練，也可以檢查客戶質(zhì)量，評(píng)價(jià)銷售方法的有效性。

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　　2、潛在客戶轉(zhuǎn)化率。銷售人員擁有的客戶總量/銷售機(jī)會(huì)數(shù)量，這可以用來確定營銷策略和客戶引導(dǎo)工作的有效性。

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　　3、平均銷售周期。一個(gè)潛在客戶從第一次接觸到成交后的總時(shí)長，這可以用來確定銷售流程的可用性。

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　　4、銷售階段的轉(zhuǎn)化率。在銷售過程中，從一個(gè)階段到另一個(gè)階段，例如從報(bào)價(jià)到合同，平均需要三天的時(shí)間和轉(zhuǎn)換，65%的銷售機(jī)會(huì)從報(bào)價(jià)到合同階段都很順利。

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　　銷售管道：更精細(xì)化的銷售報(bào)告和預(yù)測(cè)

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　　一旦定義了銷售指標(biāo)，您就就可以在微信管理系統(tǒng)的報(bào)表中有目的獲取這些數(shù)據(jù)。以下是銷售經(jīng)理需要經(jīng)常查看的五個(gè)重要報(bào)表：

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　　1、銷售漏斗分析報(bào)告：查看銷售人員的表現(xiàn)，并確定漏斗瓶頸。

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　　2、新客戶報(bào)告:正確計(jì)算營銷團(tuán)隊(duì)帶來的業(yè)務(wù)量。

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　　3、銷售預(yù)測(cè):根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量和歷史交易狀況，估計(jì)交易完成的可能性。

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　　4、銷售任務(wù)目標(biāo)：使用任務(wù)目標(biāo)作為達(dá)成銷售績效的基準(zhǔn)。

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　　5.銷售報(bào)告:了解銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的銷售業(yè)績。

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