來(lái)源：且漁且歌

作者：西湖漁歌

這是讀者對(duì)我之前的文章“為什么99%的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型失敗”的提問(wèn)，怎么找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶(hù)？

數(shù)字化熱潮已被按下加速推進(jìn)的按鈕，政府、企業(yè)都鉚足了勁進(jìn)入這個(gè)賽道。這個(gè)賽道和以往的賽道不同，因?yàn)橐酝馁惖朗且环N新的增量市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型是自我革新，通過(guò)由內(nèi)而外的自我革新后，才有能力抓住更大的市場(chǎng)機(jī)遇，以最小的成本實(shí)現(xiàn)效益最大化。

2020年9月，國(guó)務(wù)院發(fā)文《關(guān)于加快推進(jìn)國(guó)有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》，核心目標(biāo)是促進(jìn)國(guó)有企業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新力、控制力、影響力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平。通知要求：

• 提高認(rèn)識(shí)，深刻理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要意義；

• 加強(qiáng)對(duì)標(biāo)，著力夯實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)；

• 把握方向，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新；

• 技術(shù)賦能，全面推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化發(fā)展；

• 突出重點(diǎn)，打造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型示范樣板；

• 統(tǒng)籌部署，多舉措確保轉(zhuǎn)型工作順利實(shí)施。

這個(gè)通知簡(jiǎn)言之就是國(guó)務(wù)院要求國(guó)有企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，要重視、要做好、要有能力做好、要有保障&有策略的做好，先做重點(diǎn)樣板，再全面推廣。

國(guó)有企業(yè)肩負(fù)國(guó)家重任，而民營(yíng)企業(yè)作為更市場(chǎng)化的企業(yè)主體，在數(shù)據(jù)化進(jìn)程中也敢為人先?，F(xiàn)在和企業(yè)負(fù)責(zé)人聊天，不聊數(shù)據(jù)化，仿佛已經(jīng)和時(shí)代脫節(jié)。那是不是所有企業(yè)都是數(shù)字化的目標(biāo)客戶(hù)？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主體是政府和企業(yè)，不是簡(jiǎn)單的個(gè)人用戶(hù)，政府和企業(yè)客戶(hù)的用戶(hù)不是一個(gè)人，是一個(gè)組織。

這個(gè)組織中包含數(shù)字化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（CIO、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人），數(shù)字化需求方、數(shù)字化系統(tǒng)的使用方。需求方往往包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，最有影響力的需求方是企業(yè)負(fù)責(zé)人。使用方往往來(lái)自需求方中各層級(jí)的工作人員，有CEO、部門(mén)總、部門(mén)經(jīng)理、一線員工等。

所以，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面向的是一群人。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶(hù)是一群人、一個(gè)組織。

那什么樣的組織和人可能成為目標(biāo)用戶(hù)？我們要先找到組織、再找人。

1

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)組織

我認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)組織有4個(gè)特征，業(yè)務(wù)體量大、業(yè)務(wù)復(fù)雜度高、有相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)形態(tài)和我們提供的產(chǎn)品契合度高。

01

業(yè)務(wù)體量大

足以支撐數(shù)字化需要的人力、物力、財(cái)力。企業(yè)年銷(xiāo)售金額達(dá)到10億、100億、500億等，不同的數(shù)字轉(zhuǎn)型產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的要求不一樣，需要根據(jù)自身的產(chǎn)品情況來(lái)匹配客戶(hù)。也或者日均單量1萬(wàn)單、5萬(wàn)單、10萬(wàn)單、20萬(wàn)單、100萬(wàn)單等不同的單量階梯。業(yè)務(wù)規(guī)模大，數(shù)字化管理的需求就大，對(duì)系統(tǒng)要就高。對(duì)于政府來(lái)說(shuō)也一樣，錯(cuò)綜復(fù)雜的城市管理、人口管理、產(chǎn)業(yè)管理、突發(fā)事件管理，涉及幾百萬(wàn)人口，幾十萬(wàn)企業(yè)，N個(gè)街道，N個(gè)學(xué)校，所以需要通過(guò)數(shù)字化識(shí)別問(wèn)題、找到破解辦法。

02

業(yè)務(wù)復(fù)雜高

比如企業(yè)同時(shí)有2B、2C、線上、線下的業(yè)務(wù)，或者有幾十條業(yè)務(wù)線的生意，業(yè)務(wù)復(fù)雜度高，團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同要求高，所以需要一盤(pán)棋看生意、看團(tuán)隊(duì)，而數(shù)字化是提高企業(yè)效率、降低成本的重要基礎(chǔ)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)復(fù)雜度高，更需要數(shù)據(jù)支撐決策，或者數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槊總€(gè)數(shù)據(jù)背后都代表了生意。政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型也同樣面臨這樣的難題，各種突發(fā)事件的處理，如何有效分流，如何組織社會(huì)資源對(duì)政府是巨大的考驗(yàn)。

03

有相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)來(lái)落地，并對(duì)此負(fù)責(zé)。但不見(jiàn)得每個(gè)企業(yè)或組織的建制是完整的，可能就沒(méi)有那個(gè)我們需要的團(tuán)隊(duì)，比如沒(méi)有銷(xiāo)售總長(zhǎng)，企業(yè)的電商、線下銷(xiāo)售獨(dú)立，那如果是給數(shù)字化的銷(xiāo)售方案，就只能找各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的上級(jí)老板，甚至有可能各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的老板不是同一個(gè)人，那就需要繼續(xù)往上找，找到那個(gè)對(duì)這件事負(fù)責(zé)的組織和人。但老板通常公務(wù)宂忙，也無(wú)法落地，導(dǎo)致項(xiàng)目懸而不決。所以漁歌建議目標(biāo)組織最好有相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)，如果實(shí)在沒(méi)有，就需要驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的決策層建立相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，但這個(gè)過(guò)程就會(huì)更漫長(zhǎng)。

04

業(yè)務(wù)形態(tài)與產(chǎn)品契合度高

這需要根據(jù)各業(yè)務(wù)域的特征自行匹配，比如線下銷(xiāo)售乏力，線上增長(zhǎng)快，但線上渠道多；或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)無(wú)法滿足大促的高爆發(fā)要求，業(yè)務(wù)系統(tǒng)老在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子；也或者庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)幾百天；或者財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)散亂，靠滿世界飛的excel定乾坤。每個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的核心痛點(diǎn)往往可以非常明確聚焦，也只有找到明確的問(wèn)題，需求和供給的契合度高，項(xiàng)目才能落地。

2

轉(zhuǎn)型目標(biāo)的關(guān)鍵人

目標(biāo)組織到找到了，接著找對(duì)關(guān)鍵人。雖然數(shù)字化項(xiàng)目的客戶(hù)是組織，不是單一個(gè)人，但每個(gè)人在組織中的影響力、責(zé)任不一樣，每家企業(yè)的決策鏈路不一樣。所以，對(duì)于做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，找對(duì)企業(yè)之后，要找對(duì)人，那個(gè)對(duì)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，或者一把手，或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。漁歌認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的關(guān)鍵人，有5個(gè)特征：有膽識(shí)、有謀略、懂業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期主義者、在其位。

01

有膽識(shí)

數(shù)字化項(xiàng)目在企業(yè)中是牽一發(fā)動(dòng)全身的項(xiàng)目，需要多團(tuán)隊(duì)協(xié)同，也可能會(huì)動(dòng)到各方的既定利益。至少得各團(tuán)隊(duì)配合，那別人為什么愿意配合？數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利項(xiàng)目，跟錢(qián)、人、組織打交道，如果沒(méi)有膽量，項(xiàng)目必然畏縮不前。這也是為什么數(shù)字化項(xiàng)目多是高層項(xiàng)目，甚至一把手項(xiàng)目。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，如果沒(méi)有膽識(shí)，肯定無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目。

02

有謀略

事有輕重緩急，需要循序漸進(jìn)，在龐大的組織中推進(jìn)深水區(qū)項(xiàng)目，沒(méi)有膽識(shí)不行，光有膽識(shí)也不行，還要謀略，得看的清立體、拎的清線，踩得準(zhǔn)點(diǎn)，搞得定人。

先打什么，打到什么程度，再打什么，這些決策至關(guān)重要。如果沒(méi)有足夠的謀略和背后的資源協(xié)調(diào)能力，不要說(shuō)項(xiàng)目成功交付，就連項(xiàng)目啟動(dòng)都困難。

03

懂業(yè)務(wù)

很多數(shù)字化項(xiàng)目雖然是CIO主牽，但業(yè)務(wù)一定參與其中，數(shù)字化項(xiàng)目拿不到業(yè)務(wù)結(jié)果，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會(huì)成為眾矢之的。不管是CIO還是業(yè)務(wù)牽頭，負(fù)責(zé)人自己一定要懂業(yè)務(wù)，不全懂，至少大部分要懂。數(shù)字化不是一個(gè)可以外包的項(xiàng)目，今天的外包會(huì)成為明天的盲區(qū)和雷區(qū)。

04

長(zhǎng)期主義者

數(shù)字化項(xiàng)目是一個(gè)基建、業(yè)務(wù)結(jié)果并進(jìn)的工作。

如果長(zhǎng)期只有基礎(chǔ)建設(shè)，沒(méi)有業(yè)務(wù)結(jié)果，在組織中往往寸步難行，因?yàn)樵谄髽I(yè)、政府中，所有人都需要階段性的結(jié)果。不然項(xiàng)目還在繼續(xù)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人下崗了，項(xiàng)目變數(shù)就很大。

如果長(zhǎng)期只有業(yè)務(wù)結(jié)果，沒(méi)有基建，肯定是個(gè)虛假繁榮的項(xiàng)目，泡沫一戳就破。

做基建很容易成豆腐渣工程。不是長(zhǎng)期主義者，做不了基建項(xiàng)目。數(shù)字化項(xiàng)目，開(kāi)始容易，結(jié)束難。結(jié)束容易，長(zhǎng)期見(jiàn)效難。

05

在其位

在企業(yè)或組織中，不在其位，難以謀其職?？梢杂须A段性的特事特辦，但終究要走向常態(tài)化、正規(guī)化。

3

如何找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶(hù)

目標(biāo)組織和關(guān)鍵人都有了，接下來(lái)是如何找到這樣的客戶(hù)。

01

公司的客戶(hù)池

做數(shù)據(jù)化的公司都有CRM系統(tǒng)，記錄了客戶(hù)的基本信息和過(guò)往采購(gòu)記錄，有的還會(huì)有客戶(hù)拜訪記錄、投訴記錄等，也或者企業(yè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)各種企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；如果沒(méi)有客戶(hù)池，肯定有客戶(hù)關(guān)系積累。

02

行業(yè)圈子

大多數(shù)行業(yè)會(huì)有自己的行業(yè)圈子，比如行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)峰會(huì)，還有業(yè)內(nèi)大佬組的客戶(hù)會(huì)。有的圈子公開(kāi)，有的半公開(kāi)，也有私密的，八仙過(guò)海各顯神通，找機(jī)會(huì)進(jìn)圈子。

03

朋友或客戶(hù)介紹

找有相關(guān)的資源的朋友、客戶(hù)介紹，尤其是做好一個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目后，如果項(xiàng)目靠譜，還是很有機(jī)會(huì)獲得新的客戶(hù)資源。

04

市場(chǎng)宣傳

數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型現(xiàn)在不光是供給方找需求方，需求方也在找供給方。因?yàn)閿?shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型多是大項(xiàng)目，因?yàn)榻痤~大，決策流程長(zhǎng)，企業(yè)、政府都比較慎重，很多要走招投標(biāo)流程，即使不招投標(biāo)也要做幾方的方案對(duì)比。所以市場(chǎng)宣傳是必要的手段，公司推廣、成功案例推廣都很必要。

05

傳播信息

把自己的信息無(wú)孔不入的散播出去，比如PPT中放上自己的微信、釘釘、電話。

?

這些事情說(shuō)起來(lái)容易，每一件做起來(lái)都不容易，但也沒(méi)那么難，事在人為。

4

著力當(dāng)下 放眼未來(lái)

數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的遠(yuǎn)景可期，無(wú)論是項(xiàng)目甲方、乙方、丙方，因?yàn)槭袌?chǎng)需求在爆發(fā)。但道路充滿艱難險(xiǎn)阻，因?yàn)闃I(yè)務(wù)復(fù)雜、系統(tǒng)復(fù)雜，甲方是一群人，乙方也是一群人，丙方也是一群人。

無(wú)論是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的組織，還是為數(shù)字化轉(zhuǎn)點(diǎn)磚加瓦的組織和個(gè)人，都在摸爬滾打中成長(zhǎng)。

關(guān)注我即刻了解更多數(shù)據(jù)分析知識(shí)

更多數(shù)據(jù)分析內(nèi)容

掃描碼即可了解