其實(shí)每次出差拜訪客戶，自己都同樣會(huì)學(xué)到很多東西，也同樣會(huì)提升自己的認(rèn)知。

我一個(gè)特別明顯的感受是：多跟一些做的好的老板們聊，聊的多了，你真的會(huì)有很多收獲。

比如，我們有不少一種類型的客戶，老板都是女性朋友，都是典型的在外貿(mào)行業(yè)工作了10年以上的女性，之后出來自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)了小老板。這種女性創(chuàng)業(yè)者特別穩(wěn)，通常出來做了3年以上外貿(mào)以后，就可以做到每年銷售額2000-3000萬人民幣，公司員工一般就是5-10人的規(guī)模，毛利一般也都可以做到10%-25%之間。

我自己跟他們聊下來以后，總結(jié)了這一類女性創(chuàng)業(yè)者的特征，非常明顯：

1. 特別積極，打不敗，不氣餒，不怕丟臉。

做過業(yè)務(wù)的人應(yīng)該都知道，被拒絕是常態(tài)，很多人心態(tài)一直轉(zhuǎn)不過來。但是但凡能工作10年以上，且一直做銷售的業(yè)務(wù)人員，這點(diǎn)應(yīng)該是基本素質(zhì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)她們被客戶拒絕了，竟然沒有絲毫的不悅，下次還會(huì)接著繼續(xù)去聯(lián)系客戶。

2. 情緒穩(wěn)定。

我因?yàn)楣ぷ髦?，相?duì)接觸過不少女性。我本人沒有任何歧視女性的意思，但是女性的情緒控制能力，整體是不如男性的。但是，但凡是能當(dāng)老板，或者業(yè)務(wù)做的好的女性，情緒都非常穩(wěn)定，比很多男老板還要穩(wěn)定。

一種可能是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)、做銷售的原因，深知做業(yè)務(wù)不容易。因此，一定要有高情商，且必須要保持自己情緒穩(wěn)定，否則很多事情你沒辦法客觀去看待。

其實(shí)不光是女性老板，所有的老板，但凡想做出點(diǎn)成績，都必須要情緒穩(wěn)定。

3. 相對(duì)容易跟客戶建立信任關(guān)系。

因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)都是跟老外做生意，通常來說，跟老外去做生意，如果是女性朋友，對(duì)方恰好又是男性。一般對(duì)女性朋友都很客氣，且也更愿意多聊一些。

聊的多了，信任就建立了。

實(shí)際上，做B端生意，本質(zhì)就是建立信任關(guān)系?？蛻魬{什么相信你而不是相信別人。這種信任關(guān)系，女性建立起來相對(duì)有一些優(yōu)勢。一般通過見面拜訪、視頻電話、電話，都會(huì)很容易的就建立起來。

我們這幾位女性，告訴我的都是，她們跟某一個(gè)或者某幾個(gè)重點(diǎn)客戶說的話甚至比跟她老公說的話都要多。

信任關(guān)系一旦建立以后，接下來的訂單就會(huì)很順利了。

下面是我總結(jié)的關(guān)于如何建立信任關(guān)系的一些tips，希望對(duì)大家有幫助：

1.溝通方式：Face to face（地推）＞video call＞call＞message

2.訂單從小開始做，從備份開始做

3.不斷溝通，保持跟客戶之間的定期通過，話題可以自從客戶的痛點(diǎn)聊到行業(yè)、國際形式、匯率、新聞、家庭等

4.時(shí)間積累，訂單積累，信任關(guān)系也會(huì)積累

4. 客戶結(jié)構(gòu)。

為什么他們有時(shí)間去跟客戶經(jīng)常聊，本質(zhì)原因是客戶不多。比如可能有30-50個(gè)客戶，但根據(jù)冪律定律，基本上就3-5家大客戶撐起大部分的銷售額。

實(shí)際上也確實(shí)如此。

因此，服務(wù)好這幾家大客戶，一年做個(gè)3000萬，有個(gè)500-600萬毛利，養(yǎng)不到10個(gè)人，每年還是舒舒服服的。

當(dāng)然，他們對(duì)大客戶的服務(wù)確實(shí)是做的比較細(xì)節(jié)。有一個(gè)老板，每天都是2-3點(diǎn)才睡覺，已經(jīng)習(xí)慣了這個(gè)生物鐘。為什么？因?yàn)榭蛻舾袝r(shí)差，這個(gè)點(diǎn)，她可以跟客戶視頻溝通產(chǎn)品細(xì)節(jié)，換做其他人也做不到。當(dāng)然，她的睡眠時(shí)間相對(duì)也做了調(diào)整，上午就會(huì)晚點(diǎn)到公司。

實(shí)際上，不僅是這些外貿(mào)人是這樣。我們作為收款公司，是同樣的情況。我們5%的客戶數(shù)貢獻(xiàn)了我們超過80%的收款流水。這也是一種冪律分布。

5. 客戶不卷。

其實(shí)外貿(mào)為什么還是值得做，核心還是因?yàn)槔贤獠痪怼Ｌ貏e是，如果你去做南美、歐洲、美國、日本等相對(duì)發(fā)達(dá)的國家的客戶，他們的文化里是不會(huì)有我們這么勤奮工作的人的，大部分都是很懶。有個(gè)外貿(mào)公司，他們幾乎就全權(quán)幫忙解決了南美客戶在中國采購所有的事兒，客戶經(jīng)常去度假了，他們還在工作，客戶的公司所有人有事兒都直接找他們，都知道他們很專業(yè)。帶來的結(jié)果就是，客戶很輕松，也很賺錢；我們的外貿(mào)公司雖然就這1個(gè)客戶，但是也很舒服，因?yàn)槊膊诲e(cuò)。

國內(nèi)現(xiàn)在生意難做，一方面是因?yàn)榫?；另一方面是因?yàn)橘~期比較嚴(yán)重，特別是做B端。無論是跟平臺(tái)做生意，還是跟一些大公司做生意，賬期2-3個(gè)月都是很正常的，長的甚至6個(gè)月。

當(dāng)然，我必須要說，如果你跟一個(gè)公司合作，發(fā)現(xiàn)他們無緣無故的延長了賬期。比如從2個(gè)月延長到4個(gè)月，這個(gè)時(shí)候你一定要小心，爭取盡快把錢拿回來，后面少做。

以上僅僅是自己拜訪客戶中看到的一些個(gè)人的看法，不一定對(duì)，僅供大家參考。

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