很多外貿(mào)人會害怕客戶刁難，比如客戶砍價、拒單、投訴等，面對來自客戶的難題，咱們還得具體問題具體分析，今天小編就和大家分享一下應(yīng)對技巧。 一、

如何與客戶討價還價？

1、

A類客戶，惡意還價

你開個價格，每次他都說： Hi Nancy,You give me a crazy price, I know XX company who produce a similar product, they only give me 30% price as you gave... 聽到這種話時，這樣答復(fù)更貼切： Yes, sir. I do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs... 接著介紹公司產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等方面優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜產(chǎn)品（介紹些特價品給他）?？此饛?fù)，如果他還是不要，或繼續(xù)砍價就算了。 做外貿(mào)要曉得自己的目標(biāo)市場在哪，你的銷售對象不是所有人，要能抓住你的目標(biāo)市場一小部分人就足夠了。比如你的市場定位是10元，你的客戶是能接受8-12元產(chǎn)品的。只肯出1元買便宜品或者20元買奢侈品的，你該把他們從客戶名單中暫時刪除。 2、

B類客戶，善意還價

每次開價后，他們總是要10% discount。 一般來說這種客戶都是想買你產(chǎn)品的，不要為了小零碎得罪人家。要知道你的權(quán)限在哪，你能接受的折扣在哪，你可回答： Dear sir,The price we give is almost reach out bottom line, I tried to get a 2% discount from my boss, hope this will make you satisfied....(Please note, I have try my best.) 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。人家一還價，你馬上就松口，他們就知道你還有讓價空間，你的價格就會被越壓越低。把你自己想成買家，多揣測買家心態(tài)，換位思考會有意想不到的結(jié)果。 二、

如何面對客戶拒絕？

做為外貿(mào)人最難過的，是客戶對你說不： Sorry, we can not give you this order... 這種情況千萬不要放棄，你必須厚著臉皮問客戶被拒絕的原因。我一般會請教對方： Dear sir,I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But，could you kindly let me know the reason? Price, delivery or ... 有的客戶會很誠懇告訴你原因，如預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或其它狀況。

針對不同情況要做不同解釋。

預(yù)算不高：可以跟他講這個單子費(fèi)了許多工夫，工廠花了不少成本和精力。如果全部接受有難度，能否接受一部分，其他的留到下一季度。 發(fā)貨期不對：可以問他們預(yù)計發(fā)貨期，然后工廠爭取下提前或適當(dāng)延后。 價格太高：問他是否可接受類似但價格低的特價品，同時還必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，展現(xiàn)產(chǎn)品對客戶的吸引力。 三、

如何應(yīng)對客戶投訴？

作為外貿(mào)人，最麻煩的，莫過于面對客戶方進(jìn)行投訴?！斑@么低的價格就只有這個質(zhì)量，還指望用上幾百年呀”、“夠倒霉的，竟然被投訴，愛理不理”。如果這樣去對待問題，只會越來越糟糕。 我的經(jīng)驗(yàn)：客戶投訴必須馬上回復(fù)，告訴對方你對這個case很重視。 假如你是工廠，可以回答： Dear sir,Thanks for you message, we will follow this case. We will have a meeting with producing dept, inspection dept and others this afternoon to discuss this matter and revert to you...Please send me a photo of damage.

千萬要記住以下幾點(diǎn)原則：

第一，馬上回復(fù)。讓客戶等待太久會讓他們惱火乃至瘋狂，把事情投訴到你的boss或者更高層領(lǐng)導(dǎo)那里； 第二，要用WE而不是I。WE一方面顯得更專業(yè)，另一方面，WE表示你是有后臺的！ 第三，要有照片為證。和生產(chǎn)檢驗(yàn)部門的會議也很重要，可以讓大家知道貨物本身是否有問題。只有公司內(nèi)部的事情搞清楚了，才能更好應(yīng)對外來問題。 假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系開會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在。如果確是我方責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。如果賠償要求在心理價位之內(nèi)，又能很好處理問題，那么就接受賠償吧。如果賠償要求嚴(yán)重超出公司預(yù)期，要么適當(dāng)講價、要么走法律途徑，至少公司的根本利益是不容受損的。 不論我們遇到何種客戶難題，都需具體問題具體分析，找準(zhǔn)方向，只要我們把握得當(dāng)，還是有很大幾率拿下訂單的。即使沒有拿下訂單，買賣不成仁義在，這次愉快的溝通，下次說不定客戶就會給你訂單了。