新生態(tài)仍有大量的消費(fèi)者涌入，舊生態(tài)成了垂垂可危的商品處理空間，當(dāng)新舊生態(tài)發(fā)生碰撞，也就形成了現(xiàn)在嘩若集市的二手市場(chǎng)。

二手市場(chǎng)與一手市場(chǎng)相比相差很大，但二手市場(chǎng)多方收納、揮發(fā)剩余價(jià)值的特點(diǎn)也成為了一手市場(chǎng)面對(duì)龐大消費(fèi)市場(chǎng)的能量補(bǔ)充。

據(jù)近日二手電商平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）發(fā)布《2021年三季度手機(jī)行情報(bào)告》顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)第三季度二手5G手機(jī)的交易量占比增長(zhǎng)至23.30%，相較上季度增長(zhǎng)了18.84%。二手手機(jī)交易量的增長(zhǎng)，正顯示著二手手機(jī)需求增加，二手手機(jī)市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)也符合二級(jí)市場(chǎng)對(duì)其期待，但二手手機(jī)的未來(lái)能持續(xù)多久呢？大概要看市場(chǎng)對(duì)其需求是否會(huì)持續(xù)產(chǎn)生。

消費(fèi)需求的增加或增快，引動(dòng)市場(chǎng)規(guī)格的改變

筆者看來(lái)，二手手機(jī)需求增高，一方面是智能手機(jī)更新?lián)Q代的速度加快，另一方面則是因?yàn)楫a(chǎn)品的耗能以及消費(fèi)者需求方面的體現(xiàn)。

在智能手機(jī)市場(chǎng)，蘋(píng)果、三星、華為等處于市場(chǎng)前列，中下游的小米、OPPO、VIVO等品牌也在競(jìng)相爭(zhēng)艷，而這些品牌旗下有分有不同型號(hào)、款式的智能手機(jī)，所以消費(fèi)者就有很多的選擇余地。

不同手機(jī)廠商推出新品就會(huì)用某一個(gè)特長(zhǎng)作為賣點(diǎn)宣傳，比如鏡頭、焦距、平面、芯片等等，當(dāng)手機(jī)的某一方面引起消費(fèi)者興趣，那么也就達(dá)成了換機(jī)需求，而廠商們推出新機(jī)的速度越快，那么能引起消費(fèi)者換機(jī)需求的效率、速率都會(huì)很快，在這樣的消費(fèi)環(huán)境下，為二手手機(jī)留下了很大的生存空間。

仔細(xì)觀察身邊的人就會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為消費(fèi)者的人們有很多“奇奇怪怪”的消費(fèi)需求。有朋友說(shuō)，他不喜歡游戲與工作或者生活關(guān)聯(lián)，工作就要好好工作，生活吃喝玩樂(lè)也不會(huì)落下，但游戲不會(huì)影響社交與工作，所以他將游戲、工作與生活分成三類在三部手機(jī)上。他三部手機(jī)有兩部是小米新品發(fā)布時(shí)購(gòu)買(mǎi)，另外一部則是家里人換機(jī)剩下的手機(jī)，這時(shí)消費(fèi)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)隨著生活水平與方式的提升變化，二手手機(jī)的需求也會(huì)增加。

消費(fèi)會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，也會(huì)讓行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇。

最初二手手機(jī)市場(chǎng)以找靚機(jī)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收三家領(lǐng)跑，二手手機(jī)市場(chǎng)并非單售賣手機(jī)，還有其他3c品類的產(chǎn)品，由于偏向3c的特性，二手手機(jī)市場(chǎng)成了二手市場(chǎng)的垂直分類，在電商早期，越垂直的電商越難做幾乎是行業(yè)公知，但現(xiàn)在由于需求增加，二手手機(jī)市場(chǎng)的可兼容性、可發(fā)展性也越來(lái)越強(qiáng)，與此同時(shí)，二級(jí)市場(chǎng)也開(kāi)始重新發(fā)掘二手市場(chǎng)的新商機(jī)。

自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在本賽道上開(kāi)拓進(jìn)程愈發(fā)快速，同時(shí)利用信息流營(yíng)銷的方式也更加得心應(yīng)手。

營(yíng)銷雖然不能看出行業(yè)市場(chǎng)潛力，但是能夠讓二級(jí)市場(chǎng)看到行業(yè)短期內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)、規(guī)模等，所以當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與各大網(wǎng)紅合作、與平臺(tái)合作來(lái)宣傳平臺(tái)時(shí)，其實(shí)也在向二級(jí)市場(chǎng)講自己的故事。

在二級(jí)市場(chǎng)看來(lái)，二手手機(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身的市場(chǎng)規(guī)模也在增長(zhǎng)，而且消費(fèi)者需求同時(shí)疊加在市場(chǎng)增長(zhǎng)的背景內(nèi)，二手手機(jī)市場(chǎng)就成了二級(jí)市場(chǎng)重要的投融方向，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也會(huì)因此在資金、聲譽(yù)方面得到提升。

但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者并非轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一家，盡管已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)前端，仍舊不能松懈。二手3c品類的愛(ài)回收要比閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早幾年建立，但是體系上仍舊無(wú)法與后兩者相比，雖然有資本規(guī)模對(duì)拼無(wú)法抗衡的原因，但是相對(duì)后兩者的運(yùn)營(yíng)模式也更加契合市場(chǎng)現(xiàn)狀，因此為保持原有地位，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)確實(shí)松懈不得。

凝聚信任力的載體——品質(zhì)、價(jià)格

其實(shí)不管是二手電商還是一手電商，信任建立的前提都是品質(zhì)，只不過(guò)相對(duì)一手市場(chǎng)商品品質(zhì)的參差不齊，二手電商的商品對(duì)品質(zhì)的要求更加精細(xì)。

假設(shè)某人想要出售自己的手機(jī)，按照平臺(tái)回收體系來(lái)看，手機(jī)的品牌、款式型號(hào)、儲(chǔ)存、使用時(shí)長(zhǎng)等等都會(huì)作為折舊的參考指標(biāo)來(lái)計(jì)算二手手機(jī)的出售價(jià)格。

筆者的一位同學(xué)在某公司從事視頻剪輯與創(chuàng)作的職位，他的工作相對(duì)簡(jiǎn)單，其中有一項(xiàng)就是通過(guò)不同的短視頻賬號(hào)發(fā)布視頻進(jìn)行引流再轉(zhuǎn)化客戶，他說(shuō)每次回家都要帶著四五部手機(jī)，同時(shí)也透露了手機(jī)的來(lái)源，是公司老板淘到的二手蘋(píng)果手機(jī)，有些手機(jī)根本不超過(guò)一千元，只要能滿足發(fā)布視頻、加微信的要求就可以使用。

當(dāng)然，這類手機(jī)并非從官方二手平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，而是經(jīng)手線下專門(mén)倒賣舊手機(jī)的小商販，而這部手機(jī)可能不止是二手那么簡(jiǎn)單，甚至是三手、四手都很可能。不上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠脚_(tái)雖然通過(guò)各種鑒定環(huán)節(jié)來(lái)對(duì)商品定價(jià)，但是相對(duì)于一個(gè)想要二手手機(jī)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格本就是決定是否購(gòu)買(mǎi)的最大原因，其次才是質(zhì)量需求來(lái)決定。

從一方面來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上出售的手機(jī)或許是品質(zhì)與價(jià)格對(duì)等，但是價(jià)格卻不能與消費(fèi)者的需求對(duì)等。消費(fèi)者認(rèn)可二手平臺(tái)的原因是因?yàn)椤笆Ｓ鄡r(jià)值”，消費(fèi)者想要通過(guò)低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)搞得剩余價(jià)值完成交易，而賣家也想要通過(guò)剩余價(jià)值完成高價(jià)出售，就像在某短視頻平臺(tái)網(wǎng)紅對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的宣傳，舊手機(jī)回收能達(dá)到甚至幾千元的價(jià)值才是吸引賣家的原因，但相對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)則并不是很好的價(jià)格信號(hào)。

與一手產(chǎn)品相比，二手產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，但是現(xiàn)階段一手產(chǎn)品的活動(dòng)優(yōu)惠增大，一些二手產(chǎn)品的定價(jià)接近折后的一手產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者會(huì)糾結(jié)購(gòu)買(mǎi)一手還是二手產(chǎn)品。在筆者看來(lái)，很多消費(fèi)者都有一個(gè)價(jià)格篩選區(qū)間，當(dāng)二手商品與一手商品價(jià)格差不能超出這個(gè)價(jià)格篩選區(qū)間時(shí)，就會(huì)被消費(fèi)者過(guò)濾。

另外，消費(fèi)者信任平臺(tái)除了價(jià)格品質(zhì)之外，還有就是平臺(tái)背后的背書(shū)能力。據(jù)天眼查APP顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不止是58同城旗下品牌，背后還有騰訊、小米等互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)，以及順為資本、尚珹投資等二級(jí)市場(chǎng)的投資者來(lái)為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品牌背書(shū)。

于消費(fèi)者看來(lái)，擁有強(qiáng)大的背書(shū)能力，在價(jià)格上能夠避開(kāi)檸檬市場(chǎng)的影響，才是值得信任的二手平臺(tái)。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在不斷擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，也需要了解消費(fèi)者對(duì)二手手機(jī)的價(jià)格需求來(lái)完成二手手機(jī)的定價(jià)。

二手電商的二手危機(jī)，溢價(jià)與流量

二手電商有一個(gè)很有趣的問(wèn)題，怎么確定二手商品是二手呢？

在筆者去年年末更換新機(jī)時(shí)，還不超過(guò)一周的新機(jī)在二手平臺(tái)上顯示價(jià)格降低一半，如果按照手機(jī)的品牌、款式型號(hào)、儲(chǔ)存、使用時(shí)長(zhǎng)來(lái)算，價(jià)格跌落是否過(guò)低也是問(wèn)題，同時(shí)還要考慮的問(wèn)題是，二手手機(jī)是否存在商品溢價(jià)問(wèn)題。

品牌商品的溢價(jià)能力都是企業(yè)盈利的重要因素，一旦商品喪失溢價(jià)能力，其價(jià)格就會(huì)降低很多。二手手機(jī)有沒(méi)有溢價(jià)，或者到底該不該溢價(jià)，消費(fèi)者會(huì)思考，平臺(tái)需要認(rèn)真審視。

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)二手手機(jī)的因素在價(jià)格和品質(zhì)兩方面，而品牌的影響則處于另一環(huán)，有些消費(fèi)者認(rèn)為品牌機(jī)的性能更加可靠，但也有些消費(fèi)者只對(duì)手機(jī)的某一性能感興趣，因此在這其中商品的溢價(jià)意義不大，但并沒(méi)有完全喪失溢價(jià)能力。

二手手機(jī)不僅有商品收納、揮發(fā)剩余價(jià)值的特點(diǎn)，還能利用互聯(lián)網(wǎng)流量創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值。

要知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在短視頻平臺(tái)每一條廣告都需資金投入，但投入的同時(shí)也有變現(xiàn)商機(jī)。很多博主在打廣告時(shí)都會(huì)以某款手機(jī)為例來(lái)介紹在二手手機(jī)平臺(tái)的評(píng)估情況，一句話帶過(guò)的不只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一個(gè)品牌，還能加入小米、華為、蘋(píng)果等品牌，所以就無(wú)形中形成了一個(gè)營(yíng)銷與變現(xiàn)廣告同時(shí)進(jìn)行的模式。

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)舊商品的需求無(wú)限增加時(shí)，二手商品就不單單被定義為經(jīng)手一人后的商品，而是擁有剩余價(jià)值的商品，都可以充當(dāng)二手電商貨架上的商品，就像朋友老板對(duì)二手手機(jī)的需求，想要的不過(guò)是一部手機(jī)中對(duì)拍照、兼容性功能的需求。從這里可以看出的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然與一般互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)異，但是與消費(fèi)者的需求有很大的關(guān)系。

流量不單是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的基建，同時(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的需求導(dǎo)向。

總的來(lái)說(shuō)，在二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，咸魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都超過(guò)千億規(guī)模的背景下，二手經(jīng)濟(jì)為二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)講了一個(gè)有足夠誘惑力的故事，而未來(lái)二手手機(jī)市場(chǎng)要如何構(gòu)建穩(wěn)固并長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展通道，就不單是從產(chǎn)品的質(zhì)檢與對(duì)寄賣者的拉攏作為主場(chǎng)，深度挖掘消費(fèi)者對(duì)二手手機(jī)的需求同樣非常重要。