從0到1000需要多久？樂刻運(yùn)動給出的答案是八年。

2015年成立于杭州的樂刻運(yùn)動，迄今已經(jīng)開出1300家門店，在傳統(tǒng)線下健身房輝煌逝去的時代背景下，以樂刻為代表的新型健身房迅速崛起，當(dāng)下，它準(zhǔn)備再上一個臺階——向萬店進(jìn)擊。

7月29日，樂刻運(yùn)動舉辦“百城萬店”戰(zhàn)略發(fā)布會，計劃未來5年內(nèi)進(jìn)入100個城市，開到1萬家門店，與此同時，發(fā)布會上樂刻公布了旗下兩大子品牌：瑜伽品牌館YOGAPOD小瑜莢，以及面向新興市場的健身子品牌閃電熊貓，并宣布將通過旗下品牌矩陣樂刻健身、私教工作室品牌FEELINGME、YOGAPOD小瑜莢以及閃電熊貓沖刺萬店。

樂刻創(chuàng)始人韓偉表示，萬店完成的時間表大概在5年左右。但他也表示，單純依托“店的能力”很難達(dá)到1萬家，樂刻更多是依靠中臺能力，用數(shù)智中臺去調(diào)場景端的翻臺率等，完成效率指標(biāo)。韓偉強(qiáng)調(diào)樂刻的底層不是健身房公司，其核心也不是連鎖而是運(yùn)動產(chǎn)業(yè)中臺。

家門口、公司旁、地鐵口，樂刻一公里健身圈的布局，讓其擁有超過20%的跨店用戶，用戶到店活躍頻次達(dá)到每月7.3次，而這也讓韓偉頗為驕傲，作為一名互聯(lián)網(wǎng)老兵，他坦承樂刻的價值觀以及最終目的是能夠讓健身平權(quán)，NBA球星可以去健身房，大學(xué)生可以進(jìn)健身房，環(huán)衛(wèi)工也可以進(jìn)健身房，“健身房是運(yùn)動基礎(chǔ)設(shè)施，樂刻做的事情大家開始相信了?！表n偉表示。

關(guān)于一萬家店，樂刻聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)席CEO夏東表示，樂刻不是為了趕時髦，而是從用戶端、教練端、商家端搭建一個平臺體系，并且不斷把所涉及到的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化，“就底層而言，樂刻想做的是一個運(yùn)動產(chǎn)業(yè)的數(shù)字中臺，并且這個商業(yè)模式天花板很高，在這個模式下，萬店是比較好的目標(biāo)?！?/p>

這家健身新物種快速崛起的核心是什么？能順利完成萬店擴(kuò)張嗎？如何衡量過程中的用戶價值和商業(yè)價值？發(fā)布會后，零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）也對話了樂刻聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)席CEO夏東。

以下為對話實(shí)錄（有刪節(jié)）

01

百城萬店，憑什么是樂刻

零態(tài)LT：樂刻為什么制定了“百城萬店”戰(zhàn)略，背后的思考能分享一下嗎？

夏東：從產(chǎn)品形態(tài)來講，樂刻就是一個小型健身房，以月付為核心，跟市面動輒賣長期卡是有本質(zhì)差別的，除了樂刻，迄今為止還沒有第二家，真正有規(guī)模的企業(yè)是能夠以月付來成為它核心產(chǎn)品特點(diǎn)的公司。

第二讓用戶覺得有性價比，這是樂刻的第二個方面。

第三個方面，樂刻底層是一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，不只是做一個零售連鎖。樂刻的數(shù)字化底座，它能夠讓健身這件事情變得更有效率，用戶體驗(yàn)更好，商業(yè)效率更高。

我們用8年左右的時間，達(dá)到1000多家店的規(guī)模，行業(yè)里做到這種體量，也就是一兩年的時間，我們跟它們還是有很大差別的。

零態(tài)LT：等于說我們的其實(shí)有一些模式，對于行業(yè)它是一種顛覆是嗎？

夏東：用不用顛覆這個詞都可以，有非常本質(zhì)的差別。

在樂刻，平臺導(dǎo)購、派單系統(tǒng)、約課系統(tǒng)、用戶評價系統(tǒng)、在線化運(yùn)營系統(tǒng)、教練和課程的供應(yīng)鏈、數(shù)字化用戶資產(chǎn)等元素構(gòu)成了樂刻的中臺賦能體系，這也是業(yè)內(nèi)唯一將供給端、需求端在線化并數(shù)字化的中臺系統(tǒng)，使健身服務(wù)如商品一樣，交付可控，并有效匹配給用戶。

用戶在樂刻APP端即可在線完成購卡、進(jìn)店、約課、評價反饋等環(huán)節(jié)，由此使所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)在線化，基于這種在線化，整個信息交易履約過程當(dāng)中的數(shù)據(jù)、用戶的反饋也會沉淀到樂刻數(shù)據(jù)體系當(dāng)中，從而推動樂刻去做優(yōu)化、做迭代，這是樂刻從直營走向門店合伙人平臺化運(yùn)營方式的關(guān)鍵。

零態(tài)LT：服務(wù)行業(yè)的“萬店”并不多，樂刻模式我們有對標(biāo)或者參考對象嗎？

夏東：所有有連鎖性質(zhì)的業(yè)態(tài)，標(biāo)準(zhǔn)化都是個非常重要的話題。尤其是服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，比方說選址該怎么選，店長該怎么招，管教練該怎么管，它都是有標(biāo)準(zhǔn)的。這些事情我們就用數(shù)字化中臺，來把這些事情透明化，如果有可能，通過數(shù)字化的中臺，能夠讓很多東西自動化，這個事情就變得更加有價值。

服務(wù)業(yè)雖然沒有出現(xiàn)過萬店，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司也是這幾年才有，但它的每一個組成部分，每一個側(cè)面，市面上都有成熟的方法，比方說怎么做連鎖。學(xué)星巴克，學(xué)麥當(dāng)勞，怎么做加盟，學(xué)華住，怎么做新零售學(xué)瑞幸，或者是說學(xué)盒馬。怎么做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)貝殼。都有很成熟的東西去借鑒。

零態(tài)LT：千店跟萬店，有沒有特別大的差異呢？

夏東：可能本質(zhì)上沒有，我們每加一個品牌。瑜伽怎么選址跟樂刻怎么選址，肯定是不一樣的，我們就要把這個方法論，用到瑜伽這個品牌上去，比方說做新興市場的品牌去了中國香港，在香港怎么選址，肯定跟在杭州選址是不一樣的，但是它的方法論是一樣的。

我們就得圍繞香港這個市場，來做選址邏輯，每一個城市的密度大了之后，到底間隔是多少，這個可以不斷的來研究。

零態(tài)LT：萬店意味著數(shù)量就多了，數(shù)量多了會產(chǎn)生相互分流的現(xiàn)象嗎？

夏東：其實(shí)做連鎖有兩個很重要點(diǎn)，第一個要做到一致性，第二個要做到確定性，還有一個很重要的就是，今天所有的用戶履約的保障，大家如果是樂刻的會員，你會發(fā)現(xiàn)你所有的投訴是進(jìn)入到樂刻自己的團(tuán)隊(duì)，由樂刻的客服團(tuán)隊(duì)來發(fā)起所有的履約服務(wù)，而不是像其他品牌說我把你接回到合伙人體系，然后你跟合伙人做博弈。

當(dāng)然也不會產(chǎn)生分流現(xiàn)象，在樂刻當(dāng)下的階段，比方說杭州、北京，都差不多有200個店，這個階段都還在上升的過程中，其實(shí)即便達(dá)到萬店，在當(dāng)?shù)匾仓挥?0%～15%的門店規(guī)模。為了避免分流，我們在選址上，也會避免這些問題，但理論上是不會產(chǎn)生分流效應(yīng)的。

02

“找到用戶價值，離用戶近了，模式就通了”

零態(tài)LT：任何一個商業(yè)模式能夠快速崛起，皆是因?yàn)槎聪ち巳诵裕瑯房棠撤N程度上，是不是也抓住了健身人群最本質(zhì)的需求？

夏東：過去五年樂刻核心解決的是賺“用戶來”的錢，月卡模式讓用戶的沖動性健身需求也可以低成本實(shí)現(xiàn)；24小時營業(yè)讓更多深夜下班或早起人士有了鍛煉的場所；而教練不推銷、專心教學(xué)更是讓社恐健身人能安安靜靜享受健身。

樂刻是個小型健身房，雖然只有300平米，但是團(tuán)課、私教、訓(xùn)練營和自由鍛煉都有，我們認(rèn)為在中國每一公里，有這樣一個健身房，能夠滿足一公里之內(nèi)最大化的人群的健身需求，這對用戶來說是門檻最低，最友好，也是樂刻區(qū)分于所有傳統(tǒng)俱樂部的本質(zhì)，就是我們的品效比它們要高得多。

你首先做用戶價值，只要存在有用戶價值，你一定能把商業(yè)價值倒騰出來，如果是這樣一個鏈條的話，你就不會很絕望。

零態(tài)LT：最近這兩年其實(shí)像專業(yè)館越來越多了，比如一些普拉提館、女性工作室，樂刻如何長久留住用戶呢？

夏東：樂刻精力富裕的話，一定會開拓其他領(lǐng)域，只是說它是三年磨一劍還是十年磨一劍的問題。所以理論上，樂刻只要能力具備，倘若中臺能力夠了的話，產(chǎn)品也打磨過了的話，一定會拓其他場景。

提到普拉提這種產(chǎn)品，首先我們要了解真實(shí)的中國和真實(shí)的人群，其實(shí)站在宏觀上來看，中國更需要解決的是，健身用戶有一個健身房可以讓他們?nèi)ミ\(yùn)動，有跑步機(jī)擺在那或者有低價的私教提供服務(wù)，有更好的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)能夠滿足他們的需求，這是最重要的。

當(dāng)然它未來的發(fā)展一定會再細(xì)分，動感單車、瑜伽、普拉提，每個品類都會細(xì)分，瑜伽很多流派，它都會再去細(xì)分。如果未來五年內(nèi)，樂刻擴(kuò)到了1萬家門店，feelingme私教館也擴(kuò)到了1萬家門店，將來覆蓋籃球、游泳池、乒乓球、高爾夫、馬拉松、居家等，同時我們就可以把價格變得更低，然后我能給消費(fèi)者更低的價格，這必然會長久留住用戶。

這也是樂刻想畫上的一塊藍(lán)圖。

一直在擴(kuò)張的根本目的是想去覆蓋更多的人，本質(zhì)上不是沖著那個數(shù)字目標(biāo)去的，是想一線城市、二線城市、三線城市，都應(yīng)該享受健身平權(quán)，讓每個人平等享有運(yùn)動健康的資源和權(quán)利，一定要達(dá)成這件事。

03

“只做一件事就能把公司做大的時代過去了

樂刻是一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司”

零態(tài)LT：樂刻看起來是一家傳統(tǒng)的公司，卻也是走在互聯(lián)網(wǎng)前列的公司，如何給它做個精準(zhǔn)的定義？

夏東：這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是把線下、線上兩個事情都做好，只把一個事情做好，能出大公司的時代已經(jīng)過去了。

其實(shí)不難理解，互聯(lián)網(wǎng)最早做的是改變信息的分發(fā)，然后改變商品的分發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)到了互聯(lián)網(wǎng)改變復(fù)雜服務(wù)的時候，所以這個時候我們把它稱為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。它不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)主要做鏈接，做效率，做分發(fā)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體現(xiàn)在樂刻，就是你要讓教練越來越好，讓健身房越來越好。

零態(tài)LT：我們在做這件事情的過程中，遇到的困境和難點(diǎn)是什么？

夏東：快重要，還是走到終點(diǎn)更重要？我們認(rèn)為走到終點(diǎn)更重要。有些事情快不了，中國的教練，目前職業(yè)化程度就是不高，你要提高職業(yè)化程度，就是要花十年，你不能說五年我就能把它解決，它解決不了，它是一代人的問題。

開啟萬店計劃后，樂刻下一階段最核心要突破的事情是“好課程”和“好教練”，只有批量化做到好課程和好教練，健身行業(yè)的天花板才會不斷地推高。如何實(shí)現(xiàn)“好課程”、“好教練”？

樂刻找到的答案是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。樂刻的標(biāo)準(zhǔn)化不是絕對標(biāo)準(zhǔn)化，樂刻仍然是一個以手藝人為核心的相對標(biāo)準(zhǔn)化體系。教練的特質(zhì)、教練跟用戶之間的粘性、教練更加熱情、更好的服務(wù)意識，仍然是樂刻在教練產(chǎn)品和教練服務(wù)當(dāng)中最重要的事情。

樂刻做標(biāo)準(zhǔn)化的體系，核心目的是為了讓整個履約更透明，為了建立用戶反饋的迭代體系，為了框住教練60%到70%的基礎(chǔ)邊界能力，同時也為了給教練賦能，讓教練變得更輕松。

零態(tài)LT：現(xiàn)在像一些白象、老干媽企業(yè)，都在追求品牌年輕化，想抓住年輕人，運(yùn)動健身領(lǐng)域年輕人也越來越多，樂刻如何保持品牌年輕化？

夏東：與其他品類相比，健身領(lǐng)域這件事情的迫切度并沒有那么高，因?yàn)楫?dāng)下這個行業(yè)還處在基礎(chǔ)服務(wù)缺失的狀態(tài)。

年輕化這個事情很重要，樂刻的用戶也越來越年輕，為了保持品牌年輕化，樂刻也一直在努力，過去的開店主要是基于品牌，但是我們要做的事情不止基于品牌，而是基于一橫一縱兩個網(wǎng)絡(luò)，橫向有超過20%的跨店用戶，縱向從樂刻健身到FEELINGME私教館，我們有30%的流量來源于樂刻APP，這兩個東西疊在一起，會產(chǎn)生新的商業(yè)方式。

通過一橫一縱去實(shí)現(xiàn)市場份額的占領(lǐng)，我們的最終的競爭力，以及樂刻的商業(yè)構(gòu)想最終是落在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上。

作者｜胡展嘉

運(yùn)營｜陳佳慧

出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）