找到有效新客戶的重要性，就是要把新客戶轉(zhuǎn)化為業(yè)績，抓好“源”和“流”，業(yè)績上漲就會水到渠成。

一般來說，普通銷售人員能把有效客戶的2%~10% 轉(zhuǎn)化為成交客戶，而優(yōu)秀的銷售人員可以讓這一數(shù)字達(dá)到30%。這種巨大差距的形成是要靠從收集資料到簽單每一步的積累，而其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是有效拜訪量。

我們“有目標(biāo)的管”下一步，就是要管好有效拜訪量。

什么叫有效拜訪量？前面說過精準(zhǔn)客戶是客戶的源頭，那么，有效新客戶就是業(yè)績增長的基石，換句話說就是，沒有有效拜訪量，就不可能簽單。

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有效拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)分享

具體工作中，我們要怎樣預(yù)先判斷接下來的拜訪是不是有效拜訪呢？跟大家分享一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)。每當(dāng)我要去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我一定會問自己這樣幾個(gè)問題。

這個(gè)客戶是不是關(guān)鍵人？

我多次提到，見到?jīng)]有買單權(quán)力的人，不能算作有效拜訪。2004 年，公司派我去東莞工作。等我到了東莞才發(fā)現(xiàn)，東莞團(tuán)隊(duì)的業(yè)績可以用慘不忍睹來形容。團(tuán)隊(duì)的最好業(yè)績是每個(gè)月70萬元，最差的時(shí)候只有十幾萬元。

經(jīng)過一系列的調(diào)查和研究，我找到了東莞市場的關(guān)鍵問題所在：我們要尋找的關(guān)鍵人都在中國香港、臺灣，而不在內(nèi)地。也就是說，東莞團(tuán)隊(duì)以前拜訪的大多都不是最后的買單人，所以他們的拜訪都不是有效拜訪。

找到了問題所在，我便開始發(fā)動一切力量，想盡一切辦法去尋找這些關(guān)鍵人。把關(guān)鍵人請到內(nèi)地之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績獲得了巨大提升，也徹底摘掉了全國倒數(shù)第一的帽子。

當(dāng)然，有的公司管理者不會直接拍板，凡事都會和高管一起商量才會做決定。所以，面對這種買單人，你還要多想一個(gè)辦法，就是在跟他約好見面時(shí)間的時(shí)候，告訴他把公司的總監(jiān)、經(jīng)理都召集到一起。這樣一來，一次拜訪就會解決很多問題。

我為什么要去見這個(gè)客戶？

為什么要去見這個(gè)客戶，這是我經(jīng)常思考的一個(gè)問題。去見客戶的路上我們需要時(shí)間，見了面向客戶介紹產(chǎn)品也需要時(shí)間，這么多時(shí)間和精力耗進(jìn)去，到底是為了什么？

答案可能是：我在網(wǎng)上看到這家公司的規(guī)模不小，營業(yè)額也不低，完全有實(shí)力購買我的產(chǎn)品。而且通過在網(wǎng)上的了解，我知道這家公司已經(jīng)持續(xù)經(jīng)營了五六年，五六年沒倒閉，說明這家公司經(jīng)營得不錯，很可能會有更好的發(fā)展。同時(shí)，我還發(fā)現(xiàn)他們公司的官網(wǎng)上也展現(xiàn)出了積極向上的一面，這也說明他們是需要我的產(chǎn)品來獲得更大進(jìn)步的。

客戶有沒有購買意愿？

每次去拜訪前，我都會通過網(wǎng)站等途徑去了解一下，客戶有沒有購買我們產(chǎn)品的需求或想法？如果有，那么客戶是如何產(chǎn)生這種想法的？如果客戶只是想了解一下，還沒有切實(shí)的需求，那么我就會根據(jù)情況決定是在電話里聊一下還是登門拜訪。

在這里有一點(diǎn)很重要，那就是不能在電話里直接問客戶買不買我們的產(chǎn)品?？蛻暨€沒了解產(chǎn)品的功能和價(jià)值，怎么會購買呢？這樣做，只能讓生意泡湯。

從以上三點(diǎn)你應(yīng)該可以看出，前期與客戶的電話溝通以及對客戶的了解是非常重要的。我把這個(gè)過程整理為一套方法——“望、聞、問、切”。

● “望”，就是看一下客戶的企業(yè)規(guī)模，評估一下他是否能消費(fèi)得起我們的產(chǎn)品。

●“聞”，就是聞下“味道”，即通過電話溝通，了解客戶對產(chǎn)品的熱情度和渴望度。

● “問”，就是試探性地了解客戶的需求度，了解客戶對我們產(chǎn)品信息的獲取途徑以及有哪些困惑。

●“切”尤為重要，就是要摸準(zhǔn)這家公司領(lǐng)導(dǎo)者的性格，然后對癥下藥。比如，要了解客戶在意的是哪些事情，是競爭對手，是我們產(chǎn)品的某項(xiàng)功能，還是產(chǎn)品能為他們的公司創(chuàng)造什么價(jià)值。

“望、聞、問、切”，“切”是最終解決方案，“切”決定了要不要拜訪、如果去拜訪，以及要做哪些準(zhǔn)備。我認(rèn)為這套方法是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員必須具備的，因?yàn)槲以瓉砭褪沁@么做的，也是這樣去管理我的團(tuán)隊(duì)成員的。事實(shí)證明，這套方法十分有效。

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提高業(yè)績數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率

看到這兒，或許又會有人提出問題了：“我的很大一部分團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)月業(yè)績只有2 單或3單，該怎樣幫助他們提升到4單、6單、8單甚至10單呢？”這就涉及數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率的問題。

如果你想讓你的團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績從2~4單提升到8~10單，那就要先了解他之前的有效拜訪量是多少，然后計(jì)算有效拜訪量與成單量的比例，最后往上調(diào)整有效拜訪量。比如，他每個(gè)月完成2單，需要完成10個(gè)拜訪量，那么就要求他把每月10個(gè)的拜訪量往上提，提到20個(gè)。這是一個(gè)笨方法，不過也是一個(gè)相對簡單的辦法。

那么，這么做是不是就能夠百分之百成功呢？當(dāng)然不是，因?yàn)橐粋€(gè)人的有效拜訪量是有限的。根據(jù)我過去做銷售和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人一天能做到4~5個(gè)有效拜訪量就已經(jīng)非常努力，也非常辛苦了。還有人說，如果原來我完成2 單需要每天必須完成1~2個(gè)有效新客戶的拜訪，那么我想要完成10單，是不是每天就必須拜訪5~10個(gè)有效新客戶。這也不盡然。

我在2003年全年獲得了11 個(gè)全國銷售金牌，6個(gè)銀牌，從來沒有拿到過第三名??為什么？跟大家分享一下我那年的拜訪量：我每天拜訪2~3個(gè)客戶，每周會有一兩天的時(shí)間在公司里指導(dǎo)我的助手，也就是說我一周只工作三四天，每周只完成了8~10 個(gè)有效拜訪。而我的業(yè)績每個(gè)月卻可以達(dá)到8單、10單，最高甚至接近20單。

按照銷售業(yè)績排名，阿里鐵軍每年共評選17個(gè)獎項(xiàng)，其中包含12個(gè)月度金銀銅牌、4 個(gè)季度金銀銅牌和1個(gè)年度金銀銅牌。可以看出，我的拜訪量沒有那么多，并沒有達(dá)到5~10個(gè)，但我的轉(zhuǎn)化率很高，達(dá)到了30%~40% ，其中一次性見面簽單的概率為40%左右，所以我的業(yè)績才會那么高。而轉(zhuǎn)化率高是因?yàn)槲矣昧司珳?zhǔn)的方法，客戶資料的收集、電話拜訪、上門拜訪等每一個(gè)環(huán)節(jié)我都做到了精準(zhǔn)。

在這里提到我之前的成績，并不是想表現(xiàn)我有多優(yōu)秀，而是想告訴我們的管理者，我之所以能取得這些輝煌的成績，就是因?yàn)槲医^對不把時(shí)間浪費(fèi)在無效拜訪上。

任何一名銷售員都是由銷售新人一步一步成長起來的，這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，而這個(gè)過程與管理者的管控是分不開的。管理者對團(tuán)隊(duì)有效拜訪量的掌控和每天實(shí)際的工作數(shù)據(jù)，決定了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是持續(xù)增長還是持續(xù)下降。

所以，沒有有效拜訪量，就不會有業(yè)績持續(xù)增長。

那么，有效拜訪量來自哪里呢？

在我看來，有效拜訪量的出處太多了：可以是有效新增客戶，可以是二次跟進(jìn)的客戶，可以是通過陌生拜訪產(chǎn)生的客戶，也可以是他人介紹過來的客戶。而且，不管是上門拜訪還是電話拜訪，只要在溝通的過程中了解了客戶對產(chǎn)品的需求和潛在的擔(dān)憂等問題，都算是有效拜訪量。

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提高有效拜訪量的方法

通過上面的講述，大家對有效拜訪量應(yīng)該有了一定的了解?？墒?，知道一件事跟做好一件事之間是有差距的。在實(shí)際的銷售管理中，很多管理者都會面臨銷售人員完不成有效拜訪量的問題，下面我就給大家分享一些實(shí)用的小方法。

提早監(jiān)督

作為一個(gè)管理者，在銷售人員去拜訪的頭一天晚上要對他們進(jìn)行檢查，尤其是要對之前出過狀況的銷售人員進(jìn)行檢查。比如，銷售人員從外面拜訪回來后，我們就去檢查他，并監(jiān)督他的執(zhí)行情況。在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)他不會，就要用“16字法則”輔導(dǎo)他，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。一個(gè)小時(shí)不行就兩個(gè)小時(shí)，兩個(gè)小時(shí)不行就三個(gè)小時(shí)，今天不行就明天，明天不行就后天，直到解決問題為止。

檢查記錄

這個(gè)方法就是檢查銷售人員筆記本里的工作軟件，查看“A、B、C”三類客戶的情況，看到客戶有什么疑問，就親自打電話替他再次跟進(jìn)、約見和溝通。如果公司里有完善的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，可以去系統(tǒng)里找他曾經(jīng)拜訪和培養(yǎng)過但沒有簽單的客戶，然后打電話進(jìn)行二次預(yù)約和二次拜訪。

大膽換人

如果這些事情我們都做了，通常會產(chǎn)生兩種結(jié)果：一是幫助銷售人員提升了有效拜訪量；二是這個(gè)銷售人員沒有天分，不值得再教；沒有第三種結(jié)果。面對第二種情況，我們要做的是把時(shí)間和精力花在對的人身上，把不合適的人換掉。

管控到位

這一點(diǎn)看似簡單，實(shí)際卻不容易做到。阿里巴巴以前有一條管理秘籍：“你干就對了，聽話照做！”這句話的意思是，銷售人員要踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行，管理者要按部就班地管控。

如果管理者睜一只眼閉一只眼，對團(tuán)隊(duì)的有效拜訪量不抓不管，甚至聽之任之，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會成為墊底的那一個(gè)。從2% 到30%，之間的差距不言而喻，要想達(dá)到或接近30%，就需要管理者在團(tuán)隊(duì)有效拜訪量的管控上做到位。

能一次拿下的客戶，千萬不要等到第二次

對客戶資料的有效管理只有一個(gè)目的，那就是最大限度地把有效客戶變?yōu)楹瀱慰蛻簦@是我們的終極目標(biāo)。當(dāng)然，我還想強(qiáng)調(diào)一句：能一次就能拿下的客戶，千萬不要等到第二次。

做銷售管理的時(shí)候，我每天都會問團(tuán)隊(duì)成員一句話：“今天你的簽單客戶是誰？”這是必須明確的一點(diǎn)。通過之前的各種管理手段，相信你已經(jīng)讓團(tuán)隊(duì)成員深刻理解了“A、B、C”三類客戶的重要性，接下來我們就必須每天督促他們，讓他們把“A、B、C”三類客戶進(jìn)行整理分類，放到各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)中去簽單。通過這樣的管理手段，就可以讓他們每天都有目標(biāo)簽單客戶。

大家可以做一個(gè)簡單的計(jì)算，如果我們的銷售人員每天都能有一個(gè)目標(biāo)簽單客戶，那么每個(gè)月就能有22個(gè)。百分之百中簽不太現(xiàn)實(shí)，但是按照10% 的最低簽單率來計(jì)算，每個(gè)月也能有2.2個(gè)客戶可以簽單。這只是保守計(jì)算，實(shí)際的簽單率要比這個(gè)數(shù)字高出很多。正常來說，如果每天都能保證有一個(gè)目標(biāo)簽單客戶，那么一個(gè)月下來完成8~10單不成問題。這主要是因?yàn)槟繕?biāo)簽單客戶前期大多是經(jīng)過我們精心培養(yǎng)的，都是相對成熟的客戶

在做企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有學(xué)員問我：“賀老師，我手下的銷售人員大多做不到每天都有目標(biāo)簽單客戶，這是怎么回事呢？”

我告訴他們：“那是因?yàn)樵谶^去的工作中，管理者在‘管’這件事上做得不到位?！变N售人員效率出問題，很大一部分原因在于管理沒跟上。

我常常對學(xué)員說：“銷售人員的時(shí)間和首席執(zhí)行官的時(shí)間一樣寶貴。”如果有人覺得自己的時(shí)間不寶貴，那他的業(yè)績一定爛到家了。

所以，作為管理者，我們一定要讓銷售人員樹立一種“我是我自己這家有限公司的首席執(zhí)行官”意識，因?yàn)橹挥凶銐蛑匾曌约旱墓ぷ餍剩匾曌约旱臅r(shí)間，才會為自己創(chuàng)造更多價(jià)值。

具體來說就是應(yīng)該做到，在與客戶見面之前做好充分的準(zhǔn)備，只要約到他，就只有一個(gè)目標(biāo)：想盡一切辦法推動他，讓他沒有不簽單的理由。

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