兩天前收到了一位粉絲的郵件，大意是自有傳統(tǒng)工廠型企業(yè)，今年在疫情影響下特別艱難，經(jīng)歷了銷量嚴(yán)重下滑、大量裁員的雙重暴擊，想咨詢工廠生產(chǎn)的雨傘類產(chǎn)品，是否可以開拓亞馬遜市場。

看到他的問題說實話心情有一些沉重，因為今年確實接觸了很多遇到同樣問題的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠。受疫情影響，銷量陡然下滑，裁員最多的一家工廠甚至達到了80%的裁員率，但好在仍然持續(xù)經(jīng)營。這些工廠要么原來就是做傳統(tǒng)外貿(mào)的，現(xiàn)在想開拓線上渠道；要么就是純內(nèi)銷想出海的。

但比較現(xiàn)實的問題是，并不是所有工廠的產(chǎn)品都適合做跨境電商。

這個問題其實我私下里也回答過幾次，但都不算全面，今天將思路分享一下，大家可以對照自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進行分析。

考慮到這位粉絲產(chǎn)品的普遍性，沒有精細到小類目，且實操難度大，不存在抄襲選品問題，下面將以他問題中的產(chǎn)品——雨傘做為案例，同時，為了讓大家對數(shù)據(jù)的理解更為清晰，我會拿上個月許昌公開課中的假發(fā)產(chǎn)品作為對比。站點選擇這位粉絲傳統(tǒng)貿(mào)易目標(biāo)國歐美，以美國為例。

下面會分析雨傘在亞馬遜中的運營難度，以及類似這種紅海、甚至紫海產(chǎn)品突圍的一種思路。其他平臺思路也類似。

也希望這篇文章的思路可以對有相同問題的粉絲帶來一些幫助。

一.??判斷雨傘產(chǎn)品在亞馬遜的運營難度

（一）?通過類目大詞分析

這里用到的思路，和我們上次公開課中判斷假發(fā)類目在亞馬遜的現(xiàn)狀和機會是一樣的。

首先使用的工具仍選擇helium10。

我們通過雨傘最大的詞umbrella來查看在亞馬遜的基本情況。

這里所選樣本，只留下?lián)跤暧猛净蛲瑫r帶有遮陽用途的折疊式雨傘，同時刪除了打廣告的產(chǎn)品，只看自然流量

這里我們看到，umbrella關(guān)鍵詞下平均review達到了2237，競爭程度非常高，而最大的問題是銷量壟斷，唯一值得安慰的是評分不高在4-4.5分左右，應(yīng)該存在改進空間。

為了使對比數(shù)據(jù)更為明顯，這里我使用zonguru再次抓取相關(guān)數(shù)據(jù)（不同軟件抓取數(shù)據(jù)會有偏差，主要看數(shù)據(jù)趨勢）

這里抓取的關(guān)鍵詞仍是雨傘(umbrella)和假發(fā)(wigs)

這里我們主要關(guān)注紅色箭頭所示三個指標(biāo)：

在月搜索熱度方面，雨傘是19.0667萬，假發(fā)是20.076萬；

在reviews上面，雨傘是3348，假發(fā)是1415；

在壟斷程度上面，雨傘是39%，假發(fā)是25%（數(shù)值越高，壟斷程度越高）

也就是說，市場需求低于假發(fā)的雨傘，競爭程度卻是假發(fā)的2.4倍，壟斷程度也高出了14個百分點！

（二）通過長尾詞分析

那么，雨傘類產(chǎn)品是否在長尾詞中的表現(xiàn)上會好一些呢？

我們通過競品的出單詞，擴大到10個競品樣本，再從這10個競品中，反查出符合我們要求的關(guān)鍵詞（具體關(guān)鍵詞篩選條件及詳細篩選方法大家參考使用helium10選品的視頻）

這里值得欣慰的是，我們可打的關(guān)鍵詞比較豐富，有108個之多。那么具體到每個長尾詞上，是否好打呢？

我們在這么多詞中選擇一個搜索熱度較高，且獲取流量難度一般的長尾詞umbrella windproof（防風(fēng)雨傘）來查看，在去掉不符合的產(chǎn)品后得到下面的數(shù)據(jù)

基本是同樣的問題，十分艱難

那么熱度稍低，再長尾一點的詞怎么樣呢？

這里選擇由5個單詞組成的

travel umbrella windproof compact umbrella

到這里，終于壟斷的問題暫時緩解，出現(xiàn)多家品牌了，但review的數(shù)量仍然不少，同樣，唯一的突破口在于評分，仍然停留在4-4.5分。

通過以上主關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞的分析，我們看到這個類目產(chǎn)品的競爭十分激烈，相較于大家平時誤以為比較紅海的假發(fā)，雨傘不但在市場容量上略低于假發(fā)，而在銷量壟斷、review數(shù)量和運營難度上面都遠遠高于假發(fā)。

好了問題來了，假如你的工廠所生產(chǎn)的，正是類似這位粉絲朋友案例中，雨傘這種競爭激烈的產(chǎn)品，但工廠的工藝和質(zhì)量都沒問題，成本也可以得到不錯的把控，但目前銷量嚴(yán)重下滑，廠里幾十號工人等著吃飯，可以準(zhǔn)備一定的資金嘗試拓展跨境電商渠道，有沒有什么方法可以突出重圍？

二.??亞馬遜紅海產(chǎn)品的一種突圍方法

（一）?思路及原理

在上面的分享中，我們通過產(chǎn)品現(xiàn)在的評分可以發(fā)現(xiàn)，如果尋找突破口，依然應(yīng)從產(chǎn)品下手。我也多次和大家強調(diào)過，想要在亞馬遜上突出重圍，或者說想在亞馬遜上賺到錢，產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)，無論你的產(chǎn)品是紅海、紫海還是所謂的藍海。

接下來將分享一種，在原有工廠生產(chǎn)能力基礎(chǔ)上，借助美國眾籌網(wǎng)站開發(fā)產(chǎn)品找到新突破口的方法。

這個方法的原理是：

在優(yōu)化好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過眾籌網(wǎng)站來完成產(chǎn)品的預(yù)售、驗證，提前獲取social proof（社交證明），以方便后續(xù)在亞馬遜或Shopify上完成產(chǎn)品推廣的過程。

下面涉及到的眾籌網(wǎng)站主要有2個：

1.kickstarter.com

網(wǎng)站用戶：17000萬

月均流量：2800萬次

2.Indiegogo.com

網(wǎng)站用戶900萬

月均流量960萬次

（二）眾籌網(wǎng)站完成產(chǎn)品推廣初期活動的主要優(yōu)勢

1. 眾籌網(wǎng)站的受眾，樂于接收新產(chǎn)品，愿意為新產(chǎn)品買單

2.用戶樂于分享，方便產(chǎn)品收集social proof

3.眾籌網(wǎng)站購買力強于一般的亞馬遜用戶

4.一般來講，一旦你的產(chǎn)品打動了眾籌網(wǎng)站的買家，他們會非常愿意支持你品牌的下一個項目

（三）操作方法

在進行下面工作之前，需要認(rèn)真詳細調(diào)研亞馬遜現(xiàn)有競品，通過review差評來分析，用戶的具體痛點是什么，是否能在款式、材質(zhì)、功能、顏色等等方面做出有意義的差異化來。其他基礎(chǔ)性工作包括包裝、說明書、insert card等方面的優(yōu)化也是必不可少的。

整體的操作方法是，通過完成產(chǎn)品的提預(yù)售，使整個活動在產(chǎn)品推廣初期，就有收益可賺，避免過去在亞馬遜上推新品時先要從大量的大折扣Giveaway?或PPC廣告花費來推廣產(chǎn)品。降低試錯風(fēng)險。

1.?眾籌網(wǎng)站產(chǎn)品項目的工作流程

（1）開啟你的產(chǎn)品項目

（2）開啟預(yù)售

（3）在15天內(nèi)得到眾籌網(wǎng)站的預(yù)售金

（4）向工廠下單

（5）派送貨物

完成以上步驟后，再讓我們的產(chǎn)品登陸亞馬遜

這種方式推廣產(chǎn)品我們可以得到以下5點好處

（1）賺錢的產(chǎn)品推廣期

（2）最小化風(fēng)險

（3）提前開始了品牌建設(shè)并積累了首批忠實買家

（4）獲得了social proof?在登錄亞馬遜時不是無人知曉的白牌賣家

（5）提前在互聯(lián)網(wǎng)上進行了宣傳

2.產(chǎn)品細節(jié)的三種方式

關(guān)于細節(jié)方面，在眾籌網(wǎng)站上完成一次成功的活動，所必要的一點就是你的USP——

The?unique?selling?proposition,你產(chǎn)品獨特的售賣角度。

沒有接觸過眾籌網(wǎng)站的亞馬遜賣家，一般的思維都是，如果要做一個成功的眾籌產(chǎn)品，是不是產(chǎn)品一定要有那種從零開始設(shè)計的思維？

其實并不。

眾籌網(wǎng)站上的顧客也是消費者，作為商家你只要成功引起他的注意就好。

有關(guān)USP的三種方式：

（1）從告訴消費者這個產(chǎn)品其他競品沒有提及的角度出發(fā)

我們看下面這個雞尾酒工具的例子

亞馬遜同款產(chǎn)品

同樣都是鋼化的材質(zhì)，眾籌網(wǎng)站上的賣家在文案中提及：

“因為是不銹鋼的材質(zhì)，你在做雞尾酒的過程中會讓廚房臺面保持清潔”

“蓋子的容量正好是一杯雞尾酒最好的容量”

同樣的產(chǎn)品，不同的人在不同的平臺講出不一樣的故事。

這個產(chǎn)品當(dāng)時在kickstarter上設(shè)立眾籌的目標(biāo)是3000美金，最后募得了24000美金。

同樣的例子還有下面的植物香皂和旅行壓縮袋，我們在亞馬遜上都可以找到同款產(chǎn)品，眾籌網(wǎng)站上的商家強在講產(chǎn)品故事的角度不同。

以上的例子中說明，我們在跟消費者講述產(chǎn)品的角度不同，有時候都不需要做產(chǎn)品的改善，就可以跟競品做出差異化。

（2） 做產(chǎn)品材質(zhì)的升級

這部分的產(chǎn)品差異化，也非常適用于我們的亞馬遜賣家，特別是你做的產(chǎn)品跟紡織品相關(guān)、跟布料材質(zhì)相關(guān)，這些產(chǎn)品上做差異化相對電子產(chǎn)品、或其他功能性產(chǎn)品來講要容易得多。

如下圖所示的旅行收納袋，材質(zhì)的改善在視覺上給消費者的感官最為強烈

（3）做產(chǎn)品功能的升級

從投入上的風(fēng)險來看確實是最大的，但是只要有充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)做支撐，成功后的回報也是最大的，如下圖所示的可拆卸迷你餐具

選好了眾籌產(chǎn)品售賣的角度后，重要的是有優(yōu)秀的文案表現(xiàn)出來，同樣我們把這部分工作盡量還是交給老外來做：

以上，就是紅海類目產(chǎn)品沖出突圍的一種低風(fēng)險的思路，如果你有其他的思路或問題，歡迎給我留言。