疫情持續(xù)2年了，服裝行業(yè)發(fā)生了哪些變化？

參與：冷蕓時(shí)尚買手付費(fèi)群群友
時(shí)間：2021年9月26日
莊主：amin-深圳-品牌運(yùn)營(yíng)

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

受疫情影響的近兩年時(shí)間，你的工作和疫情前對(duì)比發(fā)生了什么變化？個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣是否有改變？時(shí)尚行業(yè)整體的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？出現(xiàn)了哪些新的機(jī)會(huì)，對(duì)于接下來的市場(chǎng)，又該如何應(yīng)對(duì)呢？

｜一｜
外貿(mào)行業(yè)發(fā)生的變化（訂單情況，物流及航運(yùn)情況，匯率結(jié)算等）

莊主:
我相信最近大家都有關(guān)注一個(gè)對(duì)我們時(shí)尚行業(yè)影響挺大的新聞，最近我們國(guó)家開始限電了。

蕓友卡夫卡:
是的，像我所在的城市深圳就被限電了，聽說長(zhǎng)沙那邊也限電。

莊主:
國(guó)內(nèi)工業(yè)發(fā)達(dá)的幾個(gè)省份限電都很嚴(yán)重，比如廣州、惠州、東莞限電特別嚴(yán)重，對(duì)生產(chǎn)影響很大。同時(shí)我接觸的幾個(gè)做外貿(mào)工廠的供應(yīng)商，他們今年的訂單都特別飽和，對(duì)比往年只增不減。目前外貿(mào)訂單超級(jí)飽和、匯率浮動(dòng)、運(yùn)費(fèi)暴漲、艙位難求，這基本是外貿(mào)行業(yè)的普遍情況。

蕓友卡夫卡:

我感覺對(duì)外貿(mào)易今年回升得很明顯。那外貿(mào)公司的利潤(rùn)率整體在走低嗎？

莊主:
從限電的政策來看，也許是要淘汰部分低耗能的產(chǎn)業(yè)以及要去庫(kù)存。接下來對(duì)外貿(mào)出口還是有一定的影響的。

蕓友Chaleeda:
我認(rèn)為限電會(huì)導(dǎo)致貨期都延遲，影響上市節(jié)奏。

莊主:
是的，產(chǎn)能比往年高，但是利潤(rùn)和往年持平，這是我接觸的幾個(gè)供應(yīng)商和我提到的?，F(xiàn)在對(duì)于制造業(yè)而言確實(shí)很難，各種原材料上漲，航運(yùn)上漲，唯一沒怎么漲的就是加工費(fèi)及人工。

｜二｜
內(nèi)銷渠道如何變化？

1.疫情期間，大家自己的購(gòu)物習(xí)慣是否發(fā)生變化？

莊主：
我們進(jìn)入第二部分，在疫情期間，大家的購(gòu)物習(xí)慣是否發(fā)生變化？

蕓友崇琳:
在疫情期間，因?yàn)槲也桓胰ド虉?chǎng)，所以我買大多數(shù)東西都會(huì)被迫網(wǎng)購(gòu)。

蕓友Chaleeda:
我認(rèn)為實(shí)體店的進(jìn)店率更低了。

蕓友卡夫卡:
我是在疫情后才開始看直播買東西。

莊主:
我以自己為例做了一個(gè)對(duì)比分析，我發(fā)現(xiàn)在疫情前后，我的購(gòu)物習(xí)慣確實(shí)是出現(xiàn)了很大的變化。

相比較疫情前，疫情后：
（1）對(duì)于生活居住周邊購(gòu)物中心購(gòu)物的頻次增加， 每周都要去幾次，且在購(gòu)物中心的服飾消費(fèi)也增加了。
（2）大型百貨相對(duì)購(gòu)物中心來說，離我工作生活的地方遠(yuǎn)一點(diǎn)，不會(huì)特意去購(gòu)物。且購(gòu)物環(huán)境一般，不適合周末休閑帶娃。
（3）每次在唯品會(huì)購(gòu)買的都是一些品牌知名度比較高的牌子，我會(huì)感覺自己買到了性價(jià)比產(chǎn)品。
（4）逛淘寶天貓的次數(shù)比較多，一般只會(huì)在雙十一和618這類大型活動(dòng)時(shí)買得多一點(diǎn)，并且買小朋友的商品時(shí)，我也會(huì)選擇性價(jià)比比較高的商品。

現(xiàn)在疫情趨向平穩(wěn)，大家會(huì)恢復(fù)去經(jīng)常逛街嗎？

蕓友一毛半:
我會(huì)去，但是購(gòu)買東西很少，因?yàn)槲艺J(rèn)為還是網(wǎng)購(gòu)比較方便。但是有段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)同品牌商店的價(jià)格比網(wǎng)上的便宜，不知道是不是我的錯(cuò)覺。

蕓友卡夫卡:
我也會(huì)去逛街。

蕓友崇琳:
疫情后我的服裝消費(fèi)習(xí)慣是主要會(huì)去實(shí)體商場(chǎng)的服裝店里逛。因?yàn)閷?shí)體店可以讓我在店里試穿衣服，穿著效果看得見，所以我的大部分衣服都轉(zhuǎn)為在店里購(gòu)買。同時(shí)因?yàn)槭芤咔橛绊?，店里的折扣力度也不小，有段時(shí)間和網(wǎng)上價(jià)格幾乎差不多。并且我感覺服裝店的衣服設(shè)計(jì)更好了一些。

莊主:
是的，等會(huì)兒我可以拆分講一下各個(gè)渠道的進(jìn)店情況，這兩年我還是跑了全國(guó)上百家商場(chǎng)，并且有一些主觀的感受。線上和線下基本折扣同步了。

蕓友Victoria:
不管疫情情況如何？實(shí)體店也都還會(huì)持續(xù)開著。

蕓友Chaleeda:
我們這里也是相似的情況。

莊主:
大家生活的周邊有新開購(gòu)物中心嗎？我們最近新開了一家店鋪，結(jié)果那家店鋪的所在區(qū)域10公里內(nèi)，同時(shí)要開3家體量差不多的商場(chǎng)。

蕓友Victoria:
在下沉城市中，比如西雙版納也有新商業(yè)中心在籌備。我反而認(rèn)為大部分實(shí)體店衣服設(shè)計(jì)都不怎么樣，并且你很難精準(zhǔn)地淘到想要買的。除非看兩、三家買手店才能買得到一、兩件。

蕓友卡夫卡:
我同意，實(shí)體店會(huì)一直存在，只是有了線上及新興渠道購(gòu)物后會(huì)分流一些出去。我所在的深圳每個(gè)地鐵站都會(huì)有一個(gè)小型商場(chǎng)，10公里一個(gè)大型商場(chǎng)。在深圳這種情況我覺得很像香港，香港就是一個(gè)地鐵站一個(gè)商場(chǎng)。

蕓友崇琳:
我所在的城市是市中心有好幾個(gè)商場(chǎng)，并且周末人流量較大。

莊主:
我近期去了蘇州、南京、重慶，還有西安，我發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的密度越來越集中了。

蕓友一毛半:
因?yàn)樽霾惋嫎I(yè)態(tài)的比例在上升，現(xiàn)在的購(gòu)物中心30-40%都是餐飲。我認(rèn)為現(xiàn)在的商場(chǎng)會(huì)承擔(dān)更多社交功能，并且商場(chǎng)主要靠餐飲引流。

蕓友Victoria:
是的，大部分商場(chǎng)的服飾店生意都不太好。

莊主:
購(gòu)物中心的樓層規(guī)劃和傳統(tǒng)百貨的不一樣的，留了很大的空間給到休閑和親子娛樂。

大家是疫情前開始關(guān)注直播，還是疫情后呢？是否有看直播消費(fèi)過服飾品類呢？

蕓友卡夫卡:
我是在疫情后看的直播，并且這兩天也在看。我看久了確實(shí)會(huì)想買直播的產(chǎn)品。

莊主:
我也是疫情后開始關(guān)注直播，我消費(fèi)的品類以美妝和零食居多，沒有買過服飾類的。主要原因是我擔(dān)心大小尺碼不合適，換起來很麻煩。比如張大奕、雪梨這一類的網(wǎng)紅品牌我也會(huì)看，但是基本不會(huì)消費(fèi)。

蕓友崇琳:
我看直播買東西時(shí)看得多買得少，主要因?yàn)橥藫Q貨比較麻煩。

蕓友Chaleeda:
在疫情的一年中，化妝品和電器銷售是上升的。

蕓友卡夫卡:
我今天聽一個(gè)做抖音直播的朋友說抖音直播的客戶忠誠(chéng)度為0。

莊主:
從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，在直播中比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品直播成交率高。在疫情過后，大家是更敢消費(fèi)了，還是相對(duì)疫情前更保守了呢？

蕓友崇琳:
我買東西相對(duì)疫情前更保守。如果我買了不喜歡的，錢就浪費(fèi)，并且不太合適的就不買。

蕓友卡夫卡:
我個(gè)人似乎更保守了，不去逛街就很少買東西。尤其是服飾類的，我大部分還是去實(shí)體店。

蕓友Chaleeda:
我在線下會(huì)有一些老顧客回購(gòu)，客單價(jià)高了，但是單數(shù)少了。

莊主:
蕓友Chaleeda所說的也是我接觸的很多終端同行給我的反饋，這兩年大家花錢更慎重，并且更有性價(jià)比了。之前冷蕓老師分享了一組2021年8月份的數(shù)據(jù)，可以看到消費(fèi)確實(shí)是在下降的。不過8月也是零售銷售的淡季，9月份開始還是有些回升的。

這么多直播電商，直播的貨源從哪里來？大家有了解嗎？

蕓友崇琳:
原先店里還可以說“你去哪里都是這個(gè)價(jià)錢，我們牌子不打折。”結(jié)果自己品牌做的直播就“打臉”了。

莊主:
有一些直播機(jī)構(gòu)找我要貨，還有走傳統(tǒng)的批發(fā)渠道，現(xiàn)在有一些專門給直播機(jī)構(gòu)供貨的，他們的操作方法是：先出樣寄給主播直播，主播直播后看數(shù)據(jù)，根據(jù)預(yù)定的數(shù)據(jù)生產(chǎn)，一般供貨機(jī)構(gòu)可以做到15天內(nèi)交貨。

蕓友Victoria:
我這邊也有品牌額外給我供貨（我未訂的），約等于是寄樣衣，直播完再還回去。

蕓友崇琳:
現(xiàn)在有些實(shí)體服裝店也會(huì)有直播。

蕓友卡夫卡:
所以我很好奇那種沒有樣衣的直播，主播都沒有見過衣服，怎么賣？我聽說她們就是走下沉市場(chǎng)，40塊一件女裝，但據(jù)說一個(gè)月有700萬成交量，并且沒有牌子。我剛說的那個(gè)工廠直發(fā)的女裝，用好看的圖片引流，但是直播間賣的都是便宜、質(zhì)量差的衣服。

莊主:
大概十多年前，我去逛批發(fā)市場(chǎng)和北京動(dòng)物園時(shí)就發(fā)現(xiàn)老板掛版的和實(shí)際拿出來的貨的品質(zhì)是不一樣的，明顯樣板要好很多，這個(gè)和你說的大概是一個(gè)道理。淘寶在沒整頓以前，也是很多小賣家盜圖的，圖片和貨品的品質(zhì)不一樣，直接誘導(dǎo)賣家成交發(fā)貨?，F(xiàn)在查得很嚴(yán)，這種情況好一點(diǎn)了。

2.疫情影響過后，主要的購(gòu)物渠道發(fā)生了哪些變化?

（1）線上渠道
近期新聞：工信部要求9月17號(hào)開前，停止幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“屏蔽網(wǎng)址鏈接”行為；這個(gè)會(huì)對(duì)我們服裝品牌相關(guān)的渠道有什么影響呢？大家是否有留意到，工信部要求9月17號(hào)前，停止幾大互聯(lián)網(wǎng)的巨頭的“屏蔽網(wǎng)址鏈接”行為。

提個(gè)問：阿里騰訊打通之后，到底利好了誰？

電商的流量已經(jīng)趨于飽和了，而且近幾年賣家的引流成本很高。國(guó)家這一政策出臺(tái)，對(duì)賣家來說，引流成本肯定是下降的。大家看完文章還有什么感想么？大家平時(shí)做生意是線上居多還是線下居多？

蕓友Chaleeda:
我們現(xiàn)在是做線上小程序、天貓、微信多?，F(xiàn)在也會(huì)讓店鋪運(yùn)營(yíng)在企業(yè)微信上，多與顧客互動(dòng)。

蕓友崇琳:
如果客服多和我交流，那么這確實(shí)會(huì)讓我增加下單量。

莊主:
大家平時(shí)是否會(huì)用唯品會(huì)呢？

蕓友崇琳:
我不怎么用。

蕓友卡夫卡:
我偶爾會(huì)用，因?yàn)閺纳厦尜I了東西會(huì)感覺賺到。

莊主:
唯品會(huì)近幾年在做的動(dòng)作：
①整合品牌：清除小的品牌，對(duì)進(jìn)駐品牌的品牌知名度，規(guī)模，以及品質(zhì)，產(chǎn)品等等，都有很嚴(yán)格的要求。
②開線下門店：目前看到唯品會(huì)的線下門店以購(gòu)物中心為主，門店面積比較大，陳列方式用貨架擺放。

蕓友卡夫卡:
因?yàn)閷?shí)體店里面的相同牌子貴很多。

莊主:
是的，我現(xiàn)在買包就會(huì)在唯品會(huì)選。那么唯品會(huì)為什么會(huì)這么便宜呢？大家有了解過嗎？因?yàn)槲ㄆ窌?huì)和品牌方的合作模式。我從大學(xué)開始用唯品會(huì)，一直是唯品會(huì)的穩(wěn)定的用戶。

唯品會(huì)：多渠道深耕在線折扣零售，商業(yè)模式打造獨(dú)特平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

唯品會(huì)對(duì)于有實(shí)力的賣家來說，還是一個(gè)值得合作的平臺(tái)，可以清庫(kù)存，沖銷量，而且他實(shí)行的“JIT”模式，確實(shí)是減少了物流成本和貨品損耗。

（3）社交電商：抖音，快手等。剛剛前面我們有討論了直播的部分，這里也有一份抖音的Q2的數(shù)據(jù)確實(shí)很搶眼。

（4）社交媒體：微信/小紅書等。剛剛曉敏提到了企業(yè)微信，小程序等，其實(shí)很多都是依托微信為媒介實(shí)現(xiàn)的。

蕓友Chaleeda:
微信群我自己也加入幾個(gè)，這樣我可以看看同行的活動(dòng)折扣。

莊主:
這是一個(gè)很聰明的做法，還可以補(bǔ)充直播以及微信視頻號(hào)。

蕓友Chaleeda:
我們會(huì)讓店員輪流每周做微課堂，多以介紹產(chǎn)品和保養(yǎng)方式為主。

莊主:
小紅書更適合品牌種草，因?yàn)樾〖t書對(duì)于達(dá)人/品牌種草還是很友好的。我最近去逛商場(chǎng)，遇到的很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)說：這是小紅書推薦的，你可以去小紅書上搜，XX同款。小紅書的用戶數(shù)量在2020年5月已經(jīng)破2.5億了。我們作為品牌方，也可想想怎么借用這個(gè)平臺(tái)，為自己的品牌助力。

蕓友Chaleeda:
小紅書真的很好用，看完不容易買錯(cuò)東西。

蕓友卡夫卡:
而且我感覺小紅書上推薦的產(chǎn)品感覺整體質(zhì)量會(huì)高一些。

莊主:
我們來看看線下百貨，這是我自己平時(shí)打交道比較多的一個(gè)渠道。我們將疫情前后對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，線下百貨確實(shí)變得更艱難了。百貨的客流減少，一些營(yíng)運(yùn)不好的百貨在疫情過后紛紛破產(chǎn)。

線下百貨普遍面臨的境遇是老VIP的購(gòu)買力在線，新增顧客少，整體銷售數(shù)據(jù)有下降的趨勢(shì)。同時(shí)他們也在向多元化趨勢(shì)轉(zhuǎn)型，位置動(dòng)線好的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型為更好的主題體驗(yàn)店了。商場(chǎng)統(tǒng)一的裝修，整個(gè)賣場(chǎng)氛圍感很好（比如蘇州園山天虹店）。也有往購(gòu)物中心發(fā)展，定義為潮流生活方式的，比如成都伊藤洋華堂高新店。

以我們8月份部分賣場(chǎng)的女包品類為例，銷售下滑得嚴(yán)重，9月份略有回暖。并且線下百貨在交通位置上有一定的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在城市化進(jìn)程加快，發(fā)展起來的行政區(qū)，也紛紛建立了自己的購(gòu)物中心，客觀上，對(duì)于位于市中心的傳統(tǒng)百貨是有一定分流的。

以深圳茂業(yè)百貨為例：原來業(yè)績(jī)最好的茂業(yè)天地店，近幾年每年要大調(diào)一次，業(yè)績(jī)還是再下滑，由于停車以及過去容易堵車等，周邊又開了很多新型購(gòu)物中心，人流驟降。對(duì)業(yè)績(jī)影響還是挺大的。

大家覺得是傳統(tǒng)百貨的運(yùn)營(yíng)成本高？還是購(gòu)物中心店更高呢？

蕓友崇琳:
我看到傳統(tǒng)只賣衣服日用品小家電的百貨，基本靠打折吸引客流。購(gòu)物中心店餐飲門店多，客流大。

蕓友卡夫卡:
我覺得是購(gòu)物中心成本高，因?yàn)閷?duì)于商家來說，在購(gòu)物中心開店要出房租。

莊主:
購(gòu)物中心的成本現(xiàn)在與傳統(tǒng)百貨店不占什么優(yōu)勢(shì)了，甚至更貴。購(gòu)物中心成本構(gòu)成：房租/物業(yè)/水電/員工工資/道具/貨品/履約保證金/POS機(jī)等。其中租金和道具、貨品、人員成本較高。

百貨店：扣點(diǎn)/履約保證金/保底租金/物管費(fèi)/貨品/道具/人員等?，F(xiàn)在好的購(gòu)物中心其實(shí)成本非常高了，對(duì)于小品牌很不友好。

看一家購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)好不好，可以看兩點(diǎn)，一是其地理位置：看商場(chǎng)所處的城市，區(qū)域位置，交通便利性，停車場(chǎng) ，以及賣場(chǎng)布局；二是軟實(shí)力：品牌日常營(yíng)運(yùn)能力以及招商能力。

目前我覺得深圳做得比較好的購(gòu)物中心包括：龍湖天街（輕奢生活）/萬象匯（潮流生活方式）/吾悅廣場(chǎng)（大眾休閑生活）/愛琴海 （三四線城市以及一二線城市的郊縣）/萬達(dá)廣場(chǎng)等等。

｜三｜
中小品牌在如此復(fù)雜的環(huán)境下應(yīng)該怎么樣更好地“活”下去？

莊主：
最后一個(gè)問題是我們上訴討論了線上線下渠道的變化，也談到了國(guó)家限電對(duì)我們服飾制造業(yè)的一些影響，中小品牌在如此復(fù)雜的環(huán)境下應(yīng)該怎么樣更好地尋求生存和發(fā)展呢？

蕓友Victoria:
企業(yè)可以加大線上有效平臺(tái)的宣傳力度，依據(jù)微信加強(qiáng)與顧客的粘性。

莊主:
只有產(chǎn)品的基石夯牢固了，中小公司活下去才有希望，有了好的產(chǎn)品，還要用合適的價(jià)格，合適的渠道推出去。我們了解這么多的渠道，其實(shí)是為了找到更適合自己品牌的打法。小紅書，微信這兩個(gè)渠道對(duì)于中小品牌還是很友好的。

莊主總結(jié)

一、外貿(mào)行業(yè)發(fā)生的變換
訂單飽和/航運(yùn)貴/匯率波動(dòng)/外貿(mào)工廠增產(chǎn)沒增利潤(rùn)；近期國(guó)家限電政策要關(guān)注，會(huì)淘汰一部分落后的小廠家，要留意和自己合作的供應(yīng)鏈。

二、內(nèi)銷渠道如何變化？
（1）線上渠道
近期新聞：工信部要求9月17號(hào)開前，停止幾大互聯(lián)網(wǎng)的巨頭的“屏蔽網(wǎng)址鏈接”行為，對(duì)于傳統(tǒng)電商如天貓/京東等渠道，后續(xù)流量成本可能會(huì)下降。要積極關(guān)注各個(gè)渠道的玩法。
以唯品會(huì)為例：
①整合品牌：清除小的品牌，對(duì)進(jìn)駐品牌的品牌知名度，規(guī)模，以及品質(zhì)，產(chǎn)品等等，都有很嚴(yán)格的要求。
②開線下門店：目前看到的唯品會(huì)的線下門店以購(gòu)物中心為主，門店面積比較大，陳列方式用貨架擺放。
可以運(yùn)用以下渠道：
社交電商：抖音，快手等（分享數(shù)據(jù)）；
社交媒體：微信/小紅書等；
其中微信可以用于整個(gè)購(gòu)物生態(tài)鏈的打造，小紅書適合種草。
（2）線下百貨
老VIP的購(gòu)買力在線，新增顧客少，整體銷售數(shù)據(jù)有下降的趨勢(shì)，也在向多元化趨勢(shì)轉(zhuǎn)型，位置動(dòng)線好的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型為更好的主題體驗(yàn)店了。
（3）購(gòu)物中心
購(gòu)物中心還在洗牌階段，現(xiàn)在商場(chǎng)多，嚴(yán)重分流。且購(gòu)物中心的成本也在增長(zhǎng)，要選擇合適的平臺(tái)合作。

三、中小服飾品牌如何把握疫情過后的發(fā)展機(jī)會(huì)
把產(chǎn)品的基石夯牢固了，中小公司活下去才有希望，有了好的產(chǎn)品，還要用合適的價(jià)格、合適的渠道推出去。我們了解這么多的渠道，其實(shí)是為了找到更適合自己品牌的打法。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧