投資者在CEO身上真正看重的是什么？擅長公開演講的CEO，在我們心中往往是具有人格魅力的領(lǐng)導(dǎo)者形象。但光有人格魅力還不夠，有時(shí)甚至可能有反效果。真正能提升公司價(jià)值的是CEO傳達(dá)出的真誠、威信和可靠。??

市場波動(dòng)回來了。企業(yè)估值被放在顯微鏡下仔細(xì)審視。如今的領(lǐng)導(dǎo)者必須顯示出自己既有能力渡過不確定時(shí)期，又可以在面對(duì)一個(gè)又一個(gè)黑天鵝事件時(shí)保持敏捷。

為了證明自身價(jià)值，企業(yè)傾向于關(guān)注具體的要素，如收入增長、市場份額和盈利能力等。這些當(dāng)然重要，但利益相關(guān)者還會(huì)關(guān)注一些無形的東西。

一個(gè)常被忽視的無形要素是CEO與投資者溝通的能力。企業(yè)明白CEO演講能力的重要性，但沒有意識(shí)到CEO的溝通風(fēng)格和氣質(zhì)也可能影響企業(yè)價(jià)值。2020年一項(xiàng)研究表明，能有效溝通的CEO領(lǐng)導(dǎo)的公司在新冠流行初期更好地抵擋了股價(jià)受到的負(fù)面影響。

但投資者在CEO身上真正看重的是什么？擅長公開演講的CEO，在我們心中往往是具有人格魅力且高度外向的領(lǐng)導(dǎo)者形象。而我們?cè)谂c投資者和分析師的交流中反復(fù)聽到，人格魅力不僅不夠，有時(shí)甚至可能有反效果。原因何在？投資者天然地需要保持懷疑。他們的工作就是尋找漏洞，確定自己做出正確的投資。CEO以魅力回應(yīng)質(zhì)疑，會(huì)被視為危險(xiǎn)的信號(hào)。但這并不是說魅力不好。CEO必須是訓(xùn)練有素且自信的演講者。更準(zhǔn)確地說，能提升公司價(jià)值的是CEO傳達(dá)出的真誠、威信和可靠。

我們根據(jù)與高管和投資者合作20余年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出三個(gè)投資者評(píng)估CEO及公司價(jià)值時(shí)會(huì)考慮的核心問題。

一、CEO是否自信而不自負(fù)？

真誠的溝通發(fā)生在自信和謙遜的交叉點(diǎn)。投資者希望看到CEO對(duì)公司的實(shí)力有自信，但不要對(duì)可能的缺陷視而不見。我們稱之為“理性的自信”。過度樂觀的呈現(xiàn)會(huì)有喪失可信度的風(fēng)險(xiǎn)。正如一名投資者所說，“別像樂高電影里的領(lǐng)導(dǎo)者一樣跟我們說‘一切都棒極了’。”

當(dāng)高管感到必須在與投資者的討論中“獲勝”，可能會(huì)過度承諾、裝腔作勢(shì)，擺出戰(zhàn)斗的架勢(shì)。這就引出了我們所說的“精英問題”：你的自我開出了自己（對(duì)高管來說就是自己的公司）無法兌現(xiàn)的空頭支票。若干年前，我們服務(wù)過的一家公司CEO在投資者會(huì)議中忍不住主動(dòng)擺出了自己的長期增長預(yù)期。他的預(yù)期并不符合近期財(cái)務(wù)前景，而且他的過度熱情迅速拉低了投資者的信賴和公司價(jià)值。“如果你走進(jìn)房間……感覺到傲慢，這就是最大的危險(xiǎn)信號(hào)?！毕钠ち_資本管理公司負(fù)責(zé)人哈利·夏皮羅（Harry Shapiro）說。

要表現(xiàn)出理性的自信，首先看發(fā)言者的姿勢(shì)和語調(diào)。我們建議CEO擺出坦誠大方的姿勢(shì)（雙腳站穩(wěn)，雙手在腰部以上，開放且放松）。有意停下來讓聽眾充分消化一下接收到的信息也很有用。演講中有意留白，即使是在線演講，也能吸引聽眾的注意，讓他們理解演講者傳達(dá)出的信息。

不要害怕承認(rèn)艱巨的挑戰(zhàn)。CEO有時(shí)不愿公開表明可能的問題和障礙，因?yàn)椴幌Ｍ顿Y者失去信心。但出乎意料的是，投資者聽到CEO表達(dá)出了自己懷有的疑問，反而會(huì)更有信心。說出房間里的大象，相當(dāng)于認(rèn)可投資者的視角，讓他們感到被理解和被重視。承認(rèn)問題存在還可以分享組織解決問題的方式。一名CEO在前不久的路演中嘗試這一策略，大膽地對(duì)投資者說，“你們可能在想，這種想法在過去行不通，現(xiàn)在怎么能行？”投資者點(diǎn)頭表示肯定，CEO繼續(xù)說，“的確不容易，但我來跟大家講講我們從過去吸取的教訓(xùn)，解釋一下為什么這次會(huì)不一樣。”她真誠直接地道出了投資者對(duì)公司業(yè)績的擔(dān)憂，投資者更愿意聽她的想法。

二、CEO是否直言不諱？

我們合作的一位投資者說，“我不希望CEO面對(duì)難以回答的問題給出政客式的答案。我想要的是誠實(shí)。別說‘其實(shí)我們解雇一半員工是件好事’這種漂亮話?！盋EO要有能力清楚地傳達(dá)真實(shí)情況——即使并不好聽。

讓CEO無法直言不諱的一個(gè)潛在障礙是過度美化的演講。對(duì)投資者的宣講因?yàn)槔ωP(guān)，很容易過度排練、過度美化。充分準(zhǔn)備固然很重要，但不要因此而失去信息的即時(shí)性和觀察聽眾的機(jī)會(huì)。這種時(shí)候不需要練習(xí)到完美，完美是很無聊的。要練習(xí)與聽眾建立連接，讓聽眾理解你傳達(dá)的信息。一種方法是每次練習(xí)的時(shí)候思考措辭，保持簡單、直接、沒有專門術(shù)語。還要始終保持將聽眾的期望和需求放在第一位。我們經(jīng)常看到高管客戶在宣講時(shí)只說自己想說的，而不是聽眾需要聽到的。

直言不諱也能傳達(dá)出真誠。Vertical Research Partners公司合伙人羅布·斯托拉德（Rob Stallard）這樣說，“投資者最不希望看到的就是像同一個(gè)模子里切出來的CEO。他們想看到真實(shí)的人格，看到能做成事情的人?！蔽覀儼l(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)出個(gè)性、幽默和自己的經(jīng)歷，有助于建立信任。投資者希望投資給自己了解和信任的組織。建立了解和信任的第一步就是CEO的宣講。

三、是否懂得傾聽？

如果有一種技能可以說明高管氣質(zhì)，那就是傾聽的能力。對(duì)于投資者而言，CEO過于關(guān)注自己傳達(dá)的信息、無法傾聽外界的觀點(diǎn)，也是一大危險(xiǎn)信號(hào)。

然而利害攸關(guān)的時(shí)候，傾聽是最難掌握的技能。當(dāng)投資者提出難以回答的問題，CEO很容易直接跳到答案。這樣可能會(huì)錯(cuò)失展現(xiàn)傾聽能力、建立信賴的機(jī)會(huì)。

回答問題之前，先思考一下問題，想一想驅(qū)動(dòng)這個(gè)問題的需求。在開口之前深呼吸，花點(diǎn)時(shí)間想清楚問題本身以及背后的含義。比如關(guān)于你的研發(fā)投資戰(zhàn)略的問題，也許是在問投資者能否把資金托付給你。關(guān)于資本配置的問題通常有更深的含義：“我是優(yōu)先考慮的對(duì)象嗎？”除了技術(shù)層面的答案，還要聽懂問題背后的深意并回答。

確保自己把傾聽放在首位的一種方式是，在宣講前開一次專家會(huì)議，引入各種外部觀點(diǎn)，向CEO提出最棘手、最難回答的問題。我們希望高管客戶第一次面對(duì)最尖銳的問題是在我們面前，而不是投資者、客戶或攝像機(jī)面前。CEO要練習(xí)仔細(xì)聽問題、留意問題的意圖，關(guān)注真相而非推測(cè)，并以與聽眾相連接的方式給出回答。簡言之，這種會(huì)議能夠找到內(nèi)部人士忽視的問題、風(fēng)險(xiǎn)和缺陷。

毫無疑問，投資者是非?？量痰穆牨?。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)CEO不太關(guān)注用自己的演講技巧打動(dòng)投資者，而是更注重傳達(dá)聽眾需要了解的信息，才能成就最好的投資宣講。所幸，與投資者溝通需要的技能——理性的自信、直言不諱、善于傾聽——都是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的必要技能。好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該已經(jīng)具備了這些能力，每天都在運(yùn)用。投資宣講正是展示這些領(lǐng)導(dǎo)能力的好機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)力

薩拉·格什曼（Sarah Gershman） 凱蒂·埃爾（Katy Herr）|文

薩拉·格什曼是 Green Room Speakers公司的CEO。她也是喬治城大學(xué)麥克唐納商學(xué)院的一名教授。

凱蒂·埃爾是 Audacia Strategies 公司的CEO，Audacia Strategies 是一家戰(zhàn)略傳播和投資者關(guān)系咨詢公司，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)他們最大膽的舉措和變革愿景。

朔間|譯? ? 周強(qiáng)|編校