最近和瑪絡(luò)零售同事深入服裝一線市場，做零售市場調(diào)研。前前后后走過將近100個縣區(qū)市場，與幾百位零售商和購物中心經(jīng)理進行了深入交流和探討，把我們的調(diào)研成果與大家分享。

一、縣區(qū)市場逐漸在閉合，形成區(qū)域壟斷

1、經(jīng)過改革開放40年，城市化進程20年，城市化率達到64.1%，常駐城市人口達到71%，按照發(fā)達國家的城市化進程，中國的現(xiàn)代化和城市化已經(jīng)基本完成。這就意味著城市的格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，店鋪資源、人口數(shù)、經(jīng)濟體量進入穩(wěn)定期。

2、瑪絡(luò)零售服務(wù)的客戶多數(shù)都是當?shù)氐姆b零售龍頭或者次龍頭，在區(qū)域市場經(jīng)營多年，網(wǎng)點布局少則3-5家，多則50多家店鋪。在當?shù)卣紦?jù)了優(yōu)質(zhì)的鋪位資源，形成了錯綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)。在店鋪數(shù)量、銷售額、零售人才、客戶資源、各方面關(guān)系等具備了初步的壟斷形態(tài)。

3、三年疫情的影響造成了市場分化，沒有根底的新店和難以為繼的老店的退出，讓有客源的老店擴張加速，我們很多客戶在此期間低成本拿下非常多的黃金鋪位。危機之下，讓市場洗牌加速，細分領(lǐng)域逐漸閉合。

二、品牌格局基本定型，新生代品牌進入的成本越來越高。

1、品牌格局基本定型，比如運動品牌的CR5（耐克、阿迪、安踏、李寧、特步）拿下了超過74%的份額，其他品牌越來越難以抗衡。從2021年財報我們就可以看到，安踏、李寧業(yè)績和利潤增長超過50%，而其他品牌幾乎陷于停滯和收縮。

2、新生代品牌想要切入市場，基本采用的都是聯(lián)營模式，掐住顧客不想承擔庫存風險的心里，快速切入市場，但是我們看到其中隱藏的風險，除了海瀾之家成功了，其他都是賠的一塌糊涂。KM男裝、拉夏貝爾的黯然離場就是明證。聯(lián)營有風險，廠家需謹慎。

三、細分品類市場形成龍頭，市場份額越來越高。

1、各個區(qū)域市場都形成了自己的強勢品牌，有些是全國性的品牌，有些是區(qū)域品牌。比如意爾康在山西市場，成為鞋品類的龍頭，當?shù)厝耸走x品牌。

2、河南市場孕育出的正泓名店、百盛名店、回顧馬丁等區(qū)域男裝品牌，尕尕、燕姿等女裝品牌，都出現(xiàn)服裝零售規(guī)模超過5000萬的縣區(qū)龍頭，在當?shù)卣加蟹浅８叩姆蓊~。

四、店鋪投資的門檻越來越高，不再是有錢就能干的。

1、以前大家的感覺是沒事干，搞點錢賣衣服。賣衣服的門檻極低，隨便誰都能進入。但是從瑪絡(luò)零售多年積累的數(shù)據(jù)，我們看到，店鋪運營的成功率僅僅只有30%。37%的店鋪運營時間不超過1年，25%的店鋪運營不超過3年，15%的店鋪運營不超過5年，經(jīng)營超過10年的店鋪僅僅占比19%。

2、服裝零售已經(jīng)進入多渠道混戰(zhàn)時代，多維度競爭，需要投入不僅僅是資金，更需要技術(shù)和人才的積累。KM的虧損預(yù)計在30億，拉夏貝爾的損失預(yù)計在百億。

五、店鋪精細化管理層度越來越高，競爭的維次更高。

1、中國最好的店在胖東來，這是業(yè)界公認。胖東來以期嚴格的管理和細致入微的高品質(zhì)配置服務(wù)贏得客戶心。背后是嚴格的標準和流程在支撐，成熟的團隊在運營，其運營手冊的精細化程度可以與你們家的新華字典媲美。其打造的家文化，是中國特色。

2、競爭的維次越來越高，渠道競爭、產(chǎn)品競爭、管理競爭、人才的競爭、品牌的競爭，從最初的價格戰(zhàn)升級到最新的全方位戰(zhàn)爭。如果你還停留在產(chǎn)品和價格的低維次競爭，處境相當危險。

六、新生代成為服裝零售的主力，老一代服裝人已經(jīng)逐漸退出。

1、瑪絡(luò)客戶的頭部玩家以70末80初為主，幾乎是75-85之間的年齡。資金、人脈、經(jīng)驗積累基本完成、正處于穩(wěn)定上升期。

2、60后基本退出市場，我們的客戶幾乎沒有這個年齡段。如果品牌的客戶集中在這個階段，那就相當危險。

3、90后增長迅速?；仡欛R丁、城市列老板都是90后，業(yè)績都在千萬級別，并且?guī)缀跻苑兜臉I(yè)績在增長。

經(jīng)過與我們瑪絡(luò)零售多位老師的探討，結(jié)合他們豐富的一線零售落地經(jīng)驗和數(shù)據(jù)庫比對，我們認為服裝零售將進入洗牌期和壟斷期，單打獨斗的店鋪將會被淘汰，沒有競爭力的品牌店鋪將會被淘汰，不進行精細化升級的店鋪將會被淘汰，固守單一渠道的店鋪將會被淘汰。最終留下來的是經(jīng)過精細化升級，供應(yīng)鏈穩(wěn)定，有店鋪體系的成熟服裝零售商。希望您是其中之一。