不知不覺中，2022已經(jīng)接近尾聲。這段期間理應(yīng)是經(jīng)銷商沖量的時(shí)候，但受到疫情、原材料供應(yīng)鏈等多項(xiàng)原因，導(dǎo)致終端市場(chǎng)頗受影響。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有41.2%的經(jīng)銷商門店出現(xiàn)了閉店現(xiàn)象，超73%的經(jīng)銷商無(wú)法完成銷量任務(wù)。在此背景下，如何自救就成為了眾多經(jīng)銷商需要考慮的問題。

近日，知料汽車針對(duì)北京部分市場(chǎng)進(jìn)行了走訪，并從中選出了4則關(guān)于各個(gè)經(jīng)銷商自救的故事。

一、疫情打不倒銷售的熱情——某極狐中心 銷售小王

“我們所處的汽車園是個(gè)國(guó)企園區(qū)，所以面對(duì)疫情防控，比任何其它園區(qū)都嚴(yán)苛。今年下半年，整個(gè)園區(qū)停業(yè)了4次。好不容易解封了，店里卻又紛紛出現(xiàn)了‘兩道杠’……我是店里好轉(zhuǎn)最快的，所以前幾天也就成了店里最忙的了，除了日常的展廳接待，還要負(fù)責(zé)店內(nèi)的消殺、展廳的清潔。

現(xiàn)在政策是放開了，但一方面是疫情還沒徹底結(jié)束，另一方面是天氣寒冷的原因，很多客戶都不愿意出門了。所以我們也會(huì)通過(guò)加大優(yōu)惠幅度、贈(zèng)送好禮等方式吸引客戶到店。我們店里準(zhǔn)備了一些華為智能手表和蘋果Apple Watch，所有成交的客戶都能根據(jù)自己的需求選一款智能手表。整體來(lái)說(shuō)，反響還不錯(cuò)，這些促銷方式讓我們店里銷量有了增長(zhǎng)，這個(gè)月店里已經(jīng)賣出了40多輛車，比前幾個(gè)月還有進(jìn)步。這只是我們一個(gè)店，其它店也會(huì)有不同的促銷方式，到時(shí)候每家店都能做到銷量增長(zhǎng)，那極狐整體的銷量就能上來(lái)了，客戶的擔(dān)憂也會(huì)好很多。

另外，我們已經(jīng)接到通知了，明年極狐會(huì)推出更多的新車型，培訓(xùn)手冊(cè)很快就會(huì)發(fā)到我們手中?，F(xiàn)在極狐的車型太少了，而且價(jià)格區(qū)間太窄，這就拒絕了很大一批客戶。等到明年極狐上新車之后，價(jià)格區(qū)間會(huì)有一定的擴(kuò)充，到時(shí)候銷量肯定會(huì)增長(zhǎng)?！?/p>

面對(duì)艱難的2022，小王卻依舊展現(xiàn)出了一種樂觀的心態(tài)。也正是這種樂觀的心態(tài)，傳遞給了每一位到店的客戶，讓更多人有了愉悅的心情。另一方面，在疫情之下，小王依舊會(huì)熱情的接待每一位客戶，在小王的感染下，一些自然到店隨便看看的客戶也更愿意去了解極狐品牌，這將更有利于店內(nèi)銷量的增長(zhǎng)。

二、封店封不住服務(wù)，4S店走向街頭——某吉利4S店 銷售部劉經(jīng)理

“我們店下半年受疫情影響封店基本上是一種常態(tài)了，著急是肯定的，但更多是要想一些解決辦法。我們會(huì)要求銷售把試駕車開回家，閉店期間如果有客戶需要試駕，我們就提供上門服務(wù)?？蛻粼谀膬海覀兊姆?wù)就在哪兒。這樣一來(lái)，整個(gè)附近這一片地區(qū)都成為了我們的4S店，門店只是一個(gè)‘大本營(yíng)’。轉(zhuǎn)變思路之后，我們店并沒有受到太多的影響，甚至今年的銷量數(shù)據(jù)還略高于去年。而在恢復(fù)營(yíng)業(yè)之后，店里的客流量也得到了明顯增長(zhǎng)。今年廠家給的銷售任務(wù)量考核基本上都能滿足，而且我們還準(zhǔn)備沖擊北京地區(qū)的優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)選。

進(jìn)入12月之后，店里的銷售也出現(xiàn)了陽(yáng)性的情況。我們店當(dāng)時(shí)給店里所有人放了一周的假?；貋?lái)之后，大家也都在很認(rèn)真的給意向客戶打回訪電話，邀約客戶到店。受客觀因素影響，到店的客流量確實(shí)受到了影響，但我們的服務(wù)質(zhì)量不能打折扣。對(duì)于那些不方便到店的客戶，我們依舊會(huì)提供一段時(shí)間的上門試駕服務(wù)。另外，我們銷售部門還聯(lián)合售后部門一起，聯(lián)系老客戶做上門免費(fèi)全車檢測(cè)及消毒殺菌服務(wù)、免費(fèi)搭電服務(wù)。畢竟這些老客戶也都是我們的‘財(cái)富’，他們的口碑也會(huì)更好地幫助我們銷量增長(zhǎng)?！?/p>

我們總說(shuō)新勢(shì)力品牌的服務(wù)多么好，但從述說(shuō)的故事不難看出，部分傳統(tǒng)品牌4S店的服務(wù)完全不輸新勢(shì)力品牌。實(shí)際上，無(wú)論是傳統(tǒng)品牌還是新勢(shì)力，都需要將“用戶至上”的理念貫徹執(zhí)行到位，提升客戶滿意度才能提升銷量。

三、“連著網(wǎng)線”的經(jīng)營(yíng)模式——某廣汽本田4S店 銷售小安

“廣汽本田今年推出的新車不少，包括全新奧德賽、Z-RV致在、皓影e:PHEV、全新繽智、型格銳·混動(dòng)。這么多的新車，按理說(shuō)應(yīng)該會(huì)吸引很多客流量。不過(guò)，受大環(huán)境的影響，到店的客流量明顯減少了……大家都知道今年銷量不好，但我們也都沒抱怨，更多是想辦法去吸引客流量。

比如，展廳里購(gòu)置了很多免洗消毒凝膠、酒精、口罩等防護(hù)用品，而且我們的每輛展車都會(huì)每天消毒兩次。這樣一來(lái)，客戶來(lái)看車就會(huì)更放心，對(duì)我們接待的銷售人員來(lái)說(shuō)也有了保障。另一方面，我們也會(huì)在短視頻平臺(tái)上發(fā)一些用車小知識(shí)、直播講解車輛。對(duì)于確實(shí)不方便過(guò)來(lái)的客戶，我們也會(huì)通過(guò)給客戶拍視頻，或者視頻通話的方式讓客戶更了解產(chǎn)品。把線下服務(wù)改成線上，也可以讓更多人關(guān)注到我們店。

得益于我們店的這些舉措，店里的客流量得到了明顯的增長(zhǎng)，這兩天也有客戶過(guò)來(lái)成交或者下訂車輛。這兩天成交的客戶，有好多都是我們通過(guò)微信視頻講解的方式，讓客戶對(duì)車輛有了更深刻的理解。”

對(duì)于今年年底而言，經(jīng)銷商面臨的最大壓力在于客戶進(jìn)店量銳減。而這家廣汽本田4S店不限于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)線上的方式，切實(shí)從客戶角度出發(fā)，以此保證目標(biāo)的達(dá)成。

四、互幫互助，疫情之下的小感動(dòng)——某榮威4S店 魯?shù)觊L(zhǎng)

“隨著新冠疫情轉(zhuǎn)向奧密克戎，整體最終變成了‘大流感’。這是好事兒也是壞事兒。好事兒在于大家不用再擔(dān)驚受怕了，壞事兒則是店里所有銷售都開始發(fā)燒了……但展廳得運(yùn)轉(zhuǎn)啊，園區(qū)里其它幾家店借給我們店兩名銷售這才能有人接待。大家既不屬于同一個(gè)品牌，也不屬于同一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)，甚至從某種意義上來(lái)說(shuō)是屬于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。按理說(shuō)，他們完全可以不管我們店的，但卻依舊在我們店最困難的時(shí)候伸出援手，確實(shí)也挺感謝他們的。

另外，今年集團(tuán)對(duì)于各個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)量考核也取消了，如此一來(lái)大家的壓力也會(huì)小很多。壓力雖然小了，但店門口還有著一部分的庫(kù)存呢，到明年就更不好賣了。到時(shí)候客戶一看，都2023年了，你這兒還是2022年生產(chǎn)的車呢……好在我們店里的銷售也都挺爭(zhēng)氣的，哪怕是嗓子啞了，也在維系客戶。有幾次，店里的銷售給我打電話，要優(yōu)惠的時(shí)候，我聽著都揪心。有一部分還是剛畢業(yè)的孩子，正是貪玩的時(shí)候，還能這么拼，這些點(diǎn)也都挺讓我感動(dòng)的。所以，基本上只要不是太過(guò)分的優(yōu)惠幅度，我都給批準(zhǔn)了。”

寫在最后：

2022年對(duì)于整個(gè)車市來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)寒冬。但寒冬不僅沒有擊垮經(jīng)銷商，反而激發(fā)了人們的韌性和勇氣。通過(guò)各種方式展開了積極地自救，同時(shí)也盡自己最大的力量繼續(xù)服務(wù)客戶。這對(duì)于經(jīng)銷商的年底沖刺而言，將會(huì)帶來(lái)極大的幫助。相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，汽車終端市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)回暖。