都知道“客戶轉(zhuǎn)介紹”，是一種非常有效的商業(yè)推廣方式。通過客戶的口碑傳播，我們能夠吸引更多潛在客戶，并建立起長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。

可以說，這種開拓客戶的方法：耗時少、成功率高、成本低、客戶較優(yōu)質(zhì)，稱得上是世界上最容易的銷售方式。

而且這種轉(zhuǎn)介紹帶來的潛在客戶，通常具有高度的忠誠度、配合度和信任度，因為他們已經(jīng)從他們信任的人那里聽到了積極的評價和推薦。

雖然“轉(zhuǎn)介紹”能夠維持客戶的穩(wěn)定增長、是世界上最容易的銷售方式，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。

但“如何開口向客戶要轉(zhuǎn)介紹”，“提如何高客戶轉(zhuǎn)介紹率”成為不少銷售人的難題。

關(guān)于這個問題，一起看看以下方法

?要有工具思維：參考力 > 影響力 > 說服力

"參考力 > 影響力 > 說服力" 的意思是在客戶轉(zhuǎn)介紹過程中，參考力比影響力和說服力更具有影響力和效果。

以一個案例來說明：

假設(shè)小李是一家外貿(mào)公司的客戶，他對該公司的產(chǎn)品質(zhì)量和交付服務(wù)非常滿意?，F(xiàn)在，外貿(mào)公司希望引導(dǎo)小李轉(zhuǎn)介紹他們的產(chǎn)品給他的商業(yè)伙伴。

外貿(mào)公司可以運(yùn)用"參考力 > 影響力 > 說服力"的原則來實現(xiàn)這一目標(biāo)：

1???參考力：外貿(mào)公司可以向小李展示其他客戶的成功案例，比如通過他們公司采購的產(chǎn)品在市場上取得的成果和好評。他們可以分享其他客戶的故事，強(qiáng)調(diào)他們與該公司合作所獲得的商業(yè)利益和合作伙伴的信任。通過這種方式，外貿(mào)公司增強(qiáng)了小李對他們的參考力，使他更有動力向自己的商業(yè)伙伴推薦該公司。

2???影響力：外貿(mào)公司可以給予小李一些激勵措施，如提供額外的折扣、獎勵或者優(yōu)先服務(wù)。這些激勵措施可以作為一種影響力，激發(fā)小李主動轉(zhuǎn)介紹該公司的產(chǎn)品給他的商業(yè)伙伴。這樣，小李可以獲得一些實際的回報或福利，從而更有動力推薦該公司。

3???說服力：外貿(mào)公司可以向小李提供一些有關(guān)產(chǎn)品特點和優(yōu)勢的資料，以便他能夠說服他的商業(yè)伙伴。他們可以提供詳細(xì)的產(chǎn)品說明、市場競爭優(yōu)勢、質(zhì)量認(rèn)證或其他相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，幫助小李更好地向商業(yè)伙伴解釋為什么他們應(yīng)該選擇該公司的產(chǎn)品。

通過以上策略，外貿(mào)公司可以利用"參考力 > 影響力 > 說服力"的原則，引導(dǎo)小李向他的商業(yè)伙伴轉(zhuǎn)介紹他們的產(chǎn)品。通過展示其他客戶的成功案例、提供激勵措施和提供相關(guān)的說服資料，外貿(mào)公司增強(qiáng)了小李的參考力、影響力和說服力，促使他積極地推薦該公司的產(chǎn)品給商業(yè)伙伴。

這樣一來，外貿(mào)公司可以通過小李的轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，獲得更多商業(yè)機(jī)會，并進(jìn)一步鞏固他們在外貿(mào)市場的地位。

因此，"參考力 > 影響力 > 說服力" 的概念強(qiáng)調(diào)了參考力在客戶轉(zhuǎn)介紹中的重要性。通過提供可靠的參考和社會證據(jù)，可以更有效地影響客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)而推動業(yè)務(wù)的增長。

如何邀請客戶轉(zhuǎn)介紹？

1???在成交付款之時就可以進(jìn)行鋪墊：感謝客戶下單，同時表達(dá)我們對客戶服務(wù)、口碑和轉(zhuǎn)介紹的重視。我們追求與客戶建立長期合作關(guān)系，而不僅僅是一次交易。

2???在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，請求客戶幫個小忙。例如轉(zhuǎn)發(fā)我們的推廣文案或要求客戶進(jìn)行評價。

3???在獲得客戶的好評和反饋后，建立更深層次的關(guān)系和聯(lián)系。

成為客戶的朋友之后，轉(zhuǎn)介紹就會自然而然地發(fā)生。請求客戶給我們深入的評價、錄制推薦視頻，或在我們的網(wǎng)站上鏈接我們的合作伙伴等方式，根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行策略調(diào)整。

4???提供獎勵策略：你可能提供了很好的客戶服務(wù)，但有時還是不足以獲得轉(zhuǎn)介紹，所以可以采取一些獎勵/激勵措施。

例如亞馬遜或其它禮品卡、折扣、VIP服務(wù)等。獎勵最好返還給客戶的未來訂單中，以保持轉(zhuǎn)介紹的自然性和真實性。

PS：給客戶轉(zhuǎn)傭金也是一種方式，但不建議，這會讓轉(zhuǎn)介紹的性質(zhì)產(chǎn)生變化。

5???具體化轉(zhuǎn)介紹要求和話術(shù)，向客戶提出邀請時，用明確的話語和問題引導(dǎo)客戶思考是否有朋友需要類似解決方案：“Do you have any friends who are looking for the XXX solution? ”

或者調(diào)侃地問是有朋友需要新的產(chǎn)品，只是他們還不知道：“Or friends who need new XXX but just don’t know it yet? Remember to tell me.”。

6???建立正確的人情思維：人情思維在銷售中被視為王炸。雖然國外客戶注重商業(yè)利益，但與供應(yīng)商之間的人際關(guān)系、信任和良好的合作態(tài)度仍然是成功的關(guān)鍵因素。

所以在日常服務(wù)中，我們要做好客勤維護(hù)，提供額外的資源和價值。通過進(jìn)行頂層設(shè)計和全面規(guī)劃，確保我們在實際操作中能夠有條不紊地執(zhí)行，從而實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)。

PS：頂層設(shè)計指的是在銷售過程中制定整體策略和計劃，明確轉(zhuǎn)介紹的具體步驟和方法。它涉及到目標(biāo)設(shè)定、資源調(diào)配、溝通策略等方面，通過有效的頂層設(shè)計，我們能夠更好地引導(dǎo)和推動客戶轉(zhuǎn)介紹的實施，取得更好的結(jié)果。

7???進(jìn)行電話回訪和定期聯(lián)絡(luò)：通過電話回訪客戶，與他們保持定期聯(lián)系。

我們可以設(shè)計一些話題來進(jìn)行切入，比如可以談?wù)撌袌鲂星?、新產(chǎn)品信息、銷售情況，收集客戶意見反饋并解決問題；可以在節(jié)假日時發(fā)送感恩回饋問候賀卡或贈送禮物，也可以平時在客戶朋友圈中點贊和評論，展示對客戶的關(guān)心；或者主動推薦優(yōu)秀方案和新產(chǎn)品，并為客戶提供優(yōu)化方案；甚至可以提供在中國的代理服務(wù)，幫助客戶處理一些瑣事。

因為銷售的本質(zhì)是通過服務(wù)客戶來獲得回報，不要忽視這些重要的細(xì)節(jié)。

??通過以上方法，你可以提高客戶轉(zhuǎn)介紹的效率和成功率，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的引薦和新客戶。

記住，客戶轉(zhuǎn)介紹是一種很好用的拓客方式，借助客戶的口碑和信任，實現(xiàn)你的業(yè)務(wù)增長。方式有很多種，你可以直接，也可以委婉，但不要不好意思開口！

話術(shù)模板，供參考！

Dear [Customer's Name],

I hope this email finds you well and enjoying the season!

Firstly, I want to express my heartfelt gratitude for your continued support. Your appreciation of our products and services means a lot to us. Additionally, I truly appreciate your patience and trust, which are not easily earned! Our motivation aligns with our philosophy of providing the highest level of solutions and services to win over more clients. Customer service, experience, word of mouth, and referrals are of utmost importance to us.

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