你是否曾經(jīng)被人用影響力武器所利用過？《影響力》
本文內(nèi)容摘自美國作家羅伯特 西奧迪尼的《影響力》，內(nèi)容約3000字
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應(yīng)實際上在人類身上也有，當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地做出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺布了
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地來說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了
承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的
社會認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求
權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來
“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對逝去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力
正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們做出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有利。但現(xiàn)實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們做出機械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防
我們在要別人幫助的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大
文明的進步，就是人們在不假思索中可以做得事情越來越多。我們希望優(yōu)惠券能完成雙重使命：我們不只希望它省錢，還希望它幫我們節(jié)省思考如何去做的時間和精力。當(dāng)今世界，我們需要利用優(yōu)惠券的第一點優(yōu)勢去解決荷包吃緊的問題；同時，又需要利用它的第二點優(yōu)勢去解決更為重要的腦力吃緊問題
對比原理：
兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其中的區(qū)別，簡單地說，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)大的不同，那么，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實際上更大
互惠原理：
要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的，可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應(yīng)
互惠原理在生活中同樣適用于強加的恩惠：
一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。就算是不請自來的好處，只要接下了，就會讓人產(chǎn)生虧欠感。哪怕一件禮物讓人討厭到一有機會就扔掉的地步，也仍然管用，仍然可以拿來利用
互惠原理通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；第二天盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。“先提大要求，后提小要求”
“拒絕——后撤”手法似乎不僅刺激人們答應(yīng)請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的
事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯
在接受瑣碎請求時請務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情
所有的“登門檻”專家似乎都對同一件事情感到興奮不已：你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象；你可以利用他們把人們變成“公仆”，把潛在客戶變成“客戶”，把戰(zhàn)俘變成“合作者”。只要你把一個人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上，那么這個人就會自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求
公開承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致
為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大
費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更加珍視
只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任
“拋低球”手法：先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭
社會認(rèn)同原理：
在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們
“95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動”
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的
我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正常
我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候
社會認(rèn)同的一個病態(tài)例證：許多陷入困境的人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。在美國，平均每條自殺新聞會間接害死58個本來能夠活下去的人
人們在不確定的時候，會根據(jù)他人的行為來指導(dǎo)自己的行動
沒有哪個領(lǐng)導(dǎo)者能單槍匹馬地說服群體里的所有成員。那些影響力最強的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會認(rèn)同原理朝著對自己有利方向發(fā)揮作用的人
光環(huán)效應(yīng)
一個人的某些正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。主要體現(xiàn)在：
（1）外表魅力
（2）相似性（衣著、背景、興趣、習(xí)慣）
（3）恭維
（4）熟悉（接觸與合作）
體育運動和粉絲之間的關(guān)系是非常個人化的。我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)意義，我們是把自我投入了進去
根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。每當(dāng)我們的公共形象受損，我們就會產(chǎn)生強烈的欲望，宣揚自己跟其他成功者的關(guān)系
我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更加高大，更值得喜歡
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大
權(quán)利和權(quán)威的外部象征，說不定是靠著假冒偽劣的材料編造出來的
稀缺原理
（1）機會越少見，價值似乎就越高
（2）對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動力
（3）倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝（錯版貨幣）
某項信息遭到禁止之后，我們無一例外地更想得到這種信息，并對其給出較被禁之前更有利的評價
想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了
