繼續(xù)

第五個案例，這一份簡歷。。。行吧，銷冠，18年一年業(yè)績抵不上19年半年業(yè)績，這說明是增長的

所以這個，看看年齡和工作時間，這么年輕，入職一年半就開始銷冠了，為什么能夠勝過所有的老員工？

而且還是大客戶。。?？蛻艉Y選，建立關(guān)系，挖需求，成交，回款，這么多環(huán)節(jié)

然后他的求職意愿還是，行業(yè)不限，說明沒有建立行業(yè)能力圈的概念，聽聽葉教怎么說

感覺簡歷可以過，但是要電話挖掘一下啊

不過大家的思路，艾瑪，我還是要學(xué)習(xí)QAQ，首先，下半年一般比上半年好，為啥上半年翻了去年三倍還離職了，然后，這一年最起碼八千萬的業(yè)績，年薪目標(biāo)15~20k不合理，想想也是哦，2%提成是有的。。。有160萬哎。。。葉教說1%肯定有，年薪好歹40萬

葉教還說，原行業(yè)業(yè)績那么好，大客戶舍得放掉從此不做了？

疑點就可以聊

第六個案例，首先，負(fù)責(zé)的是金融電商零售行業(yè)的頭部公司，實際業(yè)績?yōu)槭裁磁艿綄崢I(yè)去了？業(yè)績目標(biāo)1/3都沒達(dá)成，大數(shù)據(jù)服務(wù)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個是他們公司能服務(wù)的嗎？

客戶篩選上反正跟他自己的崗位目標(biāo)不符合，協(xié)調(diào)售前整理客戶需求？其實不算是銷售？是屬于技術(shù)支持類的？所以他們的業(yè)績目標(biāo)其實是產(chǎn)值目標(biāo)？

還原一下他們公司的業(yè)務(wù)引擎，售前建立關(guān)系獲取需求，支持部門完成方案洽談，銷售簽單、回款，那業(yè)績分成是談成的單的金額也算支持部門一份？

他的簽約和牽線分別是什么意思，簽約其實是售前的，牽線算是轉(zhuǎn)介紹客戶給售前？

為什么支持部門還牽頭市場部主辦市場活動，市場部就是售前吧，自己部門的職責(zé)是什么？他是想去做銷售？看看葉教怎么說

葉教說，他的大客戶都是金主啊，隨便一個也能簽5000萬不算多，500萬目標(biāo)都完不成。。。所以他的需求挖掘，沒搞明白人家要啥，葉教這就over掉了這個簡歷

第七個案例，首先這個目標(biāo)行業(yè)很清楚，尋找公司產(chǎn)品匹配的行業(yè)，并找標(biāo)桿客戶，這個思路是很清晰的，幫助行業(yè)客戶做精準(zhǔn)營銷

在用戶視角上感覺做的不錯，就是沒有業(yè)績目標(biāo)和達(dá)成情況，沒有數(shù)據(jù)，但可以聊了

客戶畫像是什么，如何建立信任，挖掘需求？公司產(chǎn)品如何匹配需求，客戶預(yù)算多少，公司產(chǎn)品價格匹配，如何給信心簽合同收款，看葉教怎么說

篩選客戶，建立關(guān)系，挖掘需求，還能升客戶預(yù)算，引導(dǎo)成交、回款肯定也沒問題，搞懂了已有行業(yè)還能遷移拓展新行業(yè)，這是很牛逼的

所以這要思考下自己，還是要往自己臉上貼貼金了。。。。比較過關(guān)，還是要持續(xù)提升~

篩完簡歷了，開始面試了

五項核心能力，問出500個問題，篩選客戶，建立關(guān)系，挖掘需求，引導(dǎo)成交，回款

個人思考，那就一個能力100個^_^，目標(biāo)，動力，認(rèn)知，理解，決策，行動，復(fù)盤，每項一拆，就14個問題了，5W2H，那其實就2個問題。。。

個人其實一直想把“問題制造”變成個工廠來的。。。why，when，what，where，who，how，how much

舉個栗子，篩選客戶上，客戶畫像是什么，為什么是這個，什么時候能判斷，用什么方法判斷，怎么判斷，客戶聯(lián)系人是誰，用多長時間判斷，有沒有非客戶畫像的成交了，為什么能成交，客戶畫像的分類夠底層嗎？好用嗎？這個客戶畫像分類已經(jīng)使用多久了？比之前的客戶畫像改變了哪些？效率有提高嗎？還能再優(yōu)化嗎？新人來了好理解嗎？

。。。。雖然能問出好像十幾個問題，但是好像沒法嚴(yán)格的“問題生產(chǎn)”，還是缺了點邏輯。。?？纯慈~教的答案吧~

大多數(shù)的面試是問簡歷，但是其實要從業(yè)務(wù)引擎出發(fā)來選合身的人

葉教的思路是六脈神劍，目標(biāo)，策略，路徑，突破口，計劃/執(zhí)行，復(fù)盤

下面是認(rèn)知地圖，行動地圖，原則清單，業(yè)務(wù)引擎，度量表，案例庫

用戶行為流，部門業(yè)務(wù)流，業(yè)內(nèi)最佳實踐破解，業(yè)務(wù)增長思路，量化，案例

每個都對著六項試著挨個問一遍，成長內(nèi)核問一遍，的確跟上面的“公式”一樣，連乘

用度量表來舉例

去年跟進(jìn)多少客戶，成交多少客戶，比例多少，公司平均這些數(shù)據(jù)是多少，top是多少，跟平均數(shù)據(jù)的差距，為什么會有這些差距（優(yōu)勢），跟top的差距，為什么會有這樣的差距（劣勢），有沒有提升計劃，競爭力在哪里

業(yè)務(wù)引擎是什么，每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率是多少，部門平均轉(zhuǎn)化率是多少，自己在哪個環(huán)節(jié)有優(yōu)勢，哪個環(huán)節(jié)弱，為什么，怎么優(yōu)化

自己的優(yōu)勢能不能教給部門其他同事，為什么，top的方法能不能復(fù)制，為什么

看葉教給的，5W2H，^_^，我肯定是以前聽葉教說的，簽單原因是什么，什么客戶是好客戶，在哪里談事情，多長時間跟一個項目，怎么不跟丟，什么時候拜訪

厄，首先，如果是銷售崗具體的，那得把崗位邏輯給拿出來問——而不是單單的業(yè)務(wù)引擎環(huán)節(jié)，而是懂客戶，懂產(chǎn)品，懂溝通，客戶管理和銷售行為管理，客戶推進(jìn)層次

感覺個人的那種“問題生產(chǎn)”法才是更有邏輯的。。。繼續(xù)先往下看

破解高手思維：5W2H是戰(zhàn)術(shù)性的，不是戰(zhàn)略性的，問什么是戰(zhàn)略問題，怎么問是戰(zhàn)術(shù)問題

忽然想，了解一個人，自洽邏輯，三觀，立場，觀點這些其實是戰(zhàn)略問題，而不是一般的什么是不是人品好啊，能力強啊，有沒有實力啊，二代啊身份啊，對自己好啊表面的東西

至于怎么去了解，通過話語聊天，深挖，這個是戰(zhàn)術(shù)問題，5W2H就用起來——這個我后面要總結(jié)一下^_^，接待臺灣客戶的總結(jié)上還在想著下次怎么問呢，這不就來戰(zhàn)術(shù)了^_^

面試問什么的戰(zhàn)略問題，能力項+六脈神劍，圈定問題范圍

怎么問是戰(zhàn)術(shù)問題，5W2H是落地神器

艾瑪，5*6*7。。。這都是210個問題了，其實每個點比如認(rèn)知地圖，分出三個類問題是小case

忽然被啟發(fā)，葉教說怎么提問有人都寫了一本書，但其實本質(zhì)就是這種排列組合，不用搞的那么復(fù)雜

但很多書其實講的都是戰(zhàn)術(shù)——個人覺得很多書其實寫的都是具體的方法，真的要學(xué)累die了，真的學(xué)了本質(zhì)，就方法比問題多，自己隨便都能創(chuàng)造一些方法。。。

戰(zhàn)術(shù)是怎么做，戰(zhàn)略是對的目標(biāo)+真知，抓大放小是復(fù)盤里面認(rèn)知的部分，什么是對的目標(biāo)，這個目標(biāo)里面什么是重要核心的事情，然后才用方法模型去落地——方法模型都是落地的，人性坐標(biāo)系也好，性格分析也好，checklist也好，但比如跟客戶溝通的具體方法，那也是先對著真客戶真需求真價值——戰(zhàn)略層？

個人在延展，對于關(guān)系，很多具體的關(guān)系中溝通方法，各種關(guān)系類型什么的，都是戰(zhàn)術(shù)層

比如什么處理情緒、表達(dá)感受、訴求、原因，比如什么安全型、戀愛腦、疏離型、恐懼型

關(guān)系的目標(biāo)和本質(zhì)，其實是馬斯洛五大需求第三層，而且其實就自己看來，也在生存層和安全層，嬰兒長大到能養(yǎng)活自己，不是靠關(guān)系么，人不管是無賺錢能力時的靠家人還是后來打工掙錢，不都是處于關(guān)系中么，不管馬斯洛的關(guān)系層，應(yīng)該更多的是精神層次

已經(jīng)脫離了基本的物質(zhì)層，是一種精神關(guān)系了，這是生存和安全解決之后的人的必須了，今天自己跟小伙伴做了延展，感謝他的出現(xiàn)，讓我能夠真的走出不那么深度的友情和感情——不再陷入其中，而是能上升，因為自己的精神關(guān)系維度是缺失的，自己是個比較奇葩的存在，天然想法就太多——不多也不能寫這么多文。。。

原生家庭沒有給精神關(guān)系，后來的同學(xué)朋友，因為自己一直全能自戀而且想法異于常人，也沒有，到今年年初才開始真正有見眾生一點段位，然后就發(fā)現(xiàn)，本來自己要的精神關(guān)系就是非常難的，但自己還是需要有精神關(guān)系——需要一點承接，所以只能陷于已有的，自己知道這樣是有問題的，但是，找不到承接

好在上天真的是一直眷顧我，所以，雖然能每日叨叨才一個多月，自己就因為這很好的精神關(guān)系而能走出來，內(nèi)心豐盛安全，慢慢做到自己一直想做到的事情——現(xiàn)在都可以晚上還在寫文而不是刷視頻了?。。?/p>

艾瑪，葉教的很多模型思維都太棒了，我一定好好的每項思考延展，^_^，下一篇見

現(xiàn)在學(xué)起明可真快樂呀^_^

雖然每次開始都有一點畏懼。。。畢竟是真的燒腦QAQ

over~