課程咨詢是一個以結果論英雄的游戲，結果是指交易。沒有最好的咨詢過程是沒有用的。今天，我想推薦一些有助于交易的技巧:

技巧1：學習如何回答封閉的問題。

在咨詢過程中，可以對課程產(chǎn)品的不同賣點設計并提出一些封閉的問題，即讓家長的回答只能是幾個“是”和“沒有”的問題。如果你把所有的事情都封閉起來，父母們就不會這么想了。而按照您的思路去做，這樣，面咨會基本會成功。

技巧2：區(qū)別誰是影響者，誰是決策者。

在諮詢過程中，盡量引起政策制定者的注意；同時，要善于對待影響者，因為它會影響我們整個訪談過程。比如：年輕的夫妻來報輔導，多以媽媽為主；中年夫妻來報輔導，比如大單，主要是爸爸；

技巧3：編造故事或者下意識提示。

要知道，面談所要面對的是各式各樣的家長，需要做的是讓各類家長都能很好地了解產(chǎn)品和機構，如何幫助孩子解決在學習過程中遇到的問題，增強對機構的良好印象。使用編造故事或者潛意識暗示可以很好地將父母引入我們的話題。

技巧4：試著讓父母參與其中。

訪談是一種互動式的過程，并非教育顧問獨自演出的舞臺，做好面談時的互動是增加信服力，讓家長關注我們講解內容的較好方式。

技巧5：學習呼吁和贊美。

贊揚父母能使父母虛榮心上升，給父母以好感，有利于簽單，使父母停留的時間增長，更有機會簽到成功。

技巧6：學習處理討價還價的父母。

父母簽定合同時討價還價的理由主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。教學顧問應對對策需要自信，突出品牌力，建立不可質疑的信心。第二，產(chǎn)品需要有適度的包裝，讓父母感受到在價格之上給予的優(yōu)待。讓執(zhí)著感動父母。

技巧7：面試時一定要注意引導父母做出決定。

掌握技能需要注意效率，引導家長在面對面咨詢某個過程時做出決定。家長在猶豫的情況下教育顧問幫他做決定。面對多個家庭成員，他們需要幫助家長在討論是否需要注冊時做出決定。

技巧8：擅長和知名院校比較。

身為教育顧問，要了解競爭機構的情況，只有這樣才能更好地面見家長。與此同時，面談過程中，要盡可能地將解決方案、教學質量、后期服務等方面接近知名機構，拉近與知名機構的距離，同時突出自身教學特點。

技巧9：學習觀察和比喻。

咨詢過程中，教育咨詢人員要觀察父母的表情，并能夠熟練掌握由不同表情表達出來的信息，這些都可在書中找到。我們也應該在實際的訪談過程中，學會運用比喻的技巧，通過一個簡單的比喻向父母介紹我們想要表達的東西，加深父母的了解。

技巧10：學習使用采訪道具。

撰寫議論文要有論證性，做數(shù)學論證也同樣需要“因為……”。同樣，在實際面談過程中，教育咨詢師應學會運用一些機構專刊、成功案例、微信群實例、評價結果等對教育顧問有利的一面，作為強有力的論證手段。

技巧11：學習“推銷”制度。

在咨詢過程中，教育咨詢師要學會思考、隨機應變，可以化解父母的疑慮；與此同時，在咨詢過程中，不僅要賣機構的課程產(chǎn)品，還要賣機構的企業(yè)文化。大量的采訪技巧，需要教育顧問在面試中長期使用。

大多數(shù)教育咨詢師都沒有深入思考，或主動去理解、反復演練，從而演變成了許多教育咨詢師自始至終不變、平庸無為的真正原因。

但愿今天的內容能幫學校顧問多成交！

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