?　　作者 | 于斌

　　來源 | 于見（ID：mpyujian）

　　2019年4月18日，輕松籌在北京召開了“輕松保品牌發(fā)布暨年輕保產品發(fā)布會”，就在這場發(fā)布會上，輕松籌創(chuàng)始人、董事長兼CEO楊胤和輕松籌健康保險事業(yè)群CEO鐘誠一起聯(lián)合發(fā)布了全新的互聯(lián)網保險品牌“輕松?！保榕c會者介紹了“輕松?！蔽磥淼陌l(fā)展方向。

　　“輕松?！卑炎约旱哪繕耸鼙姸ㄎ挥?0后、90后甚至00后等“移動互聯(lián)網世代”投保用戶，根據它的描述，輕松保將分析這些年輕人的風險特征，為他們定制包含重疾險、醫(yī)療險等多個常用險種在內的全新互聯(lián)網保險產品。

　　“輕松?！逼煜碌氖卓畋ｋU產品“年輕?！币餐瑫r發(fā)布，作為一款“互聯(lián)網運營對保險賦能的微信小程序產品”，“年輕?！币晕⑿判〕绦蜃鳛槌休d平臺，“創(chuàng)新性”地通過微信授權運動步數，綜合投保人的身體在投保期間的運動情況，科學計算投保人的“生理年齡”，以此對投保人進行相應年齡的保險服務。在為投保人“保障健康”的同時，迎合年輕人的社交需求，起到對投保人“督促健康”的雙重驅動作用。此外，“年輕?！边€將“運動步數”直接和保費相關聯(lián)，“投保人運動的步數越多，對應可以減額的保費越多，減免的保費可以直接體現在投保人下個月的投保明細中進行減免”。

　　“年輕?！边€與輕松籌旗下的“大病救助”項目互相打通，投保人的運動步數可直接兌換獎勵，為輕松籌的大病救助項目奉獻愛心。同時，“年輕保”的用戶可以獲得會員福利，享受輕松籌平臺旗下所有的會員服務。

　　“輕松保”可謂在形式上花足了功夫，通過與微信社交、運動步數等年輕人喜好方式的深度結合，“為互聯(lián)網健康險賦予了全新的內涵與意義”，“輕松?！毙Q，從此以后用戶購買保險的行為不再以傳統(tǒng)的“年”為單位，而是以運動、公益等動作作為衡量指標，運動、公益元素“讓購買保險成為年輕用戶間溝通的社交貨幣”。

　　聽起來，互聯(lián)網常用的“顛覆”概念被“輕松?！睉玫暮芎茫谔茁繁容^多的保險行業(yè)，“輕松?！闭娴哪苋〈鷤鹘y(tǒng)健康保險么？我們不由地會提出這樣的疑問。

　　互聯(lián)網保險，又一個萬億級市場

　　“輕松?！笔切屡d互聯(lián)網保險行業(yè)的代表，而聊到最近比較火爆的互聯(lián)網保險行業(yè)，就不得不先說說整個商業(yè)保險市場。作為潛力無限的大健康產業(yè)的重要組成部分，商業(yè)保險市場在未來很長的一段時間之內都能享受到快速的增長紅利。

　　為什么？這和中國的國情有關。首先，隨著中國人口老齡化趨勢越來越明顯，大量民眾開始關注商業(yè)保險、購買商業(yè)保險尤其是健康險的意識正在快速覺醒，這樣一個廣闊的需求市場正在加速兌現；除此之外，國內基本社保、醫(yī)療保險的覆蓋范圍有限，基本醫(yī)療保障、企業(yè)投保、個人保險等覆蓋率嚴重不足，而一旦生病，沉重的醫(yī)療費負擔又讓大多數普通家庭難以承受，這就讓商業(yè)健康保障服務成為剛需。

　　中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018中國商業(yè)健康保險發(fā)展指數報告》顯示，認為自身發(fā)生重大疾病風險大的受訪者中，有82.1%尚未購買商業(yè)健康保險；47.8%的受訪者認為有必要購買商業(yè)健康保險，但其中已購買的比例僅占6.7%。大部分受訪者表示主要通過基本醫(yī)療保險與自籌資金應對自身與家庭重大疾病費用支出，商業(yè)健康保險的覆蓋率不足10%。

　　在過去互聯(lián)網保險尚未發(fā)展時，傳統(tǒng)保險里的健康險行業(yè)就持續(xù)保持了高速的增長態(tài)勢，年化復合增長率高達40%。按照行業(yè)數據，2019年國內的健康險市場規(guī)模就將達到萬億級別。而這時再加上類似“輕松保”這樣的互聯(lián)網保險產品的刺激，整個商業(yè)保險、健康險市場的未來想象空間十分巨大。

　　在此基礎上，互聯(lián)網保險萬億級的市場規(guī)模也就肉眼可見了，作為一地雞毛的互聯(lián)網理財行業(yè)中唯一活的很好的“互聯(lián)網金融創(chuàng)新領域”，互聯(lián)網保險行業(yè)被寄予厚望。

　　國內的互聯(lián)網保險行業(yè)往往跟公益掛鉤，而這種“以商業(yè)手段做公益，同時還形成了商業(yè)閉環(huán)的互聯(lián)網金融創(chuàng)新”，更是讓互聯(lián)網巨頭們虎視眈眈。就像當年淘寶和京東沖入眾籌行業(yè)，京東、阿里、蘇寧、滴滴等互聯(lián)網巨頭都已經或正在進入網絡互助、互聯(lián)網保險的戰(zhàn)場，同時還有更多的包括傳統(tǒng)保險巨頭在內的大玩家陸續(xù)趕來。馬化騰、馬云和馬明哲“三馬加持”的眾安保險、騰訊背景的微保、“輕松?！钡榷际瞧渲写怼?/p>

　　騰訊社交流量的先天加持，讓互聯(lián)網保險行業(yè)首先找到了自己有別于傳統(tǒng)保險行業(yè)的基于社交關系的獲客渠道。比如輕松籌通過旗下的非營利性業(yè)務“大病救助”低成本地收割了大批優(yōu)質用戶,這批用戶經歷了“大病救助”這一環(huán),對疾病危機等的憂患意識已經很高,于是輕松籌順勢推出盈利性質的互聯(lián)網保險業(yè)務“輕松保”，形成從流量到轉化、從社區(qū)到購買的完整商業(yè)鏈路。

　　那么互聯(lián)網保險相對于傳統(tǒng)保險的優(yōu)勢又在哪？首當其沖的就是互聯(lián)網保險可以直面消費者,而沒有傳統(tǒng)保險飽受詬病的代理人機制,這能讓保險產品的銷售省去中間環(huán)節(jié),從而最大限度地降低價格。同時，基于互聯(lián)網、移動互聯(lián)網的銷售形式，互聯(lián)網保險平臺能夠掌握更多用戶的各類數據,從而在大數據的維度上更加了解客戶,這有助于后期保險平臺提供更具針對化的服務。

　　另外，由于互聯(lián)網保險的客戶群大多聚焦在18到30歲的年輕人這一群體中，他們相對偏低的購買力促使互聯(lián)網保險平臺在用戶付費形式上形成“微創(chuàng)新”，比如“月付”等新的付費形式能夠減低用戶購買門檻,同時減輕用戶購買壓力,從而促進銷售。

　　最后，互聯(lián)網保險的發(fā)展有助于改變長期以來人們對于傳統(tǒng)保險行業(yè)“電話營銷”、“銷售導向”、“拉人頭”、“粗暴推廣”的負面印象?！盎ヂ?lián)網+保險”的模式能夠為商業(yè)保險注入更多公益、內容、社區(qū)、社交維度的標簽，從而讓用戶更能接受。而基于用戶畫像、使用場景而定制的各種更加個性化的保險服務又能讓用戶更容易形成購買決策。當然，再加上類似騰訊這樣的巨型流量池的加持，互聯(lián)網保險的未來發(fā)展也就很有想象空間。

　　輕松籌與輕松保

　　回到2014年，這是微信上線的第三個年頭,也是它爆發(fā)增長的一年。在這一年里,微信與WeChat正式合并，月活躍用戶達到了5億,比去年同期增長了41%。從這個時候開始，微信脫離于單純的的社交軟件范疇,逐漸成為了一個有龐大用戶群體的移動生態(tài)系統(tǒng)。

　　基于此,首創(chuàng)了“大病眾籌”這一模式的“輕松籌”正式上線。2016年,輕松籌在“大病救助”的基礎上,又推出了“輕松互助”的新業(yè)務,“用戶通過預存10元加入互助,成為互助會員,如有會員生病,則其他會員在互助金中均攤醫(yī)療費。即一人患病,眾人分攤救助金”。

　　輕松籌的“大病救助”、“輕松互助”業(yè)務發(fā)展到現在,已為超過160萬個家庭籌集到了超過200億的資金，這為輕松籌積累了海量高質量的流量與用戶群體。曾經一度，“大病救助”也刷爆了我們的朋友圈，各種公益、眾籌項目成為大眾關心的焦點。

　　從傳播上看,輕松籌的“大病救助”之所以能夠如此火爆,離不開微信構建的基于熟人之間強大的社交關系網?！按蟛【戎辈皇悄吧酥g的救助,而是以親朋好友間的擴散來形成不斷的強信任傳播,并以此來籌集資金。這也是“大病救助”區(qū)別于傳統(tǒng)眾籌模式的重要一點。

　　輕松籌的“大病救助”業(yè)務作為純公益性的項目并無商業(yè)目的，也不收取任何手續(xù)費,這時就需要輕松籌能夠玩轉自己的商業(yè)模式，通過盈利來實現自身作為商業(yè)公司的價值了。怎么做？就是之前所說的，“大病救助”僅僅是輕松籌商業(yè)模式的起始環(huán)節(jié),它通過這一環(huán)節(jié)拓客獲客,聚集起流量，再為這些人群和流量提供他們所需要的后續(xù)環(huán)節(jié)商業(yè)服務，于是承擔其盈利落地任務的互聯(lián)網保險銷售平臺“輕松保”應運而生。

　　作為輕松籌旗下的互聯(lián)網保險銷售平臺，“輕松?！笔禽p松籌“大病救助”業(yè)務的補充，目標在于為規(guī)模已達6億的輕松籌用戶提供“事前的健康保障方案”。像其他互聯(lián)網保險平臺一樣，“輕松?！币埠蛧鴥榷嗉抑ｋU公司建立了深度合作關系。截止目前為止，“輕松?！惫俜叫Q其投保用戶已經突破1500萬。

　　從輕松保品牌發(fā)布會上發(fā)布的“年輕?！毕盗挟a品可以看出輕松保在互聯(lián)網保險上的“野心”：以小程序作為載體，根據輕松保用戶的實際情況量身定制，其中600萬醫(yī)療保障不限社保，報銷范圍廣，而且理賠后可續(xù)保；30萬重疾直賠險確診直賠，賠付金額可自由支配；兩款“年輕保”系列產品均融入運動元素，用戶可以通過步數減免保費。

　　其實“年輕?！蓖ㄟ^小程序將用戶的運動步數與保費結合起來，不僅僅是以保費折扣的形式鼓勵了用戶鍛煉，同時也讓保險公司自己降低了賠付率，從這一點上來說倒不失為社交和互聯(lián)網保險的創(chuàng)新結合。

　　目前來看，1500萬輕松保用戶在輕松籌6億用戶中的比例還很小，普及率有限，待挖掘空間很大，這點是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　相對傳統(tǒng)保險，輕松保仍有很大差距

　　分析了互聯(lián)網保險、輕松保的種種優(yōu)勢，當然也要聊聊它的劣勢?？偟膩碚f，雖然輕松保和互聯(lián)網保險一樣擁有很大的發(fā)展?jié)摿?，但目前來看，它相對于傳統(tǒng)保險仍然有很大的差距，這主要表現在幾個方面。

　　首先，面對“輕松?！边@樣的互聯(lián)網保險業(yè)務的發(fā)展，傳統(tǒng)保險行業(yè)并沒有只是看著、乖乖坐以待斃，而是紛紛選擇積極擁抱這股趨勢。它們也在積極借助互聯(lián)網的保險的手段和方式，力求實現自身保險業(yè)務的增長。再結合傳統(tǒng)保險行業(yè)本身就具備的線下優(yōu)勢、服務優(yōu)勢與溝通優(yōu)勢，大量傳統(tǒng)保險公司正在形成線上線下的立體化服務模式，這對它們來講是一個重大的提升，也讓互聯(lián)網保險的很多優(yōu)勢不復存在。

　　據媒體報道，目前市場上已經有超過120家傳統(tǒng)保險公司開展了互聯(lián)網保險業(yè)務，可見所謂的互聯(lián)網保險取代傳統(tǒng)保險中也有很大的因素是“傳統(tǒng)保險自己也積極參與到了互聯(lián)網保險業(yè)務模式之中”。但是傳統(tǒng)保險在積極拓展互聯(lián)網保險的同時，更是沒有放棄傳統(tǒng)的保險業(yè)務模式和優(yōu)勢，只是通過利用互聯(lián)網保險的手段實現了保險業(yè)務的網絡化和營業(yè)網點的互動而已。

　　數據顯示，2018 年國內共有62家人身險公司開展了互聯(lián)網保險業(yè)務，累計實現規(guī)模保費1193.2億元。

　　其次，“輕松保”這樣的互聯(lián)網保險雖然對用戶提供了很多的便利，但出現的問題也不少，“缺乏網點服務人員”和“缺乏有效溝通”的弊病正在顯現出來。同時關于各種投訴、售后、客服的普遍性滯后也讓以“輕松?！睘榇淼幕ヂ?lián)網保險投訴量居高不下。

　　2019年3月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《2018年度保險消費投訴情況的通報》顯示：“在保險業(yè)總體投訴明顯回落的背景下，互聯(lián)網保險消費投訴卻大幅增長，同比增長超過120%”。在這之內主要的投訴內容包括“銷售告知不充分或有歧義、理賠條件不合理、拒賠理由不充分、捆綁銷售保險產品、未經同意自動續(xù)保”等等，這些問題正好也印證了傳統(tǒng)保險相比于輕松保之類產品的優(yōu)勢，可見在實際的保險服務上，輕松保們和傳統(tǒng)保險相比還有很大差距。

　　這樣看來，互聯(lián)網保險雖然在近年得到了快速的發(fā)展和巨頭的青睞，也代表著未來的保險業(yè)務發(fā)展方式和方向，但是要完全取代傳統(tǒng)保險業(yè)仍然遙遙無期，因為其短時間內還無法消除自身存在的弊病，同時傳統(tǒng)保險公司也在通過與互聯(lián)網保險的兼容來實現未來的發(fā)展。

　　這一點也能從國際上互聯(lián)網保險行業(yè)的發(fā)展中得到參考。IBM就曾基于美國網絡保險發(fā)展的情況發(fā)布報告預測，到2020年保險業(yè)網絡銷售渠道將從2005年的0.16%上升到10%，發(fā)展雖然很快，但是占比仍然很小，完全取代傳統(tǒng)保險或是占據主流還有很長一段路要走。

　　可見，雖然輕松保等互聯(lián)網保險增速很快，但互聯(lián)網保險模式的先天缺陷決定了它的發(fā)展壁壘，可能在未來很長的一段時間內，以輕松保為代表的互聯(lián)網保險平臺們只能注定占據非主流的位置，現在說取代傳統(tǒng)保險業(yè)還為時過早。