有人說(shuō)，每個(gè)外貿(mào)人都是吃著閉門(mén)羹成長(zhǎng)的。開(kāi)發(fā)信被退信，被置之不理，被冷處理已經(jīng)是家常便飯；又記又背，鼓起勇氣打的電話(huà)要么忙音，要么沒(méi)人接，更慘被人直接啪得掛了；好不容易來(lái)個(gè)詢(xún)盤(pán)，發(fā)出去如何跟蹤都是渺無(wú)音訊；拎著一大箱樣板去到國(guó)外設(shè)法拜訪客戶(hù)，要么被拒之門(mén)外，要么在辦公室等許久都等不到關(guān)鍵人物出現(xiàn)……

如何能少吃閉門(mén)羹，成功拿下訂單？注重對(duì)老客戶(hù)的回訪非常重要！在回訪中，你可以更清楚自己的優(yōu)勢(shì)，也能感受到現(xiàn)階段客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能讓未來(lái)的外貿(mào)之路走得更加寬廣、平坦！

本文作者用文字記錄了自己在2021年全年做“Ask for feedback”的案例、經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從中或可學(xué)到一些實(shí)用方法，現(xiàn)全文分享，以饗讀者。

2022年開(kāi)年第一周，當(dāng)我在網(wǎng)上搜索怎么提升外貿(mào)技能的話(huà)題時(shí)，有個(gè)觀點(diǎn)引起了我的注意：Ask your clients for feedback regularly。

行動(dòng)派的我說(shuō)做就做，馬上發(fā)送郵件給2021年合作最多的幾個(gè)客戶(hù)，郵件大致內(nèi)容包含兩個(gè)方面：一是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)2021年來(lái)對(duì)我們工作許可和不滿(mǎn)意的地方，二是2022年客戶(hù)希望我們做出的改進(jìn)和他們需要的支持。

有個(gè)客戶(hù)很快回復(fù)，并肯定了我在年底回訪客戶(hù)的方式非常專(zhuān)業(yè)?；匦胖锌蛻?hù)提到了幾個(gè)我在工作中一直踐行的觀點(diǎn)，回想起來(lái)也正是這幾點(diǎn)讓我在SOHO的路上堅(jiān)持到現(xiàn)在，今天寫(xiě)出來(lái)希望對(duì)同仁們開(kāi)發(fā)新客戶(hù)或維護(hù)老客戶(hù)有所啟發(fā)。

01有需必應(yīng)

客戶(hù)郵件原文：

Being Reliable: Single point of contact (you), for all admin, financial, and technical questions and it builds trust.

當(dāng)客戶(hù)提出產(chǎn)品或者其他問(wèn)題時(shí)，要一一做出回應(yīng)，這是最接近客戶(hù)成交的時(shí)候。如果客戶(hù)對(duì)我們提供的方案不滿(mǎn)意，轉(zhuǎn)而將項(xiàng)目給到其他供應(yīng)商去做，在溝通的過(guò)程中也要讓他知道你為解決他提出的問(wèn)題付出過(guò)哪些努力，這樣會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象，客戶(hù)下次有需要的時(shí)候自然會(huì)想到你。事事有回應(yīng)，你的靠譜客戶(hù)會(huì)感受的到，后面合作是順其自然的事情。

這個(gè)客戶(hù)在我還在上家公司的時(shí)候，只下過(guò)一次幾千美金的小單，而從我去年5月開(kāi)始SOHO到現(xiàn)在，他的訂單量已經(jīng)達(dá)到75W美金左右，還是和之前公司不同品類(lèi)的產(chǎn)品。

起初，我比較擔(dān)心客戶(hù)在意我是外貿(mào)公司(我沒(méi)有跟客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)過(guò)公司只有我一個(gè)人)，后面客戶(hù)主動(dòng)跟我說(shuō)，跟我溝通很容易，做事情他很放心，只要我的價(jià)格在他們公司預(yù)算之內(nèi)，有新項(xiàng)目他更傾向于跟我合作。

02第一時(shí)間回應(yīng)

客戶(hù)郵件原文：

Fast responses, <24hrs emails and available by WeChat 24hrs/7 days week.

第2點(diǎn)算是第1點(diǎn)的延伸，收到客戶(hù)任何形式(郵件、Email、WhatsApp等)的消息，要在看到的第一時(shí)間做出回應(yīng)。如果當(dāng)時(shí)不能提供具體的方案，也要告知客戶(hù)給到具體方案的大概時(shí)間。

這兩年，做北美市場(chǎng)的我基本都是6點(diǎn)之前起床，每天早上醒來(lái)第一件事和睡前最后一件事，都是檢查是否有未回復(fù)的郵件和消息，然后再安排接下來(lái)一天的工作。

在客戶(hù)供應(yīng)商微信群里，我總是第一個(gè)回復(fù)客戶(hù)消息的人。

03最大努力做好產(chǎn)品和方案

客戶(hù)郵件原文：

Can 'think like the customer' and propose new creative solutions for our real goals, instead of "yes" or "no" cut-off answers like some other suppliers give.

我銷(xiāo)售的產(chǎn)品相對(duì)于電子消費(fèi)品類(lèi)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)復(fù)雜，打樣之前有很多技術(shù)細(xì)節(jié)需要確認(rèn)。我的客戶(hù)在行業(yè)里面發(fā)展多年，掌握了很多的產(chǎn)品理論知識(shí)，但是有些理論知識(shí)在生產(chǎn)中根本行不通。這時(shí)我通常會(huì)要求工廠提供多個(gè)解決方案，之后我會(huì)整理好各個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)，加上自己的一些看法以文件形式發(fā)給客戶(hù)，客戶(hù)確定方案之后再開(kāi)始安排樣品生產(chǎn)。

樣品完成后，我會(huì)讓工廠站在客戶(hù)角度去測(cè)試和使用產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能和用戶(hù)體驗(yàn)，給客戶(hù)提出更多更專(zhuān)業(yè)的建議，超出他的預(yù)期，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任。對(duì)于客戶(hù)提出的所有問(wèn)題，我都會(huì)盡量給出合理的解釋?zhuān)绻龅阶约簩?shí)在不懂的問(wèn)題，就多渠道打聽(tīng)相關(guān)的信息然后回復(fù)給客戶(hù)，讓客戶(hù)有受重視的感覺(jué)。

除了以上3點(diǎn)，郵件中客戶(hù)還提出了另外兩點(diǎn)：different products in same supply source和fair prices(郵件客戶(hù)原文)。

外貿(mào)公司在產(chǎn)品選擇上面更有靈活性，有些人可能認(rèn)為客戶(hù)會(huì)在意外貿(mào)公司不是工廠，其實(shí)只要找到配合的供應(yīng)商，給到客戶(hù)有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，客戶(hù)更傾向于在外貿(mào)公司一站式采購(gòu)。這樣很大程度上你相當(dāng)于客戶(hù)在中國(guó)的采購(gòu)代理，而他節(jié)約了在中國(guó)設(shè)立辦事處的成本，是一種雙贏的模式。

外貿(mào)路上，如果我們能堅(jiān)持做到：對(duì)內(nèi)定期更新自己的知識(shí)儲(chǔ)備和客戶(hù)資料，對(duì)外定期優(yōu)化供應(yīng)商資源，和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，我們的外貿(mào)之路一定會(huì)越走越遠(yuǎn)，越走越寬。

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