昨晚接待客戶結(jié)束，寫了來(lái)訪紀(jì)要后就想著總結(jié)今天再寫吧，結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)同事下班時(shí)又說(shuō)他們的意見(jiàn)。。。個(gè)人不太想接受，晚上到瑜伽洗漱的時(shí)候腦子里都在轉(zhuǎn)，感覺(jué)自己對(duì)客戶沒(méi)有做到大氣，公司也沒(méi)有完全滿意，實(shí)際自己之前還覺(jué)得挖了很多信息，也盡力用心了，然后心里真的就一直放不下，不得已，睡前找小伙伴一通梳理才想通了去睡

11點(diǎn)半睡真的效果沒(méi)那么好，所以，我以后還是把睡覺(jué)時(shí)間提到10點(diǎn)吧，早上早起后可以隨便自由浪，晚上早睡真的是事半功倍——啥都不用干身體就恢復(fù)的很好。。。

首先關(guān)于工作的梳理，自己的規(guī)劃里面有兩個(gè)bug，周一的博物館不開(kāi)門，周二的嶺南印象園因?yàn)橐咔橛瓮骓?xiàng)目打骨折了。。。但真的廣州沒(méi)有其他更適合的地方，讓臺(tái)灣客戶來(lái)了解廣州風(fēng)土人情的了，我為此把廣州地圖都過(guò)了一遍了好么。。。

不過(guò)也不用自證，無(wú)法自證出什么的，思考下這次的收獲、下次類似的事情如何應(yīng)對(duì)就好了

第二個(gè)就是對(duì)客戶不夠大氣。。。真的是第一天對(duì)方太不客氣的讓我買單游玩費(fèi)用，我在上架之下扛下了這個(gè)，自己承擔(dān)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)之下的失誤，也不是什么大事，但是，這個(gè)客戶意向不明，如何維護(hù)公司的利益，不能讓公司承擔(dān)過(guò)多，但也不能讓客戶感到不滿——尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)是很重要的，畢竟自己是公司的員工，但客戶也是自己的業(yè)績(jī)來(lái)源

自己給客戶的行程安排是真的理解需求本質(zhì)的，并且達(dá)成了共識(shí)，所以同事的各種建議就讓他說(shuō)好了，但自己也要盡力控制，還有表態(tài)

但的確自己有個(gè)問(wèn)題，我希望自己足夠大氣，但現(xiàn)在想想，不用脫離目標(biāo)的去追求什么品質(zhì)，每個(gè)具體的境況具體分析應(yīng)對(duì)，就好了，需要什么樣的表現(xiàn)才能達(dá)成結(jié)果，那就按目標(biāo)-認(rèn)知-理解-決策去做，我之前分析過(guò)不卑不亢和去做想做的，我們其實(shí)只擁有今天，能做一些事，不要“仰望太高”，適合自己的，去做成長(zhǎng)板就好了

第三個(gè)就是領(lǐng)導(dǎo)不滿意，什么飯桌上不聊工作，什么要引導(dǎo)客戶。。。的確想了想，這讓他沒(méi)有了存在感，這是我的問(wèn)題，下次我就不要在領(lǐng)導(dǎo)在的場(chǎng)合去說(shuō)很多話了，這的確是自己的錯(cuò)，來(lái)反思一下。。。

另外關(guān)于引導(dǎo)客戶，非常認(rèn)同客戶說(shuō)的，不要讓客戶去認(rèn)知，而是要做客戶認(rèn)同的事情

但是同一個(gè)場(chǎng)景下，具體有幾個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，要用情時(shí)位勢(shì)度理利，來(lái)抓最主要的位。。。對(duì)自己來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)才是主位，還是把存在感給他，客戶的位是其次的

個(gè)人在溝通中的確是在公司和客戶之間找到平衡點(diǎn)，但是今天早上領(lǐng)導(dǎo)的不爽可能還是之前累積的，我的溝通方式也要反思下

領(lǐng)導(dǎo)很容易對(duì)客戶要求視為壓力，但是作為銷售來(lái)說(shuō)，客戶的要求只是他們踢過(guò)來(lái)的球，我們是可以踢回去的，只是大家商量一下是怎么回事，如何踢回去，讓客戶不會(huì)不舒服

談生意，總是要來(lái)回的談幾次的，情緒要承接，給時(shí)間，給態(tài)度，然后繼續(xù)談，達(dá)成共識(shí)，不是哪一方占絕對(duì)主導(dǎo)，去影響對(duì)方什么的。。。

所以，我下次要更加的注意向內(nèi)反饋的方式，自己也要去找同事搜集信息，做好預(yù)案，減少領(lǐng)導(dǎo)決策的復(fù)雜度，更注重表達(dá)方式

其實(shí)我以前也很應(yīng)激啊，就用固定的思維習(xí)慣去歸因，然后歸罪和反擊式的溝通

改變從我做起！慢慢來(lái)，遇到的事情都是對(duì)自己的練習(xí)和檢驗(yàn)，如果自己做到了，那就會(huì)表現(xiàn)很好，如果沒(méi)做到，那就再次復(fù)盤哪里不行，笨功夫反正是要跑個(gè)千百次的，反正每次經(jīng)歷不白費(fèi)就好了

當(dāng)客戶提出要求的時(shí)候，不要直接去想著滿足這要求多復(fù)雜

而是去溝通發(fā)現(xiàn)需求的來(lái)源，他們的想法邏輯

這個(gè)是用戶導(dǎo)向真需求下的，第一個(gè)是真客戶視角的需求，而不是自己YY的客戶需求

這次接待，客戶想讓帶他走走，肯定不能就帶他爬個(gè)普通的山啊，他想游廣州，是想看看廣州的地方特色好么。。。自己YY客戶喜歡爬山就選附近的山，這是多么無(wú)語(yǔ)。。。

而且自己在說(shuō)的起勁，有跟客戶確認(rèn)過(guò)么？我的方案都提前發(fā)去確認(rèn)，客戶很期待的好么。。

第二個(gè)不是客戶提什么就什么，要去聊到本質(zhì)需求

客戶說(shuō)想要移動(dòng)電源做移動(dòng)擺攤供電、戶外露營(yíng)電源租賃，想要加通訊功能，然后同事就開(kāi)始建議其他方法，因?yàn)橥ㄓ嵐δ軐?duì)我們來(lái)說(shuō)其實(shí)實(shí)現(xiàn)起來(lái)有難度

我能理解是想拿單，但是，總是在讓客戶接受我們的方案，這么公司視角出發(fā)——完全的不用戶導(dǎo)向。。。

我去問(wèn)的是客戶了解過(guò)市場(chǎng)多大，每月10萬(wàn)家庭露營(yíng)，目標(biāo)1萬(wàn)的數(shù)量，想要通過(guò)經(jīng)銷商做，但是想要搜集數(shù)據(jù)做后續(xù)決策

所以，其實(shí)都是在設(shè)想，什么數(shù)據(jù)具體的都沒(méi)拿到，經(jīng)銷渠道也沒(méi)開(kāi)始開(kāi)拓，就是YY的設(shè)想。。。這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)就可以不用聊的。。。識(shí)別下真假需求也是很重要的。。。

包括他們現(xiàn)在的項(xiàng)目模式，想要開(kāi)發(fā)泰國(guó)市場(chǎng)，都不想吐槽大家的設(shè)想了。。。

但是從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，讓客戶展示他的實(shí)力給公司，公司信了，支持多，自己更容易做

所以，真的是要處理好各方面的關(guān)系

自己現(xiàn)在真的是情緒少好多啊??！非常高興?。?/p>

那主要其實(shí)不是要表現(xiàn)完美，而是能不給后續(xù)留坑就算ok，然后主力還是減少情緒，讓自己的動(dòng)力能夠自然流淌，去學(xué)習(xí)起明課程，做梳理，建立更完善的認(rèn)知結(jié)構(gòu)

這次的客戶接待其實(shí)也暴露出了自己的問(wèn)題

自己可以比較自在的去做人際交流了，但是還是會(huì)存在感比較強(qiáng)，思路會(huì)比以前清晰，但是讓客戶說(shuō)的更多這方面，還有待挖掘

而且未預(yù)料、信息缺失的事情發(fā)生時(shí)，自己的情緒需要花時(shí)間去做梳理處理——經(jīng)歷還是有點(diǎn)少的

另外，自己如果一天之中沒(méi)有學(xué)習(xí)和散步梳理的時(shí)間的話， 晚上睡覺(jué)的時(shí)候就還是會(huì)思緒很亂——這種情況下怎么去深圳啊，那里節(jié)奏快到爆表。。。我還是再老老實(shí)實(shí)的沉淀一下吧，要不然每天晚上都要處理思路，而且只是暫時(shí)壓制，必須學(xué)習(xí)+梳理+講出來(lái)梳理，大量的時(shí)間投入才能解決的比較徹底

所以肯定還需要半年多的時(shí)間來(lái)鞏固現(xiàn)在的規(guī)律生活，認(rèn)知結(jié)構(gòu)建立了

第二個(gè)經(jīng)歷少的問(wèn)題，其實(shí)可以簡(jiǎn)稱為危機(jī)應(yīng)對(duì)，這個(gè)其實(shí)是綜合能力，一方面是學(xué)習(xí)，另一方面需要更多的實(shí)踐，形成自己的行為模型

這個(gè)是個(gè)水磨工夫，必須慢慢來(lái)，要至少活在抽象層——意志的滿足需要時(shí)間空間

然后現(xiàn)在討論一下如何與人聊天，把存在感讓渡給對(duì)方，自己搜集信息和驗(yàn)證假設(shè)這個(gè)問(wèn)題吧

首先是自己后續(xù)交友的目標(biāo)，就是獲取信息，驗(yàn)證假設(shè)，確定價(jià)值交換方向

沒(méi)有那么多時(shí)間，認(rèn)識(shí)那么多人。。。。

要去發(fā)現(xiàn)他人的什么內(nèi)容，他的三觀，自洽邏輯，立場(chǎng)，觀點(diǎn)

具體來(lái)說(shuō)，他的人生目標(biāo)，他認(rèn)為自己的價(jià)值，他想要最終去得到或者說(shuō)是置換的價(jià)值

他對(duì)某事的看法是什么，反應(yīng)了他認(rèn)為的“應(yīng)該”邏輯，他覺(jué)得自己歸屬于哪種人群

回想一下跟客戶交流的點(diǎn)，自己真的都是在他說(shuō)的話上面去延展說(shuō)自己的邏輯。。。嗚嗚嗚，這次內(nèi)心自在是ok的，情緒也是控制的，內(nèi)容是邏輯和思路清晰的，但是在價(jià)值交換上還是沒(méi)做好的。。。

他是理性的，比較有格局的，理性是他一直在搜集數(shù)據(jù)，會(huì)去尋找方向和做驗(yàn)證，用數(shù)據(jù)做度量，然后做決策，格局是他在理性評(píng)估的基礎(chǔ)上，有戰(zhàn)略性的階段規(guī)劃，在前期愿意做投入，來(lái)?yè)Q取未來(lái)更大的利益

然后比如對(duì)大陸的各地美食，他的結(jié)論是浙菜比較像臺(tái)南口味，其他的口味去試發(fā)現(xiàn)并不是很合口味，所以對(duì)再嘗試興趣不大，我還是覺(jué)得尊重客戶發(fā)現(xiàn)的口味好了

比如對(duì)于日本排核污水事件，會(huì)很氣憤，他們對(duì)中國(guó)歷史真的是沒(méi)什么概念，絲綢之路都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。。。

對(duì)于承擔(dān)家庭責(zé)任這種，他也是很理智的意識(shí)到責(zé)任太多重大

自己講了太多國(guó)內(nèi)的情況，包括比亞迪的情況。。。自己是想展示什么呢？給他信息，展示自己的知識(shí)儲(chǔ)備和價(jià)值？

只是以前是要自證，現(xiàn)在是“自信”的去展示？

艾瑪，真的是要反省。。。自己其實(shí)很喜歡“事無(wú)不可對(duì)人言”的坦誠(chéng)，因?yàn)檫@樣就是真的無(wú)所畏懼

但是，坦誠(chéng)不代表要噠噠噠的把自己啥都倒出來(lái)——真的有點(diǎn)傻。。。

聊天要學(xué)會(huì)一個(gè)問(wèn)題深挖，比如我問(wèn)了平時(shí)是否看劇，說(shuō)沒(méi)時(shí)間，看電影，那可以問(wèn)問(wèn)什么電影

不過(guò)自己的確問(wèn)了他喜歡看什么書(shū)，他喜歡看管理類的，并分享了一本關(guān)于定位的書(shū)

自己的回應(yīng)是在學(xué)起明商學(xué)院。。。真的也是很差勁的回應(yīng)了

客戶主動(dòng)說(shuō)的點(diǎn)都沒(méi)有去好好的問(wèn)，比如他分享在福建花門票去看了個(gè)寂寞什么的

這個(gè)總結(jié)其實(shí)也挺寂寞的QAQ

下次再要接待客戶前看一遍，看自己能不能挖出點(diǎn)東西，或者有更多的思路

以前交友都太自我中心了，這個(gè)慣性只能不斷反省解決了QAQ

over先~