想象一下，你在網(wǎng)上拍賣會(huì)上，第一次出價(jià)了一個(gè)不錯(cuò)的手表，而且你是最高出價(jià)人。當(dāng)天晚上你再次登入拍賣網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)你是排第一的，隔天晚上也一樣，你開始想著那只手表就已經(jīng)屬于你了，在拍賣結(jié)束前1個(gè)小時(shí)，你再次上線，發(fā)現(xiàn)竟然有人出價(jià)比你高！有別人要搶走你的手表！因此你在原先預(yù)定的價(jià)格之外又提高價(jià)碼。

大家看到了嗎？你對(duì)某件事情花的功夫越多，對(duì)它所感受到的所有權(quán)就越強(qiáng)烈，也更容易投入。除此以外，所有權(quán)以奇怪的方式普遍影響著我們所做的許多事情，為什么會(huì)這樣呢？

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家Dan Ariely認(rèn)為，人性中有三種天然傾向：

當(dāng)你要賣掉自己的汽車時(shí)，你會(huì)回憶起和汽車的點(diǎn)滴，比如你第一次上路，給汽車打蠟裝修等，汽車承載了你很多美好回憶，你也本能地想要賣出一個(gè)好價(jià)錢。

我們的焦點(diǎn)全都放在可能會(huì)失去的東西，而不是可能會(huì)得到的東西。為什么我們會(huì)拒絕出售自己非常珍惜的東西，而且如果有人要買，我們也會(huì)貼上很高的價(jià)格？只要一想到即將放棄珍惜的東西，我們就已經(jīng)感到損失的情緒。

我們希望車主的買主和我們有同樣的感覺或看法，他恰好也喜歡這款車的造型，或動(dòng)力系統(tǒng)。可惜，現(xiàn)實(shí)中車子的買主可能更在意其他東西，比如價(jià)格等。

基于以上內(nèi)容，我們就可以通過一些試用促銷活動(dòng)來讓客戶感受到所有權(quán)的吸引。比如我們向已經(jīng)訂閱了寬帶的用戶，以特殊試用優(yōu)惠（月費(fèi)只需10塊錢，而平時(shí)要100塊）吸引客戶升級(jí)套餐，而且告訴客戶可以隨時(shí)回到原有套餐?？蛻粢坏┰囉煤?，就會(huì)要求擁有它。

一開始，客戶可能會(huì)認(rèn)為自己可以輕易回到原有套餐，但是一旦客戶習(xí)慣了升級(jí)的套餐內(nèi)容，就會(huì)將他們對(duì)升級(jí)套餐內(nèi)容的所有權(quán)納入自己的看法，并很快接受現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@時(shí)候所有權(quán)的心理就會(huì)告訴客戶：失去升級(jí)套餐比一個(gè)月少花幾塊錢更讓人難以適應(yīng)。

還有一個(gè)可供參考的案例就是“30天不滿意保證退款”

一開始，看到試用促銷，如果客戶不確定是否應(yīng)該購(gòu)買產(chǎn)品，但這種“事后可退款”的保證，非常有效地促使客戶順利打消疑慮，直接購(gòu)買產(chǎn)品試用?？梢坏┵?gòu)買，將產(chǎn)品帶回家后，客戶的看法也會(huì)隨之改變，最后如果要退回這款用得非常好的產(chǎn)品，對(duì)他們來說是一種難以接受的損失。

最后，值得注意的是，如果產(chǎn)品本身不具備一定競(jìng)爭(zhēng)力，試用過后，客戶也會(huì)毫不猶豫選擇拋棄，畢竟我們?cè)诤?strong>“失去”的往往都是我們真正喜歡或熱愛的東西。

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